近年來，國家對生物技術產(chǎn)業(yè)的大力支持、新冠疫情的沖擊、國內下游產(chǎn)業(yè)的持續(xù)火熱等多種因素，共同推動了國內生物實驗室一次性塑料耗材產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。這個過程中，業(yè)內涌現(xiàn)了一批技術上有所突破、產(chǎn)品品質達到國際先進水平、足以與國際品牌展開競爭的本土企業(yè)。于2020年上市的廣州潔特生物過濾股份有限公司（以下簡稱“潔特生物”）就是其中的一個典型代表。

近日，在第十一屆慕尼黑上海分析生化展（analytica China）現(xiàn)場，潔特生物總經(jīng)理袁曄先生受邀做客丁香園「思享+」欄目，圍繞如何“應對本土品牌的‘內卷’”、“如何與進口品牌爭搶市場”以及“企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和用人之道”等話題，與丁香園Biomart BU Head 王輝先生的展開了深入對話和交流。

潔特生物總經(jīng)理袁曄先生（左）

丁香園 Biomart BU Head 王輝先生（右）

王輝：歐美跨國公司憑借先發(fā)優(yōu)勢長期主導著中國生物實驗室一次性塑料耗材市場，但近年來隨著包括潔特生物在內多個優(yōu)秀的本土品牌涌出，該市場的國產(chǎn)化率已有了明顯提高。那么，在繼續(xù)推進國產(chǎn)化替代的同時，該如何應對可能進一步加劇的本土品牌間競爭或“內卷”？潔特生物的發(fā)展戰(zhàn)略是怎樣的？

袁曄：其實，中國生物實驗室一次性塑料耗材領域的“內卷”是近兩年才開始出現(xiàn)的。這是因為，在新冠疫情的沖擊下，業(yè)內不少企業(yè)積累雄厚的資金；另外，在其他許多行業(yè)遇冷、局勢變幻不定的情況下，資本紛紛進入核酸檢測相關領域。當大量資金涌入生物實驗室一次性塑料耗材這個賽道，就會變得“內卷”起來。

面對可能進一步加劇的“內卷”，我認為一定要保持冷靜，切勿盲目打價格戰(zhàn)。我們潔特生物可能會采取多種措施來應對這個情況，但一定不會通過降低質量標準來換取定價方面的優(yōu)勢，這是我們不可觸碰的企業(yè)紅線。我們采取的策略是：一方面，通過建立先進的智能制造生產(chǎn)車間，來達到提質增效降本的目的。另一方面，我們的征途不僅僅是國內市場，我們堅持用匠心和責任心，打造高品質的產(chǎn)品和服務，以此尋求在全球競爭中勝出的機會。

我們董事長袁建華的愿望就是用三代人的努力，把潔特生物做成一個不僅有專利技術沉淀、產(chǎn)品質量沉淀，更要有企業(yè)文化沉淀的一個百年企業(yè)。因此，我們非常重視品牌的聲譽，每一個產(chǎn)品都是精雕細琢，努力做到讓每一個客戶放心使用，甚至達到“閉眼入”的程度。當然，在新冠疫情突發(fā)期間，我們也在緊抓機遇搶占訂單，而且作為上市公司，我們面臨很多的誘惑，但我們并沒有受利益裹挾而動搖所堅守的做產(chǎn)品的匠心和責任心。

王輝：潔特生物是國內最早生產(chǎn)生物實驗室一次性塑料耗材的企業(yè)之一。據(jù)了解，潔特生物通過自主研發(fā)與合作研發(fā)，部分高分子材料改性和加工技術已經(jīng)達到國際先進水平。請您介紹一下，本次展會上帶來了哪些具有競爭優(yōu)勢的新產(chǎn)品和服務？

袁曄：本次展會我們除了一些常規(guī)的耗材之外，還帶來了一些技術門檻較高的耗材，這些高品質產(chǎn)品不僅能滿足研發(fā)端需求，還能滿足生產(chǎn)端的高標準要求。另外一個就是圍繞整體解決方案，按照客戶的需求來推出相關的“訂制”產(chǎn)品。

