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一、 銷售人員沒有決定權(quán)

制造銷售人員工作的基本原則是制定銷售計劃并加以實施。銷售計劃決策管理包括：制定切實可行的銷售目標(biāo)和客戶管理體系方案；

很多銷售目標(biāo)的確定不是基于對市場機(jī)會的準(zhǔn)確把握和對企業(yè)資源的有效組織，而是由銷售經(jīng)理憑自己的經(jīng)驗和直覺決定的

銷售目標(biāo)分析不合理，不到位，無法落地實施；

公司管理層只給銷售員發(fā)目標(biāo)號，不指導(dǎo)銷售員制定實施方案；由于缺乏明確的市場開發(fā)決策，賣方的工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、計劃和措施不匹配，并且沒有有效的銷售過程監(jiān)控和效果測試措施。

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二、 銷售跟進(jìn)流程沒有控制

銷售人員的銷售行為無法得到控制，銷售決策的有效實施就無法得到保證。

銷售人員銷售活動過程不透明，增加了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。

沒有對銷售管理過程的有效控制，就不會有好的績效結(jié)果。

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三、無法統(tǒng)一客戶管理系統(tǒng)

如果管理得當(dāng)，我們將實現(xiàn)自己的價值或創(chuàng)造新的價值；如果我們管理不好，我們將失去自己的價值。同樣，如果企業(yè)管理好客戶資源，就會提高客戶的終身價值。

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相反，它會導(dǎo)致老客戶的流失以及新客戶的開發(fā)。在銷售管理過程之中，客戶管理存在諸多問題。如：客戶信息不完整、信息不安全、銷售人員流失、客戶資源流失、銷售與客戶關(guān)系。

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四、 無反饋的客戶資源信息

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信息是企業(yè)決策的主要依據(jù)。銷售人員的工作成果包括兩個方面：銷售和市場信息。對于企業(yè)來說，市場信息非常重要，因為它關(guān)系到未來的市場和銷售。

然而，許多企業(yè)沒有建立起有效的信息收集和反饋體系，致使許多企業(yè)的市場信息掌握在銷售人員手中。

企業(yè)所知道的大多是零散的、不真實的市場信息。這使得企業(yè)在決策之中不能及時發(fā)現(xiàn)問題，不能及時調(diào)整。企業(yè)變得更加被動。

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五、 銷售人員沒有績效考核

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只有企業(yè)的規(guī)章制度有考核的時候，才能有效率的執(zhí)行，比如每天需要打多少電話、拜訪多少次，客戶流失率要達(dá)到多少，新客戶單價和老客戶續(xù)簽率等。然而，許多企業(yè)還沒有針對這些問題制定完善的評價機(jī)制。

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六、 規(guī)章制度不完善

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很多企業(yè)的銷售管理制度不配套。似乎有一個“木桶”缺少一塊板來盛水。其特點是：獎懲制度不明確，對應(yīng)當(dāng)鼓勵的行為沒有獎勵規(guī)定，對禁止的行為也沒有相應(yīng)的處罰制度；如果獎勵不能及時實現(xiàn)，懲罰就無法在實踐中實施。

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