從“試水”到常態(tài)化經(jīng)營

餐飲人在抖音經(jīng)歷了什么

特殊時期，餐飲環(huán)境、消費趨勢發(fā)生了巨大的變化，也倒逼著餐飲行業(yè)在線上經(jīng)營的探索上做出新決策。

湊湊火鍋6周年活動，在抖音獲得了近7萬的訂單量，總GMV（交易總額）460萬；迷你椰依靠網(wǎng)紅氣質(zhì)，強化線下體驗，激發(fā)達人和粉絲傳播，讓品牌熱度持續(xù)攀升，半年開出幾十家店，逆勢發(fā)展；Tims咖啡干脆把新品“椰椰圈圈杯”的發(fā)布直接搬到抖音平臺……

在一次次短視頻推廣、直播獲得業(yè)績提升后，越來越多商家在抖音生活服務(wù)開始了常態(tài)化運營，將抖音生活服務(wù)作為一個長期經(jīng)營的平臺。

據(jù)悉，2022年1月，抖音生活服務(wù)GMV（交易總額）對比去年同期，增長了234倍。同時，截至今年3月，共有超70萬個商家門店入駐、覆蓋全國一半以上的城市，且增長速度迅猛。

但落實到具體的平臺經(jīng)營當中，商家們的也遇到了一些困難：

• 有扎實的研發(fā)團隊、也有好的產(chǎn)品，但是不知如何包裝成適合線上經(jīng)營的爆款

• 自建短視頻、直播內(nèi)容團隊，時間、金錢投入不小

• 沒有達人資源，無法實現(xiàn)流量突圍

• 缺少長期的耐心，希望短期獲利

這種情況下，餐飲品牌更需要專業(yè)力量的支持?！白约鹤觯芯窒扌?，而且團隊搭建也需要時間和投入。在自己摸索的過程中，餐飲人有不少困局需要突破?！毙煊浐ｕr客戶運營總監(jiān)馮春坦言。

不少服務(wù)商，察覺到先機，憑借自己的專業(yè)能力，為商家提供達人服務(wù)、視頻創(chuàng)意、直播服務(wù)、店鋪運營等專項服務(wù)及全案代運營，協(xié)助商家在抖音生活服務(wù)平臺實現(xiàn)從交易能力到長期經(jīng)營的同時，自身團隊也在不斷壯大，找到了創(chuàng)業(yè)增長新賽道。

憑借專業(yè)能力解決商家痛點?

內(nèi)參君和三家抖音生活服務(wù)服務(wù)商聊了聊，分別是南京心來文化傳媒有限公司（以下簡稱心來）、億佳電子商務(wù)（山東）有限公司（以下簡稱億佳）、萬世網(wǎng)絡(luò)文化傳媒（深圳）有限公司（以下簡稱萬世），看看他們是如何幫助餐飲品牌在抖音生活服務(wù)成功運營的。

>>>專業(yè)直播團隊，助力“茶百道”創(chuàng)下“3天賣出5200萬”的業(yè)績

全國性品牌茶飲品牌茶百道，最近進行了一場為期三天的直播專場，3場直播在線觀看人數(shù)最高達7.7萬，累計觀看人數(shù)近1000萬，累計銷售額突破5200萬。

“搭建一個直播班子，從投入到試錯，至少需要半年以上。茶飲賽道原本就是快節(jié)奏的，需要迅速鏈接年輕人、抓住市場先機?！辈璋俚榔放曝撠熑颂寡浴Ｔ谒磥?，應(yīng)該把專業(yè)的事交給專業(yè)的團隊來落實。

心來則主要為茶百道解決了以下問題：

1、直播執(zhí)行團隊

整個執(zhí)行過程就包括了主播、副播、中控、場控、客服、小助理等等多個角色。我們在直播鏡頭前可能只看到了主播和副播介紹產(chǎn)品賣點、價格、核銷規(guī)則等。而在幕后，場控會實時控制直播時間節(jié)奏，客服則實時回答觀眾的問題和疑惑。尤其對于這種全國性品牌，同時在線人數(shù)萬人以上的直播場次，整個直播團隊配置通常在10個人以上，且都是有著豐富經(jīng)驗的專業(yè)人員。

