【藍科技綜述】惠而浦（中國）與家電零售巨頭之一國美電器的矛盾愈演愈烈，甚至開始對簿公堂，

5月11日，惠而浦（中國）股份有限公司對外發(fā)布公告，稱已向北京市朝陽區(qū)人民法院提起與國美電器合同糾紛訴訟案。

但這絕不是個案。

2004年，國美與格力因為空調(diào)降價一事矛盾公開；2019年格蘭仕與天貓發(fā)生糾紛；2020年神舟電腦與京東公開互懟；2022年4月，國美與美的員工發(fā)生矛盾。

這表明，零供關系之間的矛盾在不同時期，都會以不同的方式出現(xiàn)。歸根結(jié)底，還是利益與模式之爭。

曾幾何時，“得渠道者得天下”用來形容供應商與渠道之間唇齒相依的這種關系。但隨著零售業(yè)態(tài)模式的碎片化以及電商大行其道，供應商對傳統(tǒng)渠道商的依賴作用正在減弱。

從惠而浦（中國）起訴國美電器來看，在新零售時代，折射出供應商與渠道商之間存在的三個問題。

一是“包租公”形式或終結(jié)，渠道商必須角色轉(zhuǎn)換。

過去幾十年，渠道商以“包租公”的方式，通過向供應商收取租金獲利。在傳統(tǒng)零售時代，渠道商的作用無可替代。

不過，隨著電商和新零售快速崛起，傳統(tǒng)渠道商面臨著巨大的挑戰(zhàn)。一方面是新零售之下，電商下鄉(xiāng)已經(jīng)成為趨勢，從小店到生活體驗店，再到線上線下融合等模式，完全復制并改良了渠道商的模式，通過全方位立體展示，對商戶與用戶產(chǎn)生了更多黏性；另一方面，在互聯(lián)網(wǎng)裹挾之下，供應商自身的銷售和傳播渠道更加多樣化，對渠道商的依賴正在減弱。

作為一家深耕零售行業(yè)三十余載的國美，在京東、天貓，以及新電商、直播電商等新零售平臺在家電零售市場快速走強的背景下，國美在很多家電企業(yè)的商業(yè)渠道中，市場地位和商業(yè)分量都面臨著巨大競爭壓力。

二是渠道商必須重構(gòu)與供應商的關系。

在場景體驗和場景生態(tài)之下，渠道商應該幫助供應商提供的是解決方案而不僅僅是銷售平臺。四字之差，重構(gòu)的不僅僅是零供關系，而是在新模式之下真正實現(xiàn)共贏。

例如：全球零售業(yè)巨頭Costco，不僅尊重供應商，提供配套的供應鏈金融服務，同時積極加強與供應商的合作關系。在采購方面，Costco與供應商平等公開協(xié)商，進行多元化精選SKU。在物流方面，Costco得24個物流集運點幫助完成從供應商到倉儲式門店間的交叉轉(zhuǎn)運，降低雙方分銷成本。不僅如此，Costco還加大力度與供應商共同開發(fā)自有品牌，從新零售到新制造，共享自有品牌終極盛宴。

正如Costco那樣，不斷探尋新的零售模式，讓供應商深度參與，從而幫助商戶打開市場，這才是正確的選擇。

三是渠道商不是沒有機會，而是要從粗放模式走向精細化。

悲觀主義者認為，傳統(tǒng)渠道商終究謝幕，取而代之的是基于電商平臺打造的新零售將會一統(tǒng)天下。樂觀主義者則認為，傳統(tǒng)渠道商仍有其價值所在，在場景體驗和場景生態(tài)快速普及的今天，渠道商對于消費者真實的場景體驗至關重要。

商業(yè)迭代的本質(zhì)是需求在變，購物方式和載體在變，這更需要渠道商轉(zhuǎn)變思路和模式。同樣是實體店，為什么河南胖東來的商業(yè)中心一直火爆而且成為行業(yè)學習的榜樣？

說到底，不是實體店沒有機會，而是沒有抓住用戶與商戶的心，沒有解決他們的需求痛點。

透過現(xiàn)象看本質(zhì)。在市場不景氣的當前，家電制造商和零售商都面臨著巨大的經(jīng)營壓力。他們更需要彼此之間賦能共贏，而不是違背契約精神甚至江湖意氣用事。