時裝品牌應(yīng)該如何下沉到三四線城市做更接地氣的生意？
時裝品牌應(yīng)該如何下沉到三四線城市做更接地氣的生意？
參與：冷蕓時尚2群群友
時間：2021年8月1日
莊主：Coco-廣州-商品企劃
▼ 以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！
改革開放后四十多年，中國的經(jīng)濟發(fā)展和社會面貌發(fā)生了翻天覆地的變化，服裝行業(yè)也同時經(jīng)歷著新事物交替涌現(xiàn)、迭代的過程。這種生生不息的生命力讓人振奮，也讓人困惑：我們究竟身處在什么樣的時代？將可能面臨什么樣的問題？中國是農(nóng)業(yè)大國，費孝通先生在《鄉(xiāng)土中國》里說：中國社會是鄉(xiāng)土性的。經(jīng)過這三四十年的開發(fā)，當(dāng)一二線市場接近飽和，我們近年來也開始把更多的眼光投向了我們的三四線城市——一片更廣闊的天地。
｜一｜
我們身處在一個變化的時代
1.大家什么時候進入時尚行業(yè)的？有哪些方面的變化是讓你覺得非常深刻的？
莊主:
我入行十年零1個月了。
蕓友Yanni:
我學(xué)這個專業(yè)兩年。
蕓友若三:
我是去年畢業(yè)的，算下來已經(jīng)差不多一年了。
蕓友Darren:
我2009年入行，第一份工作是服裝外貿(mào)小公司做比較簡單的工裝褲、牛仔、沙灘褲品類。工作職位介于業(yè)務(wù)員和跟單員之間。
莊主:
我自己感受最深刻的就是賺錢越來越不容易了。首先是庫存壓力普遍都有。從第一家公司開始到最后任職的公司，面試被問最多的就是庫存問題。其次很多中小品牌還經(jīng)常面臨著資金周轉(zhuǎn)的壓力。有些品牌辛辛苦苦做了一個季度都不知道自己賺了多少錢，還是賺的都在庫存里。最近，感覺最明顯的是消費者的需求和以前不一樣了。原有的消費群體年齡漸長需求有所改變，而每一批新生代的消費需求又是不太一樣的。當(dāng)下，很多品牌仍在面臨何去何從的問題。
蕓友Wanyi:
我沒有正式入行，內(nèi)部變化不太清楚。但是在旁邊以消費者角度看著，對幾個方面覺得較有感覺:
（1）生活與工作節(jié)奏越來越快。
（2）消費越來越充斥在生活各個方面。
（3）越來越多選擇，讓人能夠表現(xiàn)自我。換個角度想，或許這是個機會讓業(yè)界增加獲利途徑。
蕓友若三:
我也感覺庫存這個確實是每個公司都頭疼的問題。
蕓友Darren:
近10年來，我們做渠道客戶明顯的感覺庫存售罄壓力越來越大。每季上貨越來越提前，商品吊牌額越來越高。我們給客戶的政策雖然越來越好，后續(xù)的營銷活動效果越來越乏力。商品很難出爆款，銷售很難爆發(fā)。
莊主:
是的，雖然競爭壓力增加了，但是有實力的品牌仍有機會越做越好，市場會幫大家篩選和甄別。這個問題可能和你們的模式有關(guān)。
蕓友極簡:
我現(xiàn)在做的是化妝品行業(yè)，而庫存問題同樣嚴(yán)重。
莊主:
代理品牌一般盈利主要靠客戶提貨，但確實很多代理商沒有過多關(guān)注下級客戶的庫存問題。當(dāng)庫存一直堆積，下級客戶會在提貨方面適當(dāng)收縮。有時品牌公司為了營收增長，會出一些讓利政策回收庫存幫助消化或者吸引客戶下單，但盈利能力也因此受到了影響。雖然很多品牌的庫存問題很嚴(yán)重，但原因都不盡相同。
有的品牌是1990年代發(fā)家的，按他們的話說那時候是躺賺。只要是個品牌，基本的加盟模式都能幫品牌方賺到很多。但是現(xiàn)在市場對品牌和商品的要求嚴(yán)格了，可他們那時候錢賺得太容易，就很難適應(yīng)市場的變化，落伍過時的政策很容易導(dǎo)致庫存問題。
蕓友Darren:
