如何利用CRM系統(tǒng)提升商機(jī)管理？

花點(diǎn)時(shí)間思考一下你的企業(yè)管理商機(jī)的方法，是否有以下情況：
● 不知道渠道中的商機(jī)是否可行。
● 不知道應(yīng)該關(guān)注哪些商機(jī)。
● 花了幾個(gè)小時(shí)或幾天的時(shí)間來跟進(jìn)商機(jī)。
● 不知道贏得商機(jī)與失去商機(jī)的比例。
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如果你對(duì)上述任何一個(gè)問題的回答是肯定的，那么潛在的交易很可能從縫隙中溜走。
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什么是商機(jī)管理？
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簡(jiǎn)單地說，商機(jī)管理是管理和組織潛在銷售的過程。
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商機(jī)管理涉及跟蹤潛在的銷售，因?yàn)樗鼈冊(cè)阡N售漏斗中移動(dòng)。在管理商機(jī)時(shí)，優(yōu)先考慮最有可能通過的最高價(jià)值的交易。

為什么商機(jī)管理對(duì)企業(yè)很重要？
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商機(jī)管理能幫助你更有效地進(jìn)行銷售。有效的商機(jī)管理使你能夠更好地了解你的客戶，然后你就能夠根據(jù)他們的潛力來確定與他們互動(dòng)的優(yōu)先次序。
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什么是線索和商機(jī)？
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簡(jiǎn)而言之，一個(gè)線索是一個(gè)銷售前景，而一個(gè)商機(jī)代表與合格潛在客戶的潛在交易，該潛在客戶很有可能轉(zhuǎn)化為客戶。
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商機(jī)應(yīng)該有一個(gè)非常適合你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的痛點(diǎn)。另一方面，線索是對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)普遍感興趣的人。
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接下來，讓我們深入了解銷售中的線索和商機(jī)的作用。
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銷售中的線索和機(jī)會(huì)管理
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談到銷售，商機(jī)管理是指將你的潛在客戶和線索轉(zhuǎn)化為經(jīng)常性收入。而要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，光有一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)是不夠的。相反，銷售經(jīng)理需要有適當(dāng)?shù)南到y(tǒng)來跟蹤他們?cè)谇乐腥〉眠M(jìn)展的商機(jī)。
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為你的企業(yè)使用商機(jī)管理有幾個(gè)好處：
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● 優(yōu)化你的商機(jī)流程：你將能夠使你的銷售過程標(biāo)準(zhǔn)化，并保持你的商機(jī)向前發(fā)展。
● 提高你的成功率：通過看到你在每個(gè)步驟中接下來需要做什么，你將能夠應(yīng)用適當(dāng)?shù)匿N售技巧。
● 更好地了解你的商機(jī)：將更容易看到哪些商機(jī)是最重要的。
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對(duì)于使用財(cái)務(wù)軟件的企業(yè)來說，商機(jī)管理過程可能是混亂的或不存在的。畢竟，財(cái)務(wù)軟件的設(shè)置是為了追蹤來自確認(rèn)客戶的真實(shí)銷售，而不是來自潛在客戶的潛在業(yè)務(wù)。而這正是CRM的用武之地。
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商機(jī)的例子
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作為企業(yè)，你可以找到很多商機(jī)，這取決于你所處的市場(chǎng)。如果在成熟的市場(chǎng)，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)以下商機(jī)：
● 以新的人群為目標(biāo)，創(chuàng)造有針對(duì)性的銷售。
● 開發(fā)新產(chǎn)品，尋找另一個(gè)客戶群。
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對(duì)于增長(zhǎng)型市場(chǎng)，你可以考慮：
● 擴(kuò)大你的分銷渠道。
● 創(chuàng)造新的商業(yè)模式，如建立實(shí)體店或增加一個(gè)網(wǎng)上商店。
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如果你在前沿市場(chǎng)，可以做這些：
● 通過提出新的價(jià)值主張或與主要參與者合作來克服競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
● 通過向同一利基市場(chǎng)的其他客戶銷售，獲得更多的市場(chǎng)份額。
