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來(lái)源 | 螳螂觀察

文 | 葉小安

同城貨運(yùn)賽道，迎來(lái)了新賽點(diǎn)。

6月底，快狗打車登陸港交所成為“同城貨運(yùn)第一股”，同城貨運(yùn)賽道開(kāi)啟了新一輪“排位賽”。

行業(yè)第一的貨拉拉尚未上市，快狗打車的率先上市打響了后位者的“逆襲戰(zhàn)”；同樣，對(duì)于一直處于燒錢融資的同城貨運(yùn)賽道來(lái)說(shuō)，快狗打車的上市給出了一份穩(wěn)定市場(chǎng)的答卷。

但市場(chǎng)的疑慮仍未打消?？旃反蜍嚿鲜袃蓚€(gè)月，公司股價(jià)接連走低，從21.5港元/股跌至6.17港元/股，跌幅近七成。關(guān)于快狗打車與行業(yè)的質(zhì)疑聲也接踵而至，“第一股難當(dāng)”“盈利模式跑不通”“同城貨運(yùn)賽道不好做”等。

不過(guò)受獲納入恒生綜合指數(shù)的利好消息影響，快狗打車股價(jià)強(qiáng)力拉升，本月23日—26日四日累計(jì)漲幅達(dá)到17.18%。權(quán)威機(jī)構(gòu)與資本市場(chǎng)的肯定，某種程度上講是對(duì)企業(yè)以及行業(yè)未來(lái)潛力的肯定。

但不能逃避的是，經(jīng)過(guò)近十年來(lái)的地位爭(zhēng)奪戰(zhàn)，頭部玩家沉淀出來(lái)了，但貨拉拉與快狗打車卻依舊掙扎在盈虧線。這時(shí)候的同城貨運(yùn)，還是一條好賽道嗎？

燒錢、補(bǔ)貼、持續(xù)虧損

同城貨運(yùn)，還是條好賽道？

這十多年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都在循環(huán)著一種規(guī)則，融資、燒錢、補(bǔ)貼、獲客，然后存活的企業(yè)再漲價(jià)走向盈利。從千團(tuán)大戰(zhàn)，到網(wǎng)約車三國(guó)殺，再到生鮮電商與社區(qū)團(tuán)購(gòu)的燒錢大戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)下的企業(yè)們似乎都在遵循著這種生存模式。

只是，有的行業(yè)已經(jīng)跑通模式，走向了盈利的光明大道；有的行業(yè)卻還在持續(xù)性地?zé)X，模式尚未跑通。好比團(tuán)購(gòu)行業(yè)內(nèi)，美團(tuán)已經(jīng)穩(wěn)固行業(yè)第一，盈利的同時(shí)也在擴(kuò)張自身業(yè)務(wù)邊界，但生鮮電商與社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)這邊，依舊處于燒錢搶市場(chǎng)的階段。

同城貨運(yùn)，也在遵循這一規(guī)則。

2014年，互聯(lián)網(wǎng)的“O2O”浪潮吹進(jìn)貨運(yùn)行業(yè)，貨拉拉、58速運(yùn)（后更名為快狗打車）相繼成立，隨即行業(yè)的融資與燒錢大戰(zhàn)接踵而至。這時(shí)期行業(yè)處于草莽競(jìng)爭(zhēng)階段中，玩家們大多是在用資本來(lái)砸市場(chǎng)份額，借此快速培育市場(chǎng)。

只是，今年快狗打車的成功上市，宣告著前期市場(chǎng)普及大戰(zhàn)與燒錢大戰(zhàn)已告一段落，新一輪的頭部企業(yè)奪第一的“排位賽”開(kāi)啟。

據(jù)快狗打車招股書顯示，截至2021年年底，貨拉拉、滴滴貨運(yùn)、快狗打車分別以52.8%、5.5%、3.2%的市占率排名行業(yè)前三。但在形成“三足鼎立”的階段中，同城貨運(yùn)行業(yè)至今未跑出一個(gè)盈利模式，這也讓玩家日子愈發(fā)不好過(guò)，“同城貨運(yùn)市場(chǎng)不賺錢”“盈利模式難跑通”“安全問(wèn)題頻發(fā)”等輿論消息比比皆是。

市場(chǎng)端，貨拉拉因盈利問(wèn)題與安全事故頻發(fā)問(wèn)題，不斷遭到國(guó)家的監(jiān)管與整頓，不僅沒(méi)拿下“同城貨運(yùn)第一股”，負(fù)面聲音更是不斷。

滴滴貨運(yùn)，雖然2020年才入局但成長(zhǎng)速度迅猛，成為了行業(yè)第二，但也未擺脫盈利的問(wèn)題。

快狗打車這邊，近期發(fā)布了盈利警告，預(yù)期今年上半年，公司權(quán)益持有人應(yīng)占虧損介于10.15億—11.51億元，同比上年增虧311%—366%。

