引言：

亮劍咨詢董事長(zhǎng)、圈層深分體系創(chuàng)始人牛恩坤老師認(rèn)為，圈層和渠道之間要相互打通，才能實(shí)現(xiàn)1+1>2。那么，二者打通的機(jī)會(huì)，具體在哪？

一、得圈層者得天下

在《傳統(tǒng)深度分銷進(jìn)階：構(gòu)建圈層和渠道一體化關(guān)系》一文中，牛恩坤老師分享了其對(duì)于圈層、渠道關(guān)系的見解。牛恩坤認(rèn)為：今天酒企的渠道發(fā)生了變化，前期酒企所做的渠道，主要是通過人品背書、人情讓渡和熟人信任產(chǎn)生關(guān)系。

在2022年米多舉辦的【中國(guó)酒類營(yíng)銷數(shù)字化創(chuàng)新大會(huì)】中，牛恩坤老師同樣強(qiáng)調(diào)了渠道、圈層一體化于酒企的重要性，詳情可參考《亮劍咨詢董事長(zhǎng)牛恩坤：酒業(yè)構(gòu)建圈層和渠道的秘密》。

分享中，我們可以看到一個(gè)主要觀點(diǎn)：bC一體化是酒企構(gòu)建圈層、渠道一體化的關(guān)鍵。經(jīng)過眾多專家的研究探討以及頭部企業(yè)如東鵬特飲等的實(shí)踐驗(yàn)證下，bC一體化的理論逐漸得到認(rèn)同，尤其是以一物一碼等數(shù)字化工具已經(jīng)相當(dāng)成熟與普遍，能夠?yàn)槠髽I(yè)在消費(fèi)者、渠道等方面建設(shè)的情況下，以數(shù)字化工具支撐bC一體化理論的實(shí)踐也趨于成熟。

理論、工具都有了，牛恩坤老師的“圈層、渠道一體化”的觀點(diǎn)，如何實(shí)現(xiàn)？

二、數(shù)字化支撐下的bC一體化實(shí)踐

對(duì)于構(gòu)建bC一體化的具體方法論，牛恩坤老師認(rèn)為其邏輯就是杠桿套杠桿，第一次是“店老板”為杠桿，第二次是“店老板的內(nèi)圈”為杠桿，第三次是“店老板內(nèi)圈的朋友圈”為杠桿。

其一，以b端老板為杠桿，以政策為支點(diǎn)，從而建立良好且緊密的合作關(guān)系。一般來說，對(duì)于b端的政策傾斜，常表現(xiàn)為讓利b端，以利益驅(qū)動(dòng)b端達(dá)到鋪貨、動(dòng)銷等需求。

這種讓利政策貫徹已久，并且隨著不同的時(shí)代以及市場(chǎng)環(huán)境，展現(xiàn)著不同的表現(xiàn)特征。比如，過去企業(yè)想讓b端多進(jìn)貨，就采用開箱得進(jìn)貨卡券來推動(dòng)b端開箱；只是在卡券易損壞等不確定性下，企業(yè)開始用一物一碼等數(shù)字化工具進(jìn)行激勵(lì)政策的升級(jí)優(yōu)化，如通過賦箱碼，推出開箱掃碼領(lǐng)紅包、領(lǐng)取進(jìn)貨抵扣券等在線化發(fā)放激勵(lì)的方式完成b端激勵(lì)。

另一方面，是通過酒企以促銷政策等方式給予渠道信心。比如對(duì)于C端開展掃碼領(lǐng)紅包活動(dòng)刺激C端消費(fèi)，以強(qiáng)動(dòng)銷穩(wěn)固b端對(duì)于酒企的信心。同時(shí)，酒企在一物一碼玩法上發(fā)現(xiàn)了更多的可能性。bC一體化有個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是強(qiáng)調(diào)bC兩端的交互，酒企采用一物一碼技術(shù)的瓶箱關(guān)聯(lián)功能，則是以bC一體化的方式，以b端利益驅(qū)動(dòng)（如C端掃瓶碼，b端獲返利）撬動(dòng)C端的購(gòu)買心理。

其二，以品鑒會(huì)為支點(diǎn)，借助店老板的內(nèi)圈獲得用戶的口碑。前面提到，酒水消費(fèi)一般包含著的人情成分，b端與C端之間的聯(lián)系會(huì)相對(duì)緊密，且信任度較高。由此，b端接觸到的這類消費(fèi)者，具備更高的轉(zhuǎn)化率、社交影響力，有機(jī)會(huì)發(fā)展成為酒企的KOC，借助b端來發(fā)起品鑒最好不過。

但傳統(tǒng)品鑒在管理上容易存在灰色地帶，簡(jiǎn)單來講就是品牌商把品鑒活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)主體往下放了，造成錢花出去了，但是誰喝了、怎么喝的都不知道的后果。

