引言

貨品經(jīng)營(yíng)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是將貨用合適的方式，以合適的價(jià)格銷(xiāo)售出去。貨品經(jīng)營(yíng)又分線上和線下兩種經(jīng)營(yíng)方式，我們每天都在接觸各種各樣的貨品經(jīng)營(yíng)。那么，從事貨品經(jīng)營(yíng)在日常工作中需用到的基本技能有哪些？常用的貨品分析維度有哪些？以及何為場(chǎng)景性穿搭呢？

以下討論僅代表討論者個(gè)人觀點(diǎn)，并不代表本公眾號(hào)及冷蕓的觀點(diǎn)。

以下討論來(lái)自于冷蕓時(shí)尚圈群友討論。更多關(guān)于課程的資訊，請(qǐng)見(jiàn)文中與文末。

參與者

冷蕓時(shí)尚圈討論6群

時(shí)間：2019年6月9日

主題：線上與線下的貨品經(jīng)營(yíng)有什么區(qū)別？

莊主介紹：

Elena-嘉興-商品：服裝設(shè)計(jì)與工程專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，工作三年，目前是某知名代運(yùn)營(yíng)電商買(mǎi)手，任職過(guò)國(guó)內(nèi)高端女裝貨品經(jīng)營(yíng)崗位，對(duì)數(shù)據(jù)分析感興趣。

跟莊副群主：

丁育欽-武漢-6群副群主：目前就讀于中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)，大二國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)，希望能和時(shí)尚行業(yè)深度接觸。

黃明-廣州-6群副群主：目前任職于由中國(guó)保護(hù)消費(fèi)者基金會(huì)主辦的《商品與質(zhì)量·奢侈品》雜志，法學(xué)專(zhuān)業(yè)，期待能夠更多的結(jié)識(shí)奢侈品行業(yè)從業(yè)人員。

討論提綱

一、什么是貨品經(jīng)營(yíng)?

1.1 ?貨品經(jīng)營(yíng)的定義

1.2 ?淺談線上與線下的貨品經(jīng)營(yíng)

二、從事貨品經(jīng)營(yíng)在日常工作中需用到的基本技能有哪些？

2.1 職位技能（線上&線下）和工具技能（線上&線下）

三、常用的貨品分析維度

3.1 線上線下的分析維度?

四、對(duì)于目前的場(chǎng)景性穿搭的看法

線上與線下的貨品經(jīng)營(yíng)有什么區(qū)別？

一、什么是貨品經(jīng)營(yíng)？

1.1 貨品經(jīng)營(yíng)的定義

Elena-嘉興-商品:

大家對(duì)貨品經(jīng)營(yíng)有什么認(rèn)識(shí)？

丁育欽-武漢-6群副群主:

貨品經(jīng)營(yíng)和商品企劃是不是有點(diǎn)類(lèi)似？

九兒-深圳-服裝設(shè)計(jì):

貨品經(jīng)營(yíng)是企業(yè)通過(guò)一定購(gòu)銷(xiāo)形式和流轉(zhuǎn)方式將貨品從生產(chǎn)轉(zhuǎn)到消費(fèi)嗎？

Midori-上海-6群副群主:

貨品經(jīng)營(yíng)是通過(guò)有效的活動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)把貨品賣(mài)出去？

菜菜–杭州–服裝設(shè)計(jì):

是買(mǎi)手嗎？

Elena-嘉興-商品:

貨品經(jīng)營(yíng)，簡(jiǎn)單點(diǎn)來(lái)說(shuō)就是將貨用合適的方式，以合適的價(jià)格銷(xiāo)售出去。百度上“貨品經(jīng)營(yíng)”的定義是指一個(gè)零售商從分析顧客的需求入手，對(duì)商品組合、定價(jià)方法、促銷(xiāo)活動(dòng)，以及資金使用、庫(kù)存商品和其他經(jīng)營(yíng)性指標(biāo)作出全面的分析和計(jì)劃，通過(guò)高效的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，保證在最佳的時(shí)間、將最合適的數(shù)量、按正確的價(jià)格向顧客提供商品，同時(shí)達(dá)到既定的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)。

小結(jié)：

貨品經(jīng)營(yíng)，簡(jiǎn)單點(diǎn)來(lái)說(shuō)就是將貨用合適的方式，以合適的價(jià)格銷(xiāo)售出去。百度上“貨品經(jīng)營(yíng)”的定義是指一個(gè)零售商從分析顧客的需求入手，對(duì)商品組合、定價(jià)方法、促銷(xiāo)活動(dòng)，以及資金使用、庫(kù)存商品和其他經(jīng)營(yíng)性指標(biāo)作出全面的分析和計(jì)劃，通過(guò)高效的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，保證在最佳的時(shí)間、將最合適的數(shù)量、按正確的價(jià)格向顧客提供商品，同時(shí)達(dá)到既定的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)。