消息一公布，當(dāng)天快狗打車股價(jià)跌近18%，但在8月19日，恒生指數(shù)公司宣布將快狗打車納入恒生綜合指數(shù)后，其股價(jià)在22日與23日連續(xù)兩天拉升，共計(jì)漲幅達(dá)到22%，卻依舊無(wú)法彌補(bǔ)上市后近七成的跌幅。

就是這樣一個(gè)難盈利的行業(yè)，還值得玩家去爭(zhēng)奪嗎？

大家處境雖然都困難，但不能否定同城貨運(yùn)行業(yè)的價(jià)值。

據(jù)Analysys智庫(kù)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，2021年中國(guó)同城貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模約為1.4萬(wàn)億，預(yù)計(jì)到2026年能保持1.67萬(wàn)億，未來(lái)五年將保持5%-7%的年均復(fù)合增長(zhǎng)率，市場(chǎng)潛力不容小覷。另?yè)?jù)快狗打車招股書披露，2021年，互聯(lián)網(wǎng)同城貨運(yùn)平臺(tái)們的整體交易量約為600億。兩組數(shù)據(jù)可對(duì)比出，在萬(wàn)億級(jí)別的市場(chǎng)中，同城貨運(yùn)平臺(tái)們的營(yíng)收占比還不到5%。

再對(duì)比滲透率高達(dá)90%以上的移動(dòng)購(gòu)物市場(chǎng)，這意味著同城貨運(yùn)還是一片萬(wàn)億級(jí)別未挖掘的藍(lán)海市場(chǎng)。那么該怎么做，玩家才能跑通模式，拿下這片萬(wàn)億級(jí)藍(lán)海？

掙脫桎梏

要靠“長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)模式”

與其他做互聯(lián)網(wǎng)生意的行業(yè)一樣，同城貨運(yùn)行業(yè)先得跑出一套賺錢的盈利模式，才能得到市場(chǎng)真正的認(rèn)可。如今平臺(tái)大多掙扎在盈虧線上，這也透露出之前補(bǔ)貼策略的不可取，行業(yè)如今亟待一個(gè)新盈利模式。

從同城貨運(yùn)的普遍模式來(lái)講，平臺(tái)主要靠司機(jī)會(huì)員費(fèi)與訂單抽傭來(lái)賺錢，這種回扣的模式弊端是用戶與司機(jī)容易被補(bǔ)貼更高的平臺(tái)吸引走，導(dǎo)致玩家需要依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)的手段來(lái)留住客戶，但這種手段卻容易導(dǎo)致行業(yè)駛?cè)胍粋€(gè)惡循環(huán)狀態(tài)，“不補(bǔ)貼沒(méi)用戶，補(bǔ)貼平臺(tái)虧損拉大，無(wú)法支撐公司營(yíng)收增長(zhǎng)”。

但也只有真正拿下穩(wěn)固的用戶與司機(jī)端的流量后，平臺(tái)才可能衍生出其他生態(tài)，以此來(lái)增大自身的盈利的可能性?；诖?，同城貨運(yùn)玩家下一階段的競(jìng)爭(zhēng)，必然在用戶留存與口碑運(yùn)營(yíng)中，而這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)則需要更多長(zhǎng)遠(yuǎn)、精細(xì)化的策略來(lái)穩(wěn)固。

首先，價(jià)格戰(zhàn)是不可取的，對(duì)后續(xù)平臺(tái)用戶留存與盈利產(chǎn)生不可逆的影響。目前來(lái)看，三大玩家只有快狗打車有意識(shí)地退出這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

快狗打車CEO何松曾接受媒體表示，“補(bǔ)貼戰(zhàn)是資本的無(wú)限游戲，對(duì)行業(yè)沒(méi)有幫助，也不會(huì)贏得真正的勝利。而依靠補(bǔ)貼創(chuàng)造出來(lái)的增量市場(chǎng)，其實(shí)是屬于行業(yè)的訂單，不屬于任何一家平臺(tái)?！睘榇耍缃窨旃反蜍囈淹顺隽诉@場(chǎng)補(bǔ)貼大戰(zhàn)中。

好比在貨拉拉去年金秋節(jié)投入三億補(bǔ)貼的時(shí)刻，快狗打車這邊并未跟進(jìn)。但光靠退出價(jià)格戰(zhàn)也不行，用戶也不會(huì)憑空進(jìn)入平臺(tái)。