線下經(jīng)銷商由于租金和人員成本上漲，加上流量變低，盈利點下降，所以生意越來越難做。對于代理商也是同樣。我們的支持政策越多，在后期運營方面就會減支，導(dǎo)致后期銷售乏力，客戶提貨補貨減少，盈利同樣下滑?，F(xiàn)在是市場招商投入費用的比例越來越大，所以運營費用一直被壓縮。
莊主:
代理商、經(jīng)銷商的發(fā)揮空間可能比較少，因為現(xiàn)在渠道和市場不再是以前比較單一面的渠道，現(xiàn)在無時無刻都有線上的渠道慢慢蠶食線下的市場。雖然不至于導(dǎo)致實體店完全沒有空間，但利潤和營收雙雙縮水真的是比較常見的事情了。
我發(fā)現(xiàn)大家剛剛上面講到的都有一個共同點：市場是在變化著的，我們普遍覺得更難了。但其實服裝行業(yè)在國內(nèi)發(fā)展的步伐和我們社會及經(jīng)濟的發(fā)展也是比較同步的。如果我們想思考下一步怎么走，可以結(jié)合歷史經(jīng)濟和社會的發(fā)展來思考未來的走向。
2.服裝行業(yè)的風(fēng)向演化
莊主:
給大家看一張我根據(jù)所查的時尚史資料整理出來的簡圖。可能不一定準(zhǔn)確，更多地代表的是我個人的理解。如果大家有補充或建議，歡迎指正。
蕓友Wanyi:
時代背景不同傳達(dá)出來的、表現(xiàn)出來的時尚也不一樣。
莊主:
其實每個時代的人都在張揚他們自己在當(dāng)時時代認(rèn)知下的個性。只不過有的表現(xiàn)得可能外露一點，有的則比較隱匿與低調(diào)。
蕓友Darren:
很多人不想給自己打上標(biāo)簽，但又不想平凡無奇。
莊主:
這幾年不知道大家對一些年輕人的亞文化有沒有了解？例如“蒸汽波”“賽博朋克”等等。這兩個是音樂流派的一些分支。但很有意思的是，他們也有對應(yīng)的服裝審美風(fēng)格，比如對標(biāo)到的是以前的復(fù)古disco服裝。這一看，我們的時尚好像又回去了。
蕓友若三:
蒸汽波前一段在抖音很火，有很多音樂也跟著火了起來，有種1980年代復(fù)古迪斯科的感覺。
蕓友圓又圓:
前輩們辛苦這么多年，終于有錢有時間打扮自己了。尋找逝去的青春。
蕓友Darren:
音樂是很有時尚前瞻性的。
莊主:
蒸汽波的音樂一般選用之前1990年代左右的動漫主題曲重新解構(gòu)演繹，其中也有一些港風(fēng)向的音樂，是把懷舊金曲加入一些編曲上的不同理解，有那個味道但又不會完全太舊。這幾年年輕人比較流行蹦蒸汽趴，穿著特定主題例如八九十年代的復(fù)古著裝，聽著以前的曲子跳舞，很有趣。
莊主:
所以我們現(xiàn)在有一部分人，在用1980年代的個性來表達(dá)自己?，F(xiàn)在的風(fēng)尚是很有趣的百花齊放狀態(tài)。你們有沒有發(fā)現(xiàn)1980年代開始，西洋樂隊舞蹈文化、日本的電視劇傳入、本土電視劇的創(chuàng)新和港臺電視劇的涌入，直接影響了國內(nèi)的服裝行業(yè)的風(fēng)潮。這幾年慢慢小圈子里流行起來的還有古著。
｜二｜
接點地氣吧，零售人
1.“要接地氣”“消費下行”“下沉市場”“農(nóng)村包圍城市”怎么理解
莊主:
我發(fā)現(xiàn)這幾年網(wǎng)紅店在下沉市場還是挺火的。小城市的年輕人下班后不需要經(jīng)常加班，休息日有空去逛街。他們會比較喜歡去可以拍照的地方。抖音，靈魂這些小視頻和社交軟件會左右這些下沉市場的年輕人。看到其他人很好會想要模仿，然后在模仿的過程思考自己的個性化表達(dá)。其實這些軟件也會影響他們的消費方式。因為審美和穿搭習(xí)慣會慢慢發(fā)生改變，同時他們有更便捷的觸達(dá)渠道，所以對于這些客群，線上渠道是一定會瓜分其中很大部分份額的。
