一、一般的顧客對(duì)自己的需求有三種情況

一種是他不知道自己的真正需求是什么；

另一種是，知道自己的需求是什么，但不能確定，需要專業(yè)意見；

還有一種是自己非常清楚自己的需求是什么，即使知道自己的需求是什么，顧客在表達(dá)上也會(huì)出現(xiàn)誤差，或不想過(guò)早表達(dá)他的真實(shí)需求。

因此，有效探尋出顧客的真實(shí)需求是非常重要的。在銷售過(guò)程中，有效的探尋出顧客的真實(shí)需求必須要占到30%的時(shí)間。不少家具建材行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)在引導(dǎo)顧客購(gòu)買的過(guò)程中，開口就問(wèn)：“你家裝修什么風(fēng)格呀？想買什么樣的家具呀？預(yù)算多少呀？”

不管什么行業(yè)，在還不了解顧客的真實(shí)想法時(shí)就急于介紹或推薦產(chǎn)品，這是一種不可取的行為。

有效地探尋出顧客的購(gòu)買需求，首先必須了解顧客的背景，例如：裝修進(jìn)度，裝修風(fēng)格，樓盤地點(diǎn)、面積、家里有無(wú)老人、小孩、喜歡的色彩、尺寸，喜歡的元素特點(diǎn)，預(yù)算等；當(dāng)然，這也不是一見面就可以了解這么多，但在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，你必須以恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)句不停地提出相關(guān)的問(wèn)題，直到你真正掌握其需求。銷售需要引導(dǎo)，沒(méi)有引導(dǎo)就沒(méi)有明確需求，就難以產(chǎn)生購(gòu)買。

二、 賣顧客想要的產(chǎn)品，而不是賣你想賣的產(chǎn)品

很多導(dǎo)購(gòu)人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，總是根據(jù)自己的思維來(lái)介紹，一味強(qiáng)調(diào)自己認(rèn)為值得購(gòu)買的賣點(diǎn)。

其實(shí)，很多時(shí)候這個(gè)賣點(diǎn)根本就不是顧客想要的。如果一個(gè)導(dǎo)購(gòu)一味強(qiáng)調(diào)自己認(rèn)為理所當(dāng)然的賣點(diǎn)，可能會(huì)因此失去許多顧客。例如很多家具導(dǎo)購(gòu)，經(jīng)常在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，就是講我們的產(chǎn)品品質(zhì)很好，用的是進(jìn)口的原料，保你用十年都不會(huì)壞，但是對(duì)顧客來(lái)講他真的在乎的是這個(gè)嗎？

不一定，有些顧客在乎的是你的這個(gè)產(chǎn)品好不好看，放在家里合不合適？因人而異。所以了解顧客的真實(shí)想法，有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品非常的重要，你必須根據(jù)顧客的實(shí)際需求，有選擇的重點(diǎn)介紹，對(duì)于顧客需求點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)！反復(fù)強(qiáng)調(diào)！

而對(duì)于那些顧客根本都不太關(guān)心的賣點(diǎn)，你則可帶過(guò)，但是不能不介紹，有可能顧客的真實(shí)需求你沒(méi)有完全把握住，而這些略略帶過(guò)的賣點(diǎn)也可能會(huì)讓顧客眼前一亮。

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這種情況發(fā)生時(shí)，你一定得重新探尋一下顧客的真實(shí)需求，并加以強(qiáng)調(diào)。

三、 激發(fā)顧客購(gòu)買欲望

激發(fā)顧客購(gòu)買欲望就是要找準(zhǔn)顧客購(gòu)買的最主要?jiǎng)訖C(jī)，通過(guò)一些想象的畫面，生活化的場(chǎng)景描術(shù)，讓顧客聯(lián)想，讓顧客參與進(jìn)去，讓他置身于購(gòu)買后的美好感覺(jué)中去，能有效的幫助你快速成交。例如，你在介紹定制家具時(shí)顧客是看不到現(xiàn)成的產(chǎn)品的，你不僅要給顧客講產(chǎn)品還要給他講尺寸講搭配，還要描述他裝上家具后的情況，如果可以還是要給他出設(shè)計(jì)效果圖，讓顧客看到美好，從而激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。