作為采購管理者，你對(duì)下屬，對(duì)供應(yīng)商有一些他們不知道的東西嗎？如果你說，你是一個(gè)坦蕩的人，從不藏著掖著什么。恭喜你！你是一個(gè)好人，但不能稱為采購管理高手。

在展開之前，先了解幾個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)術(shù)語：

“私有信息”是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)的行話，通俗地說，如果我知道一些你不知道的東西，這些東西就是我的私有信息。比如有關(guān)一些潛在的供應(yīng)商信息，一些有關(guān)產(chǎn)品欺詐的信息等等。這樣的信息往往只能被能接近和熟悉這種產(chǎn)品的人“私自”觀察到，那些無法接近這種產(chǎn)品的人卻無從了解或者難以了解。

“信息的不對(duì)稱性”：一些人了解的情況比其他的人要多。把你掌握的關(guān)于這件事的信息放在天平的一邊，把他掌握的關(guān)于同一件事物的信息放在天平的另一邊，一邊輕，一邊重，就是信息的不對(duì)稱性。

作為采購管理者，在通常情況下，由于工作性質(zhì)等原因，很少接觸一線市場(chǎng)，對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)信息的了解不如供應(yīng)商多，甚至不如采購員多。處于信息劣勢(shì)的采購管理者如果沒有特別大辦法，公司賦予的管理權(quán)往往就會(huì)淪為形式而落空。這種現(xiàn)象就是著名的不對(duì)稱信息現(xiàn)象，2001年經(jīng)濟(jì)學(xué)諾貝爾獎(jiǎng)就是授予提出不對(duì)稱信息對(duì)經(jīng)濟(jì)影響的三個(gè)美國教授。但解決不對(duì)稱信息造成采購管理問題的辦法一直沒有特別完美的。一本厚厚的關(guān)于合同理論的書談的都是如何在合同條款內(nèi)加入激勵(lì)條款，讓供方暴露更多信息。實(shí)際上，做過采購管理的同仁都不會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)有效的辦法。那么如何改變供應(yīng)商和采購員占有優(yōu)勢(shì)信息這樣一個(gè)被動(dòng)局面呢？

有道是“兵不厭詐”，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只靠有限的手段很難形成信息優(yōu)勢(shì)，也難以樹立管理權(quán)威。

有秘密才有優(yōu)勢(shì)。買十樣?xùn)|西，采購方懂五樣，供應(yīng)方知道采購方懂哪五樣。于是很簡單，你懂的我不賺錢，你不懂的那五樣我價(jià)格翻番如何？如果供方不知道采購方懂哪五樣，這是秘密，哪怕采購方只懂一樣，供應(yīng)方的決策會(huì)是怎樣呢？通常，報(bào)合適的低價(jià)是保險(xiǎn)的，因?yàn)殡x譜的高價(jià)可能帶來永久的損失。這就是秘密的價(jià)值。

采購管理者制造的秘密的幾種方式

一、掌握多少信息的秘密

一次，我在追問某采購員為什么手推車一個(gè)月還沒有買回來。他仗著上面有人，拍著我的桌子說我不懂業(yè)務(wù)。第一次有下屬當(dāng)眾對(duì)我拍桌子，而他的貓膩問題我早已清楚，只是礙于上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的情面，沒動(dòng)他。我對(duì)他說：24小時(shí)內(nèi)讓你知道什么叫懂業(yè)務(wù)。第二天，他看著我拿出五份針對(duì)他兩年間采購NHK軸承同型號(hào)的詢價(jià)，不得不遞上辭職報(bào)告。關(guān)注微信公眾號(hào)每天學(xué)點(diǎn)知識(shí)專欄免費(fèi)領(lǐng)取采購資料和年終總結(jié)在本地市場(chǎng)認(rèn)識(shí)一些小企業(yè)老板，可能和采購內(nèi)容無關(guān)，但這時(shí)就可以幫上忙。沒人知道我認(rèn)識(shí)多少小老板。因?yàn)楣菊卧颍乙矝]有過這樣嚴(yán)重處理采購員。但平時(shí)只要偶爾漏一點(diǎn)自己知道的市場(chǎng)信息，就足以震撼其他人。這次是這個(gè)采購員實(shí)在是“不懂事”。秘訣：永遠(yuǎn)不要讓別人知道你掌握多少市場(chǎng)情況。

