在產(chǎn)品交談過程中，產(chǎn)品價格一直都是一個敏感的話題，尤其是對于銷售人員。如果銷售人員產(chǎn)品報價合理，不僅僅能夠為公司帶來更多的利益，還能大大提高成單率;如果產(chǎn)品報價不合理，那么銷售人員很有可能失去一個成交機會。所以，產(chǎn)品報價在一定程度上決定了銷售人員的交易成敗。

技巧一：在介紹產(chǎn)品優(yōu)勢后再報價

優(yōu)秀的銷售人員一般都知道，過早地產(chǎn)品報價往往百害而無一利，因為在接下來與客戶交談的過程中，客戶對產(chǎn)品的任何挑剔理由，都會成為要求產(chǎn)品價格降低的理由。所以，在產(chǎn)品報價前，最好先與客戶溝通產(chǎn)品的優(yōu)勢，如果客戶需求與產(chǎn)品優(yōu)勢十分吻合，并特別滿意產(chǎn)品的功能，那么客戶往往會降低對產(chǎn)品價格的敏感度。這時候，如果產(chǎn)品報價在客戶合理的預算內(nèi)，往往都會成交。

事實上，銷售人員還可以通過介紹產(chǎn)品，與客戶進行深入溝通，了解更多的客戶需求，然后為有針對性的產(chǎn)品報價做準備。

技巧二：模糊報價策略

在真實的交易談判中，銷售人員總會碰到一類客戶，無論銷售人員怎么“誘導”和“拖延”，這類客戶都會直接開門見山地詢問價格。對于這類客戶，銷售人員可以給出一個價格區(qū)間，即最低產(chǎn)品報價和最高產(chǎn)品報價。

報價最低的產(chǎn)品，可以是以通用性為主，能夠滿足市場上大部分客戶的需求，但是沒有定制等特殊的功能，也可以是以搶奪市場為主，正在開展優(yōu)惠促銷活動的產(chǎn)品。最高的產(chǎn)品報價，則是主推產(chǎn)品的市場價格。最高報價的產(chǎn)品，通常功能比較完善與強大，可以滿足高端用戶的需求。

之所以這樣報價，是因為銷售人員無法確定客戶需要的是性價比較高的通用產(chǎn)品，還是功能完善全面的高檔產(chǎn)品。如果客戶需要的性價比較高的通用產(chǎn)品，而銷售人員的產(chǎn)品報價卻是高檔產(chǎn)品，客戶會覺得商家的產(chǎn)品太“高大上”了，同時會認為自己不是商家的目標客戶，甚至可能都不會討價還價。如果客戶需要的是功能全面的高檔產(chǎn)品，而銷售人員的產(chǎn)品報價卻是通用型產(chǎn)品的較低價格，客戶會認為我們的產(chǎn)品定位就是“中低端”，不是他們所需要的產(chǎn)品。

模糊報價策略，是為了解決“高不成低不就”的問題。同時，一個價格區(qū)間，也能夠最大限度地贏得客戶的“初步認可”和“時間考慮”。

技巧三：推測客戶心理價位

在產(chǎn)品報價前，銷售人員應該盡可能地與客戶溝通，了解更多關(guān)于客戶的信息，從而可以推斷出客戶的心理價位，給出一個合理的價格。

一般來說，政府部門、事業(yè)單位(醫(yī)院、銀行、學校等)、國有企業(yè)、大型企業(yè)等客戶，往往有較高的采購預算，銷售人員的產(chǎn)品報價，可以適當?shù)酶咭恍?。這類客戶在采購產(chǎn)品時，往往不是挑最好的，而是挑最貴的，所以銷售人員的產(chǎn)品報價也不能低。

而對于資金實力并不是十分雄厚的中小企業(yè)，則可以采取“低價”策略，通過“震撼價”誘導客戶下單。否則，這個客戶很有可能去尋找其他更低價格的商家。

如果客戶前期購買過同類產(chǎn)品，銷售人員的產(chǎn)品報價則應該略低于客戶前期購買的產(chǎn)品價格。畢竟，除了極少數(shù)產(chǎn)品，大部分產(chǎn)品價格都會因為技術(shù)的更替或者市場競爭的加劇，導致產(chǎn)品價格下降。所以這時候，只要銷售人員的產(chǎn)品報價比客戶之前使用的產(chǎn)品價格低，就會有較大的價格優(yōu)勢。

技巧四：與友商競爭，低價撼動客戶

一個客戶通常不會只跟一個商家交流，所以銷售人員可能會跟很多同行競爭一個客戶。如果這個客戶快要跟其他商家簽訂合同，這時候銷售人員就不要再天真的認為，靠“服務、產(chǎn)品、技術(shù)、實力、感情”等優(yōu)勢就可以搶奪客戶。

要想在這種情況下進行翻盤，只有靠超低的價格，才能實現(xiàn)。為了搶奪市場，拿下客戶，銷售人員可以直接給客戶最底線價格，從而拉開與競爭對手的價格差距，也只有這樣，才能強勢介入，讓客戶重新考慮，從而有更大的概率選擇我們的產(chǎn)品。

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