文丨新熔財(cái)經(jīng)

作者丨謝遜

2000年，48歲的湖南永州人耿紀(jì)中在長沙雨花區(qū)圭塘買了一塊12畝的地，帶領(lǐng)一批水泵行業(yè)的技術(shù)骨干成立耐普泵業(yè)，開始投身于國產(chǎn)泵業(yè)品牌創(chuàng)業(yè)。

在此之前，他在長沙水泵廠干了20多年。

然而，彼時(shí)中國的泵業(yè)市場實(shí)際上還沒有發(fā)展起來，非常依賴國外進(jìn)口，耿紀(jì)中只得憑著自己20多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)摸著石頭過河。

他說，我們要打造國人自己的水泵品牌。

時(shí)至今日，又過去了20多年，湖南耐普泵業(yè)發(fā)展良好，成功躋身國內(nèi)泵業(yè)市場的頭部企業(yè)。而與耿紀(jì)中當(dāng)年一般年紀(jì)40歲的耿蔚，子承父業(yè)，也進(jìn)入了耐普泵業(yè)。

不久前，耐普泵業(yè)在深交所成功過會，即將登陸創(chuàng)業(yè)板。

在招股書中，耐普泵業(yè)提到較多的一個(gè)詞便是“進(jìn)口替代”。

很顯然，今天，耿氏父子在“打造國人自己的水泵品牌”的基礎(chǔ)上，還想講好一個(gè)“進(jìn)口替代”的新品牌故事。

但這并不是一件容易的事情。至少對于耐普泵業(yè)而言，目前就還有不少的問題需要進(jìn)一步厘清。

01、湖南跑出“國人自己的水泵品牌”

相比20年前，今天中國的泵業(yè)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)取得了長足的發(fā)展。根據(jù)數(shù)據(jù)，2020年中國水泵行業(yè)的市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了1781億元，同比增長5.59%，保持著穩(wěn)步增長的良好態(tài)勢。

對應(yīng)的，今天中國也發(fā)展成為了世界最大的水泵生產(chǎn)基地。截至2020年，全國共有泵業(yè)生產(chǎn)企業(yè)6000余家，其中規(guī)模以上（年銷售額超過 2,000 萬元）的企業(yè)為1255家。

耿紀(jì)中帶頭創(chuàng)辦的湖南耐普泵業(yè)作為國家級專精特新“小巨人”企業(yè)，就是該領(lǐng)域的佼佼者。

根據(jù)招股書披露，報(bào)告期內(nèi)（即2019年-2022年6月），耐普泵業(yè)的各期營收分別為3.60億元、4.20億元、5.15億元和2.25億元，對應(yīng)的凈利潤也分別為4514.26萬元、6400.78萬元、7124.28萬元和2165.64萬。

營業(yè)收入的擴(kuò)大見證了耐普泵業(yè)的崛起?，F(xiàn)如今，在LNG、海洋平臺、石化等國家重點(diǎn)項(xiàng)目中，都有耐普泵業(yè)的身影，并不斷向海外走去。

耐普泵業(yè)在湖南成功跑了出來，成為了國產(chǎn)泵業(yè)的一個(gè)知名品牌代表，也成為了耿紀(jì)中的驕傲。

截至目前，耐普泵業(yè)累計(jì)獲得專利授權(quán)110余項(xiàng)，計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)15項(xiàng)；參與國家、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定3項(xiàng)，制定企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)2項(xiàng)，建立6個(gè)研發(fā)平臺。

這些成績讓耐普泵業(yè)的發(fā)展格局也越來越大，不斷加大研發(fā)投入，以自身的力量推動國家泵業(yè)產(chǎn)業(yè)的突破。比如，耐普泵業(yè)的潛液式永磁低溫泵和高壓永磁潛液罐內(nèi)低溫泵就填補(bǔ)了國內(nèi)技術(shù)空白，并在國內(nèi)首創(chuàng)了大流量兩棲機(jī)動應(yīng)急搶險(xiǎn)泵車等等。

耿紀(jì)中開始思考更宏大的企業(yè)未來，耐普泵業(yè)要持續(xù)、長期地去做“進(jìn)口替代”。然而，當(dāng)一家企業(yè)想要去夠更高的臺階，往往隨之而來的就是問題的暴露和挑戰(zhàn)的出現(xiàn)。

