01?

海底撈兩片

生菜賣8塊

CAN YIN YAN XUE SHE

這年頭，除了工資沒漲，幾乎什么都在漲，8塊錢甚至只能買到兩片生菜了。

沒看錯(cuò)，這正是前兩天一位網(wǎng)友在海底撈就餐時(shí)的遭遇。當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己8塊錢半份的生菜只有寥寥兩片時(shí)，該網(wǎng)友一怒之下發(fā)到了網(wǎng)上吐槽。

怎么著，這生菜喝茅臺長大的不成？

有記者聯(lián)系到海底撈該門店的一名工作人員，他表示，店內(nèi)的食材按照標(biāo)準(zhǔn)份數(shù)準(zhǔn)克準(zhǔn)兩上菜，兩片可能已經(jīng)到達(dá)了克重，這次可能是菜沒有撕開，所以只有兩片。“這件事是不用去處理的，因?yàn)槲覀兪怯煤芫珳?zhǔn)的克秤來稱重的，肯定是沒有問題的?！?/p>

這就讓人思考一個(gè)問題，火鍋明明是一種平民美食，怎么今天就越來越貴了？

就像這次的天價(jià)生菜，是窮人不配唄？

02?

性價(jià)比需要平衡

顧客預(yù)期與實(shí)際

CAN YIN YAN XUE SHE

1.火鍋是否是性價(jià)比食品。

市場有個(gè)殘忍的真相，這個(gè)世上，并沒有物美價(jià)廉的東西，好貨，都不便宜。

從這個(gè)層面講，性價(jià)比（性能和價(jià)格比）無疑是個(gè)偽概念，因?yàn)槿魏我援a(chǎn)品為導(dǎo)向、對用戶需求的分析，都是失敗的開始，這般做法，只會把用戶帶入無限的比價(jià)之中。

性價(jià)比，比的不單單是價(jià)格和性能，更多的是人性，是用戶需求、是用戶實(shí)際認(rèn)知中的需求。

很顯然，8元兩片的生菜，并不是顧客實(shí)際認(rèn)知中的需求。

如今，餐飲行業(yè)哀鴻遍野，火鍋更是進(jìn)入了超長淡季，有些店為提高毛利而悄悄漲價(jià)，有些店為贏得客流而瘋狂降價(jià)。

但有個(gè)不爭的事實(shí)是，2023年第一季度，住戶存款增加9.9萬億，而2022全年，住戶存款才增加17.8萬億。

可見，人們越來越不愿意花錢了，不管你是漲價(jià)還是降價(jià)。

消費(fèi)，成了敏感事件，多花一毛錢，似乎都在撩撥他們的神經(jīng)，所以，天價(jià)生菜引來爭議，并不稀奇。

2.消費(fèi)者的實(shí)際需求是什么？

這就讓人思考一個(gè)問題，火鍋明明是一種平民美食，怎么今天就越來越貴了？

其實(shí)就火鍋越來越貴這個(gè)事，都不用舉例子列數(shù)據(jù)，只要你稍微出去吃兩頓就能感受的到。

從前些年的人均50到100，再到后來的人均150到200，甚至人均200往上，一般人是真吃不起了。再吃下去家底都吃沒了。

那吃頓火鍋這么貴，成本都去哪兒了？很簡單，真要想吃火鍋，自己在家里也能做，原料全都便宜，還干凈衛(wèi)生，成本至少能比在店里吃打個(gè)對折不過分吧？

但對于火鍋店而言就沒這么簡單了。房租成本、人工成本、原料成本，這都是錢。就像開頭那句話，這年頭除了工資沒漲，什么都在漲。

大龍燚火鍋創(chuàng)始人柳鷙曾提過，“不止是牛油，現(xiàn)在包括火鍋店需要的起酥油、豆油等油類產(chǎn)品都漲價(jià)得非常厲害，同比都在20%以上的漲幅?！?/p>

成本漲了，那自然得消費(fèi)者買單，畢竟人家開店是做餐飲，不是做慈善。

而把漲價(jià)大潮具象到具體產(chǎn)品上，以海底撈這兩片生菜為例，我就算它原料成本1塊錢，你坐在海底撈這份裝修值1塊錢，海底撈服務(wù)員的熱情服務(wù)1塊錢，給你把生菜切開包括后續(xù)清洗盤子人員2塊錢，房租1塊錢，最后海底撈掙2塊錢這沒毛病吧？

正是因?yàn)樯鲜龈鞣N成本太多，才導(dǎo)致最終成本轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者頭上，什么菜都貴。并且越是一線城市，成本越高，價(jià)格越貴，這就導(dǎo)致人均200塊一頓的火鍋在一線城市稀疏平常。

還是那句話，火鍋是平民美食沒錯(cuò)，但不代表火鍋店也是平民美食店。更何況，8塊錢2片生菜即便再貴，它也只能掙你幾塊錢，火鍋店真正賺錢的菜品也不是這些。

那為什么消費(fèi)者往往覺得幾塊錢的土豆、生菜貴，而不說毛肚、牛肉貴？

其實(shí)這也和現(xiàn)在火鍋行業(yè)的走勢有關(guān)?，F(xiàn)在火鍋越來越貴，平價(jià)火鍋諸如傣妹、小肥羊越來越少了，因?yàn)槠絻r(jià)火鍋消費(fèi)者吃爽了，但商家掙不到錢。

而商家想要高價(jià)掙錢又不被罵，就得想辦法做溢價(jià)。換句話說，就是要給消費(fèi)者一種“它貴有貴的道理”的感覺。

諸如海底撈的“服務(wù)”，巴奴的“特色單品”都是做溢價(jià)的代表。就好像大家會質(zhì)疑海底撈的生菜貴，卻不會質(zhì)疑海底撈的羊肉貴。

03?

火鍋店老板

如何破局

CAN YIN YAN XUE SHE

1.站在客戶角度。

為他們的實(shí)際需求做好最基礎(chǔ)的配置比例。根據(jù)他們的消費(fèi)場景（朋友聚餐、家庭聚會、生日宴、公司團(tuán)建），提供一些參考，包括鍋底選擇、產(chǎn)品和甜飲品搭配等等，火鍋老板可據(jù)此設(shè)計(jì)相關(guān)套餐和組合，幫顧客最優(yōu)化省錢。

2.引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)自己的實(shí)際需求。

打個(gè)比方，如果顧客預(yù)計(jì)四個(gè)人花200，你來我往的一番推薦溝通后，付錢時(shí)，賬單直接干到了400，即便食物再好吃、你的產(chǎn)品比同類火鍋店價(jià)格再低，顧客也不覺得“值”，因?yàn)樗膶?shí)際需求和預(yù)期產(chǎn)生了失衡。

這個(gè)過程非常困難，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，顧客往往不知道自己的預(yù)期和實(shí)際需求是什么，商家只能引導(dǎo)他們、喚醒他們。

總之，要讓顧客覺得你在為他著想、為他省錢、體驗(yàn)感超值。