通常是指可能購買產(chǎn)品的客戶。對一些銷售新人而言，尋找潛在客戶是他的首要工作。

　　先來看下面一個案例。

　　小李是一位銷售新手，雖然每天都忙忙碌碌的，但由于找不到客戶購買產(chǎn)品，因此，他就心灰意冷了。于是，僅僅工作兩周，他就向主管領(lǐng)導(dǎo)提出了辭職。

　　主管聽了小李的辭職請求后，問他：“為什么剛來就要辭職呢?”

　　小李答道：“我每天忙忙碌碌的，可還是找不到客戶，也就沒有業(yè)績，所以就干不下去了?！?/p>

　　主管聽后，拉著小李來到窗邊，指著窗外的大街問他：“你看到窗外有什么呢?”

　　“很多人啊!”小李答道。

　　主管又問：“除了人以外呢?”

　　小李回答說：“除了人以外，就剩下大街了?！?/p>

　　主管接著又問：“你再仔細看一看?！?/p>

　　小李又看了看，說：“還是人啊!”

　　“在人群中，你難道沒有看到有很多潛在的客戶嗎?”主管停頓了一下，又繼續(xù)說，“你要先找到人群中的潛在客戶，然后把他們發(fā)展成為你的客戶，這樣，才能把產(chǎn)品賣給你的客戶。”

　　小李聽后，若有所思，他打消了辭職的念頭，感謝完主管的指點后便立即去尋找他的潛在客戶了。

　　這則故事給我們的啟示是：客戶來自于潛在客戶。如果銷售人員能始終擁有一定數(shù)量而且有價值的潛在客戶，就相當于為自己長時間獲得穩(wěn)定收入提供了保證。但是，銷售人員應(yīng)該如何尋找這些潛在客戶呢?

　　潛在客戶通常具備以下三個條件。

　　1.錢

　　錢，也就是潛在客戶的支付能力，這是最重要的一點。因為沒有支付能力，其他的條件再具備也沒有什么意義。比如，我們向工薪族去推銷豪車和豪宅，是沒有任何意義的。

　　2.購買決定權(quán)

　　很多時候，產(chǎn)品的使用者、決策者和購買者往往不是一個人。舉一個簡單的例子，玩具的使用者是小孩子，但決策者可能是他的媽媽，而最終的購買者可能是孩子的爸爸。有很多銷售人員都有這樣的經(jīng)歷：辛辛苦苦忙了很長時間最終卻未能成交。其原因就是自己找錯了人，也就是找了一個沒有決定購買權(quán)的人。

　　小王是一家廣告公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，他費盡周折找到了一家啤酒公司的副總經(jīng)理洽談業(yè)務(wù)。隨后，小王又與這位副總經(jīng)理談了兩個月，他們雖然都非常認同彼此，但最終小王還是失敗了。

　　原來，這家啤酒公司當家的是這位副總經(jīng)理的太太——總經(jīng)理?？偨?jīng)理從來沒有見過小王，自然對他沒有任何印象，于是就將這個業(yè)務(wù)給了她比較熟悉的一家公司的業(yè)務(wù)員。

　　盡管小王付出了很多時間，但是因找錯了人，而徒勞無功。

　　3.需求

　　除了看潛在客戶是否具有購買能力與決定權(quán)以外，還要看看他們有沒有真正的需求。

　　張先生一家的收入很高，也就是他具備購買能力;張先生在家中完全做主，他擁有決策權(quán);但張先生剛剛為其裝修好的房子購買了數(shù)臺空調(diào)(即每屋一臺)，也就是目前沒有空調(diào)的需求。

　　此時，如果銷售人員再去向張先生推銷空調(diào)，則他即便具備購買能力和決策權(quán)，也肯定不會再做出購買的決定了，也就自然不是你要尋找的潛在客戶了。

　　總之，只有具備購買能力、決策權(quán)和需求這三個條件，才是我們要找的潛在客戶。

　　下面，我再介紹一下尋找潛在客戶的基本方法。

　　1.使用搜索工具搜索

　　可以使用搜索引擎或者一些客戶搜索工具，例如客套企業(yè)名錄搜索軟件。幫助銷售人員快速查找客戶資料，并提高效率。

　　2.使用報紙、雜志、電話黃頁等傳統(tǒng)方法

　　有人認為這是一種老方法了，效率低、工作量大，效果也不是特別明顯。但一些全國性或者區(qū)域性的媒體，還是有很多非常實用的客戶信息的，可以作為一種有效補充。

　　3.利用本地的行業(yè)協(xié)會來尋找

　　通常來說，各行各業(yè)都會有自己的行業(yè)協(xié)會，比如，軟件行業(yè)協(xié)會、電子元器件行業(yè)協(xié)會、儀器儀表行業(yè)協(xié)會、汽車協(xié)會以及美容保健協(xié)會等。這些行業(yè)協(xié)會的成員也可以成為你的潛在客戶。

　　4.利用一些大型的專業(yè)市場來尋找

　　可以去一些大型的專業(yè)市場，像建材、汽配或美容保健等市場物色一些潛在的客戶。

　　5.利用展會來尋找

　　全國各地每年都會有很多交易會或者展會，比如廣交會、高交會、中小企業(yè)博覽會等。在這些展會上，銷售人員不僅可以搜集到很多客戶資料，而且可以當面與他們聯(lián)絡(luò)感情，相互溝通了解。

　　6.熟人介紹

　　銷售人員身邊的朋友、同學、老師、家人和親戚等都可能變成未來潛在的客戶資源，因為他們即便不是你的潛在客戶，也可能為你提供一些對你有價值的潛在客戶的信息資料。

　　比如，你的某個朋友可能不需要你的產(chǎn)品，但朋友的朋友卻有可能會需要。因此，經(jīng)常與身邊的朋友接觸，就有可能通過他們的幫助來找到潛在客戶。

　　7.客戶推薦

　　這是一種非常有效的方法。通過老客戶的介紹，我們可以很容易就得到一些潛在客戶的資料。我們一定不要忘記感謝這些老客戶。

　　8.陌生拜訪

　　盡管這種方法給人帶來的挫折感很強，但最能鍛煉人的意志。實際上，無數(shù)銷售大師最初時都是這樣過來的。

　　做事情都會經(jīng)歷從難到易、從不會到會的過程。因此，銷售人員在尋找潛在客戶時千萬不要心急、浮躁，必須有足夠的耐心一步一步來，這樣就會距離成功越來越近。