1.2 ?淺談線上與線下的貨品經(jīng)營(yíng)

Elena-嘉興-商品:

線上和線下的貨品經(jīng)營(yíng)有什么區(qū)別呢？

阿瀅-佛山-1群副群主:

線上和線下的貨品經(jīng)營(yíng)的環(huán)境因素不一樣。

Elena-嘉興-商品:

這是一方面。

菜菜–杭州–服裝設(shè)計(jì):

線上和線下的貨品經(jīng)營(yíng)的銷(xiāo)售渠道不同。

Elena-嘉興-商品:

對(duì)，渠道不同也是一方面。

黃明 廣州 6群副群主:

線上和線下的貨品經(jīng)營(yíng)的定價(jià)也不一樣？

Elena-嘉興-商品:

線上和線下的貨品經(jīng)營(yíng)的定價(jià)策略也不同，線上的其實(shí)可以按照線上買(mǎi)手來(lái)理解。對(duì)于線上買(mǎi)手大家有什么認(rèn)識(shí)呢？

阿瀅-佛山-1群副群主:

我認(rèn)為線上買(mǎi)手是去網(wǎng)站調(diào)貨，不一定外出采購(gòu)。

璐璐-南昌-陳列師:

線上買(mǎi)手的區(qū)域性更為廣泛。

Elena-嘉興-商品:

這些是基本的職能。

阿瀅-佛山-1群副群主:

買(mǎi)手去貨源網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)的多。

Elena-嘉興-商品:

買(mǎi)手的必備技能一：選款買(mǎi)款。在選款之前，需要盤(pán)貨，這是買(mǎi)手最重要的一個(gè)技能。大家有接觸過(guò)盤(pán)貨嗎？

菜菜–杭州–服裝設(shè)計(jì):

盤(pán)貨就是要分析很多東西然后做商品規(guī)劃。

Midori-上海-6群副群主:

沒(méi)有，我覺(jué)得盤(pán)貨就是盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存,以及分析哪些款賣(mài)得好，哪些款賣(mài)得不好。

田夏-北京-產(chǎn)品:

線上買(mǎi)手只負(fù)責(zé)線上產(chǎn)品的選款買(mǎi)款嗎？和線下有什么不同呢？在目標(biāo)用戶群 / 選品策略/ 定價(jià)這些方面有什么不同呢？

Elena-嘉興-商品:

線上買(mǎi)手除了盤(pán)點(diǎn)店鋪庫(kù)存和選款外，更重要的是做采購(gòu)OTB。

Midori-上海-6群副群主:

Open to buy.準(zhǔn)備為下一個(gè)季度買(mǎi)多少貨。

田夏-北京-產(chǎn)品:

OTB是Open-to-Buy的縮寫(xiě)，意為采購(gòu)限額計(jì)劃。OTB(Open-to-Buy)，意為采購(gòu)限額計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃是用來(lái)確定采購(gòu)限額的。所謂的采購(gòu)限額，是在給定時(shí)期內(nèi)（國(guó)外通常是1個(gè)月）計(jì)劃采購(gòu)額與采購(gòu)員承諾購(gòu)買(mǎi)款項(xiàng)之間的差額。它代表著采購(gòu)員留待當(dāng)月購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量，并且隨每次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的上升而下降。如果要想要適度規(guī)劃采購(gòu)金額，連鎖零售企業(yè)在面對(duì)商品的采購(gòu)過(guò)程時(shí)就只好用猜了，換言之，OTB可以根據(jù)預(yù)估營(yíng)業(yè)額和資金以及商品的周轉(zhuǎn)率，幫助任何規(guī)模的零售業(yè)者預(yù)測(cè)未來(lái)12個(gè)月中，每項(xiàng)商品的每月采購(gòu)計(jì)劃。透過(guò)OTB 業(yè)者可以輕易得到最重要的管理信息，適時(shí)掌握所有商品的正確庫(kù)存數(shù)量，避免因?yàn)閹?kù)存過(guò)大，周轉(zhuǎn)率太低而造成損失。

Elena-嘉興-商品:

是的。

丁育欽-武漢-6群副群主:

那就是說(shuō)盤(pán)貨不僅要對(duì)歷史數(shù)據(jù)check，還要有前瞻性的考慮。

Elena-嘉興-商品:

