2021年第一篇文章來給大家“填坑”了~

看到這個名字你有可能會說是不是聊聊海底撈的創(chuàng)始人張勇啊，抱歉，不是。

本期想要與大家聊的是海底撈的兄弟公司同時也是背后的最大的火鍋底料供應(yīng)商，這家公司并且還比海底撈在港股上市早兩年，接下來我們來聊聊這家公司——頤海國際。

誰是頤海國際？

2013年頤海國際在開曼群島注冊成立，但早有前身，前身于2005成立的，當(dāng)時是因為海底撈在成都準(zhǔn)備建設(shè)一條火鍋底料的生產(chǎn)線，為自己供應(yīng)。

頤海國際是一家主打火鍋底料市場的復(fù)合調(diào)味料生產(chǎn)商。

主要是為海底撈供應(yīng)火鍋底料和調(diào)料產(chǎn)品，是海底撈的核心供應(yīng)商，海底撈開一家店，頤海國際也就能同時收獲一家的生意，在2015年開始向海外市場出口產(chǎn)品，開始電商及定制餐調(diào)服務(wù)。

不僅面向B端，頤海國際也面向消費者市場經(jīng)營海底撈的零售產(chǎn)品。

頤海國際2016年在香港上市，在去年7月份突破1000億港元市值，下面再說幾個數(shù)據(jù)。

- 2020年上半年集團(tuán)收入為22.18億元。

- 其中核心業(yè)務(wù)火鍋調(diào)味料占總收入54.8%為12.15億元

- 期內(nèi)，向關(guān)聯(lián)方銷售火鍋調(diào)味料產(chǎn)品收入顯著下降32.4%為4.69億元。

- 來自第三方的收入大幅增長89.5%為7.46億元，占火鍋調(diào)味料產(chǎn)品總收入的61.4%，毛利率為55%，遠(yuǎn)高于關(guān)聯(lián)方的25.2%。

- 由于“宅經(jīng)濟(jì)”的影響，中式復(fù)合調(diào)味料的收入上升49.7%為2.99億元，方便速食增加95.9%為6.68億元。

頤海國際跟海底撈的關(guān)系？

頤海國際的控股股東就是海底撈的創(chuàng)始團(tuán)隊，分別是是張勇夫婦和施永宏夫婦，兩者分別在頤海國際持股35.59%和16.94%，共計超過50%，可以說頤海國際為海底撈的“親兄弟公司”。

頤海國際的董事長是施永宏，并且還在海底撈擔(dān)任執(zhí)行董事，并且頤?，F(xiàn)任管理層多數(shù)出自海底撈，學(xué)習(xí)過海底撈的管理模式、企業(yè)文化。

兩家在紙面協(xié)議也是簽訂了協(xié)約，獲得了特權(quán)，最重要的是海底撈會一直從頤海國際當(dāng)中買火鍋底料，是海底撈集團(tuán)的核心火鍋底料供應(yīng)商（每三年自動續(xù)約，除非主動解除合約）；2007年后，頤海國際可以永久免費在自己所有產(chǎn)品上使用海底撈這個品牌，這就相當(dāng)于我們在零售市場上面看到的“海底撈”都是“頤海國際”生產(chǎn)制造出來的，同時配方所有權(quán)也歸為頤海國際所有。

因此最初外部都覺得買頤海國際就相當(dāng)于買了海底撈，海底撈的發(fā)展就相當(dāng)于頤海國際的發(fā)展。

但后來市場也發(fā)現(xiàn)頤海國際當(dāng)中慢慢減少對海底撈的業(yè)務(wù)依靠，自己也在不斷拓展新品類。

就拿2020年上半年頤海國際半年財報，雖然疫情對實體產(chǎn)業(yè)造成了重創(chuàng)，但是頤海國際的營業(yè)收入和凈利潤都是增長的，營收同比增長34%，凈利潤同比增長53%。

來看看頤海國際的組織架構(gòu)變革

在2016年頤海對銷售隊伍進(jìn)行了很大的調(diào)整，首先頤海取消了省級代理，小經(jīng)銷商取代大經(jīng)銷商，整體變得更為扁平化。

其次在2018年對銷售人員推出“合伙人”激勵機(jī)制，在費用使用方面有了更大的權(quán)限，考核目標(biāo)也變?yōu)闃I(yè)務(wù)單元的經(jīng)營利潤。

在產(chǎn)品研發(fā)方面，頤海國際也啟動了產(chǎn)品管理制，任何離一線消費者進(jìn)的員工，發(fā)現(xiàn)了消費者的新需求，就可以在公司內(nèi)部組成一個5-8人的項目小組，去做新產(chǎn)品的研發(fā)，通過審核之后，才能被推向市場。

