服裝公司如何給銷(xiāo)售做產(chǎn)品培訓(xùn)？

參與：冷蕓時(shí)尚9群群友
時(shí)間：2022年11月5日
莊主：蕭颯-杭州-服裝培訓(xùn)
參與者：Noon-上海-9群副群主、曾慧娟-廣州-服裝設(shè)計(jì)、清鐸-東莞-設(shè)計(jì)買(mǎi)手

▼ 以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問(wèn)題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過(guò)此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

隨著現(xiàn)在服裝企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的愈加激烈，服裝一線銷(xiāo)售人員需要有足夠的客戶(hù)服務(wù)意識(shí)和專(zhuān)業(yè)服裝知識(shí)才能提高自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，服裝銷(xiāo)售致勝的關(guān)鍵要素是極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在這樣的背景下服裝銷(xiāo)售公司如何做到提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力？

｜一｜
服裝公司如何給銷(xiāo)售做產(chǎn)品培訓(xùn)？


1.什么規(guī)模和類(lèi)型的服裝公司需要產(chǎn)品培訓(xùn)師？

不同服裝公司對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)的需求：
(1) 服裝品牌公司——品牌達(dá)到一定的影響力，很多城市有線下實(shí)體店，銷(xiāo)售精英、店員都需要產(chǎn)品（面料知識(shí)、色彩搭配、版型體型）培訓(xùn)。
(2) 服裝定制公司——主要是一對(duì)一量體定制，服務(wù)顧問(wèn)，銷(xiāo)售人員需要產(chǎn)品培訓(xùn)。
(3) 服裝電商銷(xiāo)售公司——公司里面的客服、一對(duì)一銷(xiāo)售顧問(wèn)需要產(chǎn)品培訓(xùn)。

現(xiàn)在實(shí)體服裝銷(xiāo)售型公司更需要培訓(xùn)銷(xiāo)售，電商服裝公司不懂產(chǎn)品知識(shí)還可以百度，有一定緩沖的時(shí)間，而實(shí)體店銷(xiāo)售需要與顧客面對(duì)面直接溝通，如果銷(xiāo)售自身對(duì)服裝介紹的不多，而顧客比較懂行會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售很尷尬。現(xiàn)在各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷(xiāo)售也在內(nèi)卷，所以無(wú)論網(wǎng)銷(xiāo)和面銷(xiāo)都需要足夠的服裝專(zhuān)業(yè)知識(shí)，做到對(duì)銷(xiāo)售知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)都比較了解，才能讓顧客信任，留住顧客。

蕓友Nina根據(jù)自己的感受，提到不論公司規(guī)模大小都需要產(chǎn)品培訓(xùn)師。但培訓(xùn)形式有所不同，小公司人員少，方便組織線下的培訓(xùn)。大公司人員多，而且可能人員來(lái)自全國(guó)各地，甚至是全球各地，線下培訓(xùn)需要分區(qū)域分場(chǎng)次進(jìn)行，或者通過(guò)線上來(lái)完成培訓(xùn)。


2.產(chǎn)品培訓(xùn)師在公司培訓(xùn)的對(duì)象和內(nèi)容有哪些？

培訓(xùn)對(duì)象一般是給新入職新人及需要進(jìn)修老員工進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)及知識(shí)提升。包括公司內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、大區(qū)經(jīng)理/主管/督導(dǎo)等各級(jí)銷(xiāo)售人員、陳列師、品牌推廣（包括公眾號(hào)/視頻號(hào)運(yùn)營(yíng)人員）等。并且有些非業(yè)務(wù)部門(mén)，比如售后，運(yùn)營(yíng)也會(huì)被不定期培訓(xùn)。