02、耐普泵業(yè)之痛：賺錢易，回款難，錢不到位

耐普泵業(yè)營收與利潤在過去三年內(nèi)連續(xù)增長，可見這家20多年老牌企業(yè)的賺錢能力并不差。

但是，與這一情況截然不符的是，耐普泵業(yè)的現(xiàn)金流量凈額并未實(shí)現(xiàn)同步連續(xù)增長。在報(bào)告期內(nèi)，耐普泵業(yè)經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額分別為5169.03萬元、5066.59萬元、1301.23萬元和-5432.72萬元。

2020 年、2021 年較上年同期分別減少 102.44 萬元、3,765.36 萬元。對比來看，公司的現(xiàn)金流量凈額幾乎出現(xiàn)了一個(gè)小斷崖式的下跌。

家家有本難念的經(jīng)，耐普泵業(yè)的這個(gè)錢是賺了，但就是沒到手上。

根據(jù)耐普泵業(yè)的現(xiàn)金流量表，主要的落差來自兩個(gè)方面：一是銷售商品、提供勞務(wù)收到的錢變少了，2022年1-6月、2021年對比同期均有較大幅度的下降；二是購買商品、接受勞務(wù)支付的錢與支付其他與經(jīng)營活動有關(guān)的錢都有所增加，增長幅度相對較大。

對此，耐普泵業(yè)給出的解釋為，工業(yè)泵等產(chǎn)品用于大型工程項(xiàng)目，建設(shè)周期長，存在一定的滯后期，同時(shí)客戶又多為大型國有企業(yè)，付款審批流程較長，回款相對慢一些。其次，就是較為現(xiàn)實(shí)的原因——由于財(cái)政資金緊張，導(dǎo)致報(bào)告期內(nèi)的回款金額有所減少。

在招股書中，耐普泵業(yè)也指出了幾家大客戶的欠款情況，比如中國石化海南煉油化工有限公司（2021年末含未到期質(zhì)保金的應(yīng)收賬款余額為1424萬元）、中化二建集團(tuán)有限公司（2021年末含未到期質(zhì)保金的應(yīng)收賬款余額為1164萬元），截至2022年9月30日，這兩家客戶也才回款1594萬元。

以上還算是較為良好的情況，部分客戶如辰溪縣住房和城鄉(xiāng)建設(shè)局等就存在因?yàn)楦鞣N緣由而無法回款的問題。在極端情況下，耐普泵業(yè)不得不采取法律訴訟的手段去進(jìn)行追款，根據(jù)中國裁判文書網(wǎng)披露，耐普泵業(yè)就曾多次因回款問題而將江蘇嘉寶科技等公司告上法庭。

根據(jù)招股書，報(bào)告期各期末，耐普泵業(yè)的應(yīng)收賬款賬面余額分別為15,106.74萬元、12,931.05萬元、19,682.03萬元和23,654.39萬元，壞賬準(zhǔn)備分別為2,080.65萬元、2,146.83萬元、2,968.97萬元和3,360.53萬元，對公司經(jīng)營存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。

總的來說，錢不到位，使得這家20多年的老牌泵業(yè)企業(yè)始終活得不夠舒坦，特別是在企業(yè)即將想要邁向下一階段的關(guān)鍵時(shí)期，耿氏父子謀求A股上市的另一面或許也恰恰說明了這位泵業(yè)老兵的窘迫。

03、“進(jìn)口替代”的新故事不好講

在最新的招股書中，耐普泵業(yè)提到了30多次的“進(jìn)口替代”。

這是耐普泵業(yè)未來新的品牌增長空間，同時(shí)也是耿氏父子用以打動資本市場所謀定的重要路徑。

但是，這一品牌故事并不好講，若是細(xì)細(xì)剖析下來，還有諸多問題需要厘清。

值得一提的是，耐普泵業(yè)在工業(yè)泵領(lǐng)域確實(shí)是取得了相當(dāng)不錯(cuò)的成績。2011年，耐普泵業(yè)推出立式長軸海水泵，一舉打破國外的技術(shù)壟斷局面，實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代。

當(dāng)年，僅立式長軸泵這一款，就為耐普泵業(yè)帶來了1000多萬的營收，成功盤活了公司。

在海水消防泵領(lǐng)域，耐普泵業(yè)更是在美國 Johnston、英國 SPP、美國 XYLEM 等進(jìn)口品牌之中突圍，成功把自家的產(chǎn)品應(yīng)用在洛克石油（渤海）有限公司海洋平臺上，實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代。而后，耐普泵業(yè)迅速打出了名聲，陸續(xù)為國內(nèi)近 30 個(gè)海洋平臺提供了海水消防泵。