蕓友Darren:
我們這里的小城市年輕人創(chuàng)業(yè)開店基本是歐韓風(fēng)格的產(chǎn)品，都是白色的網(wǎng)紅店裝修風(fēng)格。
蕓友圓又圓:
小城市比較多個性小店。韓風(fēng)、港風(fēng)居多。
蕓友Vincent 鄭:
一個城市如果越來越多書店，咖啡店等文化、藝術(shù)性消費，就是一種新消費升級、百花齊放的時候。
莊主:
很可惜，很多三線及以下城市的書店基本乏善可陳，可能還能一直在的就新華書店了。
對于下沉市場，我有些補充：
一方面交通發(fā)達(dá)，人們的出行時間和成本大幅度降低，下沉用戶得以更便捷地接觸到更多的流行資訊。
另一方面，網(wǎng)絡(luò)普及、越來越多社交APP涌現(xiàn)，人們的社交需求逐漸從觀看、模仿到嘗試更多地自我表達(dá)，也因此產(chǎn)生了許多個性化的需求。
蕓友Yanni:
而且他們（三四線城市）的消費很單一。服裝作為表現(xiàn)自己的方式，有時候三線城市的人均服裝支出甚至比一線的人多。
蕓友Darren:
下沉市場的服裝偏休閑生活化和職場化。目前我接觸的品牌布局下沉的主要是這兩種品類。
2.為什么得更接地氣
莊主:
你們覺得一，二線好賣的品牌如果去到三線及以下城市，一般會活得更好還是可能無法生存呢？
蕓友Darren:
這和目標(biāo)客群年齡有很大關(guān)系。下沉市場的主力如果是30+的人群和45+的人群這兩個段位。一般都會過的很不好。
蕓友Wanyi:
我覺得品牌如果有做好研究與分析，根據(jù)當(dāng)?shù)叵M調(diào)性去調(diào)整販賣內(nèi)容?；蛟S可以夾帶一些知名度聲量，創(chuàng)造購買引力?
莊主:
我覺得一，二線品牌剛開始到下沉市場的時候，一定會有一個陣痛期?？此€是要堅持調(diào)性選擇客群，還是想入鄉(xiāng)隨俗，做好調(diào)整適應(yīng)渠道。
現(xiàn)在競品越來越多，消費者現(xiàn)在多了許多選擇的空間，他們也在不同的競爭品牌彼此競爭時學(xué)會了更理性地選擇商品。
另外現(xiàn)在消費者的受教育程度、審美水平普遍有了明顯提升，很多人不再盲從品牌，而是更多思考與自身的適配度。所以現(xiàn)在已經(jīng)不再是從前，我們只要有渠道就能賣貨的時代了。每家企業(yè)都需要思考自己的取舍。究竟是讓商品跟隨渠道，還是讓商品選擇渠道，就是商家要思考的問題。
蕓友Darren:
下沉市場除了服裝的風(fēng)格單一，飾品類的基本流行度會更低。比如你在任何一個下沉市場，很難找到單品帽子店和適合20多歲男士的帽子。下沉市場的男士帽子，基本賣給50多歲存在個人發(fā)量問題的人群。從這點來說，我覺得假發(fā)配飾下沉?xí)让弊拥甑纳飧米觥?br>
3.如何接地氣
莊主:
我覺得要接地氣，很重要的一點是在商品企劃的時候要對此做好充分的準(zhǔn)備和考慮。企劃可以分享定量規(guī)劃和定性規(guī)劃。定量規(guī)劃應(yīng)該要建立在定性規(guī)劃相對準(zhǔn)確的基礎(chǔ)上。而最關(guān)鍵的定性規(guī)劃主要指的是一些非量化，但又對商品企劃影響非常大的因素指標(biāo)規(guī)劃，如我們常說的風(fēng)格。
在做過往季度的分析時，除了定量分析上，數(shù)據(jù)異常點要留意。我們也要多留心平時工作中各端口尤其是店鋪終端經(jīng)常反饋的一些問題，這些有可能是定性分析的突破口。但這些問題很容易因為傳達(dá)和時間久遠(yuǎn)被忽略掉。所以每次做季度企劃前或每個季度結(jié)束后，主要的企劃人員需要走訪一些典型門店收集訪談類的反饋。
