作者：蘇打

出品：明亮公司

2021年6月1日，《中華人民共和國(guó)未成年保護(hù)法》首次將安全座椅寫(xiě)入全國(guó)性法律。當(dāng)年，兒童安全座椅于天貓平臺(tái)的銷(xiāo)量出現(xiàn)33%的增長(zhǎng)。

據(jù)兒童安全座椅品牌貓頭鷹Savile創(chuàng)始人李心然此前分享，自2021年6月1日起，兒童安全座椅在每一次平臺(tái)大促期間均出現(xiàn)“爆發(fā)”，電商平臺(tái)排名前10位的母嬰用品品牌中，通常有3-4個(gè)是兒童安全座椅品牌。

今年618期間，貓頭鷹Savile前4小時(shí)單品銷(xiāo)量破4000萬(wàn)的單品銷(xiāo)售，為截至當(dāng)時(shí)品牌大促期間最好的成績(jī)。不過(guò)，這一數(shù)字今年雙11期間被再度超越，其中，爆款單品“妙轉(zhuǎn)”系列銷(xiāo)量突破2萬(wàn)件。

近日，貓頭鷹Savile營(yíng)銷(xiāo)副總裁王雅潔與「明亮公司」就兒童安全座椅的行業(yè)現(xiàn)狀及未來(lái)預(yù)期進(jìn)行了一次現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話。她坦言，作為“母嬰品類(lèi)比較細(xì)分的類(lèi)目”，兒童安全座椅復(fù)購(gòu)率很低，但研發(fā)投入很重，是個(gè)“長(zhǎng)期生意”，與其他復(fù)購(gòu)率較高的母嬰品類(lèi)相比，在生產(chǎn)制造、標(biāo)準(zhǔn)合規(guī)、運(yùn)營(yíng)策略等環(huán)節(jié)均需細(xì)致思考。

“兒童安全座椅最核心和關(guān)鍵的要素是安全，從研發(fā)、設(shè)計(jì)到生產(chǎn)、銷(xiāo)售，所涉及的環(huán)節(jié)均要與此相關(guān)，因而對(duì)企業(yè)在安全測(cè)試投入、供應(yīng)鏈能力、最高標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行等方面的要求會(huì)比較高?！蓖跹艥嵄硎?。

2013年，貓頭鷹公司的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)以經(jīng)銷(xiāo)商的形式首次參加天貓雙11。2014年貓頭鷹品牌建立后，便一直以獨(dú)立品牌形式參與，迄今已10年。

2020年，“妙轉(zhuǎn)”系列產(chǎn)品上市。經(jīng)過(guò)兩次產(chǎn)品升級(jí)與迭代后，如今該系列已成為兒童安全座椅行業(yè)的爆款單品。從最初基礎(chǔ)款產(chǎn)品算起，累計(jì)銷(xiāo)量已達(dá)16萬(wàn)臺(tái)，本屆雙11期間售出超1.6萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)售額突破5000萬(wàn)。

「明亮公司」了解到，盡管安全座椅行業(yè)約80%的銷(xiāo)量來(lái)自線上，但貓頭鷹Savile的線下拓展亦可圈可點(diǎn)，迄今已覆蓋全國(guó)185家城市及超1400個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，服務(wù)家庭數(shù)量近40萬(wàn)。其中來(lái)自三線以下城市的銷(xiāo)量達(dá)30%左右。

王雅潔向「明亮公司」透露，目前國(guó)內(nèi)兒童安全座椅的滲透率依舊比較低，大盤(pán)滲透率不足10%，而國(guó)外成熟市場(chǎng)的覆蓋率均遠(yuǎn)超70%，“伴隨新生代父母對(duì)精細(xì)化育兒觀念的認(rèn)可，以及代際更替帶來(lái)的認(rèn)知提升，兒童安全座椅在未來(lái)具備非常高的增長(zhǎng)潛力?！?/p>