二、保護(hù)信息渠道的秘密

新上任的領(lǐng)導(dǎo)突然氣急敗壞地找到我，要我嚴(yán)肅查處一個(gè)采購員。原因是采購員買的一批燈泡可能買貴了，讓我核實(shí)一下，然后處理這個(gè)采購員。我看了一下訂單，只有200多元的金額，就沒有馬上動(dòng)。過了一會(huì)兒，外面?zhèn)鱽頎幊陈?。我出去一看，那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)和采購員吵了起來。這種景象在沒做過采購的新領(lǐng)導(dǎo)上任的時(shí)候很常見，聽風(fēng)就是雨，結(jié)果鬧了個(gè)下不來臺(tái)。一個(gè)高手，是不會(huì)把自己知道的每個(gè)信息都透露出來的，如果那樣，你的信息渠道一定會(huì)被猜出，信息威懾能力消失。

卓越的馴獸師都有一張“撲克臉”。通常地，如果白鯨突然噴你一臉口水，你的第一反應(yīng)可能是尖叫。但馴獸師們知道，任何反應(yīng)都有可能刺激白鯨一再重演惡作劇。所以，他們假裝視而不見，充耳不聞，即便臉上沾滿了口水，也不給任何回應(yīng)。作為采購管理者就需要這樣一張撲克臉，看到的不一定有反應(yīng)。別人以為你不懂的，又突然露一手。

三、權(quán)力使用多少的秘密

在第一個(gè)例子中，當(dāng)一個(gè)采購員辭職了，有些人頓時(shí)成了驚弓之鳥。有人動(dòng)員供應(yīng)商千里迢迢過來請(qǐng)我吃飯，試探我的底細(xì)?？墒虑椴]有像他們想象的那樣，一切風(fēng)平浪靜。作為采購管理者，手里的權(quán)力可以分層次使用，譬如：偶爾過問，按程序匯報(bào)，供應(yīng)商訪談，暗中詢價(jià)，直至處罰等等。使用權(quán)力的目的是制造更多的秘密，獲取更多的權(quán)威。目的很清楚，保證采購部門正常運(yùn)行，遏制違規(guī)現(xiàn)象，不斷提高效率，降低原材料及備件使用總成本。

作為采購管理者，你對(duì)下屬，對(duì)供應(yīng)商有一些他們不知道的東西嗎？如果你說，你是一個(gè)坦蕩的人，從不藏著掖著什么。恭喜你！你是一個(gè)好人，但不能稱為采購管理高手。

在展開之前，先了解幾個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)術(shù)語：

“私有信息”是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)的行話，通俗地說，如果我知道一些你不知道的東西，這些東西就是我的私有信息。比如有關(guān)一些潛在的供應(yīng)商信息，一些有關(guān)產(chǎn)品欺詐的信息等等。這樣的信息往往只能被能接近和熟悉這種產(chǎn)品的人“私自”觀察到，那些無法接近這種產(chǎn)品的人卻無從了解或者難以了解。

“信息的不對(duì)稱性”：一些人了解的情況比其他的人要多。把你掌握的關(guān)于這件事的信息放在天平的一邊，把他掌握的關(guān)于同一件事物的信息放在天平的另一邊，一邊輕，一邊重，就是信息的不對(duì)稱性。

作為采購管理者，在通常情況下，由于工作性質(zhì)等原因，很少接觸一線市場(chǎng)，對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)信息的了解不如供應(yīng)商多，甚至不如采購員多。處于信息劣勢(shì)的采購管理者如果沒有特別大辦法，公司賦予的管理權(quán)往往就會(huì)淪為形式而落空。這種現(xiàn)象就是著名的不對(duì)稱信息現(xiàn)象，2001年經(jīng)濟(jì)學(xué)諾貝爾獎(jiǎng)就是授予提出不對(duì)稱信息對(duì)經(jīng)濟(jì)影響的三個(gè)美國教授。但解決不對(duì)稱信息造成采購管理問題的辦法一直沒有特別完美的。一本厚厚的關(guān)于合同理論的書談的都是如何在合同條款內(nèi)加入激勵(lì)條款，讓供方暴露更多信息。實(shí)際上，做過采購管理的同仁都不會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)有效的辦法。那么如何改變供應(yīng)商和采購員占有優(yōu)勢(shì)信息這樣一個(gè)被動(dòng)局面呢？

