國內PC云游戲典型創(chuàng)業(yè)企業(yè)：上海達龍信息科技有限公司（產品“云電腦”）；貴州動視云科技有限公司（產品“格來云游戲”）。

本篇文章為上海達龍信息科技專訪稿，亮點如下：

• 產品定位：PC云游戲，中國主流游戲用戶群90%以上都是在玩網絡游戲、PC游戲，不是主機游戲。

• 核心技術：虛擬化技術，能保證產品穩(wěn)定性；自創(chuàng)串流協(xié)議，把控延遲；

• 核心用戶：藍領廠哥、廠妹和大學生。

• 商業(yè)模式：會員費、時長費，售賣外設。

PC云游戲是國內最具代表性的云游戲應用之一。

所謂PC云游戲，即將端游放在云端服務器運行的游戲方式。“云游戲”模式下，游戲的存儲、計算、渲染等都在云端完成，玩家可通過任一終端、隨時隨地體驗高品質游戲。

上海達龍信息科技有限公司（以下簡稱達龍云電腦）成立于2010年3月，創(chuàng)始人是原的展訊通信的CIO。公司總共有80名員工，研發(fā)人員占絕大多數(shù)有50、60人，客服18人左右，剩余為運營人員。

達龍云電腦于2017年6月，推出云游戲平臺—云電腦。

目前云電腦擁有超過100萬VIP用戶。平臺內置游戲種類超過300款，比如《地下城與勇士》《云頂之弈》《魔獸世界》等。

云電腦支持的平臺包括Windows端、MAC電腦、智能電視以及移動安卓、IOS設備，幾乎適配了所有主流屏幕。用戶可通過鍵鼠、手柄、虛擬鍵盤三種操控方式體驗云電腦。

來自廣西南寧的大一新生戴某某是忠實的云電腦用戶，酷愛玩《地下城與勇士》（簡稱DNF）。

他告訴競核（ID：hungrydou），起初在手機上使用云電腦玩DNF，虛擬鍵位會擋住屏幕，調整透明度后體驗才變好。

面向C端用戶，云電腦有三種營收模式：

首先是會員費，50元起充，分為50元、100元、300元、400元四檔。用戶消費越高，VIP等級越高，排隊優(yōu)先級越高；

再次是會員的時長費：標配3元/小時；高配5元/小時，非會員的時長費：標配5元/小時，高配8元/小時；

最后是電商，售賣無線鍵鼠+OTG線、鍵鼠轉換器、游戲手柄等游戲周邊。

競核了解到，去年達龍云電腦營收有幾千萬。據(jù)悉，公司今年營收會過億元大關。

達龍云電腦成立至今已有九年，公司扎根PC云游戲賽道也不過兩年爾爾。幸運的是，2018年該公司已獲得騰訊千萬級別的融資。

究竟是何種機緣巧合讓達龍云電腦闖入云游戲領域？它又憑什么贏得騰訊青睞，拿到融資？如今云游戲領域巨頭環(huán)伺，達龍云電腦會采取何種應對策略呢？

以下是競核與達龍云電腦CEO倪海生、CMO聞彬對話全文，略經刪減：

掙扎、碰壁，創(chuàng)業(yè)是摸著石頭過河

競核：簡單聊一聊公司曾經嘗試過的創(chuàng)業(yè)方向？

聞彬：12年到15年，我們一直在找方向。剛開始，我們把蘋果電腦、iPad變成一臺Windows電腦。

當時覺得在蘋果上面跑Windows，這樣很多企業(yè)的系統(tǒng)就不用開發(fā)蘋果版了，尤其是醫(yī)院的軟件很多都是Windows。

后來發(fā)現(xiàn)這個生意不行，因為我們搶了人家軟件開發(fā)的生意。其它企業(yè)本來說開發(fā)個蘋果系統(tǒng)，報價幾百萬，你一做第二天就能實現(xiàn)，你收人家?guī)装偃f現(xiàn)實嗎？不現(xiàn)實。

然后我們又嘗試電視變電腦。最早我們找過康佳電視、海爾電視，給他們老總講，你看我能把你的電視變成電腦，可以玩各種各樣的互聯(lián)網應用，大家可以省一臺主機了，看看大家愿不愿意合作。

深入進入后，發(fā)現(xiàn)國家政策限制，比如廣電181號文，明確要求所有的電視終端不能直接接入互聯(lián)網。

競核：有沒有嘗試過自救？

聞彬：我們當時專門做電視的時候，還請了一個投資人做我們CEO，我們都和IPTV談了，在主頁上給了我們一個入口，在上面可以直接做套餐，這樣家里的電視能變成電腦。但是不行啊，牌照方不會允許，因此電視機變電腦就沒做。

