"在公立醫(yī)院外的市場(chǎng)正在建立新的商業(yè)化模型。"

本文為IPO早知道原創(chuàng)

作者｜羅賓

不久前，兆科眼科（6622.HK）合作伙伴Vyluma 公司發(fā)表了針對(duì)兒童近視加深的第III期臨床研究（CHAMP）的首要結(jié)果。經(jīng)過三年的治療，這項(xiàng)多中心、國(guó)際性的試驗(yàn)的研究分析表明，NVK002作為兒童近視加深的潛在治療方案，具有強(qiáng)健的安全性和有效性。

NVK002是一款具有專利配方、低劑量兼不含防腐劑、每晚使用的阿托品滴眼液，由兆科眼科獲授權(quán)引進(jìn)，也是兆科在研的核心產(chǎn)品之一。此次CHAMP試驗(yàn)對(duì)象為3至17歲的兒童和青少年，數(shù)量達(dá)到了近600人規(guī)模，在美國(guó)及歐洲進(jìn)行。在3年間的疫情反復(fù)下，臨床試驗(yàn)仍能不斷推進(jìn)并獲得正面結(jié)果。

Vyluma計(jì)劃最早于2023年第一季度向美國(guó)FDA提交NVK002的新藥申請(qǐng)。若獲得FDA批準(zhǔn)，NVK002將成為市場(chǎng)首款經(jīng)臨床證明的用于治療兒童近視加深的藥物。兆科眼科將負(fù)責(zé)NVK002在大中華區(qū)、韓國(guó)和特定東南亞市場(chǎng)的臨床開發(fā)和商業(yè)化。

近日，《IPO早知道》對(duì)話了兆科眼科創(chuàng)始人、董事會(huì)主席李小羿博士及公司CFO馮新彥（Lisa），他們分享了兆科眼科如何為阿托品、環(huán)孢素A類藥物的商業(yè)化做準(zhǔn)備、拓展眼科治療手段的消費(fèi)者場(chǎng)景。

李小羿表示，公司之所以選擇了Vyluma的NVK002進(jìn)行合作開發(fā)，主要是因?yàn)樗侨蚍秶鷥?nèi)最好的，且處方擁有專利，更能確保產(chǎn)品的穩(wěn)定性。他進(jìn)一步指出，眼科產(chǎn)品在消費(fèi)者端建立品牌，還需要在療效、易用性上做出突破，保證更多患者能夠堅(jiān)持用藥。

除近視防控藥物，兆科眼科在眼表領(lǐng)域布局的另一大創(chuàng)新藥產(chǎn)品環(huán)孢素A眼凝膠治療中等至嚴(yán)重程度干眼癥的新藥申請(qǐng)已于6月獲國(guó)家藥監(jiān)局藥品審評(píng)中心受理。在其關(guān)鍵性III期臨床研究中，環(huán)孢素A眼凝膠表現(xiàn)出更快的起效時(shí)間，在兩周左右就顯示出療效，其他環(huán)孢素A藥物則通常需要7至8周；并且，環(huán)孢素A眼凝膠每天只需使用一次。

以下是IPO早知道精編整理的對(duì)話內(nèi)容：

Q：IPO早知道

A：李小羿、Lisa

Q：NVK002從產(chǎn)品及其III期臨床試驗(yàn)上看有哪些領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)？

李小羿：低濃度阿托品第一次在正式臨床研究狀態(tài)獲得正面的結(jié)果，而且這是一個(gè)三年的研究，十分難能可貴。三年的研究周期較長(zhǎng)，還伴隨新冠疫情；控制好臨床研究的脫落率很不容易，尤其是安慰劑組患者能知道自己近視進(jìn)展的情況下控制他們的脫落率。而我們的脫落率在16%-22%之間。