有道是“兵不厭詐”，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只靠有限的手段很難形成信息優(yōu)勢(shì)，也難以樹立管理權(quán)威。

有秘密才有優(yōu)勢(shì)。買十樣?xùn)|西，采購方懂五樣，供應(yīng)方知道采購方懂哪五樣。于是很簡單，你懂的我不賺錢，你不懂的那五樣我價(jià)格翻番如何？如果供方不知道采購方懂哪五樣，這是秘密，哪怕采購方只懂一樣，供應(yīng)方的決策會(huì)是怎樣呢？通常，報(bào)合適的低價(jià)是保險(xiǎn)的，因?yàn)殡x譜的高價(jià)可能帶來永久的損失。這就是秘密的價(jià)值。

采購管理者制造的秘密的幾種方式

一、掌握多少信息的秘密

一次，我在追問某采購員為什么手推車一個(gè)月還沒有買回來。他仗著上面有人，拍著我的桌子說我不懂業(yè)務(wù)。第一次有下屬當(dāng)眾對(duì)我拍桌子，而他的貓膩問題我早已清楚，只是礙于上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的情面，沒動(dòng)他。我對(duì)他說：24小時(shí)內(nèi)讓你知道什么叫懂業(yè)務(wù)。第二天，他看著我拿出五份針對(duì)他兩年間采購NHK軸承同型號(hào)的詢價(jià)，不得不遞上辭職報(bào)告。關(guān)注微信公眾號(hào)每天學(xué)點(diǎn)知識(shí)專欄免費(fèi)領(lǐng)取采購資料和年終總結(jié)在本地市場(chǎng)認(rèn)識(shí)一些小企業(yè)老板，可能和采購內(nèi)容無關(guān)，但這時(shí)就可以幫上忙。沒人知道我認(rèn)識(shí)多少小老板。因?yàn)楣菊卧?，我也沒有過這樣嚴(yán)重處理采購員。但平時(shí)只要偶爾漏一點(diǎn)自己知道的市場(chǎng)信息，就足以震撼其他人。這次是這個(gè)采購員實(shí)在是“不懂事”。秘訣：永遠(yuǎn)不要讓別人知道你掌握多少市場(chǎng)情況。

二、保護(hù)信息渠道的秘密

新上任的領(lǐng)導(dǎo)突然氣急敗壞地找到我，要我嚴(yán)肅查處一個(gè)采購員。原因是采購員買的一批燈泡可能買貴了，讓我核實(shí)一下，然后處理這個(gè)采購員。我看了一下訂單，只有200多元的金額，就沒有馬上動(dòng)。過了一會(huì)兒，外面?zhèn)鱽頎幊陈?。我出去一看，那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)和采購員吵了起來。這種景象在沒做過采購的新領(lǐng)導(dǎo)上任的時(shí)候很常見，聽風(fēng)就是雨，結(jié)果鬧了個(gè)下不來臺(tái)。一個(gè)高手，是不會(huì)把自己知道的每個(gè)信息都透露出來的，如果那樣，你的信息渠道一定會(huì)被猜出，信息威懾能力消失。

卓越的馴獸師都有一張“撲克臉”。通常地，如果白鯨突然噴你一臉口水，你的第一反應(yīng)可能是尖叫。但馴獸師們知道，任何反應(yīng)都有可能刺激白鯨一再重演惡作劇。所以，他們假裝視而不見，充耳不聞，即便臉上沾滿了口水，也不給任何回應(yīng)。作為采購管理者就需要這樣一張撲克臉，看到的不一定有反應(yīng)。別人以為你不懂的，又突然露一手。

三、權(quán)力使用多少的秘密

在第一個(gè)例子中，當(dāng)一個(gè)采購員辭職了，有些人頓時(shí)成了驚弓之鳥。有人動(dòng)員供應(yīng)商千里迢迢過來請(qǐng)我吃飯，試探我的底細(xì)。可事情并沒有像他們想象的那樣，一切風(fēng)平浪靜。作為采購管理者，手里的權(quán)力可以分層次使用，譬如：偶爾過問，按程序匯報(bào)，供應(yīng)商訪談，暗中詢價(jià)，直至處罰等等。使用權(quán)力的目的是制造更多的秘密，獲取更多的權(quán)威。目的很清楚，保證采購部門正常運(yùn)行，遏制違規(guī)現(xiàn)象，不斷提高效率，降低原材料及備件使用總成本。