據(jù)了解，2014年，以創(chuàng)始人李心然為代表的貓頭鷹團(tuán)隊(duì)與母嬰用品制造企業(yè)麥克英孚合資成立寧波貓頭鷹母嬰用品有限公司。經(jīng)歷長(zhǎng)達(dá)一年半的產(chǎn)品研發(fā)周期后，2016年貓頭鷹產(chǎn)品正式開(kāi)始上架銷(xiāo)售，此后基本保持每年100%復(fù)合增長(zhǎng)率。2019年全年銷(xiāo)售額首次破億。

以下為明亮公司與王雅潔的對(duì)話內(nèi)容（有刪節(jié)）

Q：明亮公司

A：王雅潔 貓頭鷹Savile營(yíng)銷(xiāo)副總裁

每次大促基本可覆蓋到2-3個(gè)月之內(nèi)會(huì)用到相應(yīng)產(chǎn)品的核心目標(biāo)人群

Q：今年雙11的銷(xiāo)售情況如何？

A：就目前國(guó)內(nèi)兒童安全座椅行業(yè)而言，包括線上（電商）和線下（門(mén)店、連鎖等）渠道，貓頭鷹的銷(xiāo)量是處于全行業(yè)首位的。

本次天貓雙11銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，我們?nèi)耘f處于Top1的位置。天貓是目前貓頭鷹的銷(xiāo)售主陣地，兒童安全座椅是個(gè)比較依賴線上銷(xiāo)量的品類(lèi)。

Q：上述提及的銷(xiāo)量排名，也包括進(jìn)口品牌嗎？

A：是的。其實(shí)我們的銷(xiāo)售比一些國(guó)外的品牌銷(xiāo)量要高很多，當(dāng)然是指國(guó)外品牌在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)量。

Q：今年雙11我們有哪些系列或品類(lèi)銷(xiāo)量最好？

A：今年銷(xiāo)售的主力產(chǎn)品是妙轉(zhuǎn)系列，一個(gè)0-7歲組別的產(chǎn)品，包括基礎(chǔ)款和進(jìn)階款兩個(gè)版本。這款產(chǎn)品也是目前我們所有渠道的主力產(chǎn)品。我們一直是做大單品的思路，因?yàn)楸旧沓鮿?chuàng)品牌，所以我們想更聚焦一些。

妙轉(zhuǎn)系列自2020年雙11上線后，迄今經(jīng)歷過(guò)兩次迭代。最初是基礎(chǔ)款，后來(lái)通過(guò)增加新的安裝方式、新材料和布套剪裁，并對(duì)安全測(cè)試進(jìn)一步驗(yàn)證，我們推出妙轉(zhuǎn)Pro款。

今年的 Pro+款再度增加了一些新功能，使用了新的材料，安全性也會(huì)更好一些。比如增加了頭篷的設(shè)計(jì)，以及兩個(gè)版本的內(nèi)襯墊。這個(gè)系列我們明年也會(huì)持續(xù)做下去。

來(lái)源：貓頭鷹

Q：在備貨方面，兒童安全座椅與其他母嬰類(lèi)產(chǎn)品相比，有哪些不同之處？

A：由于安全座椅的整個(gè)生產(chǎn)周期比較長(zhǎng)，從開(kāi)始備料到真正出貨至少需要兩個(gè)月時(shí)間，所以我們對(duì)于大促的預(yù)期通常是比較謹(jǐn)慎的，而且會(huì)隨時(shí)調(diào)整。

因?yàn)榘踩伪旧硭m然是一個(gè)必需品，但其實(shí)消費(fèi)者的認(rèn)知包括滲透率等目前仍舊不太充分。通常在大促期間會(huì)有一個(gè)爆發(fā)期，銷(xiāo)量占全年整體的比重很高。這對(duì)于我們?nèi)甑匿N(xiāo)售目前或者說(shuō)兩個(gè)半年目標(biāo)的影響是比較大的，所以我們?cè)诖蟠偾昂髮?duì)于備貨和周轉(zhuǎn)會(huì)比較看重，也比較謹(jǐn)慎。

Q：此前創(chuàng)始人李心然曾提到，每年大促前后兒童安全座椅會(huì)有一個(gè)爆發(fā)期，為什么會(huì)產(chǎn)生這種情況現(xiàn)象？