4.幾個特別接地氣/特別不接地氣品牌的個例分享
莊主:
你們有沒有覺得哪些品牌是特別接地氣或特別不接地氣的？
蕓友Yanni:
我覺得帶水鉆的設(shè)計很接地氣，解構(gòu)設(shè)計很不接地氣。
蕓友Vincent 鄭:
上海還是很極端的。有40元的牛肉面，也有15元的牛肉面。
莊主:
地鐵通向五月花廣場出口那條通道上的衣服29，39元的賣了十幾年了，仍然屹立不倒。
蕓友極簡:
我們這30元店活的也不錯。接地氣我覺得也要針對產(chǎn)品的定位，你的客戶群的畫像來定義。
蕓友Darren:
我以前做過播牌的運營，她的品牌環(huán)保性調(diào)性很高，冬季羽絨服沒有動物毛領(lǐng)，吊牌材質(zhì)也是可再生的。但是在縣城很多中等以上購買力的顧客也是騎電動車的，冬季毛領(lǐng)對她們很重要?？h城的大商城停車位也不便，地域小電動車才是主力。
莊主:
我也遇到過類似經(jīng)歷。冬季的企劃比較復(fù)雜。地暖的啟動時間會影響羽絨不同厚薄度的波段上市計劃，一步出錯幾乎整個季度就很吃力。而且不同地區(qū)開電動車出行和開小車出行也會對款式的短中長有明顯的不同需求。有的地方更偏向低價格的棉服，那么冬季的企劃就可以比較靈活一些。但有些地方是不喜歡棉服質(zhì)感的，再怎么性價比高都沒用，那就要求提前訂羽絨服的時候?qū)ι疃鹊陌芽睾蛯钍降木珳?zhǔn)度要高。
蕓友Darren:
廣州的愛依服在我們這里做的就不錯。雖然我覺得從品牌名到質(zhì)量都比較一般，但是貨品供應(yīng)不錯。大城市更見眾生相，小地方兩極分化更嚴(yán)重。
莊主:
對，愛依服應(yīng)該是全國范圍內(nèi)最接地氣的一個女裝品牌了。有段時間我們都覺得他們家是殺手，去到哪都一片慘叫。我之前工作過的一個品牌經(jīng)常在三線及以下城市開店。有時候去徐聞、潮州這些地方開店，提前做市調(diào)，發(fā)現(xiàn)某個不知名的品牌在當(dāng)?shù)貥I(yè)績非?；鸨?，因為門面很好，所以當(dāng)?shù)厝艘簿驼J(rèn)為這是一個大品牌。
這幾年我出差比較集中在中原區(qū)域，我發(fā)現(xiàn)每個區(qū)域都有自己本土非常強勢的品牌。如河南的快時尚女裝GAGA、河南許昌的胖東來。我也發(fā)現(xiàn)有些品牌似乎在全國范圍的地氣都接得還挺好，如愛依服。
特別不接地氣的品牌我就不太好說，因為這些品牌一般要么是本來受眾面并不需要太廣泛，不需要去適應(yīng)許多人的口味，要么是這種面相大眾但不接地氣還能屹立到現(xiàn)在還活著的品牌應(yīng)該沒有的。
愛依服大家都認(rèn)識，你們覺得它特別接地氣主要是什么方面呢？
蕓友Darren:
大家對愛依服認(rèn)知如何？說實話我只了解價格，沒有進店近距離了解。
蕓友極簡:
我們這沒有愛依服，GAGA可多。她旗下還有兩個還是三個品牌。因為價位和風(fēng)格嗎？
蕓友Darren:
我們這里目前本土快時尚或者組貨品牌比較好的，前幾年是ENJOY，現(xiàn)在是印象樹。
莊主:
我之前做競品調(diào)研的時候有跟過愛依服一段時間，只要一到我們的門店就一定跑旁邊愛依服看。我覺得他們的商品的性價比和款式寬度是殺手锏。另外因為用一口價斷尾的技巧用得很嫻熟，他們家的客群其實囊括了兩種客群。首先是因為低價格被吸引進店的客群，其次是正價商品對標(biāo)的客群。但如果再人流量大的非社區(qū)店，看到店里多人以及品牌名氣大進店的客群也不少，這樣就給他們的商品帶來了更多的銷售機會。
蕓友Darren:
愛依服的位置都比較好的，租金相對會高些。
莊主:
部分渠道租金可能是會高一些的。但因為他們有規(guī)模和可以引流，在某些渠道合作上他們很有優(yōu)勢。
