1張表格，1分鐘掌握甲方真實(shí)需求｜干貨

2022-05-26 15:19 作者:海莫科技數(shù)據(jù) 0人讀過(guò) | 我要投稿

你有沒(méi)有遇到過(guò)

方案寫(xiě)了幾天、改了N稿

最后甲方卻不滿意

想了很久還是不明白問(wèn)題到底出在哪里？

那今天這篇文章你一定仔細(xì)讀下去。

“花一分鐘就看透活動(dòng)首要需求的人，和花一小時(shí)都看不透活動(dòng)首要需求的人，注定是截然不同的命運(yùn)。”

所以，快速且準(zhǔn)確掌握甲方的真實(shí)需求，是策劃人的必備能力，也是策劃人需要學(xué)習(xí)的第一課。

接下來(lái)，我們先來(lái)看個(gè)案例——2020新零售聯(lián)盟年會(huì)。以下是甲方大老板以及對(duì)接人的部分原話：

此前，甲方已經(jīng)花3個(gè)月找了10家公司來(lái)做方案，卻沒(méi)有一家滿意的。最后被一家公司一周就搞定了~這是為什么呢？

因?yàn)樗械幕顒?dòng)公司都只是理解了甲方的表面需求，把方案定調(diào)為“年會(huì)”或者“周年慶典”。但我們細(xì)細(xì)研究甲方大老板說(shuō)的話就發(fā)現(xiàn)其實(shí)不然，所以最后將方案定調(diào)為“營(yíng)銷年會(huì)”的這家公司勝出了。

到底為什么呢？接下來(lái)我們會(huì)根據(jù)一套科學(xué)的方法論來(lái)分析這個(gè)案例。

很多策劃入門(mén)都是公司的“前輩”手把手帶起來(lái)的，要么是實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，要么多“借鑒”幾套方案就“出師”了，但其實(shí)跟很多行業(yè)一樣，策劃也有自己的方法論和工具，今天主要分享的是“如何看透甲方活動(dòng)項(xiàng)目的首要需求”，主要是三部分：專業(yè)工具、專業(yè)流程、專業(yè)思維。

1、專業(yè)工具：《活動(dòng)方案工作清單》

表格中共總結(jié)出了12類活動(dòng)方案的工作，包括：活動(dòng)背景、活動(dòng)目的、活動(dòng)目標(biāo)、參與人群、主題內(nèi)容、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)、活動(dòng)項(xiàng)目宣傳、活動(dòng)內(nèi)容智造、現(xiàn)場(chǎng)流程服務(wù)、場(chǎng)地布置服務(wù)、資源整合服務(wù)。

不過(guò)要注意的是，并不是每一個(gè)活動(dòng)都包含這12類工作，目前大多數(shù)活動(dòng)公司在做的主要是9-12類工作。其余的工作要么是甲方自己在做，要么是廣告公司或者營(yíng)銷公司在做。不過(guò)文章最后也會(huì)教大家怎么才能拿到甲方1-8類工作及預(yù)算，請(qǐng)耐心看哦～

微信公眾號(hào)后臺(tái)回復(fù)“清單”

可直接領(lǐng)取源文件

（文件來(lái)源于黑貓會(huì)合作講師：劉立眾）

結(jié)合案例來(lái)看我們發(fā)現(xiàn)：

對(duì)接人所表述的內(nèi)容呈現(xiàn)出的重點(diǎn)主要是第12類工作，創(chuàng)意節(jié)目和藝人網(wǎng)紅等。以及活動(dòng)要借助年會(huì)或者慶典來(lái)達(dá)到慶祝目的。所以綜合來(lái)看會(huì)覺(jué)得1-7類工作似乎也部分確定了。

但是為什么根據(jù)這個(gè)需求撰寫(xiě)的方案卻得不到大老板認(rèn)可呢。咱們接著看第二條。

2、專業(yè)流程：核對(duì)有無(wú)、判斷對(duì)錯(cuò)

第一步：核對(duì)有無(wú)