A：安全座椅是個(gè)囤貨屬性較強(qiáng)的產(chǎn)品，不是買(mǎi)了第二天一定會(huì)用到的，比如一些小月齡的寶寶，或者備孕期的父母，可能會(huì)提前購(gòu)買(mǎi)，這也會(huì)導(dǎo)致大促期間由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)和權(quán)益增加而出現(xiàn)訂單量的高峰。

據(jù)我們觀察，每次大促基本可以覆蓋到2-3個(gè)月之內(nèi)會(huì)用到相應(yīng)產(chǎn)品的核心目標(biāo)人群。而且在消費(fèi)者的認(rèn)知中，大件商品在618、雙11等大促期間，平臺(tái)的滿減額度比較高，大促期間我們也會(huì)給到消費(fèi)者一些權(quán)益，所以更易促成交易。

另外一個(gè)可以分享的數(shù)據(jù)是，從2021年6月1日《中華人民共和國(guó)未成年保護(hù)法》首次將安全座椅寫(xiě)入全國(guó)性法律之后，兒童安全座椅在每一次平臺(tái)大促都會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)。電商平臺(tái)中母嬰用品前10名的品牌中，一般都會(huì)有3-4個(gè)是兒童安全座椅品牌。

Q：經(jīng)歷了10屆雙11，你感覺(jué)消費(fèi)者在關(guān)于兒童座椅的喜好和趨勢(shì)上有怎樣的變化？

A：有幾個(gè)比較明顯的變化。首先是大約從2017-2018年開(kāi)始，消費(fèi)者對(duì)兒童安全座椅品類(lèi)的認(rèn)知開(kāi)始有明顯提升，彼時(shí)剛好處于經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)的上行周期，所以消費(fèi)者在進(jìn)行安全座椅的選擇過(guò)程中，會(huì)比上一代際的父母更看重功能。

而當(dāng)時(shí)也恰好是國(guó)產(chǎn)品牌全行業(yè)崛起的一個(gè)高峰期，所以整體的消費(fèi)趨勢(shì)是更關(guān)注產(chǎn)品本身，更喜歡評(píng)測(cè)，更關(guān)注背后的生產(chǎn)商，而對(duì)國(guó)外品牌或者高價(jià)產(chǎn)品的追求開(kāi)始減少。

其次是兒童安全座椅的整體價(jià)位也有明顯變化，從最初的兩端分化，即只售極低和極高的價(jià)格，到后來(lái)慢慢形成覆蓋齊全的價(jià)格帶。

另外，之前賣(mài)得比較好的產(chǎn)品是年齡段很長(zhǎng)的，比如9個(gè)月-12歲這種跨組別的，但現(xiàn)在更多消費(fèi)者會(huì)選擇從0組開(kāi)始，比如0-4歲、0-7歲，即開(kāi)始使用兒童安全座椅的年齡段更低了。所以他們會(huì)更傾向于關(guān)注每個(gè)年齡段的需求，不會(huì)一口氣買(mǎi)一個(gè)用到底的產(chǎn)品。

Q：當(dāng)時(shí)的低價(jià)和高價(jià)分別指什么價(jià)位？

A：大約2017年之前，最早我們剛剛開(kāi)始做貓頭鷹這個(gè)品牌時(shí)，比較低端的國(guó)產(chǎn)代工類(lèi)的產(chǎn)品基本上不超過(guò)500元。而高端的進(jìn)口品牌基本都要3000元以上，甚至超過(guò)5000元。當(dāng)時(shí)基本上這兩類(lèi)產(chǎn)品把兩端的消費(fèi)群體都覆蓋了，但其實(shí)中間有一個(gè)明顯的空檔。

2017年之后，國(guó)產(chǎn)品牌由于之前的代工經(jīng)歷以及在研發(fā)方面的提升，積累到一定經(jīng)驗(yàn)，慢慢開(kāi)始在品質(zhì)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)研究方面起勢(shì)，逐步將售價(jià)挺起來(lái)，從500元左右逐漸提高至1000元、1300元，到現(xiàn)在的2000元+。

