疫情期間，我如何利用線上SHOWROOM幫設(shè)計(jì)師們銷掉了庫(kù)存？

參與：冷蕓時(shí)尚7群群友
時(shí)間：2022年4月16日
莊主：卞可樂-創(chuàng)業(yè)者-杭州

▼ 以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

疫情導(dǎo)致上海時(shí)裝周延期，線下買手店的發(fā)展出現(xiàn)瓶頸，興趣電商的崛起壓縮了線下SHOWROOM生存空間。究竟是繼續(xù)維持已有的訂貨模式還是選擇渠道升級(jí)，是SHOWROOM當(dāng)下不得不面對(duì)的痛點(diǎn)。面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)師該如何選擇？

｜一｜
SHOWROOM的發(fā)展史

1.SHOWROOM對(duì)時(shí)尚業(yè)的重要性？

莊主:
大家如何定義和理解SHOWROOM呢？

蕓友青云:
我之前去做過一個(gè)SHOWROOM的訂貨會(huì)志愿者，我覺得SHOWROOM像一個(gè)連接品牌和買手店的橋梁，也像一個(gè)給品牌露出機(jī)會(huì)的窗口。

莊主：
大家也可以看一下我們公眾號(hào)的內(nèi)容，也有干貨分享。

SHOWROOM隨著買手店的激增而形成，其作用是連接品牌和買手店的橋梁，也是輸送信息的管道。但在商業(yè)層面而言，SHOWROOM的本質(zhì)是“賣貨”。可能大家都覺得SHOWROOM只是媒介，但是在時(shí)裝周里，SHOWROOM的作用可是承接了整個(gè)時(shí)裝周期間的GMV。


2.國(guó)內(nèi)外SHOWROOM的普遍發(fā)展現(xiàn)狀？

莊主:
SHOWROOM在國(guó)外成績(jī)比較顯眼的就是每年的米蘭時(shí)裝周。其中比較有特色的有側(cè)重于皮革品和時(shí)尚配飾的MIPEL，以及服務(wù)于中小設(shè)計(jì)師品牌的WHITESHOWROOM。

國(guó)內(nèi)這里，上海的MODE SHANGHAI、時(shí)堂、ONTIMESHOW是較為主流的SHOWROOM平臺(tái)。他們無論是場(chǎng)地面積、參展品牌數(shù)量與質(zhì)量，還是人流量，都是其他SHOWROOM所不能企及的。

冷蕓博士:
相對(duì)而言，巴黎的SHOWROOM體系比較成熟。

蕓友祿丹:
越南目前沒有大型時(shí)裝周，像中國(guó)的品牌集合店也還沒有。

莊主:
巴黎的品牌大多比較成熟，米蘭會(huì)更像是我們國(guó)內(nèi)扶持早期品牌的SHOWROOM。


3.分析國(guó)內(nèi)已有的線下SHOWROOM運(yùn)營(yíng)策略？

莊主:
DFO、TUBE、NOTSHOWROOM會(huì)更偏向于獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌。值得一提的是，他們會(huì)“切斷”品牌與買手店直接建聯(lián)的可能性，將品牌的銷售權(quán)牢牢把握在自己也就是SHOWROOM手里，同時(shí)SHOWROOM運(yùn)用其自身影響力，在媒體/社交/娛樂平臺(tái)為品牌增加曝光度并提升調(diào)性。

大家熟悉的SHUSHUTONG、尤目等都是TUBE SHOWROOM的品牌。WHITE SHOWROOM主要合作新銳設(shè)計(jì)師品牌。

蕓友殷輝Lizzy:
NIAM幫我們直接對(duì)接品牌，但不會(huì)切斷我們與買手店的直接聯(lián)系。

莊主:
NIAM會(huì)收取費(fèi)用嗎？
.
蕓友殷輝Lizzy:
收費(fèi)，他們是協(xié)會(huì)形式。

莊主:
那就和時(shí)堂這種一樣。成熟度高的品牌肯定去參加展商類的活動(dòng)。但是過于新銳的品牌，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力一般的肯定參加營(yíng)銷能力強(qiáng)的SHOWROOM，但是這種SHOWROOM門檻相對(duì)非常高。