培訓(xùn)內(nèi)容：
（1）新人訓(xùn)(入職一個(gè)月以?xún)?nèi)沒(méi)轉(zhuǎn)正的銷(xiāo)售)：服裝基礎(chǔ)知識(shí)（面料知識(shí)、色彩搭配、服裝版型）這是通用課必修課。
（2）進(jìn)階訓(xùn)（入職半年且業(yè)績(jī)穩(wěn)定的老員工銷(xiāo)售）：服裝集訓(xùn)營(yíng)（實(shí)操課程）看樣衣現(xiàn)場(chǎng)介紹，搭配考核。
（3）特訓(xùn)班（業(yè)績(jī)不好及下滑屬于尾部面臨淘汰的銷(xiāo)售）：服裝知識(shí)案例課，會(huì)根據(jù)后臺(tái)銷(xiāo)售和顧客聊天過(guò)程中涉及到專(zhuān)業(yè)知識(shí)不規(guī)范不專(zhuān)業(yè)不明確的案例做出分析。

以上都是按月度進(jìn)行，每個(gè)月都必修的培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容按不同公司、不同學(xué)員情況而定，不過(guò)講師必須專(zhuān)業(yè)。另外培訓(xùn)的具體考核標(biāo)準(zhǔn)要根據(jù)公司的考核性質(zhì)確定。比如給予向顧客提供虛假，夸張或者回答不了顧客專(zhuān)業(yè)問(wèn)題的導(dǎo)購(gòu)相對(duì)應(yīng)的懲罰機(jī)制。

｜二｜
服裝內(nèi)訓(xùn)講師的工作內(nèi)容有哪些？

1.培訓(xùn)講師的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)有哪些？

（1）有足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)：對(duì)于專(zhuān)業(yè)講師來(lái)講，服裝知識(shí)的面不僅要廣還要深。培訓(xùn)課件的內(nèi)容只是輔助的工具，不可能把所有的知識(shí)都呈現(xiàn)，這時(shí)就需要拓展很多知識(shí)；在培訓(xùn)的時(shí)候，學(xué)員會(huì)在課堂上提出各自專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，要及時(shí)解決；在培訓(xùn)后學(xué)員在工作場(chǎng)景中遇到了問(wèn)題也會(huì)咨詢(xún)，所以對(duì)老師的專(zhuān)業(yè)要求高。

（2）較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力：講師不僅要精懂本行業(yè)本專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，還要學(xué)習(xí)不同的領(lǐng)域知識(shí)，這樣才能更好的開(kāi)展工作，廣博的知識(shí)源于長(zhǎng)期的積累。

（3）語(yǔ)言表現(xiàn)力：培訓(xùn)師需要把枯燥無(wú)味的知識(shí)生動(dòng)化，將內(nèi)容講的有趣，讓人能沉浸的聽(tīng)下去。并且天生的好嗓子也很重要，因?yàn)榕嘤?xùn)往往都是全天進(jìn)行的，嗓子頂不住，培訓(xùn)沒(méi)辦法進(jìn)行下去。

（4）良好的臺(tái)風(fēng)：良好的臺(tái)風(fēng)給學(xué)員更專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)，讓學(xué)員覺(jué)得很專(zhuān)業(yè)，產(chǎn)生信任感。

（5）控場(chǎng)能力：要照顧到在場(chǎng)的學(xué)員的態(tài)度、表情，觀察整個(gè)活動(dòng)中學(xué)員的反應(yīng)和表現(xiàn)，要具有良好的觀察及分析能力，控場(chǎng)能力。

（6）有創(chuàng)新性：課件、內(nèi)容、案例、結(jié)合工作場(chǎng)景及當(dāng)下實(shí)時(shí)熱點(diǎn)及時(shí)更新迭代，更加有創(chuàng)新性有趣性。讓學(xué)員更樂(lè)意去聽(tīng)，讓培訓(xùn)效果更好。

（7）認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度：要嚴(yán)格要求自己，保證在時(shí)間控制及細(xì)節(jié)、流程上不要出現(xiàn)差錯(cuò)。對(duì)待學(xué)員的問(wèn)題，細(xì)心負(fù)責(zé)的解答。

另外產(chǎn)品培訓(xùn)可以結(jié)合銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言制作產(chǎn)品手冊(cè)，并且對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行固定的服裝知識(shí)問(wèn)答，內(nèi)容多以服裝面料的優(yōu)點(diǎn)和洗護(hù)為主，這些都是在銷(xiāo)售行為中的重點(diǎn)信息。