與此同時(shí)，由于產(chǎn)品本身的實(shí)際差別不太大，進(jìn)口品牌在售價(jià)上也開(kāi)始下行，集中到目前的2000-3000元。

Q：我們的價(jià)格帶覆蓋大致在哪個(gè)區(qū)間，銷(xiāo)售的主力城市是哪些？

A：國(guó)內(nèi)范圍，目前來(lái)自三線以上的城市銷(xiāo)量占比超過(guò)70%，其他城市約為30%。

我們的平均客單價(jià)約2600元左右，主力的產(chǎn)品超過(guò)2800元，下行也有2000元左右的產(chǎn)品。未來(lái)的產(chǎn)品基本也會(huì)在這一價(jià)格帶浮動(dòng)。因?yàn)橹挥羞@個(gè)價(jià)格帶的產(chǎn)品是我們目標(biāo)消費(fèi)者比較能接受的，且我們能夠同時(shí)實(shí)現(xiàn)理想功能和良性成本結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品。

Q：產(chǎn)品細(xì)節(jié)上有哪些提升，以及為何要進(jìn)行這些提升？

A：兒童安全座椅最核心的功能是安全。所以首先在安全標(biāo)準(zhǔn)方面，我們從2019年下半年開(kāi)始便著手針對(duì)最新的i-size標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行研發(fā)，屬于國(guó)產(chǎn)品牌中最早采用該標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)之一。當(dāng)時(shí)只有進(jìn)口產(chǎn)品的某些款式采用這一標(biāo)準(zhǔn)，售價(jià)非常高，而且比較難買(mǎi)到。

我們按照這一標(biāo)準(zhǔn)將產(chǎn)品升級(jí)面市后，國(guó)內(nèi)大部分品牌開(kāi)始陸續(xù)跟進(jìn)。從某種意義上講，貓頭鷹也屬于最早一批將i-size標(biāo)準(zhǔn)引入國(guó)內(nèi)的企業(yè)。

在細(xì)節(jié)處理方面，今年的新款產(chǎn)品中增加了頭篷，有4節(jié)設(shè)計(jì)，可隨意調(diào)節(jié)長(zhǎng)度和前后，并具備UPF50+防曬功能，可以阻擋98%的UVA、UVB。由于采用隱蔽式拉鏈，外觀也更簡(jiǎn)潔明亮。

這一設(shè)計(jì)主要考慮到精細(xì)化育兒的趨勢(shì)下，有些父母對(duì)寶寶的防曬非常注重，即便在車(chē)內(nèi)也會(huì)擔(dān)心車(chē)窗透進(jìn)來(lái)的陽(yáng)光損傷寶寶皮膚。

另外值得一提的是，我們現(xiàn)在的座墊是與陶氏合作的，對(duì)方主要做兒童床墊。貓頭鷹在組件供應(yīng)商的選擇上，會(huì)盡可能挑選行業(yè)頭部公司。

Q：類(lèi)似的這種細(xì)節(jié)改進(jìn)，是否有專(zhuān)利支撐？

A：目前我們已經(jīng)擁有7項(xiàng)專(zhuān)利。

我們的產(chǎn)品中有一個(gè)動(dòng)態(tài)側(cè)防的設(shè)計(jì)，可通過(guò)蜂窩TPU進(jìn)行動(dòng)態(tài)吸能，屬于貓頭鷹的專(zhuān)利側(cè)防技術(shù)。普通側(cè)防設(shè)計(jì)對(duì)沖擊不耐受，易碎裂，動(dòng)態(tài)側(cè)防可以通過(guò)二段式吸能，有效防御特殊情況下來(lái)自外界對(duì)兒童上半身的撞擊，尤其是頭部，保護(hù)效果更好。

另外，妙轉(zhuǎn)系列最明顯的優(yōu)勢(shì)就是其專(zhuān)利結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，可以實(shí)現(xiàn)單手側(cè)面旋轉(zhuǎn)，包括座椅360度旋轉(zhuǎn)和上下車(chē)時(shí)90度懸停，家長(zhǎng)操作起來(lái)非常便捷，無(wú)論你在車(chē)內(nèi)、車(chē)外，在哪個(gè)角度，都可以單手進(jìn)行操作。