蕓友祿丹:
和SHOWROOM合作期間品牌不可以接其他訂單的（我了解過的合同）。

冷蕓博士:
這個(gè)屬于獨(dú)家，那回報(bào)應(yīng)該也要高。

莊主:
所以要切斷其他渠道的訂單。

冷蕓博士:
那SHOWROOM給設(shè)計(jì)師的回報(bào)是什么？

莊主:
這種是要對(duì)銷售額有保底，不至于讓品牌方賠本，也就是真正意義上的中間商。

蕓友Celine:
那最后的銷售業(yè)績(jī)和SHOWROOM的客戶忠誠(chéng)度相關(guān)性是不是比較強(qiáng)？

蕓友桂桂子:
是收取銷售提成嗎？

莊主:
能被這種類型SHOWROOM認(rèn)可的品牌，首先品牌自身潛力和價(jià)值巨大。

｜二｜
為什么要發(fā)展線上SHOWROOM？

蕓友桂桂子:
SHOWROOM方如何切斷設(shè)計(jì)師與買手店之間的直接聯(lián)系？設(shè)計(jì)師同時(shí)線上直播是否會(huì)影響與SHOWROOM的合同？

莊主:
是的，SHOWROOM沒想到線上直播發(fā)展得這么快，所以在合同簽訂中，沒有考慮過線上直播的獨(dú)家，只考慮了排斥線下買手店。

蕓友祿丹:
確實(shí)是這樣，品牌前期真的很難。

蕓友Chunjin:
是銷售額的分成？

莊主:
給買手的銷售額。

蕓友青云:
這樣對(duì)還在成長(zhǎng)初期的品牌很有壓力。

蕓友曉裁縫:
新品牌原本議價(jià)能力就差，這樣做挺難讓設(shè)計(jì)師們承受。

蕓友Chunjin:
這樣要么品牌賠錢，要么就客單價(jià)定得很高。本身賣給買手店的時(shí)候就是大概零售價(jià)要打個(gè)五折。

蕓友若大盈:
SHOWROOM是幫助設(shè)計(jì)師主播去打造品牌，促成交易。

蕓友Celine:
請(qǐng)問SHOWROOM在營(yíng)銷定位上是以客戶為中心，還是品牌為中心？

莊主:
不是，SHOWROOM是需要具備潮流前沿的分析判斷能力的。

大家覺得直播是否有影響到你們的消費(fèi)習(xí)慣？有人通過直播間買過東西嗎？

蕓友殷輝Lizzy:
我沒買過。

蕓友祿丹:
我目前沒有。

蕓友Celine:
我主要不清楚有多少消費(fèi)者會(huì)因?yàn)榕d趣而消費(fèi)。

蕓友曉裁縫:
我覺得興趣電商是個(gè)偽命題，現(xiàn)在抖音越來越向天貓學(xué)習(xí)。

冷蕓博士:
我覺得所謂“興趣電商”無非造了一個(gè)新詞，是營(yíng)銷手段而已。

莊主:
BOLSHA和SHOWROOM在做的就是幫品牌匹配符合調(diào)性的主播，幫主播匹配符合調(diào)性的品牌，實(shí)現(xiàn)1+1大于2。

蕓友Celine:
那主播會(huì)參與SHOWROOM選品嗎？

莊主:
不會(huì)，因?yàn)镾HOWROOM不是一個(gè)主播的招商團(tuán)隊(duì)。

蕓友桂桂子:
還是由主播的公司代理負(fù)責(zé)嗎？

蕓友若大盈:
那你們?nèi)绾谓壎ㄔO(shè)計(jì)師品牌和你們SHOWROOM的關(guān)系呢？

莊主:
我們根據(jù)品牌調(diào)性再選擇合適的主播，我們知道每個(gè)主播的后臺(tái)真實(shí)數(shù)據(jù)、真實(shí)退貨情況及真實(shí)客單價(jià)。基本上平臺(tái)都會(huì)跟我們共享這樣的數(shù)據(jù)，是因?yàn)锽OLSHA的創(chuàng)立是基于抖音發(fā)展起來的。但主播的招商團(tuán)隊(duì)很難發(fā)現(xiàn)新品牌。而另外一頭對(duì)于品牌而言，這個(gè)月找了A主播，下個(gè)月這個(gè)主播又沒有排期。如果主播一場(chǎng)沒有播完，而下期又不能保證繼續(xù)為該品牌播，對(duì)品牌方就很容易產(chǎn)生庫(kù)存。品牌能迅速找到下一個(gè)合適的主播、確切的排期來承接這批庫(kù)存或者上期主播產(chǎn)生的退貨嗎？很多品牌的庫(kù)存就是因?yàn)闉榇笾鞑ヒ蠖谪浀慕Y(jié)果。