并且新產(chǎn)品上市銷售到產(chǎn)品退市這個階段，這個項目小組的成員就能一直獲得利潤后的5%分成，在2020年頤海成立了產(chǎn)品企劃室?guī)椭鷨T工自建的小組去做產(chǎn)品、資源布局等等工作。

到了2019年上半年，頤海參考了海底撈的“徒弟合伙人”的擴(kuò)張方式，頤海對于“合伙人制”也有升級，升級為”合伙人裂變制“，這個很牛，怎么個牛法？

授權(quán)合伙人招收“徒弟”（業(yè)績好的），接收管理部分師父的經(jīng)銷商，師父可以從徒弟的業(yè)績中抽取5%，最多能帶4個徒弟。

除此2019年第二季度還開啟了PK大會，在每個季度，合伙人之間進(jìn)行一次PK，師父合伙人與徒弟合伙人都要“上場比武”。

考核的是這個季度的工作成績，總共有三個檔，A、B、C，如果一個合伙人連續(xù)兩個季度拿了C，有個教練組就要來指導(dǎo)改善工作情況，指導(dǎo)之后要還是C，直接淘汰合伙人資格，你原來負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域，歸位更優(yōu)秀的合伙人接手。

要是考核拿了A的合伙人還能優(yōu)先挑選自己想要拓展的新市場。

頤海國際目前有什么產(chǎn)品？

看到這里，你肯定和我一樣好奇，頤海國際有啥系列和品類啊，接下來一探究竟。

目前頤海國際目前有8個系列。火鍋底料、火鍋蘸料、佐餐醬料、復(fù)合調(diào)味料（現(xiàn)在命名為筷手小廚系列）、自熱小火鍋、自熱米飯、沖泡食品、餐前小零食哇哦系列。

其中頤海國際在2017年開始就關(guān)注到了中國餐飲市場上一些變動，兩個品類替換。

第一個自然就是自熱食品的火爆，慢慢逐漸地替代了傳統(tǒng)方便面和一小部分外賣。

自熱火鍋出現(xiàn)在 2015 年，僅用兩年時間便成為方便食品的“網(wǎng)紅”。2015-2018年間，自熱火鍋的市場規(guī)模由 2.3 億元增至 44.9 億元，CAGR （復(fù)合年均增長率）達(dá)到 169.26%。

此外自熱火鍋也已經(jīng)由原來的線上渠道打入線下，“線上+線下”雙渠道也讓自熱火鍋（食品）正在逐漸由“網(wǎng)紅”食品向日常消費品發(fā)展。

頤海國際在2017年7月份也正式推出了海底撈品牌的自熱火鍋，后續(xù)又推出了沖泡系列，在今年的疫情影響下，宅在家里也導(dǎo)致自熱食品的銷量大漲，前面的數(shù)據(jù)也提到了頤海國際去年上半年的方便速食增長盡頭非常猛。

第二個就是復(fù)合調(diào)味料，也在慢慢替代一部分的單一調(diào)味料，這塊看重的更多是，年輕人對于口味的追求和自己下廚調(diào)料配比的矛盾，因此不需要很費勁，你也能嘗到類似大廚的口味。

Frost&Sullivan把復(fù)合調(diào)味料劃分為五大品類：火鍋調(diào)味料、中式復(fù)合調(diào)味料、雞精、西式復(fù)合調(diào)味料（意大利面醬）、日韓式等其他復(fù)合調(diào)味料（咖喱、照燒汁）。

火鍋調(diào)味料是原來發(fā)展起來的，現(xiàn)在也在不斷發(fā)展。據(jù)頤海國際招股說明書，2015 年我國火鍋底料市場 CR5 僅為 30.9%，高于復(fù)合調(diào)味料的 18%，但低于醬油（32%）和調(diào)味醬（45%）?；疱伒琢鲜袌龇蓊~前三名分別為紅九九（市占率 9.2%）、頤海國際（7.9%）、天味食品（7.0%）。

頭部公司強(qiáng)大的品牌力、研發(fā)實力和銷售實力使得他們獲得市場份額的能力更強(qiáng)預(yù)計未來火鍋底料市場集中度將加速提升，并且目前眾多餐飲連鎖企業(yè)都與調(diào)味品公司形成固定合作關(guān)系。

另外我最感興趣的是中式復(fù)合調(diào)味料，目前整體都推出的是以川菜為主，頤海國際把中式復(fù)合調(diào)味料起名為筷手小廚，從命名上看也是為了方便快捷享受美味。