上圖是給銷(xiāo)售培訓(xùn)的輔助銷(xiāo)售手冊(cè)。并且培訓(xùn)時(shí)會(huì)通過(guò)工作坊銷(xiāo)售討論總結(jié)銷(xiāo)售語(yǔ)言話(huà)術(shù)。每次銷(xiāo)售總結(jié)100條，培訓(xùn)老師負(fù)責(zé)審核，審核通過(guò)后作為團(tuán)隊(duì)話(huà)術(shù)使用。


2.如何分析培訓(xùn)需求與制定培訓(xùn)計(jì)劃？

在培訓(xùn)前需要公司與員工：
（1）提出需求；
（2）分析需求；
（3）確認(rèn)需求。
培訓(xùn)講師要了解管理層及員工個(gè)人需求的想法，把這些需求量化，評(píng)估這些需求的可實(shí)施性和可操作性。培訓(xùn)周期是按月度進(jìn)行，由銷(xiāo)售講師與服裝講師組織培訓(xùn)。并且培訓(xùn)講師會(huì)根據(jù)公司需要設(shè)定系列培訓(xùn)課程；根據(jù)人員、周期、時(shí)間不同維度制定培訓(xùn)計(jì)劃表。

具體做法舉例：
（1）做需求調(diào)查表，分發(fā)給各相關(guān)部門(mén)，了解他們的需求；
（2）分析他們提交的需求表的共性?xún)?nèi)容，做重點(diǎn)模塊的培訓(xùn)計(jì)劃；
（3）針對(duì)往季出現(xiàn)的一些問(wèn)題點(diǎn)，做重點(diǎn)講解。
（4）通過(guò)日常的一些觀察，了解一些隱性的知識(shí)需求點(diǎn)，加入培訓(xùn)計(jì)劃中。

很多蕓友比較糾結(jié)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的使用組合問(wèn)題，其實(shí)從來(lái)沒(méi)有銷(xiāo)售可以做到“一招鮮吃遍天”，任何一個(gè)銷(xiāo)冠都不是靠固定的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)當(dāng)上銷(xiāo)冠，銷(xiāo)冠的成功原因主要是懂得靈活應(yīng)變，有足夠的服裝專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備，他們了解不同面料的特征與洗滌注意事項(xiàng)，對(duì)搭配的專(zhuān)業(yè)有一定了解，而不僅僅是有熟練的銷(xiāo)售技巧。只有把服裝知識(shí)和銷(xiāo)售技巧結(jié)合在一起，才能實(shí)現(xiàn)一加一大于二的效果。

｜三｜
培訓(xùn)工作如何評(píng)估和轉(zhuǎn)化效果？

1.培訓(xùn)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？

如果只做培訓(xùn)而沒(méi)有做培訓(xùn)的評(píng)估和跟蹤，就很難實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)的改進(jìn)和結(jié)果轉(zhuǎn)化。在做培訓(xùn)時(shí)要學(xué)會(huì)做培訓(xùn)前、培訓(xùn)中、培訓(xùn)后的階段性評(píng)估。

培訓(xùn)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)：
（1）培訓(xùn)前評(píng)估：參訓(xùn)人員期望從培訓(xùn)中獲得什么，提前了解培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)目標(biāo)的匹配度。課程內(nèi)容與培訓(xùn)時(shí)間形式是否能達(dá)到預(yù)期的培訓(xùn)效果。

（2）培訓(xùn)中評(píng)估：講師與班主任要觀察參訓(xùn)人員的表現(xiàn)積極度，表情和注意力，還有是否積極的參與互動(dòng)，以及時(shí)刻與參訓(xùn)人員進(jìn)行交流，了解他們的內(nèi)心真實(shí)感受。

（3）培訓(xùn)后評(píng)估：調(diào)研問(wèn)卷進(jìn)行反應(yīng)層（問(wèn)卷調(diào)查）、學(xué)習(xí)層（筆記及情景模擬）、行為層（績(jī)效評(píng)估和訪談）、結(jié)果層（業(yè)績(jī)和績(jī)效是否有提高）的評(píng)估。

