本視頻回答了一下五個問題

Q1：藥品是如何賣到患者手里的？

Q2：藥價為什么這么貴？

Q3：醫(yī)生灰色收入有哪些？

Q4：錢色為何總是找上主任和院長？

Q5：患者自媒體賬號為何能月入上萬？

藥品從無到有：研發(fā)——生產——商業(yè)化

本視頻主要講了第三步

基本知識與概念：

我國藥品專利為20年，從申請之日算。但從申請開始，藥品要10年才能完成研發(fā)和審批，所以成功上市后的專利保護期只有10年。專利期過后就要面對仿制藥了

渠道：廠家通過代理商，經銷商或其他組織，把自己的產品賣給不同地區(qū)的消費者，這些組織便是渠道

支付方：付錢的，注意，在藥品行業(yè)里，你是消費者但不是決策者，因為吃藥要聽醫(yī)生的——處方權；付的錢是醫(yī)保里的錢，這些錢能付哪些要能付多少，取決于醫(yī)保局，或者是保險等等

各方目標：

藥企商業(yè)化團隊：

在這些時間里賺到盡可能多的錢，

病人：治好自己的病

政府：保證各方利益，并解決病人治病問題

醫(yī)生：獲得與付出相匹配的回報，治好病人

醫(yī)院：與醫(yī)生類似，并保障自身發(fā)展。

三個重要節(jié)點：

醫(yī)保準入

醫(yī)院準入

藥品營銷

第一階段：猥瑣發(fā)育（專利內，醫(yī)保外）：

簡單來說就是藥企要推廣藥品可及度以及臨床使用經驗，為醫(yī)保談判和進院銷售做好準備

第二階段：瘋狂輸出（專利內，醫(yī)保內）：

第三階段：回防高地（專利外，醫(yī)保內）：

搏殺，保住自己利益

第一階段：

醫(yī)藥流通，把藥賣出去。

因為賣藥的過程過于復雜，需要區(qū)域覆蓋，物流配送，應收賬款，所以要交給專門的人去做。而賣藥有巨大利益，會有層層盤剝，藥企的成本和利潤只有35%，配送成本·稅收及利潤占8%，醫(yī)生回扣35%，藥代12%，公關招標部門3%，公關院方5%，洗qian逃稅10%，總之，各方面都需要花錢，所以要xiqian，規(guī)避稅費

因此導致藥價虛高，醫(yī)生回扣問題嚴重

兩票制就是為了解決這個問題：只準開兩張發(fā)票，防止層層盤剝

類似于雙十一，藥企在藥進醫(yī)保前，為了醫(yī)保談判或集采談判需要進行抬高價格。這是藥價高的一個原因，而又由于推廣用藥，就需要降低藥的價格，此時會通過一系列手段，如保險，慈善等機構，以明面上的價格賣給患者但進行更多的補貼，如找創(chuàng)新支付公司，給他5000元，讓這個公司給患者5000元作為優(yōu)惠劵。

支付方分為患者支付和創(chuàng)新支付，創(chuàng)新支付就是各種保險，分期支付，慈善機構，藥企給患者

保險分為社會保險和商業(yè)保險

社保：養(yǎng)老保險，醫(yī)療保險

商業(yè)保險：健康險等

這里最好自己去看看，商業(yè)保險還有很大的進步空間

Q:藥品如何進醫(yī)院？

醫(yī)保談判：

藥品進醫(yī)保能薄利多銷

零售所需要的推廣成本是遠遠高于醫(yī)保的

談判過程：醫(yī)保局有一個心理價位，成為信封價，藥企有兩輪出價機會，如果兩輪都超出醫(yī)保局心理價位的15%以上，那么直接出局，喪失市場

信封價怎么來的？

有專門的藥物經濟學專家組和藥物測算專家組，通過各種數據分析。背景好的同學可以嘗試一下。

罕見病用藥，費用較高，而此時已經進醫(yī)保，沒有了補貼，所以費用較高

進院

1通過藥事會正式進院：

臨床科室主任提單——藥劑科主任初篩——院長復篩（篩去不利于醫(yī)院財務的產品）——召開藥事會，科室主任說服，藥事會投票——院長簽字

缺點：耗時時間長，過程繁瑣

2特批進院：（藥效好，臨床急需/和院長關系好）

沒了1中藥事會的復雜審核，院長特批入院

3臨時采購

4雙通道：適用于藥品臨床價值高，患者急需，替代性不高，簡單來說就是這個藥非常重要，缺其不可

為了解決患者需要用藥的需求與藥進醫(yī)院的復雜流程的矛盾，國家開通兩個通道，醫(yī)生可以開外部處方

處方外流：除了通過醫(yī)院這個渠道，患者還可以通過醫(yī)保定點藥店這個渠道

總結：不難發(fā)現科室主任，藥劑科主任，院長在其中決策權非常大

因此就會誕生一系列的權色錢等問題

藥品營銷：現在已經打通一切關節(jié)了，但是臨床上愿不愿意用你的藥，就取決于醫(yī)生了

藥品營銷就是解決這個問題的

有五個部門：主要為了打出一下兩個連招

學術推廣（向醫(yī)生打廣告）：

學術會議，找學術大咖開學術會議，刷存在

代表拜訪（藥代，此時醫(yī)生就是你需要巴結的對象）

具體操作有：給醫(yī)生帶奶茶，逢年過節(jié)給醫(yī)生送禮品，打開醫(yī)生和你交流的窗口，但還不能影響處方

簡單粗暴的巴結方式就是給醫(yī)生回扣，形式多樣，如：講課費·顧問費·咨詢費·研究費用·學術贊助·直接賄賂·代表操作

灰色收入是醫(yī)生陽光收入地下的權力尋租

問題根源：醫(yī)生付出≠回報（薪資）

非處方藥的銷售方式：哈藥模式，廣告轟炸

修正模式，線上線下的銷售團隊

安利模式，直銷

患者，醫(yī)生自媒體賬號能月入上萬的原因不言而喻

三：市場搏殺

掛網·集采·控費

掛網也是花錢打廣告，掛在省藥品陽光采購平臺。這個平臺保證醫(yī)院采購價格透明，公開

集采就是國家大量采購，醫(yī)院必須要用集采的產品

集采是企業(yè)之間的競爭，導致藥品價格降低，但醫(yī)生收入降低，缺少了科室收入，獎金，耗材費減少。外科醫(yī)生的手術費用很大一部分來自耗材提成，手術費很低很低，因此收入降低，醫(yī)生權力尋租的情況永遠不可能消除，表現在：就診檢查費用的提升，輔助用藥量的提升

控費：使藥占比小于30%，解決上面的情況

但是，控費并沒有減少就診費用，只需要做小藥品收入，讓患者去藥房自行購買，檢查檢驗上升

DRG/DIP：對病種花費，規(guī)定費用，一口價包干，多了要賠。為了控費，醫(yī)生讓患者醫(yī)院早出院，拒收基礎疾病多的病人，降低醫(yī)療水平

注意，這些辦法并沒有解決醫(yī)生收入少的問題，這可能會導致將來優(yōu)秀醫(yī)生大批離開公立醫(yī)院的局面

想要優(yōu)質醫(yī)療只能去私立，公立只有水平較低的維持治療

如何破局？

在我看來，加快醫(yī)療產業(yè)數字化，減少中間費用與程序；精準收治病人，小病去小醫(yī)院，減輕大醫(yī)院負擔；同時打通信息壁壘，對數字化的得到的數據進行大數據分析等等。至于提升科技水平，如提高國產耗材的質量，就不是短時間內能改變的了