中間我們在淘寶眾籌上做過一次活動電視電腦盒子，上來第一天就完成目標了，很成功。

當時我們用的是小米盒子的方案，把盒子立起來，看著像電腦一樣，再配上鍵盤、鼠標，賣399元，硬件成本只要200多塊。我們承諾用戶三年可以用這個云電腦服務，很劃算吧。

這個產品短時間內賣出了50多萬，1000多臺，效果很好。確實用戶有這個需求，便宜嘛，它能夠滿足用戶使用電腦的基本需求。

不過再往后面去推，發(fā)現(xiàn)硬件還有很多問題，此外前期在淘寶眾籌上賣東西是免費的，沒有營銷成本還能賺，但后續(xù)營銷你得付推廣費，這樣下來基本上就沒有利潤了。

后來我們就定位不做硬件只做軟件，期望做到通過達龍云電腦，實現(xiàn)有屏幕，就有電腦。

競核：定位做軟件后還有過哪些探索？

聞彬：屏幕背后無非安卓、Windows和蘋果這三個系統(tǒng)。我們可以把一臺一千塊錢的上網本變成一臺5000、6000塊錢的游戲本。產品在PC上體驗很好，但PC用戶相對來說很難做，用戶量起不來。

蘋果上我們也有官方產品，用戶只能用瀏覽器下載使用，無法上線應用市場，，蘋果對云游戲還是很保守的，連STEAM串流產品都很難上線。

競核：有沒有嘗試過辦公需求嗎？

聞彬：我們最早就嘗試過教育辦公方向，在應用里面放一些編程軟件、Office、制圖軟件等。有一個問題，這些軟件都是有版權的。如果我放上去，所有的收入都可能被軟件廠商拿走。軟件版權是繞不過去的。

我們做了兩年簡單的辦公云電腦，裝的都是免費的辦公軟件，所以收入做不上去，這里面有用戶體驗問題，也有軟件版權問題。2017年年底，我們全部砍掉了辦公云電腦。

競核：所以全部轉成了游戲？

聞彬：中國游戲市場以免費網絡游戲為主，賬號是玩家的，沒有版權問題。等我們平臺更大之后，還是會把軟件庫豐富起來，購買一些辦公設計類軟件，個人學生市場還是挺有需求的。

競核：達龍云電腦內部立項云電腦的契機是什么？

倪海生：我們產品立項是用戶。2014年國慶前一天晚上，葫蘆俠3樓（安卓游戲網站）一個攻略帖幫我們帶來了5000個用戶，我們才立項做這個項目。我們會問用戶需要什么，他說其實我就是需要在手機上能夠玩電腦游戲，項目是這樣成立的。

競核：為什么會選擇PC云游戲市場？

聞彬：現(xiàn)在中國主流的游戲用戶群90%以上都是在玩網絡游戲、PC游戲，不是在主機游戲。

競核：你們跟游戲內容廠商是怎么談合作的？

聞彬：云電腦上有網吧的游戲聚合軟件，比如順網的網維大師。通過他們游戲下載好了，玩家用自己的賬戶登陸，游戲該買的去買，跟我們沒關系。

我們只是幫玩家擴展一個屏幕，用戶付給我的是上網費，獲得這臺電腦的上網費，分時租賃的。所以我們變相幫游戲廠商帶來了用戶，但我們沒有跟他們分成。

現(xiàn)在很多游戲廠商找我們推廣，因為可以幫他們在手機上獲客。有些廠商愿意給我們投廣告費，比如傳奇類的游戲在合作。

串流、虛擬化技術壁壘高，獲騰訊投資

競核：什么時候拿到了騰訊的投資？

聞彬：去年我們參加了深圳的南山創(chuàng)業(yè)大賽，正好騰訊戰(zhàn)投的人在做評委。他正好研究云游戲，掃完一圈產品后，發(fā)現(xiàn)云電腦各方面數(shù)據(jù)、用戶都可以，自然就投了我們。

投資人說，投我們的原因不是單個串流技術有多牛逼，而是面對不斷增長的用戶，我們能夠處理同時在線百人、千人到萬人以上規(guī)模的并發(fā)，產品保證網絡穩(wěn)定，延遲低，用戶體驗好，這件結合很多技術難點的系統(tǒng)工程被我們做成了。