為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)功能，我們用了一年多的時(shí)間進(jìn)行研發(fā)，驗(yàn)證結(jié)構(gòu)、測(cè)試穩(wěn)定性以及可量產(chǎn)性。所以是比較難被復(fù)制的。當(dāng)前市面上一些新產(chǎn)品也強(qiáng)調(diào)加入單手操作功能，但能突破側(cè)面提拉的幾乎沒(méi)有。

Q：目前需要突破的技術(shù)難點(diǎn)有哪些？

A：采用當(dāng)前全球最高標(biāo)準(zhǔn)i-size的安全座椅，在最初生產(chǎn)設(shè)計(jì)時(shí)對(duì)長(zhǎng)、寬、高（box）是有嚴(yán)格規(guī)定的，產(chǎn)品的外觀最多就是這個(gè)大小，不能增加。

但如果要適配各種兒童的體型，品牌就只能在內(nèi)飾和裁剪、輔料設(shè)計(jì)上發(fā)揮。實(shí)際上，從最初安全座椅這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生到目前的i-size標(biāo)準(zhǔn)，是經(jīng)過(guò)上百年發(fā)展過(guò)程的，目前標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定基本可以滿足大到10-12歲左右的兒童。所以我們能做的，就是在這個(gè)規(guī)定的尺寸下優(yōu)化內(nèi)部結(jié)構(gòu)，以及跟蹤兒童的乘坐狀態(tài)，滿足現(xiàn)代兒童體型變化和新一代消費(fèi)者的使用需求。

我們集團(tuán)麥克英孚的供應(yīng)鏈非常成熟，屬于國(guó)內(nèi)最早一批做安全座椅的企業(yè)，迄今有20多年歷史，其中積累的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)、對(duì)國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)的深度調(diào)研，包括測(cè)試的復(fù)雜度等，是其他一些品牌無(wú)法比擬的。

比如我們會(huì)自己進(jìn)行所有的來(lái)料檢驗(yàn)，設(shè)置靜態(tài)、動(dòng)態(tài)實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行測(cè)試等。就來(lái)料檢測(cè)這一項(xiàng)，就已經(jīng)建立起比較高的壁壘了。此外，我們甚至?xí)?duì)一些大家可能都不會(huì)想的功能進(jìn)行測(cè)試，比如說(shuō)外包裝的跌落。我們希望產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中時(shí)，一定是完好的，不會(huì)因?yàn)檫\(yùn)輸出現(xiàn)損壞。

實(shí)際上，我們觀察下來(lái)，大部分感覺(jué)座椅大小不夠的情況，都是因?yàn)槭褂玫姆椒ú惶珜?duì)，沒(méi)有調(diào)節(jié)好，或者寶寶的年齡階段與所選產(chǎn)品不太匹配。

國(guó)外成熟市場(chǎng)中，使用安全座椅是很自然的事情，所以父母在操作方面也更有經(jīng)驗(yàn)，但國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)仍舊需要一個(gè)接受的階段。

核心人群為聚焦在一、二線城市的中產(chǎn)家庭，產(chǎn)品研發(fā)周期12-18個(gè)月

Q：我們未來(lái)是否也想承擔(dān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者這種角色？

A：實(shí)際上目前已經(jīng)在參與相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)制定了。我們希望能夠引領(lǐng)行業(yè)的升級(jí)，至少做到參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定。

Q：研發(fā)過(guò)程中哪個(gè)環(huán)節(jié)的投入是最多的？

A：我們目前安全座椅的研發(fā)中心主要在寧波。另外上海也有一個(gè)團(tuán)隊(duì)在參加研發(fā)工作。

總體而言，所有環(huán)節(jié)對(duì)我們而言都非常重要，其中安全測(cè)試是我們最看重的部分，每年的投入都在百萬(wàn)級(jí)。因?yàn)橄駝?dòng)態(tài)測(cè)試是非常耗材的，從模擬端到實(shí)地碰撞，每一次的測(cè)試平均下來(lái)要花費(fèi)10萬(wàn)元以上，而我們每一個(gè)研發(fā)周期其實(shí)對(duì)產(chǎn)品的安全測(cè)試需要達(dá)上百次。