這是耐普泵業(yè)最是引以為傲的成績，同時(shí)也讓其初次嘗到了進(jìn)口替代的甜頭，想著繼續(xù)把這一故事給講下去。

但是，越到后期，進(jìn)口替代的故事往往越難講。

盡管耐普泵業(yè)在某些細(xì)分領(lǐng)域做到了進(jìn)口替代，但是在整條泵業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上依舊是被進(jìn)口品牌把持著。目前全球泵行業(yè)市場主要份額由丹麥格蘭富（The Grundfos Group）、賽萊默（Xylem）、意大利佩德羅（Pedrollo S.p.a.）、德國凱士比（KSB SE&Co. KGaA）、株式會社荏原制作所（EbaraGoup）等行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)占據(jù)。

就耐普泵業(yè)來說，其核心的零部件主要還是依賴外購，比如生產(chǎn)核心零部件的鑄坯以及配套的中大型柴油機(jī)、電機(jī)等主要還是來自進(jìn)口品牌，采購成本高，很容易就會壓低公司產(chǎn)品的毛利率。

根據(jù)招股書，報(bào)告期內(nèi)，耐普泵業(yè)的工業(yè)泵毛利率分別為28.86%、30.53%、29.7%和23.65%，而業(yè)內(nèi)同期的均值分別為34.37%、33.27%、33.16%和26.13%。對比可見，耐普泵業(yè)的毛利率普遍低于業(yè)內(nèi)同期的均值。

在“進(jìn)口替代”的道路上，耐普泵業(yè)小有成績，但依舊是處在產(chǎn)業(yè)鏈的中下游，被進(jìn)口品牌牽制——關(guān)鍵零部件依賴外購，公司利潤被擠壓，且又因?yàn)樾袠I(yè)項(xiàng)目周期長，回款慢，錢不到位，更是難以把大量的資金投入研發(fā)，很難在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)大篇幅的突破。

回款慢所導(dǎo)致的錢不到位的問題，始終是耐普泵業(yè)的一個(gè)“坎”。

而公司為了發(fā)展，就不得不大力去開拓市場。對此，耐普泵業(yè)給予銷售端的錢也是非常大方，根據(jù)招股書，報(bào)告期內(nèi)，耐普泵業(yè)的銷售費(fèi)用分別為6509.61萬、7408.55萬、8518.63萬和4214.32萬，占當(dāng)期營收的比重分別為18.1%、17.63%、16.65%和18.76%。

結(jié)合中金環(huán)境、三聯(lián)泵業(yè)、僑龍應(yīng)急三家公司得出的業(yè)內(nèi)同期平均銷售費(fèi)用為13.64%、13.46%、11.25%和10.68%。對比可見，耐普泵業(yè)的銷售費(fèi)用率普遍高于業(yè)內(nèi)同期均值。

這不是一個(gè)積極的信號。耐普泵業(yè)若想講好進(jìn)口替代的故事，更多還是要把錢放在技術(shù)研發(fā)上，而非市場銷售。

如此一來，或許也就本末倒置了。

04、寫在最后

耐普泵業(yè)作為一家20多年的老牌制造業(yè)企業(yè)，是當(dāng)代較為典型的企業(yè)發(fā)展樣本。

作為一家傳統(tǒng)制造企業(yè)，耐普泵業(yè)有著較大的野心，想要講好一個(gè)“進(jìn)口替代”的自主品牌故事，但又深受行業(yè)項(xiàng)目周期的影響，能賺錢但回款慢，錢不到位的問題導(dǎo)致研發(fā)投入與高端人才的不足，始終限制著這家專精特新“小巨人”企業(yè)跑起來。

沖刺創(chuàng)業(yè)邦，或許是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

若能借助資本市場的支持，解決耐普泵業(yè)長期以來的資金問題，使其有更充裕的資金去投入研發(fā)創(chuàng)新，或許能推動這家專精特新“小巨人”企業(yè)更上一個(gè)臺階。

前提是，耿氏父子對這筆募資的規(guī)劃能用到刀刃上，才有破解耐普泵業(yè)的癥結(jié)。

*本文圖片均來源于網(wǎng)絡(luò)

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