培訓(xùn)管理可以參考柯氏四級(jí)評(píng)估法：
（1）反應(yīng)評(píng)估：課程滿(mǎn)意度。
（2）學(xué)習(xí)評(píng)估：比如筆試。
（3）行為評(píng)估：能不能在行為上體現(xiàn)？
（4）成果評(píng)估：經(jīng)濟(jì)效益。


2.如何評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化?
培訓(xùn)要有相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)并與員工的切身利益掛鉤，才可以對(duì)銷(xiāo)售效果起到作用。培訓(xùn)后大家共同制定方案，通過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)方案，再重新反饋結(jié)果并共同討論更新方案。

莊主總結(jié)

一、對(duì)于服裝銷(xiāo)售公司產(chǎn)品培訓(xùn)如何開(kāi)展？

1.什么規(guī)模和類(lèi)型的服裝公司需要產(chǎn)品培訓(xùn)師？
（1）服裝品牌公司——品牌達(dá)到一定的影響力，很多城市有線下實(shí)體店，銷(xiāo)售精英、店員都需要產(chǎn)品（面料知識(shí)、色彩搭配、版型體型）培訓(xùn)。
（2）服裝定制公司——一對(duì)一量體定制，服務(wù)顧問(wèn)，銷(xiāo)售人員需要產(chǎn)品培訓(xùn)。
（3）服裝電商銷(xiāo)售公司——公司里面的客服、一對(duì)一銷(xiāo)售顧問(wèn)需要產(chǎn)品培訓(xùn)。

2.產(chǎn)品培訓(xùn)師培訓(xùn)在公司培訓(xùn)的對(duì)象和內(nèi)容有哪些？
（1）對(duì)象：一般是給新入職新人及需要進(jìn)修老員工進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)及知識(shí)提升。
（2）內(nèi)容：新人訓(xùn)—服裝基礎(chǔ)知識(shí)（面料知識(shí)、色彩搭配、服裝版型）、進(jìn)階訓(xùn)—服裝集訓(xùn)營(yíng)（實(shí)操課程）、特訓(xùn)班—服裝知識(shí)案例課興趣課—季節(jié)性材質(zhì)特點(diǎn)及新品的FAB工作坊——大家討論問(wèn)題總結(jié)產(chǎn)品話(huà)術(shù)。


二、服裝內(nèi)訓(xùn)講師的工作內(nèi)容有哪些？

1.培訓(xùn)講師的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)有哪些？
（1）有足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)；
（2）較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力；
（3）語(yǔ)言表現(xiàn)力；
（4）良好的臺(tái)風(fēng)；
（5）控場(chǎng)能力；
（6）有創(chuàng)新性；
（7）認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。

2.如何分析培訓(xùn)需求與制定培訓(xùn)計(jì)劃？
（1）提出需求-分析需求-確認(rèn)需求。了解管理層及員工個(gè)人需求的想法，把這些需求量化，評(píng)估這些需求的實(shí)施性和可操作性。
（2）根據(jù)公司需要設(shè)定系列培訓(xùn)課程；根據(jù)人員、周期、時(shí)間不同維度制定培訓(xùn)計(jì)劃表。

3.培訓(xùn)課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)及內(nèi)容形式如何開(kāi)發(fā)?
（1）根據(jù)不同行業(yè)、公司的培訓(xùn)需求的不同，有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)課程的開(kāi)發(fā)和整合。
（2）運(yùn)用各種培訓(xùn)方法和培訓(xùn)工具，講授培訓(xùn)課程，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目標(biāo)。


三、培訓(xùn)工作如何評(píng)估和轉(zhuǎn)化效果？

1.培訓(xùn)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？
（1）培訓(xùn)前評(píng)估：提前了解培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)目標(biāo)的匹配度。
（2）培訓(xùn)中評(píng)估：講師與班主任要觀察參訓(xùn)人員，時(shí)刻與參訓(xùn)人員進(jìn)行交流，了解他們的內(nèi)心真實(shí)感受。
（3）培訓(xùn)后評(píng)估：調(diào)研問(wèn)卷進(jìn)行評(píng)估。

2.如何評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化?
培訓(xùn)要有相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)并與員工的切身利益掛鉤，才可以對(duì)銷(xiāo)售效果起到作用。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