另外還有材料的費(fèi)用，研發(fā)過(guò)程中工程師會(huì)打樣很多個(gè)不同版本，這種結(jié)構(gòu)類(lèi)的驗(yàn)證也是很需要投入的。

Q：對(duì)安全測(cè)試投入上百萬(wàn)在同行業(yè)里面屬于一個(gè)什么樣的水平？

A：應(yīng)該會(huì)超過(guò)同行業(yè)絕大多數(shù)廠商。就我們從業(yè)近10年的經(jīng)驗(yàn)，貓頭鷹這樣的投入至少可以躋身（國(guó)產(chǎn)品牌）行業(yè)前三名。

安全座椅本身屬于安全性產(chǎn)品，雖然舒適易用很重要，但合規(guī)并保證安全性是最核心的要求，所以有關(guān)安全的測(cè)試投入一定不能偷工。未來(lái)我們的研發(fā)規(guī)劃中，投入也是逐年增加的。

Q：我們的研發(fā)周期和產(chǎn)品儲(chǔ)備大致怎樣？

A：研發(fā)周期大致在12-18個(gè)月之間。

產(chǎn)品儲(chǔ)備我們不是按照單品計(jì)算，而是依據(jù)技術(shù)的狀態(tài)。有些產(chǎn)品可能研發(fā)到概念或者技術(shù)驗(yàn)證即可停止，有些則到臨產(chǎn)前才被叫停作為儲(chǔ)備產(chǎn)品。從費(fèi)用配比看，基本在售和儲(chǔ)備產(chǎn)品的比例大約為8:2或者7:3。

Q：貓頭鷹的精準(zhǔn)用戶畫(huà)像是什么？

A：我們的目標(biāo)人群定位比較偏中高端，所以核心人群應(yīng)該是聚焦在一、二線城市的中產(chǎn)家庭。

Q：線上和線下的銷(xiāo)售比例怎樣？

A：安全座椅是比較依賴線上的產(chǎn)品，線下鋪貨還比較困難，主要都是在電商做銷(xiāo)售。貓頭鷹大約線上線下比為6:4，但全行業(yè)約在8:2的水平。因?yàn)榘踩芜@個(gè)品類(lèi)，如果渠道不強(qiáng)、產(chǎn)品不是太能打，很少有經(jīng)銷(xiāo)商愿意接收，且線下固定成本更高，不是所有的品牌都有實(shí)力去做。

但我們目前在全國(guó)幾乎每一個(gè)省份都有自己的經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店，主要包括與連鎖渠道和母嬰集合店兩種合作模式，大約覆蓋1400多個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，這些店很多都在低線城市。之所以這種模式能夠持續(xù)下來(lái)，是因?yàn)樾枨筮€是比較旺盛的——雖然當(dāng)?shù)叵鄬?duì)收入可能不是太高，但可支配收入是多的。

獨(dú)立門(mén)店比較少，因?yàn)榘踩螁为?dú)開(kāi)一家店的成本很高，雖然客單價(jià)比較高，但是它的復(fù)購(gòu)幾乎沒(méi)有。

Q：我們?cè)鯓咏鉀Q復(fù)購(gòu)缺失的問(wèn)題？

A：這是目前兒童安全座椅行業(yè)面臨的一個(gè)普遍問(wèn)題，基本上一個(gè)家庭購(gòu)買(mǎi)一個(gè)座椅后，不會(huì)再產(chǎn)生二次購(gòu)買(mǎi)。

但并非沒(méi)有解決方案。一方面，我們會(huì)通過(guò)宣傳的密度增加對(duì)核心人群進(jìn)行持續(xù)覆蓋，通過(guò)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品產(chǎn)生口碑的關(guān)聯(lián)，吸引新用戶；另一方面，隨著精細(xì)化育兒觀念的興起，越來(lái)越多家長(zhǎng)開(kāi)始具備專(zhuān)齡專(zhuān)座的意識(shí)，即為孩子在不同年齡段配備不同的座椅，這也會(huì)增加購(gòu)買(mǎi)力。