5.接地氣給大家?guī)韺ぷ鞯乃伎?/strong>
莊主:
不如我們先對第二部分收個小尾巴。我們探討了很多關(guān)于下沉市場以及品牌商品“接地氣”方面的討論。這些討論會給大家?guī)韺δ壳肮ぷ魃系膯l(fā)嗎？
我覺得消費下行給我?guī)淼膯l(fā)，一是意識到我們還有很大一塊蛋糕沒吃到，現(xiàn)在同行大家都在努力想吃上一口。但渠道方面，三線及以下城市的商圈和消費習(xí)慣和一，二線城市的明顯區(qū)別在哪里？下沉用戶對品牌的認(rèn)知是否和我們以為的一樣？我們是否了解他們對商品的真正需求和優(yōu)先考慮順序？在產(chǎn)品開發(fā)的時候，如何平衡新市場與品牌原有市場的差異，不失去品牌調(diào)性的同時可以穩(wěn)定一點進入到新市場？
蕓友Yanni:
我覺得很多品牌在做下沉的時候都是有特意降低審美水平的。擴大市場意味著要更加大眾化，普遍審美和設(shè)計會更受歡迎。
蕓友Darren:
快時尚能做到接地氣，則市場生存的生命力非常強。
莊主:
我覺得審美水平?jīng)]有高低之分的，只是大家接觸資訊的時間先后順序和接受度大小而已。我之前嘗試過做一次實驗性的市場調(diào)研，沒拿具體的圖片給店長看之前，大家都說自己想要“洋氣”“大方”的衣服，但是我們把風(fēng)格區(qū)分給店長講演了再做統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)大家說的“洋氣”不是同一種洋氣。
但我覺得最本質(zhì)的仍然是品牌自身的定位及其商品的核心競爭力。如果改變了自身的DNA去適應(yīng)市場，進入門檻太低，一樣會被其他憑空冒出的不知名對手模仿，苦不堪言。
另外產(chǎn)品的開發(fā)方向調(diào)整不是一蹴而就的事情。相比之下，我覺得品牌先搞清楚自己的核心競爭力，找準(zhǔn)自己的客群需求點，在這方面的渠道做更精準(zhǔn)的突破可能更好一些。
蕓友Yanni:
對，就是要把流行趨勢倒退回去做一點，因為下行市場接受程度要循序漸進。
莊主:
我們要警惕，下沉市場不一定就是審美比一、二線城市滯后的市場。審美和風(fēng)格不是只用文字描述就可以清楚的。
如果我們做自己公司內(nèi)部的下沉市場與原有市場區(qū)域，定性調(diào)研的時候一定要盡可能清晰具象地讓公司上下同頻，理解“洋氣”是什么樣的洋氣，“大方”是什么樣的大方。敲小黑板，同頻同頻很重要。了解自己的需求，了解受眾的需求。
蕓友Yanni:
沒有高下，只有左右。要了解清楚需求最重要。
蕓友Darren:
三，四線客群對于流行，更多是點的概念，無法系統(tǒng)全盤的接受。所以明星同款，大牌同款這樣的單品爆款推起來會更受歡迎，相信愛依服他們產(chǎn)品的側(cè)重點也在這里。但是品牌的主打系列，波段系列，消費者很難照單全收。這和下沉市場的生活，社交環(huán)境關(guān)系很大。所以流行和審美對他們來說，應(yīng)該是程度問題，不是高下問題。
｜三｜
最接地氣的那些商家，現(xiàn)在在做什么
1.農(nóng)村趕集
莊主:
今天的小沙龍快接近尾聲了。大家再分享一些你們可能很少接觸到的鄉(xiāng)村事物，先帶你們?nèi)タ纯脆l(xiāng)下的集市。
我們那邊是逢“一”逢“六”的集市，也叫“趁墟”。照片是我讓我媽這幾天幫我拍的。早上7點左右就很熱鬧了，中午人少一點，然后下午兩三點到四點多還會多人一點，傍晚五點左右就都收得差不多了。
商品的話女裝居多，尤其是阿姨年齡層的女裝。其次是小商品，像指甲剪，鬧鐘，蟑螂藥之類的各種家居物件都有。
蕓友Yanni:
我是山西這邊城邊村，趕集市場上服裝很少。