業(yè)務(wù)員向被授權(quán)的終端門店發(fā)送品鑒海報(bào)或者在線鏈接，終端老板向熟客發(fā)起品鑒邀請(qǐng)，被邀請(qǐng)者掃海報(bào)碼/點(diǎn)鏈接即可進(jìn)行個(gè)人信息登記，提交申請(qǐng)。這樣品牌商能明確參與者，避免終端從中作梗，重復(fù)邀請(qǐng)熟人用戶，降低品鑒的傳播效果。

品牌商指定品鑒地點(diǎn)、時(shí)間等信息，能夠更好地掌握主權(quán)，控制好品鑒活動(dòng)的費(fèi)用；此外，提前做好指定酒店服務(wù)員之間的溝通，做好現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督提醒，防止品鑒酒被帶走。在品鑒現(xiàn)場(chǎng)，品牌商發(fā)起針對(duì)消費(fèi)者展開掃碼營(yíng)銷活動(dòng)，讓現(xiàn)場(chǎng)用戶真正感知到利益，主動(dòng)在自己的社交圈內(nèi)發(fā)起傳播。

借助米多大數(shù)據(jù)引擎的小型品鑒系統(tǒng)，品牌商能保證關(guān)鍵的營(yíng)銷費(fèi)用可控可視。由認(rèn)領(lǐng)品鑒資格的終端老板在小程序上進(jìn)行申報(bào)，當(dāng)品牌商（后臺(tái)審批）-終端（系統(tǒng)申報(bào)）-酒店渠道（掃碼確認(rèn)）三方落實(shí)后，費(fèi)用就會(huì)自動(dòng)報(bào)銷給到終端老板。

其三，以優(yōu)質(zhì)用戶的朋友圈為支點(diǎn)，通過強(qiáng)關(guān)系和用戶實(shí)現(xiàn)圈社交，和用戶拉近關(guān)系。優(yōu)質(zhì)用戶的朋友圈具有更強(qiáng)的指向性，比如金沙酒業(yè)在今年春節(jié)發(fā)起的“美好品鑒官”活動(dòng)中，就是特別標(biāo)注了“擁有一定影響力的KOL、KOC，將優(yōu)先入選美好品鑒官”，并且要帶官方指定話題發(fā)布朋友圈。以此，借助圈層人士的私域流量池，借助品鑒官的社交圈，實(shí)現(xiàn)數(shù)千萬次圈層人群的精準(zhǔn)觸達(dá)。

同時(shí)，酒企要發(fā)揮好優(yōu)質(zhì)用戶的朋友圈， 應(yīng)在宣傳物料中特別強(qiáng)調(diào)品牌屬性/節(jié)日福利/促銷活動(dòng)等內(nèi)容，以此引起朋友圈好友的關(guān)注，引起社交裂變。比如，郎酒的掃碼促銷活動(dòng)，讓每位中獎(jiǎng)的幸運(yùn)消費(fèi)者都將成為一個(gè)傳播點(diǎn)，中獎(jiǎng)推動(dòng)其自身持續(xù)購(gòu)買行為的同時(shí)，也會(huì)帶動(dòng)身邊的人購(gòu)買產(chǎn)品并掃碼；詳情可參考《從1到100，品牌商實(shí)現(xiàn)用戶爆炸性增長(zhǎng)的關(guān)鍵是什么？》。

三、總結(jié)

只有bC在交互過程中發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，才有新的價(jià)值產(chǎn)生。酒企在經(jīng)營(yíng)C端的和b端的時(shí)候，不是經(jīng)營(yíng)單個(gè)的b、C，而是經(jīng)營(yíng)他們的關(guān)系，讓他們的關(guān)系在社交中發(fā)生化學(xué)反應(yīng)。以此，bC都不再是原來的自己，而是成為了超級(jí)集合體。這對(duì)酒企、b端、C端來說，就是一個(gè)共生共贏的過程。

關(guān)于米多

米多成立于2014年，主營(yíng)大數(shù)據(jù)引擎系統(tǒng)，擁有三大核心產(chǎn)品“一物一碼、社交云店、CDP”，致力于以EBC為核心，以產(chǎn)業(yè)路由器為載體，以BC一體化為切入點(diǎn)，構(gòu)建基于”立體連接、數(shù)據(jù)共通、流量共享、全景共鳴、全域賦能、全鏈共贏“的在線化產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)。為產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)提供包含商品、技術(shù)、營(yíng)銷、數(shù)據(jù)、物流等一站式綜合服務(wù)解決方案，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)者尤其是大消費(fèi)領(lǐng)域品牌商的營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

目前米多已經(jīng)和“可口可樂、勁酒、茅臺(tái)、維達(dá)、潔柔、雪花、嘉士伯、立白、卡姿蘭、百雀羚”等30000+家知名品牌商達(dá)成合作，幫助【持續(xù)增長(zhǎng)】首選的營(yíng)銷數(shù)字化整體解決方案提供商。

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