比如最早我們的主打產(chǎn)品是9個(gè)月-12歲的兒童，但從2017年開(kāi)始我們推出0-4歲的產(chǎn)品，近幾年，很多坐不下這款產(chǎn)品的孩子?jì)寢尡銜?huì)來(lái)購(gòu)買(mǎi)大童座椅。我們相信未來(lái)這種需求會(huì)越來(lái)越多。

我們明年會(huì)上一款3-12歲的大童座椅，就是針對(duì)于前面購(gòu)買(mǎi)了0+組別的家庭進(jìn)行置換的需求。

在特定的時(shí)間，比如說(shuō)像大促前期或者新品上線的時(shí)候，我們會(huì)合作一些資源的項(xiàng)目，它有的時(shí)候是會(huì)覆蓋到媽媽群之類(lèi)。

品類(lèi)全國(guó)整體滲透率不足10%，國(guó)外成熟市場(chǎng)70%-90%

Q：目前兒童安全座椅在國(guó)內(nèi)的整體滲透率情況如何？

A：當(dāng)前全國(guó)大盤(pán)的滲透率不足10%，前幾年只有1%左右，增長(zhǎng)還是比較快的，與國(guó)外成熟市場(chǎng)70%-90%的滲透率相比，仍舊有很大空間。

Q：從消費(fèi)趨勢(shì)上看，哪個(gè)組別的產(chǎn)品會(huì)比較受歡迎？

A：0-7歲現(xiàn)在應(yīng)該是最火的一個(gè)組別，然后是0-4歲或者0-12歲，但是因?yàn)閮r(jià)格段不一樣，所以每個(gè)價(jià)格段主推的也不太一樣，9個(gè)月到12歲反而現(xiàn)在比較少了。

背后是消費(fèi)觀念變遷的問(wèn)題。因?yàn)橹袊?guó)的家長(zhǎng)大多是后天才學(xué)習(xí)到要給孩子配置安全座椅這件事的，一開(kāi)始買(mǎi)0-4歲的他們可能會(huì)有些糾結(jié)，擔(dān)心性價(jià)比不是很高。而且如果家里已經(jīng)有一個(gè)超過(guò)4歲的孩子，0-4歲這款就明顯不合適。所以這個(gè)時(shí)候0-7歲就是一個(gè)非常合適的這種方案。

但在國(guó)外比較成熟的市場(chǎng)，一個(gè)小朋友從出生開(kāi)始，首先要用到提籃，然后是9個(gè)月-4歲的座椅，再后面是4-12歲的。12歲以后長(zhǎng)途旅行的話就可以用增高墊，價(jià)格很便宜。

Q：目前天貓是線上銷(xiāo)售主陣地嗎？

A：線上部分主要依托天貓和京東。根據(jù)促銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)不同，天貓和京東占比大約分別為3:1-5:1。抖音比較少，因?yàn)榇蠹唐范兑羝脚_(tái)的可持續(xù)轉(zhuǎn)化比較困難。

從此前的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)看，抖音上銷(xiāo)量比較好的母嬰類(lèi)產(chǎn)品是童裝、童鞋，紙尿褲這種復(fù)購(gòu)率較高的產(chǎn)品，基本不需要決策、價(jià)格合適即可購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。

Q：線上流量現(xiàn)在也有越來(lái)越貴的趨勢(shì)。

A：發(fā)展趨勢(shì)上，電商平臺(tái)的流量是每年以合理的幅度往上增長(zhǎng)的。但如果企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率每年也是在相應(yīng)提升，品牌實(shí)力逐年變強(qiáng)的話，增長(zhǎng)的部分是可以通過(guò)營(yíng)收增長(zhǎng)覆蓋掉的。

實(shí)際上，復(fù)購(gòu)率比較低的品類(lèi)，站外的投入反而會(huì)比站內(nèi)大很多，因?yàn)橥獠糠N草的需求更多。基本的策略是在平臺(tái)和站內(nèi)實(shí)現(xiàn)廣覆蓋，在內(nèi)容上精準(zhǔn)覆蓋核心人群。