在與甲方溝通過(guò)程中，運(yùn)用上述講的《活動(dòng)方案工作清單》，核對(duì)甲方提供的信息?？纯丛?2類方案工作中，甲方有哪些已經(jīng)確定（打鉤），有哪些還沒(méi)有確定？沒(méi)確定的，基本上就是乙方需要幫忙解決的首要需求。

第二步：判斷對(duì)錯(cuò)

判斷甲方已經(jīng)確定的方案工作，是否有價(jià)值，邏輯關(guān)系是否通順？比如：要辦會(huì)議，場(chǎng)地卻選在酒吧，肯定是不對(duì)的，及時(shí)反饋給甲方。不然方案寫(xiě)完了，才發(fā)現(xiàn)甲方提供的信息無(wú)價(jià)值。要對(duì)甲方提供的信息保持懷疑態(tài)度。

結(jié)合案例來(lái)看我們發(fā)現(xiàn)：

這場(chǎng)活動(dòng)最重要的是活動(dòng)背景及目的，即甲方為什么要花100萬(wàn)做這場(chǎng)活動(dòng)。這個(gè)時(shí)候就需求再研究甲方大老板的話了：

“今年這個(gè)疫情的影響，對(duì)各行各業(yè)沖擊力都比較大，我們不要灰心，不要懊惱，縱觀歷史這么多年，人類一定會(huì)戰(zhàn)勝病毒。我們要向我們的員工傳達(dá)這個(gè)理念。同時(shí)，公司十年的發(fā)展歷程，鑄就了我們鋼鐵一般的意志……”

這段話決定了這場(chǎng)活動(dòng)的背景不是簡(jiǎn)單的年會(huì)或者慶典儀式，這也是其他公司失標(biāo)的原因。分析甲方大老板說(shuō)的話，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)其中包含了三層目的：

這也是為什么最后這家公司定義為“營(yíng)銷年會(huì)”并且能夠拿下客戶的終極原因。

看到這里很多小伙伴可能會(huì)在想怎么才能知道甲方給到的活動(dòng)背景到底是否就是真實(shí)需求呢？這里我們可以簡(jiǎn)單講下“活動(dòng)背景”。

活動(dòng)背景在12類方案工作中是第一個(gè)，因此是最重要也是最難的。理解活動(dòng)背景要從3個(gè)維度去看：

第一：活動(dòng)背景是什么？在活動(dòng)中的價(jià)值？

第二：活動(dòng)背景信息是從哪兒來(lái)？

第三：如何給活動(dòng)背景信息分類、分層，即判斷每一層活動(dòng)背景信息的價(jià)值。

只有理解了這三個(gè)維度，才能夠基于每層活動(dòng)背景信息去推導(dǎo)活動(dòng)目的、活動(dòng)目標(biāo)以及其他部分的內(nèi)容。（這部分內(nèi)容較多，詳細(xì)的下次分享，感興趣的可以繼續(xù)關(guān)注。）

3、專業(yè)思維：甲方活動(dòng)方案思維

在與甲方溝通，運(yùn)用《活動(dòng)方案工作清單》的同時(shí)，一開(kāi)始就要站在甲方的角度，去思考這場(chǎng)活動(dòng)，才能深入了解甲方真實(shí)需求，成為頂級(jí)優(yōu)秀的活動(dòng)策劃人。

結(jié)合案例來(lái)看我們發(fā)現(xiàn)：

如果按照對(duì)接人的轉(zhuǎn)述來(lái)做這個(gè)活動(dòng)，就很難發(fā)現(xiàn)這場(chǎng)活動(dòng)的終極需求到底是什么，當(dāng)然，即使跟甲方老大直接對(duì)話，有很多人也很難發(fā)現(xiàn)甲方的真實(shí)需求，這就需要不斷的思考和鍛煉了。

比如：

· 為什么要花100萬(wàn)做個(gè)年會(huì)，真是人傻錢(qián)多？

· 今年的年會(huì)和之前的9年有什么區(qū)別嗎？

· 甲方老大為什么要突出疫情這個(gè)大背景等等？

思考完這些，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)單純的定義在內(nèi)部的年會(huì)就會(huì)很狹隘了。