銷售人員做好充足的銷售準備工作，對于銷售的成敗具有非常重要的作用。因為只有做好充分的準備工作，在拜訪客戶時才能更有效、更有針對性。

銷售人員的業(yè)績不佳，原因可能會有很多種。比如，對產(chǎn)品的認識不深，賣點總結(jié)得不準確。但從沒有做好相應的準備，是其銷售失敗的主要原因。

也就是說，如果銷售人員的準備工作做得不充分、不到位，就會導致在與客戶交流時手忙腳亂。

那么，我們在拜訪客戶之前應做好哪些準備呢?

1.做好心理方面的準備

銷售人員要以一種積極、自信的精神狀態(tài)，去迎接與客戶的面談。良好的精神狀態(tài)有助于增加客戶對銷售人員的好感與信任，進而對達成最終的成交起到積極的促進作用。

具體來說，心理方面的準備包括以下幾個方面。

(1)心態(tài)要堅定。銷售人員見到客戶時要不卑不亢。

(2)控制好自己的情緒。不管遇到什么不利的情況，銷售人員都應控制好自己的情緒。

(3)有一個誠懇的態(tài)度。銷售人員在面對客戶時，講話要適度，千萬不要信口開河，即“知之為知之，不知為不知”;否則，與客戶的溝通效果可能會適得其反。

(4)始終保持自信。信心往往來自于心理，銷售人員只有做到相信公司、相信產(chǎn)品和相信自己，才能樹立起強大的自信。

2.做好計劃方案方面的準備

銷售人員應明確，在銷售過程中肯定會出現(xiàn)很多的反復或挫折，無論多么優(yōu)秀的銷售人員都很難做到一步成功。因此，銷售人員在與客戶約好前，應根據(jù)客戶的信息提前做好相應的計劃方案，以準備應付客戶可能出現(xiàn)的各種情況。

具體來說，計劃方案方面包括以下幾點。

(1)明確計劃的目的。銷售工作不是一蹴而就的，通常具有一定的連續(xù)性，并分階段進行。銷售人員拜訪客戶的目的，首先是推銷自己以及企業(yè)的文化，因為客戶只有認同銷售人員及其企業(yè)之后，才能認可銷售人員所售的產(chǎn)品。

(2)明確計劃的任務。在與客戶約談時，銷售人員首先要把自己從客戶的陌生人轉(zhuǎn)化為客戶可信賴的人，轉(zhuǎn)化步驟為：不認識—認識—產(chǎn)生好感—認可—信任。

(3)計劃好相關的路線。銷售人員要對路線做好規(guī)劃，以統(tǒng)一安排好自己的工作，合理利用時間，進而提高拜訪客戶的效率。

(4)計劃好開場白。好的開始是成功的一半，這是贏得客戶信任的關鍵。

3.做好客戶信息和專業(yè)知識方面的準備

如果銷售人員沒有做好客戶信息以及專業(yè)知識方面的準備，而只是有決心和勇氣，那么銷售很難取得成功。因為銷售人員說服客戶購買產(chǎn)品的過程，也是相互之間進行信息溝通的過程。一方面，客戶從銷售人員那里獲取充足的信息來決定是否購買;另一方面，銷售人員只有充分了解客戶的信息并熟練掌握產(chǎn)品的專業(yè)知識，才能夠更好地說服客戶做出成交的決定。

具體來說，準備包括以下幾點。

(1)準確、充分地了解客戶的信息。銷售人員在接觸客戶前，應當對客戶的相關需求、經(jīng)濟狀況、決策能力、性格特征等信息進行全面了解，并對自己所掌握的客戶信息進行認真、全面的審視。如果感覺對客戶的某些信息還不夠了解，就要想辦法繼續(xù)了解。因為對客戶的信息掌握得越充分，就會掌握越多的主動權(quán)，這樣完成銷售任務的機會也就越多。

(2)銷售人員必須要熟知本公司及相關產(chǎn)品的信息。因為在很多客戶的眼中，一個對自己產(chǎn)品缺乏足夠認識的銷售人員不值得信任。因此，銷售人員必須要熟練掌握所售產(chǎn)品的相關信息，這是順利開展銷售活動的基礎。

(3)了解、掌握主要競爭對手的信息。這樣，銷售人員在介紹產(chǎn)品的過程中，不但更能突出本公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，而且能有效應對客戶提出的各種異議，進而讓客戶更加重視自己的產(chǎn)品。

(4)加強學習，提升銷售技能。在競爭日益激烈的市場中，銷售人員只有不斷加強學習，提升銷售技能，才能與客戶進行更為有效的溝通，最終獲得更多的成交機會。

在現(xiàn)實的銷售活動中，很多銷售人員經(jīng)常不能抓住成交機會，就是由于之前的準備工作做得不夠充分。而要想成為一名成功的銷售人員，就永遠都不要嫌自己做的準備太多。總之，銷售人員做的準備工作越充分，成交的機會就越多。這是一條始終不變的銷售定律!

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