蕓友Darren:
很多都是十年老店，品質(zhì)保證我們很多地方還是有的。還有廟會經(jīng)濟，不過不是以服裝為主了。地方性廟會也很多人，城市的生活只與自己相關(guān)，這里的生活是所有人的生活緊密相連。
蕓友極簡:
我在城郊結(jié)合，附近農(nóng)歷逢四必會，人多了去。
莊主:
我們的老祖宗很有智慧知道資源集中，固定日期輪流集市，可以幫助那時候的小商販把有購買需求的人都集中到一起。
但這幾年家里的市集人已經(jīng)少很多，年輕人不愛逛。因為沒太多商品可選，可能最多就是到街上喝喝糖水，聊聊天，晚上出門還清凈些。
長輩們也不太愛逛，因為現(xiàn)在去縣城很方便，都覺得不太看得上鎮(zhèn)上的這些服裝小攤了。
除了趁墟，還有早上有時候會有人開著小貨車去走村，賣豬肉、衣服和家電百貨的好像都有，那種生意也居然很好。因為去到村里了，那些七八十不常去鎮(zhèn)上的老人家也喜歡買東西。
蕓友Darren:
原始的集市是沒有貨幣等價物交換，純粹的以物換物，集市更貼近人最本質(zhì)需求的表達(dá)。這種就像商場現(xiàn)在做的快閃。快閃源于集市的概念。
2.留守老人
莊主:
你們家里的老人家現(xiàn)在手機玩得好嗎？我媽和她的姐妹們，天天K歌、抖音、拼多多這些玩得可好了。其實我覺得主要是他們比較寂寞。我們都在外務(wù)工多，陪伴他們的時候很少，電視劇也來來去去就那些套路，他們也看膩了。
蕓友極簡:
現(xiàn)在他們看電視反而很難。因為電視要用寬帶兩個遙控器，他們弄不明白。我身邊的兩個老人根本連電視都不會開。
蕓友Yanni:
而且五十歲左右的人看劇也喜歡看那種早幾年前的農(nóng)村的事。比如《母愛如山》那種農(nóng)村人物題材的電視劇。
蕓友圓又圓:
我爸沉迷微信群和K歌，我媽則玩頭條和快手。現(xiàn)在的電視搗騰起來比較復(fù)雜，還是手機平板用起來容易點。
莊主:
我爸也經(jīng)常搞不懂一些技術(shù)性問題，就會生悶氣，然后打電話問我怎么弄。他經(jīng)常點著看那些小視頻能一看老半天，然后經(jīng)常不小心把我或者我弟弟，妹妹的電話拉黑。
莊主:
你們覺得現(xiàn)在他們對手機的這種使用，會影響到他們原有的消費習(xí)慣嗎？
蕓友圓又圓:
我覺得會，因為無處不在的廣告。
蕓友Darren:
會的，我父親（近70歲）已經(jīng)開始用拼多多了。有些電商用的貨到付款的類似傳統(tǒng)的線下交易方式，對中老年客群也很受用。
莊主:
我爸媽都已經(jīng)會用拼多多買東西了，也學(xué)會了想買什么東西的時候讓我在網(wǎng)上搜下看有沒有更便宜的。鄉(xiāng)村的線下經(jīng)濟雖然目前不太受到電商的波及，但是現(xiàn)在越來越普遍的鄉(xiāng)鎮(zhèn)快遞代收點，已經(jīng)說明了線上也開始進軍到我們寧靜的小村鎮(zhèn)了。
3.未來鄉(xiāng)村的消費方向會怎么走？會如何影響到品牌或行業(yè)未來趨勢嗎？
莊主:
最后一個小問題，大家覺得未來鄉(xiāng)村的消費方向會怎么變化呢？
蕓友Vincent 鄭:
這還是要看國家發(fā)展和科技發(fā)展的。鄉(xiāng)村都是因為和大城市距離、交通、配套這些的差異變成的。是不是未來之后我們都遠(yuǎn)程辦公更多人會回鄉(xiāng)？
有外來人口進入鄉(xiāng)村，這樣社會結(jié)構(gòu)就產(chǎn)生變化，就有新消費給予。如果鄉(xiāng)村建設(shè)好還是有機會，還有國家也希望年輕人回鄉(xiāng)，
這些推動力是不是會改變我們傳統(tǒng)鄉(xiāng)村是鄉(xiāng)下這樣的觀念？人還總希望在一個地方安居樂業(yè)。如果鄉(xiāng)村能提供類似條件的話，還是有人愿意回。
