你想做銷售越做越輕松這一期你一定要聽，因?yàn)槲乙娺^很多厲害的老銷售，他們都會(huì)告訴我自己的客戶資源，大量靠轉(zhuǎn)介紹和續(xù)費(fèi)。但是有很多銷售認(rèn)為，既然客戶是軟件上來了就有了。很好的新的基礎(chǔ)付費(fèi)能力決策能力。

因此因?yàn)橄氘?dāng)然而丟掉了很多的單子。那最近我?guī)臀业膶W(xué)員梳理了幾個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他們經(jīng)常在這類單子上丟掉，或者說踩大坑啊，為了避免大家啊，丟掉這種優(yōu)質(zhì)的好客戶轉(zhuǎn)介紹客戶可以先把這個(gè)視頻點(diǎn)贊收藏反復(fù)看啊，

因?yàn)檫@個(gè)案例呢，能夠非常好的。提醒大家放心，讓客戶其實(shí)并不能用簡(jiǎn)單的簡(jiǎn)陋的流程去成交。好，那我先問大家三個(gè)問題，第一個(gè)問題是你認(rèn)為轉(zhuǎn)介紹客戶來了就一定有信任感嗎？這是第一個(gè)。

第二個(gè)你認(rèn)為轉(zhuǎn)介紹的客戶就一定有明確的需求嗎？第三個(gè)，你認(rèn)為轉(zhuǎn)介紹客戶就一定有付費(fèi)能力和決策能力嗎？如果大家覺得這些答案你都試試。不好，大家真的大錯(cuò)特錯(cuò)。其實(shí)并不是這樣的，

我接下來講兩個(gè)案例啊，你一個(gè)是大事，一個(gè)是小C的業(yè)務(wù)，那為什么要舉西方的業(yè)務(wù)？因?yàn)檫@個(gè)先錯(cuò)開其他的部分啊，過于復(fù)雜，怕大家吸收不好。好，那我們先說第一個(gè)案例啊，這是一個(gè)這個(gè)財(cái)富公司的財(cái)富經(jīng)理，他的老客戶對(duì)他的這種疫情期間的這種理財(cái)表現(xiàn)還是很滿意的。所以給他推薦了一個(gè)朋友，這個(gè)朋友是個(gè)家庭主婦，那因?yàn)槭怯兄虚g的介紹，所以這個(gè)祖父在電話里面表現(xiàn)的比較細(xì)嫩啊，告訴了這個(gè)財(cái)富經(jīng)理他大概有多少資產(chǎn)規(guī)模，然后在哪個(gè)銀行準(zhǔn)備拿多少錢來，大概買什么類的產(chǎn)品啊。財(cái)富經(jīng)理人又覺得說，哎，對(duì)方是比較信任，所以就簡(jiǎn)單的自我介紹和介紹了自己的這個(gè)公司剛發(fā)出邀約見面的時(shí)候。這個(gè)囑咐說啊，你看我不是很懂你，所以我要帶我的老公一起來跟你見面。

結(jié)果呢，在跟進(jìn)要不要見面的時(shí)候，最后被拒絕了，因?yàn)閷?duì)方的老公說，啊，最近行情不是特別好，所以考慮啊，不去做這部分的這種理財(cái)和投資，這個(gè)案子我們來復(fù)盤一下啊，這里的問題究竟出現(xiàn)在哪兒??？首先啊，我們可以看到這個(gè)客戶付費(fèi)能力有投資意愿。也有，但是實(shí)際上這個(gè)祖父并沒有真正的決策能力啊。所以即使是轉(zhuǎn)借上來的客戶，你也一定要想清楚唄。借上來的這個(gè)人是不是真正的決策者啊。如果這個(gè)決策能力你是沒有研究的，那大家一定是會(huì)繞一個(gè)條很彎的路啊。

所以呢，這個(gè)案子的解決思路就是你一定要先讓他的妻子啊。這個(gè)牽著線啊或拉個(gè)群，或者說跟他的這個(gè)最終的這個(gè)決策者，她的丈夫啊牽上線。

所以這個(gè)案子啊，讓大家知道研究對(duì)方?jīng)Q策能力很重要。

第二個(gè)我們講一個(gè)小細(xì)節(jié)，我是一個(gè)專利代理所的專利代理所的一個(gè)老客戶呢，介紹了一個(gè)新的客戶，這個(gè)新客戶是一個(gè)高校老師，他為了評(píng)審資質(zhì)，所以想把自己的兩個(gè)技術(shù)申請(qǐng)專利。

在這個(gè)過程中呢，對(duì)方聊完以后就說，啊，你過幾天給我個(gè)回復(fù)啊。結(jié)果這個(gè)客戶就一直沒有回復(fù)，你看為什么呢？因?yàn)檫@個(gè)顧問他也想當(dāng)然，他認(rèn)為啊，既然來了啊，我就不需要去講專利的價(jià)值，我也不需要講專利大概需要多長(zhǎng)的流程啊，所以這個(gè)case最后就卡住了，那我們來復(fù)盤一下啊這個(gè)。但是里面首先客戶的信任度比較高，單價(jià)不高，

但是呢，缺的是客戶真真正正想做這個(gè)事情的意愿。所以如果你沒有明確的意愿和豬激活他的意愿，就算，客戶是被介紹來的，你如果想當(dāng)然的覺得他這些有，那就容易卡住。所以最后我教他的方法是你要再去把這個(gè)專利能夠給他帶去的價(jià)值再重申一遍，并且把這個(gè)為什么。流程需要這么長(zhǎng)的時(shí)間啊。到年末你想憑資質(zhì)四月份就開始申請(qǐng)的這個(gè)整體流程給大家梳理一遍，最后對(duì)方就很快就確認(rèn)了申請(qǐng)，并且申請(qǐng)了兩個(gè)專利啊，所以算是快樂的收藏啊。那所以在這里面給大家總結(jié)一下轉(zhuǎn)介紹究竟好在哪里轉(zhuǎn)介紹其實(shí)最好的是因?yàn)榘?，客戶?duì)你的信任多了一點(diǎn)。但是只是性能多了一點(diǎn)啊。銷售是基于性能的價(jià)值互換，那價(jià)值有沒有闡釋？