比如我們展臺上的CellSafe?系列?GMP級生命科學耗材，包括一次性移液管、一次性離心管、大容量錐形離心瓶、細胞培養(yǎng)瓶、細胞培養(yǎng)板、細胞培養(yǎng)皿、細胞工廠、三角培養(yǎng)搖瓶、一次性真空式過濾器等等，都是在10萬級、局部萬級潔凈環(huán)境下，嚴格按照GMP標準全流程自動化生產(chǎn)，高潔凈度、高安全性、醫(yī)用三層外包裝，可滿足細胞治療、基因治療、抗體、疫苗等生物制藥企業(yè)或其他潔凈實驗室對生物實驗耗材有更高潔凈等級的需求。

（圖源：潔特生物）

王輝：研報顯示潔特生物近年來研發(fā)投入持續(xù)保持高于同行的快速增長勢頭，您認為這是不是潔特能保持行業(yè)競爭力的核心？當前在與外資品牌的競爭中，您認為本土品牌如何才能搶占更多市場份額？

袁曄：是的，的確如此。相比銷售、營銷，我主張把錢更多地投入在研發(fā)上面。當然，能拿出大量資金投入到研發(fā)上本身也是作為一個上市公司的優(yōu)勢。另外一點，產(chǎn)品的研發(fā)需要傾聽市場的聲音，而非閉門造車。所以我們非常重視客戶的反饋，他們需要什么我們就研發(fā)什么，這也是我們增加客戶粘性、提升行業(yè)競爭力的一個策略。

目前，雖然國內客戶對外資品牌的信任或者依賴程度仍然很高，但也逐漸開始對本土品牌產(chǎn)生了信任，特別是在像我們潔特生物等企業(yè)上市后，國內客戶認識到國內企業(yè)原來已經(jīng)那么厲害了，所以也更加愿意嘗試了。只要有了嘗試，我們就獲得了證明自己實力的機會。另外，我們還會邀請客戶來工廠參觀，我們完全有信心讓客戶在參觀后對本土品牌產(chǎn)生更多信任。

需要強調的是，時間的沉淀還是必不可少、非常重要的。雖然國內很多客戶開始接受我們，但他們內心看待進口與本土品牌的態(tài)度還是有區(qū)別的，我們接下來要做的事情，就是要進入日本、德國等國際市場，以此向國內客戶證明，我們不是靠大家的民族情懷生存，我們有實力推出質量、性能完全不輸于進口品牌的優(yōu)質產(chǎn)品，而且我們在國內的價格更優(yōu)惠。

王輝：公司的核心技術團隊擁有深厚的技術積累且均出自本土，對于人才的培養(yǎng)與使用，您有哪些獨到的心得？

袁曄：我們有非常強的科學背景，我們的創(chuàng)始人袁建華博士曾任哈佛大學公共衛(wèi)生學院訪問學者、客座研究員，期間從事傳染病疫苗的相關研究，擁有40余年生物學及醫(yī)學方面的研究實踐和經(jīng)驗；我們擁有深耕行業(yè)多年的總工及研發(fā)副總，擁有一支百余人的強大的研發(fā)團隊；這是我們與業(yè)內其它耗材研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)的不同之處。我們對于企業(yè)所有員工，既包括作為核心力量的研發(fā)人員，也包括看似承擔著微不足道工作的保潔阿姨，都給予充分的尊重，讓他們能夠與企業(yè)一起成長、共享紅利。

首先，我們充分認可每一位員工為企業(yè)所付出的勞動，致力于讓每一位員工感受到自己的工作對企業(yè)發(fā)展的重要性，并給予與企業(yè)成長相匹配的薪酬，這樣他們會在內心產(chǎn)生一種成就感、自豪感，這種感受會激勵他們更認真、努力工作，由此就建立起了一個良性循環(huán)。不僅如此，這種機制下，員工還會反向激勵企業(yè)高層領導，督促領導層帶領企業(yè)更快更好地發(fā)展。

另外，對于員工犯錯，我的原則是，犯錯有時難以避免，但重復犯同一個錯誤是不被允許的。每當有員工犯錯，我們會即刻啟動糾正預防措施的流程，所以本著確保產(chǎn)品質量安全、為客戶負責的態(tài)度，在這方面我們的要求是極為嚴格的。其實，在我印象中，潔特生物的員工是極少犯錯的，相反他們很多時候對企業(yè)的奉獻令我非常感動。有的員工為了把一件事件做得更好，選擇私下加班加點；有的員工背井離鄉(xiāng)，默默的為公司貢獻著自己的力量；有的員工在突發(fā)事件發(fā)生時，比如新冠疫情期間，全力以赴擔當作為，三班倒24小時運作春節(jié)不休，盡自己最大努力解決社會急缺的防疫物資，選擇放棄個人利益來成全企業(yè)和社會；還有IPO期間全體高管以身作則甚至通宵達旦；員工們的拼搏奉獻……類似的案例有太多了，我為擁有這樣的員工感到慶幸和驕傲。

