近日，名城優(yōu)企游學(xué)系列沙龍活動之走進智慧星光順利舉辦。

紛享銷客聯(lián)合國內(nèi)數(shù)據(jù)智能、決策智能SaaS應(yīng)用領(lǐng)軍企業(yè)智慧星光，以"數(shù)字中國 高效增長”為主題，探討數(shù)據(jù)服務(wù)作為數(shù)字經(jīng)濟時代核心引擎的今天，如何應(yīng)用數(shù)字化技術(shù)服務(wù)，賦能高科技企業(yè)，打造"營銷服”一體化破局之路,探索企業(yè)未來數(shù)字化新增長點。

01 洞察數(shù)據(jù)智慧，賦能組織未來

當前，信息傳播技術(shù)正在全面發(fā)展，全媒體多元共存已成為主流趨勢。新媒體平臺以其數(shù)字化、超文本和即時性的傳播特點，成為人們獲取新聞資訊和表達觀點的重要渠道。然而，富媒體形態(tài)的復(fù)雜化，如圖片、視頻和更多的交互內(nèi)容的出現(xiàn)，給企業(yè)和政府部門增加了識別信息風(fēng)險和研判網(wǎng)絡(luò)輿情的難度。在開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，每篇媒體發(fā)文和用戶評論都與組織的利益密切相關(guān)。

作為國內(nèi)最大的輿情服務(wù)商以及數(shù)據(jù)智能、決策智能SaaS應(yīng)用的領(lǐng)軍企業(yè)，智慧星光在創(chuàng)立之初就敏銳地洞察到了這一點——全民話語權(quán)時代下，百行千業(yè)如何對紛繁復(fù)雜的信息去粗存精、去偽存真、去繁就簡成為了時代的必答題，數(shù)字化賦能智能決策勢在必行。

在智慧星光聯(lián)合創(chuàng)始人白劍波看來，傳統(tǒng)人工監(jiān)測和本地化部署的方式已經(jīng)無法滿足當下組織信息監(jiān)測全面、全時、快速的需求。智慧星光是國內(nèi)首家將SaaS模式、人工智能、云計算技術(shù)引入輿情監(jiān)測的企業(yè)，通過建立高效精密的算法和模型庫，并嘗試將其與產(chǎn)業(yè)深度融合，加速傳統(tǒng)企業(yè)的數(shù)智化升級進程。

< 智慧星光聯(lián)合創(chuàng)始人白劍波經(jīng)驗分享 >

談及如何賦能組織智能決策，白劍波深度介紹了備受矚目的智慧星光五大業(yè)務(wù)板塊。

1. 政務(wù)板塊：運用大數(shù)據(jù)技術(shù)幫助黨政軍等機關(guān)單位在感知社情民意、賦能社會治理、守衛(wèi)內(nèi)容安全方面提升治理水平，建設(shè)、維護風(fēng)清氣正的網(wǎng)絡(luò)空間環(huán)境。

2. 企業(yè)板塊：通過監(jiān)聽模型及監(jiān)聽排查手冊、媒體矩陣及新聞價值、分層分級預(yù)警維護品牌聲譽；運用危機專項監(jiān)聽、危機分級預(yù)警、危機處置輔助實現(xiàn)危機公關(guān)；通過市場動態(tài)監(jiān)聽、熱點事件追蹤等進行市場營銷。

3. 數(shù)據(jù)板塊：智慧星光擁有10年積累的5000億+公開數(shù)據(jù)、30萬+知識圖譜和600+項算法引擎的本土算力服務(wù)、對多模態(tài)信息進行數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化的NLP算力服務(wù)以及全球算力服務(wù)；可對5000億開源信息、100萬+行業(yè)標簽庫以及30+多維度分析看板進行大數(shù)據(jù)檢索和分析；運用PaaS積木化架構(gòu)靈活、快速實現(xiàn)OEM產(chǎn)品定制。

