很多人把商業(yè)合作比作婚姻，但兩者并不一樣，商業(yè)合作更難一些。有數(shù)據(jù)證明：約50%到80%的商業(yè)合伙人關(guān)系在最初幾年里即告失敗。

不過，合伙人關(guān)系與婚姻的相似之處在于兩者都承載著許多：重要人際關(guān)系、職業(yè)關(guān)系和財(cái)務(wù)上的成功全都雜糅在這樣的關(guān)系里。而且合伙人共度的時(shí)間或許比可能的結(jié)婚對(duì)象還要長(zhǎng)。結(jié)成合伙人關(guān)系的人越來越多，合作失敗這個(gè)問題造成的影響越來越嚴(yán)重。

可是，人們（通常是朋友）一頭扎進(jìn)商業(yè)合作關(guān)系、被興奮的漩渦席卷，卻沒有冷靜地思考潛在的問題。之后產(chǎn)生痛苦摩擦的風(fēng)險(xiǎn)非常之高。因此，及早提出直接的問題，減輕或預(yù)防潛在的問題、避免不必要的痛苦，是非常重要的。

一、我們想要的是否相同？

賺錢通常是共同的動(dòng)力，但各自想要多少、有多么想要賺錢、賺錢和其他因素（比如工作生活平衡）如何匹配，都是重要的問題。

合伙人各自的經(jīng)濟(jì)狀況往往有很大的不同。如果兩個(gè)人合作創(chuàng)辦了一家初創(chuàng)企業(yè)，其中一人已經(jīng)有了充裕的資產(chǎn)作為退路——對(duì)他來說，這個(gè)初創(chuàng)企業(yè)只是玩玩而已。而另一個(gè)人沒有這樣的保障，非常需要初創(chuàng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)順利。這兩個(gè)人在最終分道揚(yáng)鑣以前，從一開始就存在矛盾。

二、工作要有多努力？

有了上面的差異，兩人在何時(shí)上班、工作多久上不可避免地有所分歧。在探索合作關(guān)系可能性的興奮之中，“那我們每周工作多少小時(shí)？晚上和周末發(fā)不發(fā)郵件？度假的時(shí)候干不干活？”之類的問題似乎很掃興。要形成具體的期望和共識(shí)，必須超越泛泛之談。平等不是股權(quán)，工作習(xí)慣的不同可以通過薪酬等其他方式進(jìn)行管理。

三、如何評(píng)價(jià)各自的貢獻(xiàn)？

在我們知道的一家服裝公司，一位合伙人負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)端，另一位負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)端。公司很成功，但合伙人之間有矛盾，都覺得自己不受重視。一個(gè)人說，“沒有我的設(shè)計(jì)，我們就什么都沒有?！绷硪粋€(gè)人說，“如果我沒把衣服做出來賣出去，你偉大的設(shè)計(jì)也沒有價(jià)值。”人本來就會(huì)更看重自己的貢獻(xiàn)。合伙人必須理解，所有人的貢獻(xiàn)都很重要、無愧于合伙人的地位。

四、如何應(yīng)對(duì)艱難的抉擇？

艱難決策通常在合作關(guān)系后期出現(xiàn)。在此之前，就要考慮如何抉擇。合伙人往往會(huì)分擔(dān)決策權(quán)：市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域你來負(fù)責(zé)，人事方面我來負(fù)責(zé)。這樣很好，但要先想清楚，如果合伙人在某個(gè)牽涉到各種風(fēng)險(xiǎn)的艱難抉擇上意見相左會(huì)怎樣。

五、如何應(yīng)對(duì)沖突？

一些人全然不在意激烈的沖突，另一些人則會(huì)害怕沖突或感到煩躁。在第一次發(fā)生嚴(yán)重沖突之前，就要充分了解彼此的沖突管理風(fēng)格。我們知道兩位咨詢合伙人在這方面有很大的差異：一個(gè)人從小家里沖突不斷，小時(shí)候很害怕這種沖突，對(duì)她來說，意見對(duì)立的場(chǎng)面要平穩(wěn)、受控、彼此尊重；另一個(gè)人則是覺得沒有大喊大叫就算不上真正的沖突。她們成功地找到了有明確界限的中間地帶。不過，毋庸置疑的是，一定要及早揭示問題、不要積累怨恨。

六、有怎樣的商業(yè)計(jì)劃？

核心企業(yè)戰(zhàn)略或許是一個(gè)理性的商業(yè)問題，但還是有可能讓看待事物方式不同的合伙人之間出現(xiàn)嫌隙。要執(zhí)行戰(zhàn)略，需要做出艱難的決斷，對(duì)一些合伙人感到興奮乃至熱愛的事物說不。這些問題或許要到后期才會(huì)出現(xiàn)，因此具有前瞻性的合伙人有必要預(yù)測(cè)和回答。相關(guān)的問題還有，“如果計(jì)劃進(jìn)展不順利，或者情況有變化，我們將如何應(yīng)對(duì)？”