但是我們這兩百年都是人口遷移到大城市。在這一個新科技工業(yè)革命時代是不是會有突變？
蕓友Darren:
因人而異，要看具體你現(xiàn)在的城市和家鄉(xiāng)的對比。我覺得應(yīng)該說鄉(xiāng)村是種生活方式，鄉(xiāng)村與城市的物質(zhì)差距已經(jīng)越來越小。但是逃離北上廣的也很多，現(xiàn)在大家關(guān)注的是宜居和幸福指數(shù)高的城市，兼有鄉(xiāng)村和城市屬性的地方。
莊主:
我覺得有可能回鄉(xiāng)?，F(xiàn)在無障礙辦公已經(jīng)實現(xiàn)了，隨時隨地都可以工作，只是這樣的工種和有這樣能力的人還不是很普及。其實現(xiàn)在慢慢也會有人回流的，只是和輸出對比，基數(shù)顯得太小了。如果不是逃離這個字眼，而是選擇回去，那時候就很好了。
蕓友Vincent 鄭:
是的。結(jié)果大城市變成精英才能呆的地方？基層為精英在大城市服務(wù)，那也需要一定的保障。我覺得國家還是蠻關(guān)注和平衡這些。
莊主:
我經(jīng)?？吹接行┧囆g(shù)家自己選擇住在偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)野，但是這樣的職業(yè)畢竟不是大多數(shù)。我們這么多年的教育也很少教會我們畢業(yè)之后除了找工作之外還有什么其他可以謀生的方式。國家政策有資源傾斜的，鄉(xiāng)村的建設(shè)現(xiàn)在越來越好。普遍的街道基本都是很干凈衛(wèi)生的，華僑回來都不想出去了。然后這幾年治污、農(nóng)村的體育健身設(shè)施，各方面都做得很好。
蕓友Yanni:
我們老家今年修了一個特別大看起來非常當(dāng)代的公園，甚至比省會的還要好。我覺得我們這里發(fā)展太快了。
蕓友Darren:
三，四線的管理者從隊伍年齡和思想上越來越好。我們老家現(xiàn)在口號也是，青山綠水就是金山銀山，不像以前那樣盲目招商破壞生態(tài)的項目企業(yè)。
莊主:
這樣一點一點地變好，也是很讓人振奮人心的，會有種很深的民族自豪感。今天我們的線上沙龍，如何讓我們的零售更接地氣？以及中國鄉(xiāng)村的消費趨勢探討就此先告一段落，很感謝大家的參與和討論。
｜四｜
國外案例分享
1.日本農(nóng)村發(fā)展：鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、農(nóng)村產(chǎn)業(yè)升級、農(nóng)戶收入水平超過城市居民、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施和公共服務(wù)與城市水平相當(dāng)。
參考：
《【國際視野】日本鄉(xiāng)村建設(shè)歷程對我國鄉(xiāng)村建設(shè)的啟示（一）》
《日本鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略概況介紹》
2.韓國農(nóng)村發(fā)展：新村運動，空殼化和老齡化
參考：
《韓國：從世界最窮國到最發(fā)達(dá)國家，韓國農(nóng)村是如何走向現(xiàn)代化的？》
《鄉(xiāng)村振興：日本、韓國的成功經(jīng)驗》
莊主總結(jié)
一、我們身處在一個變化的時代
1.大家是什么時候進入時尚行業(yè)的？有哪些方面的變化是讓你覺得非常深刻的？
這幾年大家感受比較深刻的行業(yè)變化：
（1）庫存及周轉(zhuǎn)壓力；
（2）消費者及消費環(huán)境改變；