狗是很重要的，所以給大家總結(jié)四個(gè)要點(diǎn)啊，

你們一定要注意在環(huán)境中要確認(rèn)的一個(gè)確認(rèn)對(duì)方到底有沒有購(gòu)買東西的意愿和激活他的意愿。

第二個(gè)是它的這個(gè)付費(fèi)一個(gè)能力，

第三個(gè)是決策能力，最后是信任，還要做一些加強(qiáng)。那怎么能夠有超高的轉(zhuǎn)介紹和續(xù)費(fèi)呢？

今天要去分享三個(gè)故事，這是我過去三年三個(gè)不同行業(yè)的銷售跟我講的，他們的共同特質(zhì)就是服務(wù)都做得特別好，軟件上都特別多，那你會(huì)發(fā)現(xiàn)說，哦，原來打動(dòng)客戶，讓客戶覺得超期待的，真的都是靠細(xì)節(jié)，那我在這里面引入一個(gè)非常簡(jiǎn)單的概念。就是你是服務(wù)類銷售還是產(chǎn)品類銷售。比如說你是做外貿(mào)的，賣的是汽車配件，那其實(shí)你給客戶交的是一個(gè)具象的產(chǎn)品啊，這就叫產(chǎn)品類銷售。

第二種叫服務(wù)類銷售，比如說你是月子中心的顧問，你是課程顧問，你是賣課程賣服務(wù)的，那這而且呢，銷售會(huì)參與到后續(xù)的一些服務(wù)。東西，這個(gè)就叫服務(wù)類的銷售。

服務(wù)類的銷售特別適合一類人啊，就是本身喜歡跟人面對(duì)面交流，喜歡從幫助別人和跟人接觸中獲得快樂，這可以幫助

他們發(fā)揮他們最大的優(yōu)勢(shì)。那這三個(gè)故事呢，第一個(gè)行業(yè)是從體能培訓(xùn)場(chǎng)館的顧問，他后來已經(jīng)做到銷售總監(jiān)，他就跟我說。他的長(zhǎng)子效率特別高，但是怎么做到的？舉一個(gè)例子啊，曾經(jīng)有一個(gè)孕婦帶著二寶來他們門店上課，然后孕婦呢，無意的這個(gè)說了一句話說，哎，今天來的路上特別想吃八喜冰淇淋，好這個(gè)銷售呢。一聽這句話，馬上請(qǐng)他們一個(gè)男同事跑到下面去，給他買了抹茶味的八喜冰淇淋。然后拿上來給到這個(gè)孕婦，這個(gè)孕婦看到以后就特別的感動(dòng)。后來呢，自愿幫他們轉(zhuǎn)，介紹了很多個(gè)客戶，當(dāng)然他不只是我，記得他不僅給客戶提供過八喜冰淇淋，還有吃香梨啊，就是新疆這個(gè)香梨，還有幫他的客戶嗷這個(gè)臘八粥啊等等等等，都是客戶沒有期待過，但是他做到的。

那第二個(gè)呢，是一個(gè)月子中心的顧問，他跟我分享的故事是因?yàn)樵袐D快出月子了，已經(jīng)三十多天四十天了，有一天他就特別想吃泡面，讓他先做的一件事情是讓重法給他定制了一個(gè)相對(duì)健康的泡面，但是他吃了以后就跟這個(gè)顧問說，就覺得沒有那個(gè)味兒。聽到這句話以后，這個(gè)顧問呢就自己跑。后來又跑下去去樓下買了一個(gè)原裝的康師傅的這種泡面，然后泡給它吃。孕婦呢，就非常非常的感動(dòng)了，新手媽媽很感動(dòng)，然后后來也給她轉(zhuǎn)介紹幾個(gè)。

第三個(gè)呢是一個(gè)to B的能力資源的銷售，他們做的這個(gè)是大B的業(yè)務(wù)，那他是怎么讓客戶覺得很超出期待呢？有一個(gè)客戶，他以前接觸的時(shí)候。發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶是對(duì)吃這個(gè)事情是比較挑剔的。然后呢，他就會(huì)在跟客戶出差的過程中啊，比如說我跟客戶一起出差，或者客戶要出差去另外一個(gè)地方，他知道這個(gè)行程跟車次，他就會(huì)提前的在我們的火車的預(yù)定系統(tǒng)里面給他訂了他的家鄉(xiāng)菜，在某個(gè)站點(diǎn)給他送上來。所以你看這三個(gè)都是跟吃有關(guān)啊，都是很小的事情，都不花費(fèi)多少錢，但是呢，都打動(dòng)了人心。所以大家要理解，銷售的本質(zhì)是服務(wù)，如果你真的理解銷售的本質(zhì)是服務(wù)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你在，你就會(huì)能從一個(gè)低端的銷售變成高端的銷售，因?yàn)槟汩_始真正的利他和真真正正把銷售這件事情當(dāng)做一個(gè)價(jià)值。交換的一個(gè)過程啊。

所以呢，服務(wù)型銷售真的很需要對(duì)人的敏感度，而且喜歡給別人去創(chuàng)造驚喜，讓用戶覺得自己被記住。當(dāng)他覺得滿意度很高的時(shí)候，轉(zhuǎn)介紹和續(xù)費(fèi)都變得順其自然，希望在月初能夠給到大家更多的能量。