01 銷售客戶拜訪時要獲取客戶的哪些信息？

俗話說“馬無夜草不肥”，信息是銷售過程中的關鍵，誰拿下了信息戰(zhàn)誰就占據了市場的制高點。

只有深入了解客戶各方面信息，才能有針對性地提供解決方案并達成銷售目標。根據我們團隊的多年經驗，我總結出了兩個需要重點考慮的方面：

1、客戶基本信息

包括客戶的基本檔案、經營狀況、客戶特征。業(yè)務狀況等。

1）基本資料：公司全稱、注冊地、注冊資本、總機電話、所在行業(yè)、規(guī)模、經營時間、信譽級別、付款方式、營業(yè)執(zhí)照復印件、采購合同、各項證明書、稅務登記證復印件。

2）產品信息：主要產品，所需產品種類、需求量、現(xiàn)有供應商等。

3）客戶特征：資金實力、固定資產、發(fā)展?jié)摿Α⒔洜I觀念、經營方向、經營歷史等；

4）業(yè)務狀況資料：盈利狀況、銷售變動趨勢、內部人員素質品行、與本公司的業(yè)務關系及合作態(tài)度。

除此之外，我還比較推薦麥凱人脈66表格，內容非常全面，涵蓋各個層面，小白和老手都適用。

2、客戶的深度訴求

1）客戶的需求情況

了解客戶的具體需求是銷售的關鍵。“需要什么”、“為什么需要”、“何時需要”是銷售前我們需要理清的最基礎問題，一切的銷售策略都是建立在這個基礎之上的。

請記住，最高級的銷售是滿足客戶的需求，幫助客戶產生價值。

2）客戶的購買能力

通過調查客戶的財務狀況、預算以及他們是否有決策權來評估他們的購買能力，讓我們能不浪費時間在沒有購買能力或意愿的潛在客戶身上。

3）溝通風格和渠道偏好

了解客戶的溝通風格和偏好的渠道是有效與他們進行溝通的關鍵。某些客戶可能更喜歡面對面的會議，而其他人可能更傾向于電話或電子郵件，了解他們的偏好可以在溝通中贏得更高的印象分。

4.）客戶所處的競爭環(huán)境

做好功課，充分了解客戶所處的行業(yè)和競爭環(huán)境。了解他們面臨的挑戰(zhàn)，以及他們可能對競爭產品或服務的需求。這樣可以提供更好的差異化銷售策略，以打動客戶并贏得競爭優(yōu)勢。

02 收集信息的作用？

收集客戶信息可以幫助我們篩選出符合要求的潛在目標客戶，提高我們的開發(fā)效率和成功率，收集客戶信息對于企業(yè)來說至關重要。

然而，我認為還有一個細節(jié)非常容易被忽視——管理客戶信息

正如中國有句古話：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，面對龐大且繁雜的信息，誰能管理好信息，并且提取對自己有用的信息，誰就能打贏銷售這一戰(zhàn)。

管理好客戶信息，有時候甚至比銷售環(huán)節(jié)本身更重要。

這里給大家推薦一個我們公司正在用的客戶管理系統(tǒng)——簡道云CRM

官網：http://s.fanruan.com/og8g3

靈活簡便，可輕松自定義的客戶管理系統(tǒng)，銷售員上手即用。

客戶檔案中包括客戶資料、拜訪記錄、合同記錄、回款記錄、開票記錄、意見反饋等方面，只需要輸入數(shù)據就能生成一份完美的客戶檔案表，是帶我逃離Excel魔爪的利器！

點擊鏈接就可獲得同款模板：

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? 除了最基本的客戶檔案表之外，簡道云還提供銷售全流程的客戶管理服務，以下是詳細的功能介紹：

1、客戶分組管理

按照總—分的模式對客戶信息進行收集和分組管理。

• 總：簡歷企業(yè)自己的客戶數(shù)據庫（線索池、公海池等等），將分散在銷售人員手中的客戶信息集中管理，方便后續(xù)跟進管理，銷售人員可以隨時隨地查詢、修改客戶信息。

• 分：在總的聯(lián)系人庫的基礎上劃分出【公海池】和【線索池】，都采取“分區(qū)域管理”的方式，比如將客戶線索劃分為華東區(qū)和華中區(qū)等。

2、線索精細化管理

• 線索分配：根據業(yè)務分配線索給相應的銷售，同時，銷售人員也可自行在線索池里面領取客戶，進行跟進。

• 信息移交：系統(tǒng)自動進客戶信息進行移交，不用擔心撞單的現(xiàn)象發(fā)生。滿足了企業(yè)對客戶信息的共享，公司內部使用，也不會擔心客戶信息的泄密。

3、規(guī)范化線索跟進

• 銷售與客戶之間通常是一對多的關系，線索跟進的規(guī)范化是十分重要的。

• 銷售在領取客戶之后，在系統(tǒng)中制定對應的跟進計劃，系統(tǒng)根據跟進計劃定期智能提醒，防止銷售忘記跟進

• 銷售在線填寫跟進記錄、包括跟進內容、跟進商機、跟進方式、跟進時間等，跟進記錄一目了然

4、客戶全生命周期管理

• 銷售是企業(yè)運營的重要環(huán)節(jié)，CRM系統(tǒng)要做到的是可以提供從產品報價開始，到訂單、合同簽訂、執(zhí)行的全過程管理。

• 通過CRM系統(tǒng)，銷售可通過在線發(fā)起訂單、合同簽訂、回款計劃、開票申請等流程，各個節(jié)點有負責人進行審核，流程更加地規(guī)范化，并且系統(tǒng)自動存留數(shù)據，以供稽核。

5、數(shù)據圖表

• 自動數(shù)據分析：做數(shù)據分析有句話叫“一圖勝千言”，圖表是展現(xiàn)數(shù)據的一種重要展現(xiàn)形式，而系統(tǒng)的自動數(shù)據分析能力則是圖表展現(xiàn)的基礎。

• 實時數(shù)據呈現(xiàn)：系統(tǒng)將收集到的客戶信息進行數(shù)據統(tǒng)計分析，并自動生成客戶以及商機數(shù)據圖表，數(shù)據自動更新實時呈現(xiàn)，所有數(shù)據一目了然。

除此之外，企業(yè)在選型時，對于CRM系統(tǒng)的進階性功能也是一個比較重要的考察點。比如說商機的跟進管理、系統(tǒng)的自定義能力、個性化營銷等等，這里就不贅述了，大家有需要可以自行探索：CRM客戶管理系統(tǒng)

• 商機跟進

在客戶信息表中新建多個商機，并針對每個商機進行跟進。

• 售后服務

客戶反饋貨物存在問題時，直接在系統(tǒng)中發(fā)起退貨流程；客戶方需要現(xiàn)場測試、安裝、演示等服務時，銷售可以在系統(tǒng)中錄入服務工單，記錄工作任務量。

以上，希望對你有所幫助！