競核：從哪幾個維度判斷云游戲廠商的實力？

倪海生：云游戲是個云計算平臺，走的東西比較厚重，包含兩個方面：第一是技術層。技術層面的話，包括后端的虛擬化、鏈接協(xié)議，終端的各種適配等，整個開發(fā)的工作量比較大。第二是資源層面，比如服務器數(shù)量、產品用戶量等。

聞彬：一個是串流，網絡條件差時還能穩(wěn)定，網絡延遲低；第二個是虛擬化技術；第三個是產品，就是產品體驗不錯，大家用起來很快上手。

競核：達龍云跟競爭對手相比，有哪些優(yōu)勢？

聞彬：我們做了近十年的虛擬化，能夠保證產品的穩(wěn)定性；串流協(xié)議是我們自己寫的，能夠把延遲控制在用戶接受的范圍內。

其次，我們是做免費PC云游戲，更加符合中國游戲市場。很多云游戲廠商友商做主機游戲為主，更多借鑒的是國外谷歌模式，并不一定適合國內市場。

再次商業(yè)模式上，我們借鑒了網吧模式，并且根據(jù)國家要求合法合規(guī)的運營，配合網安進行監(jiān)管，非法和沒版權的游戲堅決不上。

競核：能夠再具體一些嗎？

聞彬：云電腦VIP付費用戶就有上百萬。在這種客戶背景下，需要把云服務器全國性布局，這樣才能保證每個用戶的延遲最低。

還有個問題，比如廣東VIP用戶，他有可能登陸華東區(qū)服務器，要解決這個問題不能用CDN，網絡加速也沒用，我們利用算法和網絡測速等技術動態(tài)調度云計算資源。

所以我們很多技術是很難抄，尤其是當大規(guī)模用戶并發(fā)時，如何保證Windows桌面的穩(wěn)定？如何保證各種游戲的穩(wěn)定?如何快速還原用戶環(huán)境？如何保證用戶信息的安全？這些都是后臺和底層的技術。

競核：華為推出了一款華為云電腦產品，巨頭進入云游戲領域后，你們的市場份額會被擠掉嗎?

倪海生：很多大廠商有大廠的優(yōu)勢，他們帶有品牌優(yōu)勢，都有各自的用戶群。但用戶感覺是不一樣的，我們的用戶看到達龍云電腦，可能會想到的是云游戲。每家產品不一樣，各自用戶群都會有不同。

競核：不擔心其它廠商抄襲云電腦嗎？

聞彬：?之前提到，不同于傳統(tǒng)互聯(lián)網產品，云游戲產品后端要開發(fā)的技術很多很深，很難抄到。此外隨著用戶的增長，服務器的規(guī)模是同比例增加的，帶寬也同比增加，云游戲成本占大頭，無論是大廠還是游戲廠商都會覺得盈利困難，他們就會沒有動力去做云游戲。

競核：你們跟阿里云、騰訊云、華為云這類公有云廠商的合作模式是什么？

聞彬：他們都是我們上游供應商，我們大量的租用他們服務器和帶寬，由于我們采購量還是比較大，所以他們給到我們的價格還是比較有競爭力的。?

競核：你們有跟哪些手機廠商合作推出云游戲應用嗎？

聞彬：CJ期間，中興手機、OPPO展示的云游戲都是我們提供的。中國移動第一款5G手機內置的《云玩》云游戲應用也是我們提供支持的。

其實現(xiàn)在幾個大手機廠商，基本上都在跟我們談合作，因為5G上來沒有一個應用可以直觀演示的。

達龍云電腦云游戲現(xiàn)場展示還是能夠非常直觀的展示出5G的優(yōu)勢，大帶寬和低延遲，用手機玩大型PC游戲真和本地玩一樣效果好。

廠哥、廠妹最愛云電腦

競核：你們的用戶主要是哪類人群？

聞彬：我們的用戶其實主要是藍領和大學生。宿舍里的藍領一般是一間宿舍里的一個人先玩，然后帶著大家都玩了。

他們不是說買不了電腦，他消費得起，但關鍵買了電腦擔心會被偷，且不方便攜帶。他們是一幫不喜歡玩輕度游戲，玩重度游戲的人群，此外就是愛玩大型游戲的大學生群體。

競核：廠妹、廠哥，可以這樣理解嗎？

聞彬：對，終端機型上vivo、OPPO相對多些，廠妹、廠哥嘛。

他們有手機沒電腦，玩游戲基本上在手機上操作。之前他們下了班去網吧，不過網吧消費也很高。我們三塊錢一小時，可能會比較方便。

競核：你們三塊錢一小時？

聞彬：三塊錢一小時，比很多網吧便宜，這個場景就比較廣，三四線下沉市場，比如工廠藍領、公務員、外賣小哥、保安、理發(fā)店的服務員等。

這類人群很多是PC游戲的忠誠用戶。他們喜歡玩大型游戲，經常沒有電腦，拿手機就下載我們的APP，不管是什么手機，都能成為一臺高性能的電腦，接個鍵鼠，或者用虛擬鍵可以直接玩，所以他們的付費意愿也很強。

