去年冬天賣得特別好的羽絨服，現(xiàn)在因?yàn)樘鞖庠絹?lái)越暖和，流量和單量已經(jīng)出現(xiàn)非常明顯的下滑，該如何運(yùn)營(yíng)才能既節(jié)省廣告成本，又能在今年冬天的時(shí)候，再次大量出單？

這是昨天晚上，我在自媒體后臺(tái)看到的一位賣家發(fā)來(lái)的私信提問(wèn)。聯(lián)想到正在做季節(jié)性產(chǎn)品，或者看中季節(jié)性產(chǎn)品具有短時(shí)間內(nèi)大量出單的優(yōu)勢(shì)、也想在今后用季節(jié)性產(chǎn)品來(lái)“賺快錢”的賣家一定很多，而我自己做的鞋子中也有一些季節(jié)性的產(chǎn)品（比如只適合夏天穿的涼鞋，以及只適合冬天穿的雪地靴），于是決定分享一下季節(jié)性產(chǎn)品在淡季的運(yùn)營(yíng)心得，希望能為有需要的賣家提供參考。

一. 廣告投放策略

季節(jié)性產(chǎn)品的顯著特點(diǎn)，是多數(shù)銷量會(huì)集中在全年中的某個(gè)，或者某幾個(gè)特定的時(shí)間范圍內(nèi)。當(dāng)然也正是因?yàn)檫@個(gè)原因，季節(jié)性產(chǎn)品在旺季和在淡季的運(yùn)營(yíng)策略，存在非常大的區(qū)別 —— 旺季需要爭(zhēng)分奪秒，搶流量、搶訂單，最大化銷量和利潤(rùn)；而淡季則要控制成本，同時(shí)維持listing權(quán)重，為新一輪的旺季營(yíng)銷做好鋪墊。

在具體的執(zhí)行層面，我們可以在旺季結(jié)束之后，適當(dāng)降低自動(dòng)廣告和手動(dòng)廣告的出價(jià)，從而避免白白浪費(fèi)廣告預(yù)算。不過(guò)需要注意的是，降低廣告出價(jià)，并不是完全停止投放自動(dòng)廣告和手動(dòng)廣告的投放。畢竟我們還需要維持好listing權(quán)重，而且淡季的單量雖然非常少，但并不是完全沒(méi)有。

二.庫(kù)存動(dòng)銷策略

部分較為特殊的季節(jié)性產(chǎn)品，比如文章開(kāi)頭提到的羽絨服，可能會(huì)面臨去年冬季的款式，放到今年冬季已經(jīng)過(guò)時(shí)、不再受市場(chǎng)歡迎等問(wèn)題，而想要開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，又會(huì)因?yàn)槔袭a(chǎn)品占據(jù)倉(cāng)庫(kù)、套牢資金不能落地，那么我們可以利用反季促銷，來(lái)提升店鋪整體的庫(kù)存動(dòng)銷率。

季節(jié)性產(chǎn)品對(duì)賣家選品能力和運(yùn)營(yíng)能力的要求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通產(chǎn)品。如果我們盲目樂(lè)觀季節(jié)性產(chǎn)品在旺季的銷量、發(fā)過(guò)多的產(chǎn)品到亞馬遜運(yùn)營(yíng)中心，等到旺季開(kāi)啟之后，銷量又沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，就會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存滯銷，進(jìn)而嚴(yán)重?cái)_亂后續(xù)的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，所以我個(gè)人一般不建議新手賣家做季節(jié)性產(chǎn)品，對(duì)于實(shí)在想要嘗試的賣家，我也會(huì)盡量勸告其多做市場(chǎng)調(diào)研，盡量提升銷量預(yù)估的準(zhǔn)確度。

寫在最后：

我個(gè)人習(xí)慣把季節(jié)性的產(chǎn)品劃分為2個(gè)大類：第一類是冬夏季產(chǎn)品，第二類是節(jié)假日產(chǎn)品。其中，冬夏季產(chǎn)品的銷量主要集中在6-8月，或者11月-1月，而節(jié)假日相關(guān)產(chǎn)品的銷量主要根據(jù)產(chǎn)品特性，集中在圣誕等特殊節(jié)日前后。如果不是只做一錘子買賣（只做一次旺季營(yíng)銷，賣完當(dāng)前庫(kù)存之后直接換類目）那么淡季的權(quán)重維護(hù)，同樣也非常重要。

除此之外，季節(jié)性產(chǎn)品進(jìn)入淡季之后，銷量和利潤(rùn)驟降問(wèn)題也需要引起各位賣家的充分重視。目前理想且成熟的解決方案仍然是開(kāi)發(fā)出多個(gè)不同類目、針對(duì)不同季節(jié)的產(chǎn)品，從而保證全年每個(gè)季度、每個(gè)節(jié)日都有充足的訂單。