4. 智庫板塊：針對輿情分析，企業(yè)情報分析，金融商譽風(fēng)險管理等領(lǐng)域，培養(yǎng)數(shù)智化人才、為行業(yè)賦能。

5. 集成板塊：為客戶提供個性化的本地化布屬和系統(tǒng)集成服務(wù)，包括網(wǎng)絡(luò)綜合治理、輿論風(fēng)險管理、校園媒體管理及輿情監(jiān)測。

02 智慧星光營銷數(shù)智化最佳實踐解讀

隨后，結(jié)合對行業(yè)的長期觀察，劉力表示營銷數(shù)智化承載著公司業(yè)績和利潤指標增長的使命，無論是獲客，商機推進還是成交后續(xù)約，提升各階段轉(zhuǎn)化率和縮短轉(zhuǎn)化周期成為業(yè)績增長的兩項關(guān)鍵指標。她深度介紹了智慧星光營銷數(shù)智化實現(xiàn)五步之旅即確定數(shù)智化階段目標、搭建業(yè)務(wù)指標體系、理需求&定流程、數(shù)據(jù)遷移與清洗到最后實施上線，涵蓋銷售目標管理、獲客與線索培育、客戶管理、商機管理、報價管理、招投標管理、合同管理及數(shù)據(jù)駕駛艙&報表八大模塊。智慧星光實現(xiàn)了銷售端和產(chǎn)品（服務(wù)）端的數(shù)據(jù)聯(lián)通，將銷售物料，產(chǎn)品和服務(wù)使用情況與銷售各階段緊密結(jié)合。通過獲客渠道分析，列名客戶全生命周期管理，流程自動化，任務(wù)管理，角色工作臺，報價配置管理（CPQ），銷售提成確認，自動提醒與預(yù)警等典型應(yīng)用場景，展示數(shù)智化如何幫助企業(yè)提升效率，賦能銷售。

< 智慧星光數(shù)字化總監(jiān)劉力經(jīng)驗分享 >

以列名客戶全生命周期管理模塊為例，劉力向與會者分享了以下思考：

（1）場景與挑戰(zhàn)

基于公司行業(yè)策略和市場策略，銷售部門會根據(jù)公司畫像客戶特征列名一些客戶，并將客戶分配給銷售跟進，定期復(fù)盤銷售跟進列名客戶情況，及時進行策略調(diào)整，但excel表共享性差，數(shù)據(jù)同步時效低下，且不能及時了解到列名客戶跟進情況，銷售主管不能及時發(fā)現(xiàn)問題給予指導(dǎo)。

（2）解決方案

對此，可以在系統(tǒng)中批量導(dǎo)入客戶名單，并打標簽，按照一定規(guī)則進行列名客戶分配，在列名客戶到商機階段設(shè)定標準流程和動作進行跟進，過程中銷售主管可以通過動態(tài)或任務(wù)下達方式指導(dǎo)銷售。

（3）效果

以上策略實現(xiàn)了列名客戶全流程自動跟進，決策層可實時了解列名客戶商機轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化周期，贏單轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化周期。過程中有客戶調(diào)研表，可以將客戶待辦任務(wù)等共性問題進行總結(jié)，及時調(diào)整銷售策略給予銷售賦能。

03 SaaS公司的數(shù)智化增長之路

解密紛享銷客數(shù)字化建設(shè)

最后，紛享銷客高科技/服務(wù)行業(yè)部總經(jīng)理劉抗以紛享銷客的數(shù)字化建設(shè)為例，分享紛享銷客數(shù)智化增長經(jīng)歷的四個階段—— 規(guī)模增長、ARR增長、續(xù)費增長以及效率增長。

< 紛享銷客高科技/服務(wù)行業(yè)部總經(jīng)理劉抗經(jīng)驗分享 >

規(guī)模增長

8千萬增長到2億營收階段的開源之戰(zhàn)