從近視防控方面看，NVK002的III期臨床可以算是低濃度阿托品的里程碑式的研究，NVK002有希望成為全球最早進(jìn)入NDA階段的低濃度阿托品。低濃度阿托品在中國(guó)、美國(guó)都以院內(nèi)制劑的形式在使用，其重要的原因是穩(wěn)定性問題未被充分解決。它在相對(duì)低的pH值下才會(huì)穩(wěn)定，但相對(duì)低的pH值有很大的刺激性，所以患者需要一種兼具舒適性和至少兩年有效性的處方。NVK002很好地解決了這一點(diǎn)，所以能順利完成臨床研究。

如果NVK002能在美國(guó)獲批，它將是第一個(gè)在主要國(guó)家/地區(qū)（包括中國(guó)、日本、歐洲或美國(guó)）監(jiān)管機(jī)構(gòu)獲批的近視防控藥物。這一III期臨床研究是我們與合作伙伴共同開展，對(duì)我們來說也意義重大，我們可以將III期臨床研究結(jié)果橋接過來，在中國(guó)更快、更接地氣地進(jìn)行臨床試驗(yàn)，將此產(chǎn)品更早推進(jìn)至上市申報(bào)階段。今年7月我們已經(jīng)完成中國(guó)臨床試驗(yàn)患者的入組，最后一例患者出組會(huì)在明年7月。

Q：NVK002若在FDA獲批，對(duì)兒童近視防控產(chǎn)品提高滲透來說有什么意義？

李小羿：低濃度阿托品使用方便，結(jié)合它在中國(guó)、美國(guó)作為院內(nèi)制劑的使用經(jīng)驗(yàn)，它作為藥品使用的滲透率也會(huì)相對(duì)較高。而且藥物治療和OK鏡、離焦鏡等現(xiàn)有的兒童近視防控手段不是一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，更多是要結(jié)合使用。已有研究證明阿托品與OK鏡同時(shí)使用有更好的延緩近視的作用。

Q：我們能成功推進(jìn)長(zhǎng)周期、大規(guī)模的臨床試驗(yàn)，有哪些比較好的經(jīng)驗(yàn)？

李小羿：首先我們從美國(guó)獲得了一些很好的經(jīng)驗(yàn)，尤其是上述安慰劑組怎么防止更多的脫落，跟進(jìn)的時(shí)候我們得盯得非常緊。另外，雖然阿托品在使用時(shí)已經(jīng)比較舒適了，但仍然有一定刺激性，我們要先把可能的問題跟患者家長(zhǎng)提前交代好，讓他們不要擔(dān)心，孩子會(huì)逐漸適應(yīng)，我們還提供了緩解刺痛的解決辦法。由于有美國(guó)的合作伙伴，我們?cè)谂R床試驗(yàn)設(shè)計(jì)、執(zhí)行等環(huán)節(jié)避免了一些彎路。

Q：近視防控、干眼癥用藥等都是有消費(fèi)特征的產(chǎn)品，商業(yè)化有一些難點(diǎn)，我們做了哪些準(zhǔn)備工作？

Lisa：前眼的這些疾病，患者人數(shù)巨大，但不等于大家都意識(shí)到自己有這些疾病。例如干眼癥在中國(guó)，患者能得到的有效治療與國(guó)外的標(biāo)準(zhǔn)治療有一定差距。這也給了我們一些機(jī)會(huì)。

李博士和團(tuán)隊(duì)首先做了很多努力，確保每個(gè)大的賽道里布局的藥物是最好的。我們用于干眼癥的環(huán)孢素A做了改良的劑型，可以從根本上解決患者依從性問題。患者一天只需要使用一次，使用兩周后就能見效。

針對(duì)有消費(fèi)屬性的產(chǎn)品，我們關(guān)注的是三點(diǎn)：第一是讓消費(fèi)者/患者知道有解決方案；第二讓患者能便捷地獲得治療；第三是依從性，讓患者堅(jiān)持用藥。