2、直播投放策略制定與執(zhí)行

直播過程中，還有一只看不見的手，是掌控直播間流量的“投手”，“投手”會根據(jù)直播間的實時動態(tài)和數(shù)據(jù)反饋，通過精準優(yōu)化AD廣告計劃或DOU＋（現(xiàn)已整合至“巨量本地推”），來提升場觀、用戶停留時長、商品點擊/轉(zhuǎn)化率，而這些都將影響最終的GMV。

>>>選品組貨＋內(nèi)容，助力區(qū)域連鎖“豆花姐 · 爛豆花火鍋”首場直播賣出109萬

在山東濟南，豆花姐 · 爛豆花火鍋有直營門店70多家，基本都是社區(qū)店，具備良好的“群眾基礎(chǔ)”。然而，之前更擅長抓取線下門店的流量，如何抓住線上流量，在特殊時期顯得異常重要。在看到餐飲同行們紛紛入局抖音生活服務(wù)，自己卻并不知道從何做起。

用老板自己的話說，我有好的產(chǎn)品，好的服務(wù)，好的口碑，但是線上抖音卻是另外一套玩法，怎樣才能引起線上的“圍觀”？我需要專業(yè)的人才。

其實，餐飲經(jīng)營，線下是“人找店”，而線上是“店找人”。在抖音，好的商品+好的內(nèi)容就可以自動幫商家找到消費者，而選品組貨＋內(nèi)容，正是億佳所擅長的。在服務(wù)豆花姐 · 爛豆花火鍋抖音生活服務(wù)運營項目的過程中，幫助品牌收獲了很好的效果：

1、選品方面。億佳認真分析了線下客流及桌均情況，發(fā)現(xiàn)豆花姐 · 爛豆花火鍋以雙人就餐為主，同時也會有部分多人聚會場景，因此，最先設(shè)計出門店消費最受歡迎的雙人餐，隨后延伸出來單人餐、四人餐、六人餐等，盡可能覆蓋更多客戶需求，精準對標小聚會客群，讓進入抖音POI頁面和直播間的人，都能找到至少一款適合他的消費套餐。

2、運營方面，億佳建議利用現(xiàn)有私域優(yōu)勢，撬動公域流量。由于豆花姐 · 爛豆花火鍋70多家門店均有粉絲群，在豆花姐 · 爛豆花火鍋直播前7天，各個群里就開始循環(huán)宣發(fā)，用不同的文案和小家電獎品來“刺激”私域流量，讓這場直播“預(yù)熱”的溫度足夠高?！吧缛旱母＠圃煜∪备校尶蛻舾惺艿阶约菏荲IP，有主人翁意識才會去直播間捧場。”負責人說。

這也就促成了活動當天，直播間人氣旺盛，彈幕區(qū)互動熱烈，下單量大且速度快，撬動了公域流量不斷進入直播間，吸引更多人觀看。開播8小時，訂單數(shù)量約4000單，達成了109萬的直播戰(zhàn)績。

TIPS：直播需要專業(yè)化團隊、精細化分工，選品要盡量覆蓋不同客戶的需求推出高性價比的實惠的套餐。

>>>豐富達人資源，助力粵菜餐飲品牌拓展年輕新客群

抖音可以幫助商戶發(fā)現(xiàn)不一樣的客群。

某粵菜餐飲品牌就是一個典型案例。這個30多年的老品牌，在中年客群中有廣泛的認知。由于廣東人有早茶的習慣，像這樣的“正宗粵菜品牌”，客流主要集中在白天，反倒是晚餐生意對比之下稍顯遜色。

