互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，越來越多人開始網(wǎng)上購物，也有不少人開始選擇自己進(jìn)入電商行業(yè)，自己做店鋪，這個(gè)也并不是簡單的事情。那么，B2B產(chǎn)品市場中怎么圍繞價(jià)值而不是價(jià)格來做產(chǎn)品營銷?下面是易族智匯javashop為您編輯整理的，歡迎閱讀，僅供參考。

B2B產(chǎn)品市場中怎么圍繞價(jià)值而不是價(jià)格來做產(chǎn)品營銷？

　　1、推廣結(jié)果，而不是產(chǎn)品

　　經(jīng)驗(yàn)豐富的B2B銷售人員早就認(rèn)識到，銷售結(jié)果而不是產(chǎn)品及其特性是獲得更大溢價(jià)空間的途徑，客戶對使用產(chǎn)品后的結(jié)果重視程度超過了實(shí)現(xiàn)這些結(jié)果的產(chǎn)品。

　　IT廠商的客戶也許需要一款產(chǎn)品來提升業(yè)務(wù)效率，獵頭企業(yè)的客戶也許真正想購買的是業(yè)務(wù)增長。有著良好市場洞察的B2B市場人會(huì)經(jīng)常問自己：我們到底在賣什么，客戶究竟想獲得的結(jié)果是什么?找到答案的他們會(huì)圍繞這些結(jié)果建立營銷策略和推廣方式。產(chǎn)品能夠用來證明結(jié)果，但產(chǎn)品并不是結(jié)果本身。

　　2、明確客戶為了什么買單

　　B2B企業(yè)往往缺少對“客戶需求”的系統(tǒng)研究與分析，許多公司甚至沒有意識到客戶需求可能會(huì)隨著時(shí)間的推移而改變。

　　在B2B領(lǐng)域，多達(dá)一半的企業(yè)仍然在“產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格就是一切”的錯(cuò)覺中經(jīng)營，結(jié)果通常是市場份額與利潤率的下降，這是導(dǎo)致企業(yè)逐漸失去市場競爭力與業(yè)務(wù)增長不利的原因，并不是低價(jià)競爭的加劇。

　　造成這種誤解的原因往往來自銷售人員與市場人員沒有形成統(tǒng)一的認(rèn)知，銷售人員對于客戶需求的理解在B2B企業(yè)里被廣泛聽取，易受到短期目標(biāo)的驅(qū)使，而誤解、過度簡化或混淆客戶的需求。

　　市場調(diào)研和建立以“市場為導(dǎo)向”的工作方式，是提高B2B企業(yè)對于“客戶需求”正確理解的好方法。

　　3、聚焦目標(biāo)市場

　　我們都知道市場細(xì)分是針對不同需求的客戶群體調(diào)整相應(yīng)的價(jià)值主張，對客戶群體進(jìn)行細(xì)分有助于目標(biāo)市場的選擇。在市場戰(zhàn)略層面，B2B市場人也應(yīng)該清晰地認(rèn)識到：哪些是目標(biāo)客戶群體，哪些不是。

　　營銷是對客戶需求的滿足，那些不能滿足我們的需求的客戶或者細(xì)分市場應(yīng)該放棄選擇。正如客戶有權(quán)變得越來越挑剔一樣，作為廠商也是如此。

　　市場研究、對細(xì)分市場進(jìn)行詳細(xì)的定義與分析，是決定您希望為哪些客戶服務(wù)的第一步，也是至關(guān)重要的一步。

　　4、關(guān)注感性需求

　　雖然B端客戶與C端客戶相比，在購買決策上更為理性，但不可否認(rèn)的是，情感和情緒在客戶的購買決策中起到了一定的推動(dòng)作用。

　　規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、被理解、被尊重以及國家情懷等等，都真實(shí)反映出他們在情感上的需要，即客戶往往會(huì)優(yōu)先考慮那些擁有類似價(jià)值觀念的B2B廠商。

　　除此之外，B2B廠商也在發(fā)展另一種情感需求“共同創(chuàng)造未來”。

　　隨著客戶面臨的選擇增多、經(jīng)濟(jì)周期縮短、就業(yè)市場越發(fā)不穩(wěn)定，他們在使用成本和產(chǎn)品生命周期成本的理解也在不斷加深?？蛻粜枰狟2B廠商能夠幫助他們進(jìn)行持續(xù)地產(chǎn)品創(chuàng)新，以應(yīng)對未來新的市場開拓或是實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的創(chuàng)新。

　　“創(chuàng)新”和“伙伴關(guān)系”逐漸成為客戶新的關(guān)鍵性需求，而這些新的需求，通常尚未能夠得到市場的充分滿足。

　　上述就是關(guān)于B2B的內(nèi)容了，想了解更多詳情，可以持續(xù)關(guān)注易族智匯javashop，有任何問題，歡迎一起探討。

本文轉(zhuǎn)載自：易族智匯Javashop-https://www.javamall.com.cn/xueyuan/b2b/2147.html

鄭重聲明：本文版權(quán)歸原作者所有，轉(zhuǎn)載文章僅為傳播更多信息之目的，如作者信息標(biāo)記有誤，請第一時(shí)間聯(lián)系我們修改或刪除，多謝。