為了做市場(chǎng)教育，我們正在與更多的醫(yī)生拉進(jìn)距離。我們的核心銷售團(tuán)隊(duì)與公立醫(yī)院的專家有很緊密的關(guān)系，而且我們最近一年正在與更多更年輕的醫(yī)生建立聯(lián)系，并覆蓋到我們銷售團(tuán)隊(duì)未觸及的城市。因此我們?nèi)ツ晗奶煨陆恕罢卓撇┮暋钡墓娞?hào)，作為服務(wù)于眼科醫(yī)生交流的平臺(tái)，年輕醫(yī)生可以聽到大牛的分享，現(xiàn)在已經(jīng)覆蓋了約1萬(wàn)個(gè)醫(yī)生，而中國(guó)一共有約5萬(wàn)名眼科醫(yī)生。

Q：這些產(chǎn)品還有哪些渠道未被打通或帶有增量？

Lisa：首先，公立醫(yī)院一直都有重要地位。民營(yíng)眼科醫(yī)院也很成熟了，除了與我們的股東愛爾眼科，我們跟很多其他民營(yíng)集團(tuán)也合作很緊密，藥店和線上銷售我們認(rèn)為都會(huì)有較高增長(zhǎng)。因?yàn)槲覀儾粩鄷?huì)有產(chǎn)品，也有信心教育醫(yī)生和患者，所以在保證比較好的市場(chǎng)銷售份額的情況下，我們會(huì)更側(cè)重公立醫(yī)院以外的渠道，在定價(jià)等方面更有利于體現(xiàn)我們的能力模型。

李小羿：從阿托品的市場(chǎng)來看，視光中心會(huì)是我們未來很關(guān)注的渠道。國(guó)內(nèi)一些上市公司正在擴(kuò)大視光中心的規(guī)模，它的執(zhí)業(yè)門檻相對(duì)醫(yī)院、診所更低，能在短時(shí)間內(nèi)看到更高的增速。

Q：我們?cè)趺唇⑵放?，可以提高消費(fèi)者的治療和預(yù)防的黏性？

李小羿：產(chǎn)品質(zhì)量最為重要。當(dāng)藥品同時(shí)有消費(fèi)屬性，市場(chǎng)反應(yīng)很快，產(chǎn)品的任何質(zhì)量問題都有可能被放大，而我們做藥品的態(tài)度也會(huì)給消費(fèi)者一些信心。在阿托品當(dāng)中，我們當(dāng)時(shí)有一些更便宜或看上去見效更快的選擇，但最后選擇了Vyluma的NVK002，主要是因?yàn)樗奶幏骄哂袑＠艽_保產(chǎn)品的質(zhì)量，孩子用藥若有敏感反應(yīng)，會(huì)讓家長(zhǎng)十分擔(dān)心。

Lisa：首先產(chǎn)品是好的，在此基礎(chǔ)上要增加眼科產(chǎn)品的消費(fèi)者黏性，很重要的一點(diǎn)是在產(chǎn)品推出之前就做好消費(fèi)者的教育，比如近視發(fā)展的原因、組合治療方法是什么。此外，我們用針對(duì)近視、干眼的產(chǎn)品先鎖定了一些人群，讓他們了解我們品牌，他們有一部分可能會(huì)變成我們環(huán)孢素A產(chǎn)品的使用者；開始用藥以后，我們的服務(wù)可以讓患者解決用藥時(shí)候的小問題、方便地看醫(yī)生。

