事實(shí)上，六西格瑪?shù)脑瓌t同樣適用于銷售過程和銷售型企業(yè)。六西格瑪方法論實(shí)施過程中可以對(duì)銷售活動(dòng)產(chǎn)生特別的效果。

銷售和市場(chǎng)活動(dòng)中，顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境等變量是完全不受控的，但我們更應(yīng)該著眼于那些可控的銷售過程，把六西格瑪方法論及其工具簡(jiǎn)化到適用于那些受控的銷售過程中去。這也許不會(huì)達(dá)到像制造業(yè)項(xiàng)目的近乎完美的相干性，但這相干性仍能達(dá)到60%左右，這已經(jīng)能為銷售員提供了強(qiáng)有力的指導(dǎo)了。

下面我們通過六西格瑪方法論的五個(gè)步驟，來演示六西格瑪綠帶培訓(xùn)是如何實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售型企業(yè)管理過程數(shù)據(jù)化，從而提高銷售過程的可控性的。

定義階段：我們可以看成是確立運(yùn)營(yíng)中的問題，清晰確認(rèn)流程中存在的問題，確保它們對(duì)公司的客戶具有客觀并可以理解的意義。

測(cè)量、分析階段：收集數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)潛在問題的存在，可以說明問題的潛在發(fā)展，也可以說明問題的產(chǎn)生是發(fā)生在工作流程的那一段。例如，某公司采用電話銷售的模式，但效果一直不理想。如果用六西格瑪方法分析的話，我們就需要收集每通電話的細(xì)節(jié)，包括電話號(hào)碼、電話銷售結(jié)果，使用的話術(shù)、電話到達(dá)的方式等等。這個(gè)過程就是收集數(shù)據(jù)的過程，沒有這些數(shù)據(jù)，就無(wú)法了解問題究竟發(fā)生在什么階段，以及這些問題與顧客行為產(chǎn)生的因果關(guān)系。例如，電話銷售效果不理想，在檢查了銷售過程后，發(fā)現(xiàn)了銷售員在跟客戶電話溝通時(shí)，切入主題的時(shí)間太長(zhǎng)，導(dǎo)致客戶未完就扣了電話。在分析了大量的通話數(shù)據(jù)后，我們發(fā)現(xiàn)成功的電話銷售，其通話時(shí)長(zhǎng)分布在一個(gè)很窄的時(shí)間段內(nèi)，低于或高于這個(gè)時(shí)間段的通話，大多數(shù)都沒有成交。

改進(jìn)階段：根據(jù)最佳通話時(shí)長(zhǎng)，我們對(duì)話術(shù)進(jìn)行了優(yōu)化，并小范圍進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。在沒有增加任何成本的情況下，成交單量比去年同期增加了7%。

控制階段：將改進(jìn)措施標(biāo)準(zhǔn)化。用制度的形式將新的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)固定下來，不但保證了電話銷售的效果，同時(shí)使這種措施得以傳承。

通過以上過程不難看出，六西格瑪方法論對(duì)于銷售流程的改進(jìn)效果非常顯著。不僅如此，六西格瑪管理對(duì)于銷售型企業(yè)的大多數(shù)業(yè)務(wù)都有很好的改進(jìn)效果和指導(dǎo)作用。即使單從表面上看，六西格瑪似乎只是對(duì)業(yè)務(wù)流程或供應(yīng)鏈進(jìn)行了優(yōu)化，但相對(duì)于銷售型企業(yè)來說便是基于通過提高顧客滿意度、突破性改進(jìn)工作程序、提高利潤(rùn)和效率等階段性以完成量變到質(zhì)變的完美升華。