這就是我們的企業(yè)文化，我希望經(jīng)過十幾年、幾十年的積淀，將來每一位員工都能以潔特生物為傲、永遠自信滿滿，讓每一個來到潔特生物的人，都能感受到這種濃厚的企業(yè)文化和凝聚力。

王輝：丁香園作為潔特生物長期的合作伙伴，您會如何看待我們的合作？在哪些方面會希望我們能給與更多的支持和幫助？

袁曄：目前對我們而言，丁香園·丁香通主要是進行產(chǎn)品和服務市場推廣的一個平臺，我們在這個平臺打廣告、做宣傳，也包括一些招聘信息發(fā)布。對于這些年的合作，我個人感覺是非常滿意的，希望以后能夠繼續(xù)保持緊密合作。

同時，我覺得丁香園·丁香通作為行業(yè)內的一個領頭平臺，還可以做得更多，比如：可以開展一些銷售相關的業(yè)務，還可以建立物流網(wǎng)、接入第三方支付等等，這樣我們的客戶就可以通過丁香園·丁香通的平臺，非常便捷地獲取產(chǎn)品和服務信息，然后直接購買相應的產(chǎn)品和服務。

袁曄/Yuan?Ye?James

潔特生物董事、總經(jīng)理

●加拿大多倫多大學經(jīng)濟學及工商管理雙學士

●2008年擔任潔特生物董事、總經(jīng)理，全面負責公司運營管理、產(chǎn)品開發(fā)及定位、市場開拓、品牌推廣等

●組織并參與開發(fā)公司專利110余項，同時主導多項地方標準的制定

●主導搭建了生物實驗室耗材產(chǎn)品體系、建立國內外經(jīng)銷商體系，建立起優(yōu)質的客戶渠道，打造潔特生物品牌形象

●所經(jīng)營產(chǎn)品打破國際壟斷，顯著降低了國內產(chǎn)品采購成本

●利用十余年時間，使公司成為國內細分行業(yè)龍頭并為第一家科創(chuàng)板上市企業(yè)

// 關于潔特生物 //

廣州潔特生物過濾股份有限公司成立于 2001 年（股票代碼：688026），坐落于廣州市黃埔區(qū)，是國內領先的致力于為生物實驗室提供整體解決方案的高新技術企業(yè)。

公司總建筑面積達 160000㎡，其中，GMP 級及 10 萬級潔凈生產(chǎn)車間超 65000㎡，產(chǎn)品數(shù)量逾千種，包括生物實驗室高端耗材、試劑、實驗室儀器等，廣泛應用于生物科研、生物醫(yī)藥、分子診斷、細胞治療等領域，遠銷歐美等 70 多個國家和地區(qū)，服務于全球各大知名院校、檢驗檢疫機構、醫(yī)療機構及疫苗生產(chǎn)、藥物研發(fā)等大型生物醫(yī)藥公司。公司掌握多項生物實驗室耗材關鍵核心技術和先進生產(chǎn)工藝，憑借優(yōu)良的技術性能、產(chǎn)品品質以及高效的服務成功進入國際知名生物實驗室用品綜合服務商的全球供應鏈體系。

公司秉持創(chuàng)新精神，著力強化核心技術的研發(fā)，被認定為「國家級專精特新小巨人企業(yè)」、「廣東省生物實驗室一次性塑料耗材工程技術研究中心」、「廣東省省級企業(yè)技術中心」等，承擔了國家科技型中小企業(yè)創(chuàng)新基金項目、省部協(xié)同創(chuàng)新與平臺環(huán)境建設、廣州市產(chǎn)學研協(xié)同創(chuàng)新重大專項等數(shù)十個項目。目前，已擁有專利 171 項，其中發(fā)明專利 33 項，并連續(xù)三年獲國家發(fā)明專利獎，同時還主導制定了省級標準 2 項，團體標準 17 項，參與制定行業(yè)標準 3 項。（文/丁香園）