Q：我們干眼癥新藥（環(huán)孢素A眼凝膠）最快明年就上市了，它的市場(chǎng)規(guī)模怎樣？銷售目標(biāo)在什么區(qū)間？

李小羿：以美國(guó)Restasis作為基準(zhǔn)來參考，它在專利期間每年的銷售額都超過了10億美元；現(xiàn)在過了專利期也還不錯(cuò)，去年銷售額也有9億美元。再看中國(guó)，干眼癥治療現(xiàn)在以人工淚液為主，集采前的市場(chǎng)規(guī)模約3億美元（人民幣二三十億元）。所以環(huán)孢素A類產(chǎn)品是有很大的市場(chǎng)潛力的。我們通過對(duì)醫(yī)生和患者的訪談發(fā)現(xiàn)，中重度干眼癥患者急切地需要藥物治療，他們眼睛很不舒服，希望能立竿見影地解決。雖然美國(guó)環(huán)孢素A年銷售額很高，但這些藥物起效要8周以上，很多患者不能堅(jiān)持到起效。而我們的產(chǎn)品讓患者更容易地使用，讓他們獲益更快。

Q：我們總體的管線上面的打算規(guī)劃是什么？

李小羿：前眼我們關(guān)注近視、干眼癥、老花眼三大主要領(lǐng)域，它們也都是市場(chǎng)最大的，都有消費(fèi)屬性。其他眼表疾病，包括青光眼、過敏性結(jié)膜炎、角膜修復(fù)等，我們作為全方位解決方案提供者也不會(huì)放棄，但不會(huì)是我們主要的收入構(gòu)成。

后眼的產(chǎn)品我們也在布局。起碼在國(guó)外，后眼藥物銷售規(guī)模可高達(dá)70多億美元，是比前眼更大的市場(chǎng)。我們的新藥阿瓦斯?。ㄖ委煗裥岳夏挈S斑變性，下稱“wAMD”）正在進(jìn)行III期臨床試驗(yàn)。wAMD、糖尿病視網(wǎng)膜病變都是我們重點(diǎn)布局的疾病，它們的特點(diǎn)是現(xiàn)在有一定治療手段，有一定效果，但仍有很大未滿足的需求。以上兩種疾病一般需要患者每月進(jìn)行眼球內(nèi)注射，不堅(jiān)持注射，治療效果就不好。美國(guó)這類患者可以在私立診所里打針，比較方便；但中國(guó)患者往往得去大城市大醫(yī)院里才有治療條件，給病人造成一定負(fù)擔(dān)。這導(dǎo)致中國(guó)的眼底藥物市場(chǎng)跟美國(guó)有幾倍的差距。所以我們的產(chǎn)品很有必要去滿足這些未解決的問題。

Q：資本市場(chǎng)的環(huán)境在怎樣影響我們的策略？

Lisa：最近資本市場(chǎng)走勢(shì)較弱，我們有很多產(chǎn)品需要推進(jìn)，如果是2019至2020年初那樣的市場(chǎng)環(huán)境下，我們可以更aggressive地同時(shí)推進(jìn)，但現(xiàn)在首要任務(wù)是活下來，要有輕重緩急。所以今天我們的資金、人力都聚焦在阿托品、環(huán)孢素A上，確保這兩款大的產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)取得最大的成功，這對(duì)公司現(xiàn)金流、股東利益都有很大保障。

Q：公司的一些合作伙伴正在如何幫助我們加快產(chǎn)品的落地？

李小羿：除了傳統(tǒng)合作伙伴，我們還會(huì)與民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、視光中心、電商類平臺(tái)有越來越大的合作。視光中心是由大型集團(tuán)主導(dǎo)建立的，未來規(guī)?？蛇_(dá)到上千家。我們今年推出的堡得視熱敷眼罩/眼貼是我們?cè)诰€上銷售的第一款醫(yī)療器械產(chǎn)品，今年12月1日起，國(guó)家藥監(jiān)局發(fā)布《藥品網(wǎng)絡(luò)銷售監(jiān)督管理辦法》將正式實(shí)施，這使藥品在互聯(lián)網(wǎng)上的銷售會(huì)受到一定限制，但這可能使醫(yī)療器械類產(chǎn)品得到更充分的關(guān)注，也會(huì)吸引更多的資源投入。所以在做地推的同時(shí)，我們開始在這方面做更多的突破。