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什么被認(rèn)為是客戶關(guān)系管理中的商機(jī)？
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客戶關(guān)系管理中的商機(jī)意味著達(dá)成銷售的可能性。商機(jī)可能來自客戶的投標(biāo)邀請(qǐng)、你的銷售團(tuán)隊(duì)尋求的潛在客戶或交易會(huì)，主要有五種主要類型：
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● 新增業(yè)務(wù)：此商機(jī)涉及尚未與你開展業(yè)務(wù)的全新客戶。
● 交叉銷售：這意味著你正在向現(xiàn)有客戶銷售另一種產(chǎn)品。
● 追加銷售：這意味著你正在升級(jí)客戶已有的現(xiàn)有產(chǎn)品或解決方案。
● 遷移： 當(dāng)你遷移時(shí)，你要把你的客戶從舊的平臺(tái)（通常是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的）轉(zhuǎn)移到新的平臺(tái)（通常是你的）。
● 續(xù)約： 續(xù)訂涉及說服客戶重新訂購(gòu)軟件或服務(wù)。
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要充分利用機(jī)會(huì)，你需要實(shí)施商機(jī)管理。良好的商機(jī)管理可以讓你控制銷售流程，并更好地完成交易。
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使用CRM提升你的商機(jī)管理
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對(duì)于許多企業(yè)主來說，CRM系統(tǒng)是一個(gè)很好的方式來跟蹤銷售渠道的每個(gè)階段的線索和商機(jī)。像8Manage CRM這樣出色的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)可以幫助你：
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1-完善商機(jī)跟進(jìn)流程
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8Manage CRM 可以記錄通過不同渠道進(jìn)來的商機(jī)，例如 SEM，eDM，電話營(yíng)銷，研討會(huì)，推薦等。潛在客戶的訪問可建立買賣雙方的關(guān)系，形成新的商機(jī)。
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銷售人員可在每個(gè)月末通過 8Manage CRM 追蹤其這個(gè)月每次跟進(jìn)商機(jī)的情況，從中更清晰地了解每個(gè)商機(jī)的銷售成功率。
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2-商機(jī)優(yōu)先級(jí)管理
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8Manage CRM 幫助銷售團(tuán)隊(duì)自定義指標(biāo)來安排合格商機(jī)的優(yōu)先級(jí)。商機(jī)優(yōu)先級(jí)管理幫助銷售團(tuán)隊(duì)把精力集中在最高價(jià)值的商機(jī)和處理資源沖突，提高銷售效率與成功率。
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8Manage系統(tǒng)實(shí)時(shí)追蹤每個(gè)商機(jī)的進(jìn)展與成本，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)管理不當(dāng)?shù)纳虣C(jī)，從而提醒銷售人員多加關(guān)注。
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3-準(zhǔn)確分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
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對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，列出他們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、你的機(jī)會(huì)與威脅。8Manage CRM 能給你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打分，讓你更加清晰地了解彼此的差距。
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4-商機(jī)成敗分析
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8Manage CRM 提供有效的工具幫助你記錄贏取或丟失商機(jī)的關(guān)鍵信息，并分析結(jié)果，以便持續(xù)改進(jìn)，提高銷售成功率。
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總結(jié)
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商機(jī)對(duì)企業(yè)來說是寶貴的，如果處理得當(dāng)，它們可以輕松提高你的利潤(rùn)。你需要確保有效地管理商機(jī)，并且你的團(tuán)隊(duì)配備了正確的工具以充分利用每一個(gè)機(jī)會(huì)。
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8Manage CRM系統(tǒng)經(jīng)過十多年市場(chǎng)驗(yàn)證，能夠規(guī)劃和管理你的商機(jī)，并為你的團(tuán)隊(duì)提供必要的背景信息以將這些商機(jī)轉(zhuǎn)化為收入。