主題：電商拓展俄羅斯服裝市場分析
參與：冷蕓時尚圈8群群友
時間：2020年9月26日

引言

討論提綱

一、俄羅斯國家及電商環(huán)境簡介
1.俄羅斯國家簡介
2.俄羅斯網(wǎng)民的現(xiàn)狀
3.俄羅斯網(wǎng)民網(wǎng)絡消費購買情況介紹
4.俄網(wǎng)民一般在哪些網(wǎng)站上選購服裝
5.俄羅斯網(wǎng)民網(wǎng)絡購買服裝的平均消費金額
6.在“速賣通”上購買的動機

二、俄羅斯人的生活觀

三、哪里有社交，哪里就有流量
1.俄羅斯人常用的社交網(wǎng)
2.怎么用這些平臺

四、個人案例

莊主、跟莊副群主簡介

1.俄羅斯國家簡介
俄羅斯全國人口統(tǒng)計顯示到目前為止共1億4670萬人，200個民族，主民族是斯拉夫族（就是那種金發(fā)碧眼人的種族），相傳祖先是日爾曼人，信仰東正教（基督教三大分支之一）；文化藝術多元，主要傳承東羅馬藝術風格；地域橫跨歐亞兩區(qū)，自然資源豐富。重工業(yè)發(fā)達，輕工業(yè)落后。

2．俄羅斯網(wǎng)民現(xiàn)狀
根據(jù)俄羅斯Similarweb咨詢公司統(tǒng)計，2019年俄羅斯網(wǎng)絡用戶大概在9300萬左右，76%的居民大于12歲。針對16-55歲網(wǎng)絡消費統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，至少有一半人是在網(wǎng)絡上進行了商品購買。

由于俄羅斯地域跨度大，輕工業(yè)弱，很多中小城市和地區(qū)不具備非常完善的日用品供應體系和品類單一的現(xiàn)狀。尤其是在疫情的影響下，大部分俄羅斯人已從原本習慣的線下購買轉(zhuǎn)向了線上挑選，比如，俄羅斯人很喜歡用我們的“速賣通”。這對于中國廠家和電商來講這是一個充滿挑戰(zhàn)和機遇的市場環(huán)境。


3．俄羅斯網(wǎng)民網(wǎng)絡消費購買情況介紹

俄羅斯人大部分商品購買是在他們本國網(wǎng)絡商店完成的，不過購買頻次已經(jīng)呈現(xiàn)出逐漸下落的趨向。由于疫情、歐美這幾年的打壓、國際石油天然氣久低不漲，俄羅斯居民收入明顯縮水。雖然以前對中國產(chǎn)品無好感，但如今因高層互動的增加，網(wǎng)絡的發(fā)達，俄羅斯國民也漸漸地拋開了對中國商品的誤解和成見，并開始在中國網(wǎng)站購物。

根據(jù)Similarweb數(shù)據(jù)分析來看大概是2000萬的俄羅斯人次/年在“速買通”上進行購買，特別在今年增漲明顯。

4.俄網(wǎng)民一般在哪些網(wǎng)站上選購服裝
根據(jù)此表2019數(shù)據(jù)分析，俄羅斯網(wǎng)民基本消費習慣及主營服帽類的網(wǎng)站有：http://wildberries.ru、http://lamoda.ru和中國速賣通等等。數(shù)據(jù)顯示“速賣通”訂單數(shù)同比往年增長了154%；俄羅斯國內(nèi)http://wildberries.ru（主要集中做服裝、鞋及飾品）訂單數(shù)同比增漲了110%；http://lamoda.ru訂單數(shù)同比上漲31%。

5.俄羅斯網(wǎng)民網(wǎng)絡購買服裝平均消費金額
俄羅斯居民對服裝的平均消費水平區(qū)間在100-500人民幣。其網(wǎng)民在網(wǎng)絡消費服裝的費用平均數(shù)如下圖：

另外，俄羅斯的服裝消費者十分注重原創(chuàng)，對原創(chuàng)的購買意愿很強。受日韓文化影響，本土的幾個top10的品牌也有許多日韓風格的。雖然他們接受新事物沒有中國人那么快，但是未來還是一個很大的消費市場。


6.在“速賣通”上購買的動機
通過線上調(diào)查和實際與本地人溝通，我了解到，在2020年這不平凡的一年里，大部分的俄羅斯年青人都有在中國“速賣通”上購買自己所需品的經(jīng)歷。他們的購買動機主要有以下幾個原因：
（1）便宜；
（2）選擇多；
（3）可以找市場上少有的產(chǎn)品；
（4）有些商品俄羅斯本土沒有；
（5）在哪里買對他們來說基本沒什么區(qū)別。

俄羅斯人無論是長相還是生活習慣，大致和歐洲鄰居接近。不同之點則在于俄羅斯國民大部分收入都花在高級服飾，旅游和食品上。這種現(xiàn)象產(chǎn)生的一部分原因是經(jīng)歷過蘇聯(lián)解體、2008年金融危機和近代的歐美制裁讓他們不愿意存錢。俄羅斯人經(jīng)歷過這些大起大落后，對貨幣有超現(xiàn)實的理解觀，有多少就用多少，喜歡把錢用在購買實際生活物品上。換一句話說，用錢膽子大，跟他們喜歡玩極限運動一樣，敢玩，敢消費。

1.俄羅斯人常用的社交網(wǎng)
哪里有人哪里就有市場，在進一步做細市場的前期我們需要清楚他們在哪里活動和交流，搞清楚了場所才會更好地為自己的產(chǎn)品進行引流和營銷。目前俄羅斯社交平臺用戶最活躍的是instagram和抖音，年輕人和女性使用者居多，除此以外，俄羅斯常用的社交網(wǎng)站還有VK。

