忙活大半年終于“回血”了，人們買車的熱情頓時高漲，各類車展也辦的如火如荼。

在車展中，我們常常看到很多吸引力十足的優(yōu)惠政策，這讓很多人認為在車展上買車會比平時更便宜，但其實里面的“套路”比比皆是。今天我們不聊廢話，就來扒一扒其中的“奧秘”。

首先我們要搞清楚，你打算購車的這次車展是什么級別的車展，這和車展的優(yōu)惠程度實際上息息相關(guān)。

如果是A級車展的話，基本上就別指望能拿到比平日更多的優(yōu)惠了。

對A級車展來說，賣車不是主要目的，而是為廠家提供一個平臺，展示最新的戰(zhàn)略、技術(shù)、車型。因此，車企是主要的參展方，拿下訂單是其次。

目前，國內(nèi)的A級車展大致有四個，分別是北京車展、上海車展、廣州車展和成都車展。

除A級車展以外，各大B級車展以及形形色色的地方車展，大都是以賣車為主要目的的，4S店是主要的參展方，車企會拿出一定的資源給予支持。今天我們主要說這類車展的“套路”，看看都需要注意什么。

無論任何級別的車展，吸引消費者關(guān)注是核心。因此，在車展前1個月或半個月，很多4S店會提前邀約客戶，用類似“車展價格提前享”等話術(shù)引導，提前確定意向用戶。

這樣做無可厚非，畢竟存量市場競爭之下，買車的人就那么多，你不提前放出“優(yōu)惠”，這個用戶很可能被其他4S店搶了。車展前，意向用戶大都會被4S店允諾一定的優(yōu)惠，并被告知如果在車展上最終下單的話，將會得到廠家更大程度的“優(yōu)惠”。

所以，車展的“套路”其實在車展前就開始了，展前一段時間積累的意向用戶最終一起下單，以完成4S店的參展指標，從而拿到廠家的政策。

通常，廠家和4S店會在展前約定銷售指標，廠家會根據(jù)不同的銷量匹配不同的政策，這也導致車展上的優(yōu)惠確實比平時的優(yōu)惠要大一些。

上面我們說的核心是讓利，但市場競爭這么大，讓利必然是有底線的。為了讓消費者覺得“更實惠”，4S店通常會推出“綜合優(yōu)惠”，讓有限的優(yōu)惠從感知上擴大，這里面的“套路”自然最多。

舉個例子，假設(shè)一款售價15萬的車可以優(yōu)惠2萬元，那如何進行包裝會顯得更劃算呢？

消費者看到的大致是這樣的：現(xiàn)金優(yōu)惠15000+贈送交強險950（成本600）+商業(yè)險代金券1000+贈送8000元裝飾（成本2500）+贈送全年保養(yǎng)2000（限最多四次，成本700）+免上牌費500（成本120）。

以上“綜合優(yōu)惠”合計是27450，但成本只有19920，同時只贈交強險，用戶自己補車船稅，贈商業(yè)險代金券，用戶會被引導直接在店買保險，贈保養(yǎng)則保證了用戶返店率。

可見，以上這些都是贈送的嗎？其實都是從優(yōu)惠幅度里面扣出來的，最終會通過其他形式得到“綜合體現(xiàn)”。

另外，消費者還要關(guān)注優(yōu)惠的實質(zhì)內(nèi)容，比如贈送8000元裝飾到底是什么？如果只有腳墊、貼膜、抱枕，必然是不劃算的，如果是原廠導航、行車記錄儀等就值得考慮。也就是說，不要只看優(yōu)惠多少金額，而要看實際包含哪些內(nèi)容，再看是否值得。

此外，4S店通常會包裝一些概念，比如意向禮、訂車禮、保險禮、保養(yǎng)禮、金融禮、轉(zhuǎn)介禮等，讓人眼花繚亂，這里不妨仔細說一說。

意向禮：消費者通常會被告知這次車展的優(yōu)惠名額有限，需要提前交意向金鎖定，而且交的人多，4S店會向廠家申請更大的優(yōu)惠，即便是對車展的政策不滿意，后期也可以如數(shù)奉還。

訂車禮：一般是車主下定后的抽獎、砸金蛋，但4S店宣傳的抽獎禮品，永遠是那個最大最貴的，然而......這些大都是永遠抽不到的，你抽到的基本是一些小禮物，例如水杯、手機支架、香薰包之類的小玩意，連腳墊都算大件了。

保險禮：一般常說商業(yè)險直接打5折，6K變3K，是不是很有吸引力？然而你還是太年輕，并不是真正的商業(yè)險5折，而是需要滿足一系列條件，比如按揭，要收手續(xù)費的。

保養(yǎng)禮：這個比較常見，一般是交幾千享受終身免費基礎(chǔ)保養(yǎng)?？辞宄?，是基礎(chǔ)保養(yǎng)，只包含機油機濾空濾，像更換火花塞、清除積碳等項目必然是要收費的，工時費有些4S店還要額外收錢，后期的大保養(yǎng)更是要另算。

金融禮：相比前幾種，這個更加形式多樣，比如免息、低息、零首付、1成首付......其實，甭管打的啥噱頭，只記住一條，只看總落地價：首付+月供×貸款期數(shù)=總落地價，利息計算方式為：月供×貸款期數(shù)-貸款額，利息多少一目了然。

轉(zhuǎn)介禮：它是汽車銷售的重要推動力，一般老客戶會得到一定的現(xiàn)金、油卡或者保養(yǎng)優(yōu)惠。所以，那些一個勁帶你去某4S店買車，說有熟人的朋友！說不準他們是為了拿回扣！

最后再來說說車展上的“特價車”，這也是很多人遇到過的。

車展期間，除了達成正常的銷售指標外，4S店還會利用車展的高流量去盡可能消化長期庫存車、滯銷車。說實話，這類車之所以“特價”，肯定是平日不怎么受歡迎，真有特價還輪得到你？早就被店里銷售們先瓜分了。

不可否認，這類車確實更加優(yōu)惠，極有可能是廠家、4S店賠錢出售，畢竟長期持有更不劃算。買這類車的消費者，務(wù)必仔細咨詢該車的車況，最好實地查看，并且訂立較為詳盡的購車合同，注明相關(guān)維修、保養(yǎng)事項，避免后期糾紛。

寫在最后：

車企、4S店不是慈善機構(gòu)，盈利才是最終目的。所以，車展中的優(yōu)惠可能并不是最大，其中還有很多“套路”，消費者要辨別清楚，避免頭腦發(fā)熱，三言兩語就被優(yōu)惠沖昏頭腦，一下就交了定金。

總之，始終牢記一句話：羊毛出在羊身上，貨比三家不會錯。那么，你還知道哪些“套路”，歡迎資深人士留言，讓更多的人get到吧~