Q：你覺(jué)得未來(lái)的增量市場(chǎng)在哪里？

A：就貓頭鷹本身而言，每年我們都會(huì)推出新的增長(zhǎng)點(diǎn)，比如產(chǎn)品線拓展、功能提升、運(yùn)營(yíng)策略等，來(lái)吸引新的消費(fèi)者加入。

從人群看，當(dāng)前我們的核心覆蓋人群為小童家庭，未來(lái)中、大童家庭一定會(huì)是一個(gè)增量市場(chǎng)。

從城市看，盡管當(dāng)前一、二線城市的客戶比較多，但在除大促之外的日常階段，來(lái)自三線及以下城市的銷(xiāo)量占比也在上升，這是個(gè)很好的趨勢(shì)。

從生活的角度來(lái)講，我們未來(lái)會(huì)比較傾向于覆蓋偏戶外愛(ài)好者，喜歡駕車(chē)出行的人群。安全座椅大盤(pán)如今還是比較小，因?yàn)橐B加汽車(chē)銷(xiāo)量。隨著汽車(chē)保有量的增加，未來(lái)的家庭增量一定會(huì)出現(xiàn)。

Q：此前有投資機(jī)構(gòu)提到，智能化是該行業(yè)國(guó)產(chǎn)品牌的亮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。我們對(duì)此有何拓展嗎？

A：智能化的概念其實(shí)最先誕生于國(guó)內(nèi)，因?yàn)榘踩卧趪?guó)外成熟市場(chǎng)屬于耐用品。而國(guó)內(nèi)的需求有些許不同，消費(fèi)趨勢(shì)上對(duì)這一概念接受度更高。

貓頭鷹目前也有儲(chǔ)備一些智能化功能相關(guān)的技術(shù)，但就我們的判斷，真正將智能化大規(guī)模推向市場(chǎng)尚需時(shí)日。因?yàn)樵摴δ芘c物理層面的設(shè)計(jì)不同，比如要考慮電池的版本、無(wú)線的版本、系統(tǒng)如何與車(chē)機(jī)相連，等等。

而且安全座椅的核心還是安全性，智能化并非剛需。就銷(xiāo)售情況而言，智能化產(chǎn)品的銷(xiāo)量并沒(méi)有明顯增加。所以我們本身還是比較謹(jǐn)慎，當(dāng)前更注重解決使用痛點(diǎn)的問(wèn)題。

Q：未來(lái)除兒童安全座椅外，還有哪些計(jì)劃拓展的品類(lèi)嗎？

A：我們希望成為一個(gè)兒童出行相關(guān)的品牌，所以除安全座椅外，手推車(chē)、腰凳等產(chǎn)品均在研發(fā)中。預(yù)計(jì)明年將有手推車(chē)相關(guān)產(chǎn)品推出，請(qǐng)大家關(guān)注。

Q：你認(rèn)為，與進(jìn)口品牌相比國(guó)產(chǎn)品牌還需要修煉哪些內(nèi)功嗎？

A：短期之內(nèi)貓頭鷹要修煉的還是打好產(chǎn)品基礎(chǔ)，更多洞察消費(fèi)者需求，將產(chǎn)品打磨地更加實(shí)用。

其實(shí)從妙轉(zhuǎn)系列這個(gè)產(chǎn)品開(kāi)始，我們已經(jīng)比國(guó)外的一些成熟產(chǎn)品更加先進(jìn)了，甚至具備他們沒(méi)有的功能?，F(xiàn)在有一些國(guó)外品牌也在找我們?cè)儍r(jià)，希望把我們的產(chǎn)品銷(xiāo)往海外。

另外，就產(chǎn)品特性而言，我們?cè)谏a(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)方面會(huì)持續(xù)迭代，比如提拉功能從最初的正向、反向到現(xiàn)在增加側(cè)向，假人測(cè)試的分組會(huì)越來(lái)越細(xì)化，傳感器的測(cè)試精度越來(lái)越高，等等。

我們的目標(biāo)是成為家庭出行標(biāo)桿產(chǎn)品，所以并沒(méi)有對(duì)標(biāo)特定進(jìn)口品牌，更多是進(jìn)行自我升級(jí)。