我們SHOWROOM會(huì)協(xié)助品牌方根據(jù)他們現(xiàn)有的庫(kù)存和預(yù)售情況，提前20天就安排排期。

蕓友Celine:
這個(gè)招商團(tuán)隊(duì)是專門對(duì)接主播的經(jīng)紀(jì)公司嗎？

莊主:
算是吧，但也有很多主播是沒有簽約經(jīng)紀(jì)公司的。

蕓友祿丹:
對(duì)，現(xiàn)在很多主播不簽約了。

蕓友Chunjin:
所以莊主你們是跟抖音官方合作？

莊主:
是的，他們現(xiàn)在很明確是要做線上SHOWROOM。

蕓友Chunjin:
那對(duì)選主播、對(duì)標(biāo)品牌是不是有很大幫助？

莊主:
肯定會(huì)有的，基本上建立在數(shù)據(jù)的支持上做事會(huì)減少誤判率。

蕓友祿丹:
我覺得最大的幫助就是銷售業(yè)務(wù)。

蕓友阿豆豆:
目前設(shè)計(jì)師主播的訂單都是現(xiàn)貨嗎？直播間下單后需要排單嗎？

莊主:
需要的。很多品牌沒有那么多現(xiàn)金流去囤貨。所以我們根據(jù)排期會(huì)有預(yù)售，讓品牌方的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)起來。還有一個(gè)就是種草。為什么主播會(huì)提到那么多明星同款？因?yàn)槲覀儠?huì)幫品牌方做藝人植入，這原本是4A公司和PR公司的業(yè)務(wù)板塊。

蕓友祿丹:
那品牌和你們合作起來真的很方便。

蕓友青云:
這很特別，做這種綜合的SHOWROOM不多。

蕓友Celine:
品牌方接受藝人植入嗎？會(huì)不會(huì)擔(dān)心兩者形象相互影響？

莊主:
一般品牌都會(huì)有營(yíng)銷預(yù)算在這里的，還有我們的KOL業(yè)務(wù)。我的合伙人是小紅書紅人陶喜兒，她自己本身全網(wǎng)300多萬粉絲。我們旗下還有十幾個(gè)5-20萬粉絲的紅人。

蕓友Celine:
品牌對(duì)藝人形象有什么樣的要求呢？

莊主:
大部分不會(huì)有太多要求，因?yàn)橛羞@些需求的品牌本身就需要藝人來拉品牌調(diào)性。

蕓友阿豆豆:
贊同，SHOWROOM的排場(chǎng)也是這樣。

蕓友Celine:
可不可以請(qǐng)大家指點(diǎn)下，為什么會(huì)“卷”起來呢？

莊主:
做品牌的人多了，品牌的準(zhǔn)入門檻低了。

蕓友Chunjin:
我好奇，在這樣的新SHOWROOM模式下，你們選的設(shè)計(jì)師品牌他們的加價(jià)倍率是多少？因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)SHOWROOM模式下，需要倍率很高才能盈利，這樣倒過來又會(huì)導(dǎo)致賣不起量。

莊主:
好問題，在6倍。以往能到12-13倍的，在直播間也只能6-7倍。

MANE的客單在直播間就是爆款，一款的銷量可以達(dá)到上千件。

蕓友曉裁縫:
這個(gè)客單價(jià)一般退貨率是多少？

蕓友Chunjin:
我感覺在直播間三百左右還是能爆得起來的，但是如果上千元就難很多。

莊主:
不預(yù)售的情況下，確收率在57%。

蕓友Celine:
那怎么確認(rèn)是主播發(fā)揮作用還是消費(fèi)者本來想買？

蕓友曉裁縫:
那就是有43%的退貨率，預(yù)售要更高了。

莊主:
所以承接下一場(chǎng)排期很重要，需要在3-4場(chǎng)排期內(nèi)消化庫(kù)存，這也是一般品牌不敢進(jìn)直播間的原因。

蕓友阿豆豆:
現(xiàn)在預(yù)售周期真的像網(wǎng)友吐槽得那么長(zhǎng)嗎？

莊主:
有20多天的，現(xiàn)在疫情都要一個(gè)月以上。看季度就跟買手店一樣，上一季的不能和新一季的同樣折扣率。

｜三｜
設(shè)計(jì)師品牌如何抓住風(fēng)口實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型

莊主:
那么我們?nèi)绾胃鶕?jù)自身發(fā)展?fàn)顟B(tài)作出相應(yīng)的營(yíng)銷策略？我想問問群里做品牌的小伙伴，根據(jù)品牌來分析在線上營(yíng)銷的玩法有哪些？