在日益增長的三高一低的成本壓力下，品牌方并不想放棄晚市這個機會。如何能提高晚餐的上座率？如何吸引年輕客群的注意？

萬世了解了品牌方訴求后，協(xié)助對方深度分析了客群畫像和不同時段的流量情況，認為“細分”是一條營銷的好路子。既然要細分人群，又要細分經(jīng)營時段。

首先是細分人群，抖音擁有6億日活，且擁有大量年輕用戶群體，品牌若想突破現(xiàn)有的客群，吸引年輕新客群，比如針對年輕人制定單獨的策略，而受年輕粉絲關(guān)注的美食達人恰恰可以影響到這批人。于是，萬世傳媒利用自身優(yōu)質(zhì)資源，為其邀請百余位優(yōu)質(zhì)美食達人前來們的打卡品嘗，并拍攝短視頻分享，經(jīng)過一段時間后，果然效果立竿見影，門店新來了很多年輕消費者。

第二，針對晚餐時段，設(shè)計了“晚餐自助”的爆款套餐。此前，該品牌晚市上座率較早茶時段存在不小差距，如何盤活晚市，最大程度發(fā)揮門店時間、空間資源，提升收入顯得尤為重要。今年6月，品牌選擇了3家門店進行“晚餐自助”的測試，從發(fā)布的第一天開始，門店就有排隊現(xiàn)象了。據(jù)悉，當天上午11：00在抖音平臺上線“晚餐自助”產(chǎn)品，并進行達人推廣，當天12個小時后，銷售額就突破5000單，GMV達到60萬。

TIPS：達人這個群體也在不斷細分，全國型、區(qū)域型、品宣型、帶貨型、不同年齡、不同受眾，品牌在抖音生活服務(wù)運營的過程中，可以跟進需求匹配不同類型的達人。

成為合作服務(wù)商

抓住抖音生活服務(wù)紅利

近日，抖音生活服務(wù)發(fā)布了《服務(wù)商合作手冊》，希望吸引并助力更多服務(wù)商伙伴在生態(tài)快速成長，與商家、平臺實現(xiàn)長期共贏，手冊中指出服務(wù)商與商家可通過專項服務(wù)和代運營服務(wù)兩種模式進行合作。同時，抖音生活服務(wù)平臺為服務(wù)商提供的資源支持、榮譽認證、培育支持等合作權(quán)益，助力服務(wù)商的業(yè)務(wù)拓展和能力提升。

為保障服務(wù)商的長期經(jīng)營與業(yè)務(wù)有序展開，抖音生活服務(wù)平臺上也建立了一系列的規(guī)范，和服務(wù)商一起共建長期健康的運營體系。

萬世傳媒負責人坦言，平臺、服務(wù)商、商家是三方共贏的關(guān)系，通過高RIO轉(zhuǎn)化的案例沉淀，能夠幫忙他們獲得更多生活服務(wù)商家合作機會，也可以讓萬世收獲口碑價值。“我們擅長孵化和統(tǒng)籌全國達人資源，對于我們來說，甲方不只是商家，還有達人，我們?nèi)铰?lián)動共同在平臺上獲利和創(chuàng)造價值?！睋?jù)悉，成功為多個等知名餐飲服務(wù)后，萬世的達人資源也有了突破性增長，原本計劃年底建聯(lián)全國3萬達人的目標，結(jié)果到年中就提前實現(xiàn)了。

億佳則除了做抖音生活服務(wù)代運營服務(wù)，也設(shè)計了自有課程，團隊和講師給商家做培訓(xùn)，通過20天的周期，教會商戶如何自己運營?！拔覀儸F(xiàn)在和商戶有項目合作、終身合作兩種形式。前者是幫助商戶實現(xiàn)階段目標，不少商戶合作后很滿意，也轉(zhuǎn)化成了終身合作的形式?！必撠熑颂寡?。

在趨勢和紅利面前，越來越多具有專業(yè)能力的服務(wù)商正在瞄準機會，加入抖音生活服務(wù)，并不斷提升、壯大團隊......