SaaS 企業(yè)一般達到 5-8千萬營收之后無可避免地就會面臨規(guī)?；砷L的拷問-----如何大批量地獲取到高質(zhì)量線索，并有針對性地進行高效培育，最終促成立項轉(zhuǎn)化，形成閉環(huán)。

紛享銷客給出的答案是以紛享特色的ABM營銷為指導(dǎo)，通過以行業(yè)為抓手、內(nèi)容為核心、活動為驅(qū)動力的市場開源體系建設(shè)和以支撐生存、賦能成長為核心的伙伴經(jīng)營體系，驅(qū)動規(guī)?；鲩L，多管道形態(tài)聯(lián)合觸達、影響客戶的全生命周期。

ARR增長

回歸SaaS本質(zhì)，拒絕五年單的“空中樓閣”

“我們一直在迭代考核模式，從最早鎖定合同金額，再到盯準回款金額、再迭代到如今以業(yè)績回款和ARR雙維度進行考核、然后是緊盯效率指標——只有嚴控簽約年限，提升簽約質(zhì)量，才能減少高新購增長率對銷售端的壓力，實現(xiàn)健康、持續(xù)、可預(yù)測的增長，真正體現(xiàn)我們‘價值驅(qū)動增長’ 和‘以客戶成功定義成功’的價值觀?！眲⒖拐f道。

“疫情期間，紛享之所以能逆勢而為，連續(xù)三年實現(xiàn)40%增長的核心就在于此?！?/span>

瞄準ARR還有一個好處，劉抗補充說：“從直營到渠道，從總部再到分公司，我們的回款、新購、增購區(qū)域、季度、月度一系列指標都會圍繞ARR做細化切分，這能夠讓我們非常明確地識別到不同作戰(zhàn)區(qū)域和伙伴的ARR發(fā)展是否健康，需要支持誰，幫哪里”。

續(xù)費增長

開源也要節(jié)流，堵住續(xù)費“出水口”

“續(xù)費是結(jié)果，但本質(zhì)是什么？”更進一步地，劉抗闡述。

“是價值兌現(xiàn)，是要讓客戶健康地把產(chǎn)品用起來！”

關(guān)于如何通過數(shù)字化將“看天吃飯”的客戶流失風(fēng)險轉(zhuǎn)化為可量化的指標，劉抗引入了紛享銷客客戶成功風(fēng)險管理體系的三大框架：客戶健康度、紅綠燈機制以及客戶滿意度評價機制NPS。

通過以上機制，被動的危機公關(guān)式CSM響應(yīng)可以轉(zhuǎn)換成基于健康度的主動服務(wù)式，在防患未然的同時顯著提升客戶的品牌影響力。

效率增長

當下，由于大環(huán)境的變化，SaaS企業(yè)的效率增長成為了2023年的主旋律。SaaS企業(yè)必須打破原來粗放式增長模式。將用投入換產(chǎn)出，轉(zhuǎn)而向精細化管理要效率。紛享銷客正在探索自主可控的ABM開源、解決方案式售賣、建設(shè)可視化增購數(shù)字工具和項目交付過程精細化管理等方式，提升整體銷售、簽約、交付、續(xù)費效率。用效率模型驅(qū)動高質(zhì)量增長。

04 結(jié)語

當下，數(shù)字經(jīng)濟大潮涌起，數(shù)字化成為驅(qū)動經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展的強大動力。無論是未雨綢繆建立完善的社會安全應(yīng)對機制，還是創(chuàng)新社會安全協(xié)調(diào)治理的手段、方式等，都離不開技術(shù)的突破發(fā)展，一路走來，紛享銷客見證了智慧星光的理念超前和技術(shù)領(lǐng)先，在近年來不斷上升過程中，基于前沿數(shù)字技術(shù)的敏銳洞察，智慧星光不斷突破技術(shù)瓶頸驅(qū)動輿情行業(yè)發(fā)展，助力百行千業(yè)智能化決策，更進一步！

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