因此接下來(lái)司機(jī)與用戶端流量爭(zhēng)奪，則需要注重雙方權(quán)益保障，靠口碑與回頭率來(lái)提升客流的。

對(duì)于司機(jī)和用戶而言，平臺(tái)采取漲價(jià)行為會(huì)帶來(lái)不少負(fù)面輿論，去年底貨拉拉因調(diào)整會(huì)員套餐、征收信息費(fèi)、接單讀秒等操作,就引起司機(jī)們的強(qiáng)烈不滿。漲價(jià)行為不可取，則需要另一種途徑來(lái)增大盈利可能。

司機(jī)從業(yè)者作為同城貨運(yùn)服務(wù)客戶最關(guān)鍵一環(huán)，不止是靠補(bǔ)貼來(lái)留住，更需要實(shí)際的權(quán)益保障來(lái)留住。這一兩年來(lái)，貨拉拉成立了司機(jī)權(quán)益保障委員會(huì)，快狗打車也成立了同城貨運(yùn)平臺(tái)首個(gè)司機(jī)工會(huì)，來(lái)保障司機(jī)的安全、技能提升以及權(quán)益保障等多方面的權(quán)益，快狗打車方面也一貫堅(jiān)持“平臺(tái)服務(wù)好司機(jī)，司機(jī)服務(wù)好客戶”的服務(wù)理念。

只有司機(jī)有了保障，才能服務(wù)好用戶，平臺(tái)的回頭率與留存率才可能提升，也能規(guī)避“長(zhǎng)沙女子跳車”這類安全事件的發(fā)生。

同樣，用戶端也需要更多的權(quán)益保障策略，目前快狗打車與貨拉拉均上線了全程錄音、一鍵報(bào)警、行程分享等功能，去保障用戶的安全問(wèn)題。

最后，也需要挖掘第二、第三增長(zhǎng)曲線，擴(kuò)充業(yè)務(wù)線來(lái)增大盈利的可能。

穩(wěn)固客流外，增大平臺(tái)的盈利可能性，還需要的是企業(yè)主動(dòng)去業(yè)務(wù)擴(kuò)張，找到更多增長(zhǎng)引擎。去年，貨拉拉開(kāi)通了零擔(dān)業(yè)務(wù)服務(wù)新業(yè)務(wù)，服務(wù)于用戶與企業(yè)級(jí)的客戶。同時(shí)，其長(zhǎng)途大貨車業(yè)務(wù)截止去年也開(kāi)通了23座城市，主要針對(duì)的是三四線下沉市場(chǎng)。

快狗打車這邊，新業(yè)務(wù)海外市場(chǎng)與企業(yè)服務(wù)都小有成就。按照業(yè)務(wù)版圖劃分，快狗打車包括企業(yè)服務(wù)、平臺(tái)服務(wù)和增值服務(wù)三大模塊，前兩者是主要營(yíng)收來(lái)源，2021年，這三塊業(yè)務(wù)的收入比重為56.4%、39.1%和4.5%，企業(yè)服務(wù)是公司的支柱業(yè)務(wù)。

海外市場(chǎng)，也正成為快狗打車另一大支柱業(yè)務(wù)。招股書數(shù)據(jù)，快狗打車香港及海外市場(chǎng)收入從2018年的人1.202億元增加到2020年的2.5億元，同期增長(zhǎng)108%，總收入占比從26.5%增加到47.2%。而按2020年的交易總額計(jì)算，香港及海外業(yè)務(wù)占整體市場(chǎng)份額52.8%，是排名第二企業(yè)2020年總交易額的的3.2倍。

可見(jiàn)的是，同城貨運(yùn)賽道的競(jìng)爭(zhēng)已擴(kuò)充到跨城貨運(yùn)與海外市場(chǎng)更多新市場(chǎng)中，在玩家多方下場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)頭下，行業(yè)模式跑通的可能性也在提升。

結(jié)語(yǔ)

最后回過(guò)頭來(lái)講，同城貨運(yùn)不再是那個(gè)草莽競(jìng)爭(zhēng)的階段，已漸漸形成“三足鼎立”時(shí)期，玩家們服務(wù)客戶的思維已建立，對(duì)行業(yè)走向規(guī)范化發(fā)展道路更有利。而行業(yè)的模式要跑通，玩家也不能一味地陷入補(bǔ)貼大戰(zhàn)中，需要的是更多長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)的思維。

因此不論是服務(wù)好司機(jī)、保障用戶權(quán)益也好，還是擴(kuò)充業(yè)務(wù)線也罷，只有這些注重長(zhǎng)效發(fā)展的舉措，才能助推平臺(tái)跑通模式。而在這場(chǎng)盈利“競(jìng)速賽”中，快狗打車已先人一步獲得資本認(rèn)可成功上市，這是其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵一步，對(duì)后續(xù)融資、影響力擴(kuò)張都有所裨益。但未來(lái)，誰(shuí)才能率先跑通模式，還得市場(chǎng)來(lái)驗(yàn)證。

*本文圖片均來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)