銷售的本質(zhì)是一種溝通，是銷售與客戶的雙向交流。在這場(chǎng)交流的交鋒中，相互試探，你來(lái)我往，又相互戒備，都試圖“讀懂”對(duì)方，引導(dǎo)對(duì)方跟著自己走。如果銷售能夠把握客戶的心理，則會(huì)在這場(chǎng)對(duì)話中占據(jù)有利地位，提高成交的可能性。

　　時(shí)至今日，銷售已經(jīng)不僅僅是簡(jiǎn)單的商品交易，更是一場(chǎng)涉及眾多元素的商場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)。在這場(chǎng)特殊的博弈中，如果銷售人員能夠成功吃透客戶的心理，并借此引導(dǎo)客戶的心理及行為，就可能突破自我，成為銷售的王者。

　　何為客戶心理

　　一樁買賣達(dá)成有4要素：知曉，熟悉，考慮，購(gòu)買。關(guān)鍵點(diǎn)便在考慮的點(diǎn)上，只要這一關(guān)能夠順利度過(guò)，交易達(dá)成的可能性則會(huì)大大增加，這要求銷售對(duì)客戶的心理有著準(zhǔn)確的把握與判斷。

　　在銷售談判過(guò)程中，不要害怕被拒絕。成功的銷售也經(jīng)歷過(guò)被客戶不斷地拒絕，客戶為什么拒絕?拒絕的真正原因是什么?怎樣改變客戶的排斥心理，讓客戶接受我們的產(chǎn)品?同樣也需要吃透客戶的心理。所以，吃透客戶心理是打贏這場(chǎng)特殊心理戰(zhàn)的最重要的基石。

　　建立客戶信賴感

　　銷售在售賣產(chǎn)品時(shí)，有很多因素可以影響客戶的購(gòu)買心理。在以往的一些公司產(chǎn)品調(diào)查問(wèn)卷中，可以發(fā)現(xiàn)：很多時(shí)候，商品的品牌和質(zhì)量并不是客戶決定成交的第一考慮因素，往往只要客戶從內(nèi)心接受了銷售人員，對(duì)其產(chǎn)生好感與信任，那么客戶就會(huì)更傾向于購(gòu)買他所推薦的產(chǎn)品。

　　對(duì)銷售人員而言，只有讓客戶接受自己，才更可能會(huì)接受自己所推銷的產(chǎn)品。因此，銷售人員在推銷產(chǎn)品時(shí)，首先要讓客戶接受自己，對(duì)自己產(chǎn)生信任。如果客戶對(duì)銷售人員沒(méi)有好感，對(duì)其不信任，那么即便商品再好，他們也極有可能不會(huì)購(gòu)買。所以，與客戶建立信賴感，讓客戶接受自己，是銷售人員的第一要?jiǎng)?wù)。

　　尋找客戶的興奮點(diǎn)

　　顧客的購(gòu)買一般有兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)：逃離痛苦和追求快樂(lè)。問(wèn)題點(diǎn)是讓客戶感到痛苦的“痛點(diǎn)”，興奮點(diǎn)則是讓客戶感到快樂(lè)的理由。通常，典型的銷售流程是先讓客戶思考自己所面臨問(wèn)題的嚴(yán)重性，然后再展望解決問(wèn)題后的快樂(lè)感與滿足感，而銷售的產(chǎn)品正是解決難題，收獲快樂(lè)的最佳載體與方案。

　　當(dāng)客戶感覺(jué)到痛點(diǎn)或興奮時(shí)，通常會(huì)在對(duì)話中表現(xiàn)出來(lái)，如“太好了”、“怎么可能”、“非?！钡龋@些字眼都表現(xiàn)客戶的潛意識(shí)導(dǎo)向，表明客戶的深層看法，銷售在傾聽(tīng)時(shí)需要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客戶做決定總是感性的。所以，當(dāng)客戶在對(duì)話中流露出有利于購(gòu)買成交的信號(hào)時(shí)，要抓住機(jī)會(huì)，及時(shí)促成。

　　“不懂客戶心理，就無(wú)法成為成功的銷售人員”，已經(jīng)成為銷售行業(yè)的一個(gè)共識(shí)?？孔约撼晒Φ匿N售人員，基本都是建立在對(duì)客戶心理精準(zhǔn)的研究上，憑借“吃透”客戶的心理，借此引導(dǎo)客戶的行為，才能讓自己走在銷售的前列。

　　原文轉(zhuǎn)載于>>>https://www.curtao.com/sale-skills/20191023165319