七、哪里存在不平等？

“平等的合伙人”，這個(gè)詞在重視平等的氛圍下似乎可以輕易說出口，但現(xiàn)實(shí)是，所有的合作關(guān)系中都存在本質(zhì)上的不平等：一些是物質(zhì)上的，比如誰的貢獻(xiàn)比較大；一些是人際關(guān)系上的，比如權(quán)力差異等。問題在于，如何在存在不平等的情況下維持信賴和相互承諾。這個(gè)問題甚至?xí)l(fā)展到“我們真的是合伙人嗎……還是別的什么關(guān)系？”我們知道一位創(chuàng)立了健康相關(guān)初創(chuàng)企業(yè)的女性。她在初期階段與另一個(gè)人一起工作，最后放棄了這個(gè)打算，另一個(gè)人要求她為付出的時(shí)間發(fā)工資——她很震驚，因?yàn)樗恢币詾閷?duì)方是合伙人。另一個(gè)人說，“不，這一直只是你的創(chuàng)業(yè)公司?！?/p>

八、誰能得到些什么？

延續(xù)前一個(gè)問題，利益分配和薪酬一般是最麻煩的問題。這牽涉到公平和尊重的各種問題，以及人們照顧自己和家人的現(xiàn)實(shí)問題。人們的生活伴侶也會(huì)權(quán)衡這方面的問題。而且對(duì)于大多數(shù)人來說，這個(gè)話題跟政治、宗教和性一樣敏感。與我們合作的幾位合伙人，在早期就制定了分配利益的關(guān)鍵原則，更重要的一點(diǎn)是確定了對(duì)自己而言比錢更重要的是什么。我們知道兩位運(yùn)營(yíng)著小型精品咨詢公司的合伙人，決定兩人拿完全相同的報(bào)酬，不論彼此必然有差異的貢獻(xiàn)具體如何。他們的選擇就是為了合作而接受不平等。

九、如何做好記錄？

聽起來是件小事，不過，把協(xié)議記錄下來是很重要的。原因有兩個(gè)：其一，人們可能會(huì)覺得已經(jīng)就某件事達(dá)成了共識(shí)，但寫下來就會(huì)發(fā)現(xiàn)差異。其二，人們會(huì)忘記或者記錯(cuò)，這跟沒有共識(shí)是一樣的。我們知道的某個(gè)高管獵頭公司，讓合伙人用電子簽名在一切重要協(xié)議上簽名，比如怎樣分配報(bào)酬等等。要設(shè)法記錄協(xié)議并保存在所有合伙人都容易拿到的地方，免得記憶有誤。

十、如何結(jié)束？

一切合作都有結(jié)束，結(jié)束時(shí)可能有歡笑或有眼淚，或者兩者皆有。這是必然的。早點(diǎn)明白這一點(diǎn)會(huì)容易很多。誰能得到什么？誰擁有什么？如果只有一位或幾位合伙人希望退出該怎么辦？合伙人想把哪些自己帶進(jìn)來的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、人際關(guān)系或其他資產(chǎn)帶走？有什么關(guān)于合伙人退出的聯(lián)絡(luò)協(xié)議或競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議？有明確的協(xié)議，合伙人就可以體面地離開，避免麻煩、壓力和冗長(zhǎng)的法律糾紛。我們兩人合作多年，八年前喬納森為了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)而離開，我們就是根據(jù)協(xié)議處理的（要退出的合伙人像喬納森這樣誠(chéng)實(shí)正直，也會(huì)用到這樣的協(xié)議）。

雖然有這么多要注意的地方，但對(duì)很多人來說，成功的商業(yè)合作關(guān)系是他們最積極、最重要的關(guān)系。合適的合伙人會(huì)一同度過許多快樂的時(shí)光，彼此的成功密不可分，共度人生浮沉成為很好的朋友?？傮w來講，為此承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)是值得的。從一開始就保持謹(jǐn)慎、有意識(shí)地保護(hù)合作關(guān)系以應(yīng)對(duì)未來的問題，或者及早避免有缺陷的合作關(guān)系，也是值得的。在初期階段思考這些艱難的問題，你就可以保護(hù)自己免受將來的無數(shù)苦難。

關(guān)鍵詞：合伙人

麗貝卡·扎克（Rebecca Zucker）、喬納森·貝克（Jonathan Becker）|文

麗貝卡·扎克是一位高管教練，也是領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展公司Next Step Partners創(chuàng)始合伙人。她的客戶包括亞馬遜、高樂氏、美富事務(wù)所、諾維斯特風(fēng)投、詹姆斯歐文基金會(huì)，以及DocuSign、Dropbox等增長(zhǎng)迅速的科技公司。

喬納森·貝克是咨詢顧問、商業(yè)合伙人顧問，以及關(guān)注合伙人成功的The Partnership Works公司創(chuàng)始人。他幫助法律、工程、建筑和其他領(lǐng)域的合伙人在財(cái)務(wù)和合作關(guān)系上取得成功。

朔間 | 譯 周強(qiáng) | 編校