課題：服裝連鎖店鋪新店開業(yè)需要準(zhǔn)備什么？
參與：冷蕓時尚圈買手群群友
時間：2020年8月30日

引言

討論提綱

一、場
1. 店鋪的選址，評估開店條件，估算成本，定制銷售目標(biāo)，確認(rèn)開業(yè)時間
2. 店鋪的形象設(shè)計生產(chǎn)及安裝

二、貨
1. 新店鋪的選品邏輯
2. 新店開業(yè)的貨品結(jié)構(gòu)
3. 新店開業(yè)后會常出現(xiàn)的貨品問題

三、人
1. 店鋪人員架構(gòu)及招聘
2. 店鋪人員培訓(xùn)



莊主、跟莊副莊主簡介

前言

服裝店鋪新店開業(yè)是一項系統(tǒng)的工作，需要各個部門的配合及協(xié)作，最后才能順利的開一家新店鋪。在開新店的時候我們會遇到哪些難點？

1.店鋪開業(yè)準(zhǔn)備需要

店鋪開業(yè)前的準(zhǔn)備中需要重點關(guān)注開業(yè)時間、店鋪面積、年產(chǎn)值和陳列量四個方面。

首先關(guān)于開業(yè)時間，百貨商場、購物中心的開業(yè)時間是商場和品牌方協(xié)商一致的結(jié)果，一般商場調(diào)整的時間在7、8月份。所以7、8月份也是商場裝修的旺季。

其次店鋪年產(chǎn)值可以根據(jù)店鋪租金來推算。簡單地說，店鋪的年產(chǎn)值就是預(yù)估的店鋪銷售業(yè)績，而租金只是成本里的一部分。我們在推算年產(chǎn)值時，會看店鋪位置，商場同品類業(yè)績總量，店鋪周邊人流量，同類競品的銷售數(shù)據(jù)比較，品牌同級別店鋪的銷售數(shù)據(jù)比較。店鋪面積關(guān)乎到坪效和陳列面，也是開新店重點關(guān)注的一個指標(biāo)。最后陳列量關(guān)系到店鋪鋪貨的數(shù)量，也是開新店時重點關(guān)注的指標(biāo)，我們在開業(yè)前可以根據(jù)店鋪的面積及裝修道具設(shè)計，估算鋪貨的品類估算陳列量。



2.店鋪的形象設(shè)計生產(chǎn)及安裝


店鋪形象與店鋪的裝修是分不開的。其中道具裝修可以分為：設(shè)計、生產(chǎn)、現(xiàn)場安裝三個環(huán)節(jié)。而在設(shè)計方向中，外觀形象、店鋪平面布局這兩方面最為重要。但需要注意的是外觀設(shè)計要按照品牌統(tǒng)一的形象風(fēng)格走。其中，邊廳比較容易出形象，而中島比較難，所以經(jīng)常會出現(xiàn)同一品牌在邊廳和中島的形象差異還是挺大的。這其中的主要原因是邊廳的面積比較規(guī)整，有獨立的空間；而中島一般用專柜和展架隔開，在空間上沒有隔斷。


而陳列面的布局則需要符合商場的整體布局。店鋪的平面布局也十分關(guān)鍵，像櫥窗和一些展柜固定了就不能動了，站臺和展架的大小和高矮也是根據(jù)店鋪空間規(guī)劃設(shè)計的，挪動了也會影響美觀。

裝修工期則注意要以開業(yè)時間為節(jié)點，了解設(shè)計周期、生產(chǎn)周期、運輸周期、安裝時間，做到合理安排。消防安全也是不可忽視的重點。商業(yè)店鋪對火和電等消防安全會特別重視，如果是進駐百貨和購物中心，一定要了解物業(yè)的要求，生產(chǎn)前仔細(xì)閱讀消防要求，比如使用板材是不是防火材料、商鋪總的用電量要求、店鋪電線燈具布局圖、商鋪對于電線，燈具等輔材的品牌要求以及是否要求出示相關(guān)的檢測報告等等。

另一方面，道具裝修涉到設(shè)計、生產(chǎn)及安裝，環(huán)節(jié)較多，需要對每個環(huán)節(jié)都有成本意識，最后全套道具的成本要符合預(yù)算。而道具生產(chǎn)的板材，玻璃，油漆的質(zhì)感，鋼材的電鍍顏色及質(zhì)感，燈具的色溫，瓦數(shù)，都與成本有很大的關(guān)系。我們可以根據(jù)自身的品牌形象預(yù)算，找到相應(yīng)價格段的供應(yīng)商，比如中端品牌，就找品牌中端的道具供應(yīng)商。

安裝則是道具最后的一個環(huán)節(jié)，在成本允許的情況下，盡量找制作公司的工程部安裝，減少安裝過程中不必要的損耗。同時，在整個店鋪裝修流程中，公司內(nèi)部的溝通要確保店鋪的設(shè)計合理，陳列布局沒有問題。在對外溝通上，要盡量細(xì)致、多問。有的商場要求較多，道具裝修完成后會有驗收，商場驗收是樓層經(jīng)理，和工務(wù)部等各個部門的配合，對于驗收不合格的品牌，商場會處罰。在對道具生產(chǎn)商溝通時，要簽合同，如果碰到不太靠譜的供應(yīng)商，合同是最好的約束力。