蕓友祿丹:
我們品牌犯下最大的錯(cuò)誤是漲價(jià)。因?yàn)閰⑴c時(shí)裝周給到實(shí)體店必須在5折左右，為了保證不虧本我們將零售價(jià)漲了50%，一下子得罪了很多老客戶。

莊主:
原本你們的銷售渠道在哪里？

蕓友祿丹:
小紅書博主種草，淘寶代購(gòu)店+合作實(shí)體店。

莊主:
因?yàn)槟銈兪菄?guó)外品牌，但是你們和國(guó)外同價(jià)嗎？

蕓友祿丹:
是的，中國(guó)市場(chǎng)漲價(jià)，其他海外市場(chǎng)也漲，只有我們?cè)侥蠂?guó)內(nèi)的價(jià)格不變。

莊主:
其實(shí)直播間不僅僅是銷售，還有品宣。你們客單價(jià)在多少？

蕓友祿丹:
我們品牌的客群都較為個(gè)性，客單價(jià)在1000-2500元。

蕓友曉裁縫:
這個(gè)客單價(jià)在直播間比較少見。

蕓友Aryn:
東南亞設(shè)計(jì)師品牌走這種輕禮服風(fēng)格的很多都是這個(gè)價(jià)格，以前我在一個(gè)東南亞設(shè)計(jì)師品牌集合店工作的時(shí)候，他們也在淘寶直播過，但是直播成績(jī)不太理想。當(dāng)時(shí)在想是不是這類品牌在淘寶直播沒有什么市場(chǎng)？

莊主:
屬于中淑女裝，市場(chǎng)占有率高一點(diǎn) 但是客單會(huì)低一點(diǎn)。

蕓友Aryn:
如果是買手店直播的話，品牌官方直播也許可以有更大折扣，但是東南亞的設(shè)計(jì)師品牌好像沒有太多在做直播的。

莊主:
所以海外市場(chǎng)發(fā)展前景很不錯(cuò)。

蕓友Aryn:
是的，電商直播在海外其實(shí)還屬于藍(lán)海，特別是帶貨的那種。

蕓友阿豆豆：
國(guó)內(nèi)主播給人的印象就是“今天我的直播間，只要X元（即可購(gòu)買）”。

蕓友殷輝Lizzy:
抖音出海歐洲并不是很順利，東南亞還可以。

蕓友祿丹:
嗯嗯，Tiktok東南亞電商上個(gè)月正式啟動(dòng)。

蕓友Celine:
因?yàn)槲乙恢庇X得品牌形象應(yīng)該是深入人心的，比如腦白金主要在電視投放，但是主要在線下零售。

蕓友殷輝Lizzy:
歐洲也流行，也有帶貨種草，快閃，每個(gè)月我都能收到國(guó)外品牌方的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

莊主總結(jié)

一、SHOWROOM的發(fā)展史？
2009年國(guó)內(nèi)開始創(chuàng)辦時(shí)裝周，第一屆就完成了8天85場(chǎng)發(fā)布會(huì)，更是出現(xiàn)了大大小小20幾個(gè)SHOWROOM平臺(tái)。其中，MODE SHANGHAI /時(shí)堂/ONTIME是時(shí)尚展商平臺(tái)，致力于與各界攜手在上海時(shí)裝周期間打造亞洲最大時(shí)裝訂貨季概念。其體量巨大，無論是場(chǎng)地面積，參展品牌數(shù)量，還是人流量，都是其他SHOWROOM所不能企及的。

二、 為什么要發(fā)展線上SHOWROOM？
面對(duì)當(dāng)今的疫情和如此龐大的時(shí)尚市場(chǎng)，持續(xù)創(chuàng)新、探索SHOWROOM線上模式的藍(lán)海，將SHOWROOM原本固有的線下模式移植到了線上，通過整合線上資源和跨界合作，用直播的方式來講解和銷售小眾設(shè)計(jì)師品牌，將時(shí)尚與大眾的距離拉近，打造獨(dú)特的全渠道時(shí)尚產(chǎn)業(yè)鏈，幫助客戶變現(xiàn)，從而改變了直播時(shí)裝的現(xiàn)狀。

三、設(shè)計(jì)師品牌如何抓住風(fēng)口實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型？
在直播間，設(shè)計(jì)師品牌不再小眾，它將設(shè)計(jì)師品牌破圈成為越來越多人知道的時(shí)尚品牌，不僅僅是時(shí)尚圈的“自嗨”，也是商業(yè)價(jià)值與品牌調(diào)性共生的新機(jī)會(huì)。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