我們調研過，比如說理發(fā)店的服務員，他們工作日白天沒生意但不能走，中間就穿插著玩一把擼啊擼、《云頂之弈》，晚上還可以躺著玩。

人都是懶的嘛，養(yǎng)成習慣后，他們就會充錢，按小時付費。我們也很公道，三塊錢一小時，也沒多少，比電影院便宜、去網吧比上網都便宜。

競核：達龍云的用戶群體主要是三四五線下沉市場，投資人不會質疑你們的市場潛力嗎？

聞彬：肯定有人會質疑的，但隨著PKQ拼多多、快手、趣頭條的崛起，大家也越來越看重下沉市場的潛力了。

三四線的玩家每月付費50塊錢、100塊錢。對他們來講是很實惠的消費了，這比起電影院的消費要便宜、方便，這部分用戶群才是中國游戲的主流用戶群。

競核：你覺得云游戲市場前景如何？

聞彬：2018年中國網吧總營收700多個億，比電影市場略大。全國營業(yè)網吧20多萬家，一千多萬臺終端，僅網吧市場誕生幾家上市公司??！云電腦現(xiàn)在相當是給用戶一個新的選擇，可以用任意屏幕玩大型PC游戲，體驗肯定是比網吧要差，但用戶現(xiàn)在有的選了。

競核：在手機上PC游戲體驗會好嗎？

聞彬：肯定不如網吧和自己電腦好。但中國市場大，有些人就喜歡用手機在愛奇藝上看電影，不去電影院，按月付會員費。你說手機屏幕那么小，體驗肯定不好了？但實際上大部分工廠妹，就是最早的視頻付費人群，簡單方便實惠，可以打發(fā)時間。我們也是一樣的，解決了廠哥、廠妹的游戲需求。

視頻網站得益于4G，我們現(xiàn)在得益于后4G到5G這個時間段。

你不可能等5G完全成熟了再做這個業(yè)務，那你肯定會落后。玩家在我們這里玩，體驗最初可能只達到50分，這批用戶是剛需中的剛需，比如想在手機上玩《地下城與勇士》。有些人走了，因為體驗沒有那么完善。

但剛需用戶每天到云電腦上簽到，做任務，發(fā)現(xiàn)不錯，慢慢發(fā)現(xiàn)能玩了，體驗時間越來越長，應用時間就會越來越長。

我們跟很多互聯(lián)網應用不一樣，每天用戶只能免費體驗十分鐘。

競核：還可以免費？

聞彬：免費10分鐘，免費用戶現(xiàn)在進去多半要排隊，有時排個幾千個人的隊，因為云資源限制，也無法大規(guī)模擴充，畢竟成本擺在那。

隨便哪家公司來做，你不得不準備幾百臺臺服務器，幾百臺服務器，意味著幾千萬的投資，還沒算帶寬投入，這個和游戲的投入產出是很不一樣的，云資源重成本高就是云游戲行業(yè)跟其它行業(yè)最不一樣的地方。

競核：試玩廣告會是云游戲的主要應用場景嗎？

聞彬：會有需求，安卓云游戲的商業(yè)模式很多靠試玩。在游戲中充值一百塊錢，我從你那分個30塊錢，是這樣的一個商業(yè)邏輯，對吧？但你得讓用戶免費試玩，試玩后用戶充錢后，才能和云游戲平臺分，平臺會讓只用戶花幾塊錢試玩嗎？不可能，用戶會跑的。

羊毛出在羊身上，云游戲廠商收到游戲廠商的錢，是必須游戲能夠支撐得起才行，這考驗游戲本身的運營能力

競核：你們可以賣云游戲解決方案給廠商嗎？

聞彬：公司原來是做TO B業(yè)務，但既然都是2C業(yè)務了，自然就不會賣云游戲解決方案了。但我們和各種廠商合作，把我們產品植入到廠商產品中，為他們產品提供云游戲功能，比如之前提到的手機廠商合作。

現(xiàn)在也有一些云游戲廠商在炒云游戲解決方案，歸根結底，都是要放到市場上，由用戶來檢驗的。

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