1.新店鋪的選品邏輯

關(guān)于貨品，第一點是新店鋪的選品邏輯。我們在開業(yè)前就需要選出必配、櫥窗款、主推款，根據(jù)最近一個月的銷售數(shù)據(jù)選出TOP20熱銷款，這個根據(jù)品牌要求，還有引流款，爆款，等等。

成熟店鋪的選品可以根據(jù)自身以往的風(fēng)格，以及歷史數(shù)據(jù)進行選品，也可以稍微調(diào)整款色的選擇，新品牌可以參考對標(biāo)品牌。還要選出配飾，配飾分為陳列需求的配飾和銷售的配飾。而有關(guān)風(fēng)格及價格定位主要看SKC寬度，深度，各大類的占比，與同類店鋪對比，差異是否太大；也可以參考臨近店鋪和整體商圈的氛圍，但是要保證品牌價格平均。

2.新店開業(yè)的貨品結(jié)構(gòu)


下圖是我的店鋪已鋪貨品結(jié)構(gòu)，我截圖的是大類，如此類推，再細(xì)看種類，還有配飾。這里的配飾，是針對陳列搭配需求的，根據(jù)面積可適量多配。

通過上圖，我們看到這間店鋪面積應(yīng)該是比較小的，因為他的陳列出樣只有2件。而在上圖最右還會標(biāo)明缺口情況。一般新開業(yè)店鋪，我們都會另外備貨預(yù)留的，但是也有不夠的情況，所以這里要有個配貨流程。

3.新店開業(yè)后會常出現(xiàn)的貨品問題

新店開業(yè)后通常都會出現(xiàn)一些貨品問題。比如我在新開店時看到的比較常有的問題有：鋪貨深度過深，部分款色不適銷等等。在店鋪開業(yè)2周后，我通過銷售重點進行了貨品微調(diào)。根據(jù)我的實際經(jīng)歷來看，開業(yè)實際銷售比預(yù)計低，所以在第二個月我也調(diào)整了目標(biāo)。而對于銷售達(dá)成差的店鋪，除了觀察周邊品牌，商圈。還可以拿一個目標(biāo)相似，地理位置相近的店鋪做對比，觀察其主銷品類，TOP銷售金額占比等數(shù)據(jù)。比如某家店鋪，它的牛仔褲銷售占比高，周轉(zhuǎn)低，我會在這個品類加款色。銷售差的品類，也可以調(diào)出部分，以免積壓庫存，還需要保證該店TOP20的庫存深度。

1.店鋪人員架構(gòu)及招聘

在店鋪的人員配置上，國內(nèi)的箱包配飾品牌店鋪面積比較小，在40平以內(nèi)，一般是配4名員工。而國內(nèi)大淑女裝，店鋪面積比較大180平左右，一般配10~12個人。通常人員配置根據(jù)排班和店鋪面積定。

職位主要包含：店長、副店長（看管理需要）、陳列師、銷售等。

直營店鋪的招聘主要依托的渠道：品牌官網(wǎng)、專業(yè)招聘平臺、熟人介紹等。店長和銷售的招聘，線上渠道用的是58同城，本地生活類的，會比前程無憂，智聯(lián)招聘等專業(yè)招聘渠道有用一點。

不過人員配置也要看店鋪的定位，如果是C類則只要基本的維穩(wěn)即可。但如果是人流量比較大的店鋪，則人員要充足，同時服務(wù)周到，并避免出現(xiàn)賣場丟貨少貨的情況。

招聘信息的發(fā)布需要職位要求清晰，內(nèi)容詳盡，內(nèi)容合法，不含有歧視性內(nèi)容。明確告知等。

而店鋪最重要的人就是店長。招對了店長，人員上就穩(wěn)定了一大半。

店鋪人員到位后，接下來就是培訓(xùn)了。新店鋪的人員培訓(xùn)很重要，有條件的話新店鋪會配備一兩個優(yōu)秀的老員工，由老人帶新人，更加容易讓新同事進入狀態(tài)。


2.店鋪人員培訓(xùn)

店鋪人員招聘到位后，公司要予以全方位的培訓(xùn)：
1） 熟悉和自己一起共事的同事。
2） 熟悉工作時間。
3） 熟悉賣場大致的布局，商品品類以及大致的陳列情況。
4） 了解企業(yè)文化及規(guī)章制度。
5） 熟悉品牌的產(chǎn)品品類，并熟記FAB。

如果是公司新拓展的區(qū)域，建議招聘做過同品類的、性格很積極的銷售，這樣他們上手更快，更有利于新店鋪的人員的穩(wěn)定。



文字整理 : 張懷楷
審核 : Cherika Chen
版式設(shè)計：Alex Li
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