（3）渠道壓力變大。
2.服裝行業(yè)的風(fēng)向演化
從工裝、列寧裝等整齊劃一的集體著裝到百花齊放、個性化彰顯越來越明顯.背后實質(zhì)是國民經(jīng)濟能力及審美水平的上升，人們越來越追求個性化的表達(dá)。消費者的穿著從模仿逐步到解放思想創(chuàng)新，許多亞文化現(xiàn)象也逐漸涌現(xiàn)。對品牌而言，要思考清楚自己的定位再去采取相應(yīng)戰(zhàn)略。而對商品人員來說，則應(yīng)多點思考消費者的實際需求。
二．接點地氣吧，零售人
1.“要接地氣”“消費下行”“下沉市場”“農(nóng)村包圍城市”怎么理解
隨著交通越來越發(fā)達(dá)，信息更容易觸達(dá)，很多社交軟件和短視頻APP給下沉市場帶來了審美和穿搭習(xí)慣上的改變，也喚醒了人們心中希望更多個性化表達(dá)自我的社交需求。
2.為什么得更接地氣
有些品牌去到下沉市場未必能活得很好，究其原因，下沉市場的客群、消費環(huán)境都是和一二線市場有差異的，這些品牌會面臨產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮拿芎蜎_突。消費者也越來越理性，品牌想要更好地在下沉市場生存，就應(yīng)該思考產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厥袌鰠f(xié)調(diào)性的問題，即我們所說的“地氣”。
3.如何接地氣
接地氣，要求我們在做商品企劃的時候不能忽略定性規(guī)劃方面的內(nèi)容，我們既要留心定量分析時數(shù)據(jù)的異常點，也要留心來自各端口的非量化反饋。
4.幾個特別接地氣/特別不接地氣品牌的個例分享
比較接地氣的品牌，一般在價格或風(fēng)格策略方面都和當(dāng)?shù)厥袌霰容^有契合度。
5.接地氣給大家?guī)淼膶ぷ鞯乃伎?/strong>
有時候我們要保證在溝通下沉市場的商品定性因素的時候不要帶有過往的偏見，同時也要注意上下同頻。有時三四線客群對于流行還在點的概念，品牌的系列感并不能讓消費者照單全收，這和他們的生活、社交環(huán)境有很大關(guān)系。
三、最接地氣的那些人，現(xiàn)在在做什么
1.農(nóng)村趕集
現(xiàn)在農(nóng)村人口外流，資訊比以前發(fā)達(dá)，集市的人流也許會少一些，但有些地方仍是很多人的?，F(xiàn)在經(jīng)濟條件好了，人們買衣服的頻率也比之前也高一些，但小鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的服裝店大都不多，雖然去縣城也方便，但購物體驗的便利性仍是集市才比較容易滿足得到。所以集市上仍有挺多面向中老年婦女的服裝生意。
2.留守老人
我們的長輩也學(xué)會并習(xí)慣了上網(wǎng)沖浪，他們也有自己圈子流行用的軟件，如K歌軟件、拼多多和抖音這些。也因為購物更便于觸達(dá)、購物環(huán)境更加透明，他們原有的消費習(xí)慣已經(jīng)悄悄發(fā)生了改變，開始體驗線上購物了。
3.未來鄉(xiāng)村的消費方向會怎么走？會如何影響到品牌或行業(yè)未來趨勢嗎？
國家近年來在新農(nóng)村建設(shè)的政策上有較大扶持，生活條件、經(jīng)濟環(huán)境的改善，將可能吸引比以前更多的年輕人回流。屆時，消費者的結(jié)構(gòu)可能又會發(fā)生新的改變，我們?nèi)詴媾R新的挑戰(zhàn)。但我們也很期待這樣的未來。
文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧
