我們?cè)谔釤挳a(chǎn)品賣點(diǎn)的時(shí)候要明白：客戶的買點(diǎn)才是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，產(chǎn)品是什么不重要，重要的是客戶認(rèn)為是什么，客戶能聽得懂、能接受、有競(jìng)爭(zhēng)差異性并認(rèn)同的賣點(diǎn)，產(chǎn)品賣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)需要簡(jiǎn)潔、聚焦、持續(xù)、一致。

暢銷型賣點(diǎn)：從 “銷售賣點(diǎn)”到 “客戶買點(diǎn)”；從“銷售講明白”到“客戶聽得懂”！

賣點(diǎn)的提煉和銷售話術(shù)設(shè)計(jì)非常重要，我們和客戶一般都是從：建立信任，解構(gòu)認(rèn)知，重構(gòu)認(rèn)知，呈現(xiàn)價(jià)值，疑難解答，成交方案來(lái)構(gòu)成成交的。

作為銷售，我們要學(xué)會(huì)運(yùn)用客戶的語(yǔ)言去成交我們的客戶，把我們產(chǎn)品的獨(dú)特性介紹給客戶，千萬(wàn)不能把標(biāo)配當(dāng)成我們與竟品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，介紹產(chǎn)品時(shí)，我們要給客戶體現(xiàn)我們介紹的這個(gè)產(chǎn)品的畫面感，要讓客戶帶來(lái)記憶畫面，這樣客戶對(duì)我們所介紹的產(chǎn)品才會(huì)有記憶。

客戶心中的五大問(wèn)題：客戶為什么要聽我們講；我們介紹的是什么；那有怎樣；對(duì)客戶有什么好處；誰(shuí)這么說(shuō)的，還有誰(shuí)買過(guò)怎么證明；我們要讓客戶感受到我們給他帶來(lái)的利益，從而促進(jìn)成交！

一、暢銷賣點(diǎn)提煉流程

客戶聽得懂的賣點(diǎn)，客戶能接受的賣點(diǎn)

客戶認(rèn)同的利益，有競(jìng)爭(zhēng)差異化的賣點(diǎn)

1、確定目標(biāo)客戶

2、分析公司優(yōu)勢(shì)

3、提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

4、區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5、塑造差異價(jià)值

6、呈現(xiàn)價(jià)值畫面

賣點(diǎn)是飛到，話術(shù)是尖刀，飛刀加尖刀才能百戰(zhàn)百勝。首先我們要了解自我，提煉出客戶想看見的產(chǎn)品故事，用客戶的語(yǔ)言轉(zhuǎn)換出來(lái)。

首先要站在客戶的角度看問(wèn)題，用客戶的眼光看產(chǎn)品，用客戶聽得懂的需要與之溝通，是我們幫助客戶節(jié)省時(shí)間成本和現(xiàn)金成本來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品

合理的利用消費(fèi)者心理學(xué)，讓他們一步一步落入我們事先設(shè)好的產(chǎn)品需求中，要讓我們的產(chǎn)品剛好能夠符合客戶需求的同時(shí)又沒有其他更好的選擇。

二、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)/提煉

客戶是為了自己的原因而購(gòu)買、不是為了你的理由而購(gòu)買

1、說(shuō)明白：銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

2、聽得懂：銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

3、記得?。轰N售話術(shù)設(shè)計(jì)

4、價(jià)值感：銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

5、畫面感：銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

6、百問(wèn)百答：銷售話術(shù)提煉

相對(duì)傳統(tǒng)中銷售的認(rèn)知，我們往往會(huì)將自我的認(rèn)知在無(wú)意識(shí)中灌輸給客戶，完全不會(huì)懂客戶真正的需求和痛點(diǎn)是什么。這樣的結(jié)果導(dǎo)致了我們銷售明明用盡了全力，而客戶覺得銷售是騙子。銷售過(guò)程中應(yīng)該以客戶的認(rèn)知為主，而銷售通過(guò)專業(yè)的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)、針對(duì)不同類型的客戶，靈活的使用不同銷售話術(shù)抓住客戶的痛點(diǎn)和需求去解決問(wèn)題，還需要利用現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)得到客戶的信任，幫助客戶打破固有認(rèn)知。在這個(gè)過(guò)程中再重新建立起客戶對(duì)于產(chǎn)品的新的認(rèn)知，最后推動(dòng)成交。

“不是我們銷售水平低了，而是客戶談判經(jīng)驗(yàn)高了”！針對(duì)不同的客戶建立不同的話術(shù)體系和銷售策略，銷售溝通中多聆聽客戶需求，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)組織銷售話術(shù)。

三、賣點(diǎn)和銷售話術(shù)使用

你的產(chǎn)品是什么不重要

重要的是客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么

1、從講“產(chǎn)品賣點(diǎn)”到“客戶場(chǎng)景”

2、從講“我們多?！钡健翱蛻魞r(jià)值”

3、從“我們一直講”到“客戶參與”

4、從“銷售講明白”到“客戶聽明白”

5、從“解讀客戶疑問(wèn)”到“重建客戶價(jià)值”

賣點(diǎn)是支點(diǎn)，話術(shù)是杠桿！只要我們搞明白產(chǎn)品賣點(diǎn)：能讓客戶感知到價(jià)值嗎？銷售話術(shù)：能讓客戶聽得懂利益嗎？那么我們的業(yè)績(jī)真正就不用愁了！

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