根據(jù)俄羅斯當?shù)卣{(diào)研機構的統(tǒng)計，Instagram在2020全球用戶人數(shù)達到12億，主要用戶平均年齡段是18-45歲，其中俄羅斯用戶約占3300萬用戶，日均上線人數(shù)約1400萬人次。抖音俄羅斯用戶人數(shù)1800萬人，主要用戶平均年齡段是13-35歲，40%男性，60%是女性。從年齡分布來看，43%的用戶年齡處于13-17歲、33%處于18-24歲、21%處于25-34歲、還有3%的用戶年齡在35歲以上；平均每天觀看抖音短視頻時間數(shù)是45分鐘；73%是安卓用戶，27%是蘋果用戶。


2．怎么用這些平臺
（1）設立店鋪
作為電商，要通過這些平臺渠道來盈利，首先就是設立店鋪?？梢栽凇八儋u通”或Instagram上注冊賬號設立店鋪，國際版抖音暫時沒有開通商務窗口，只能拿來引流和品牌展示。

（2）怎么經(jīng)營

• 人——最好是找一個可以合作的本國人，或者熟知俄羅斯的中國人，只有了解此國的人才能更好地深入這個市場；

• 語言——要攻克這一關，電商們需要入鄉(xiāng)隨俗，本地化一些運作。比如說，俄羅斯買家比起其他地方的顧客來說喜歡在購買之前跟賣家在線上交流，這讓他們覺得是從“別的人”手里買東西，因此與顧客的交流不容忽視。

• 品類——研究俄羅斯人的穿著時尚風，不要我覺得是怎么樣，要對著他們的文化和審美下手，偏意法風，做差導化；

• 品質(zhì)——蘇聯(lián)解體后，邊界外貿(mào)的開放，我國大量以次充好的商品進入到了俄羅斯及周邊地區(qū)，本有的中國好品質(zhì)美譽度已體無完膚，幸好網(wǎng)絡越來開放，行業(yè)信息透明度提高，以及華為等一些優(yōu)秀企業(yè)起到了正面好品質(zhì)作用，中國產(chǎn)品才慢慢扭轉(zhuǎn)了給本地市場留下的不佳印象。所以準備做這個市場的電商團隊一定要把品質(zhì)關把握好。

• 平臺引流——很多俄羅斯人都在Instagram和抖音上面生活和分享，做電商也要在Instagram和抖音上打造好自己的品牌人社圈，。
  

今年雖然因為疫情耽誤了很多事情，但隨著我們的供應鏈在廣東穩(wěn)定下來，也已經(jīng)有幾家公司找我們合作。疫情過后，我們還是決定認真去做B2B端的市場，即服務品牌公司，而不是直接上手就做自己的品牌。

我們的產(chǎn)品主要以手工為主，主做小眾市場。賣自己的創(chuàng)意，不需要實體投入，可以減輕非常大的壓力。比如，我的太太是藝術家。她擅長繪畫，可以通過與品牌合作，將自己的繪畫運用在品牌的絲巾或者衣服上。

對于小眾市場來說，我們的經(jīng)驗是，做到以下三個特點就可以幫助你做好自己的小眾市場：

• 愛：對事物的愛好，文化地域的研究；

• 手：動手做的能力或者創(chuàng)意能力；

• 嘴：了解本地消費者的想法和愛好，用自己對藝術的理解和專業(yè)打動圈層。
  

莊主總結(jié)

一、俄羅斯國家及電商環(huán)境簡介
1. 俄羅斯國家簡介
俄羅斯有1億4千多萬人口，講俄語，宗教信仰是東正教。
2. 俄羅斯網(wǎng)民的現(xiàn)狀
俄羅斯網(wǎng)民大概有1億1800萬，主要消費群體是16-55歲，地域廣，輕工業(yè)弱。
3. 俄羅斯網(wǎng)民網(wǎng)絡消費購買情況介紹
2019年在速賣通上，俄羅斯有2000萬人次消費。
4. 俄網(wǎng)民一般在哪些網(wǎng)站上選購服裝
俄羅斯人購買服裝主要在http://wildberries.ru、http://lamoda.ru和中國速買通網(wǎng)上購買。
5. 俄羅斯網(wǎng)民網(wǎng)絡購買服裝的平均消費金額
俄羅斯居民對服裝的平均消費水平區(qū)間在100-500人民幣之間（換算成人民幣）。
6. 在“速賣通”上購買的動機
便宜、選擇多、可以找市場上少有的產(chǎn)品、有些商品俄羅斯本土沒有等等。

二、俄羅斯人的生活觀
熱愛生活、敢穿、敢消費。

三、哪有有社交，哪里就有流量
1.俄羅斯人常用的社交網(wǎng)
俄羅斯人常用的社交網(wǎng)有instagramtagram、vk和抖音。instagramtagram有3300萬俄羅斯用戶，主要年齡在18-45歲之間；
抖音用戶有1800萬人，主要年齡段是13-35之間。
2、怎么用這些平臺
先在各種平臺注冊電商店鋪，因抖音沒有商務窗口可以做為引渡通道運用。合作最好找一個懂俄羅斯或者俄羅斯本地人一起工作。語言品類品質(zhì)要落地，符合俄羅斯文化。

四、個人案例
主要以手工為主，主做小眾市場。做好自己的小眾市場需要對事物富有好奇心，善于研究，勤于動手，了解文化主動打破圈層。


文字整理：何先怡
審核 : Cherika Chen
版式設計：Alex Li

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