中式復(fù)合調(diào)料市場的發(fā)展趨向

目前中國人均復(fù)合調(diào)味品的開支為9.3美元/年，為美國和日本的10%左右，滲透率為26%，隨著中國消費升級仍將推動調(diào)味品需求向高端化和復(fù)合化發(fā)展。2015-2019年，中國復(fù)合調(diào)味料行業(yè)CR3由7.3%提升至12.6%，這也意味著行業(yè)龍頭的集中度也在不斷上漲。

在2019年復(fù)合調(diào)味料所占中國調(diào)味品市場品類拆分中最高，達(dá)到了20.6%，2020年預(yù)計調(diào)味市場規(guī)模突破6000億元，復(fù)合調(diào)味料達(dá)到1448億元，占比達(dá)到23%左右。

其中復(fù)合調(diào)味料分品類占比雞精第一為29%，火鍋調(diào)味料第二為21%，西式調(diào)味料第三為19%，中式復(fù)合調(diào)味料第四為18%。

根據(jù)Frost & Sullivan 的預(yù)測顯示，2015-2020 年中式復(fù)合調(diào)味料市場規(guī)模的?CAGR （復(fù)合年均增長率）預(yù)計可達(dá) 16.9%，2020 年市場規(guī)模有望達(dá)到 268 億元，占復(fù)合調(diào)味料整體市場之比從 16%提升至 18%。

中式復(fù)合調(diào)味料目前還是屬于完全競爭市場，生產(chǎn)者眾多。前幾大企業(yè)主要為頤海國際、天味食品、重慶紅九九、重慶周君記和重慶德莊。

中式復(fù)合調(diào)味料還會持續(xù)增長，從兩個市場角度去思考。

第一方面是消費者市場（C端），目前城鎮(zhèn)居民有薪工作時間延長，導(dǎo)致家庭烹飪的時間有所縮短。根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的《2018 年全國時間利用調(diào)查公報》，男性和女性就業(yè)者每天工作時間較 2008 年分別增加 1 小時 26 分和 1 小時 20分，而居民家務(wù)勞動時間則較 2008 年減少了 17 分鐘。

生活節(jié)奏的加快導(dǎo)致居民烹飪時間縮減，且目前 90 后開始組建家庭并承擔(dān)家庭烹飪責(zé)任，由于 90 后部分不擅下廚，其對口味和便利的追求使得中國復(fù)合調(diào)味品的家庭端市場快速擴(kuò)張。

使用復(fù)合調(diào)味料的原因主要有方便、快速、不需要購買所有材料也能做出好味道等，同時也會針對消費者不斷推出新的品類菜品調(diào)味料。

第二方面是連鎖中餐廳（B端）需要將大部分流程標(biāo)準(zhǔn)化，才能進(jìn)行擴(kuò)張。連鎖餐廳運營成本在提升，推動中式復(fù)合調(diào)味料在餐飲端的滲透率不斷提升，另外廚師成本也在不斷提升，并且消費者對于口味的追求、食品安全、品質(zhì)等等要求變高，這也會導(dǎo)致小型餐廳選擇中式復(fù)合調(diào)味料替代部分廚師。

因此餐飲渠道也會成為重點發(fā)力之地，措施包括對分銷網(wǎng)點進(jìn)行密集覆蓋，與學(xué)校、廚師等意見領(lǐng)袖進(jìn)行合作推廣、開展定制化服務(wù)等。

總體來說中式調(diào)味料未來五年推動力在消費端和餐飲端的增長+品類延伸+低線下沉。

討論問題：如果在超市你看到復(fù)合調(diào)料品和單一調(diào)味品你會更傾向于購買哪個？還是兩者都會考慮？

我在我的朋友圈和身邊做了一個小調(diào)研，我的長輩都會更傾向于單一調(diào)味料，我的大部分同學(xué)和我自己本人會更傾向兩者都進(jìn)行購買，一個原因是購買復(fù)合調(diào)味料圖方便，想節(jié)約時間和步驟，第二是正常做飯也更喜歡單一調(diào)味品，或者也沒有必要去使用復(fù)合調(diào)味料，小伙伴是怎么想的呢，歡迎留言~

再說一點別的，整體的消費市場有一種感覺，還是在持續(xù)的分化，國家、資產(chǎn)價格、經(jīng)濟(jì)也都在不斷地分化，那如何在分化時代進(jìn)行發(fā)展，也是值得我們思考，最近我也在讀香帥老師的新書，到時候在于大家分享讀書的感悟~