是的，有對(duì)歷史數(shù)據(jù)的分析，還有對(duì)接下來(lái)的規(guī)劃。涉及的數(shù)據(jù)分析，對(duì)于過(guò)去存在的問(wèn)題以及今年要銷(xiāo)售目標(biāo)需求，需要備多少貨，做到多少的售罄都是有完整的分析的。

丁育欽-武漢-6群副群主:

我在學(xué)成本會(huì)計(jì)的時(shí)候，專(zhuān)門(mén)學(xué)過(guò)這塊實(shí)際與變動(dòng)的處理，有好幾種variance。

Elena-嘉興-商品:

對(duì)的，這是線上的買(mǎi)手也是貨品經(jīng)營(yíng)會(huì)涉及的。那么線下的呢？有什么和線上不同的嗎？大家可以根據(jù)“如何經(jīng)營(yíng)一盤(pán)貨，使售罄達(dá)到最大化”這個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論。

九兒-深圳-服裝設(shè)計(jì):

線上和線下開(kāi)發(fā)生產(chǎn)周期時(shí)間不一樣。

菜菜–杭州–服裝設(shè)計(jì):

根據(jù)店鋪面積、貨架數(shù)量、月銷(xiāo)售量、店倉(cāng)容量、配送周期來(lái)分析。

Elena-嘉興-商品:

九兒說(shuō)了一方面，線上是快返，周期短。菜菜說(shuō)了線下經(jīng)營(yíng)一盤(pán)貨很重要的幾點(diǎn)。

健溪-福州-零售:

線下實(shí)體店要考慮當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，當(dāng)?shù)厝藢徝赖纫蛩氐挠绊憽?/p>

Elena-嘉興-商品:

線上和線下有不同等級(jí)的店鋪，年目標(biāo)額，不同的貨桿數(shù)，倉(cāng)儲(chǔ)容量，不同的人群，以及不同的銷(xiāo)售周期。

Midori-上海-設(shè)計(jì)師:

還有訂貨模式不一樣：線下會(huì)有直營(yíng)和加盟店；線上一般全自營(yíng)，由店長(zhǎng)買(mǎi)貨。

Elena-嘉興-商品:

是的，線上還有一種方式是代運(yùn)營(yíng)，即TP公司的買(mǎi)手方式。

九兒-深圳-服裝設(shè)計(jì):

線上會(huì)在一些特定的日子多上款式或者打折來(lái)沖銷(xiāo)售或者清庫(kù)存。

Elena-嘉興-商品:

是的，這也是線上兩個(gè)大促所需要的。

九兒-深圳-服裝設(shè)計(jì):

線下更多看店里實(shí)際的運(yùn)轉(zhuǎn)情況調(diào)整銷(xiāo)售。

Elena-嘉興-商品:

就拿這次618來(lái)說(shuō)，線下是清庫(kù)存，營(yíng)銷(xiāo)方式可能是滿99-50。線上是用券來(lái)刺激銷(xiāo)售，店鋪券，0-1點(diǎn)折上折。這兩種方式都是清貨的一種營(yíng)銷(xiāo)手段，大家覺(jué)得這兩種方式最后的價(jià)格會(huì)有什么差別嗎？

丁育欽-武漢-6群副群主:

清庫(kù)存就是最明顯的表現(xiàn)模式嗎？

健溪-福州-零售:

傳統(tǒng)百貨或者商場(chǎng)里的店鋪，一般打折促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)跟著商場(chǎng)的活動(dòng)節(jié)奏走，以商場(chǎng)的名義對(duì)外發(fā)布活動(dòng)，吸引客流。

Midori-上海-設(shè)計(jì)師:

線下的滿99-50的折讓率比較大吧。

Elena-嘉興-商品:

線上線下所用的方式、方法不同，但是所帶來(lái)的銷(xiāo)售結(jié)果是一樣的。這兩種營(yíng)銷(xiāo)手段線下的更吸引人，但是最終的到手價(jià)和線上是一樣的。大家可以到ONLY的實(shí)體店看下，他們用了這種方式只要滿99就減50，99是一個(gè)檔，不滿就不能減。算下來(lái)就是到手價(jià)是吊牌價(jià)的5折，線上618大促的款也是這個(gè)價(jià)。

丁育欽-武漢-6群副群主:

線下相比線上，應(yīng)該還會(huì)有額外的overhead的成本？

Elena-嘉興-商品:

線上的新品這部分款是專(zhuān)供線上的，大促需要，不過(guò)還是要看不同公司的需求。額外的成本其實(shí)算下來(lái)線上的退貨成本會(huì)比線下相對(duì)多。

健溪-福州-零售:

以國(guó)內(nèi)走加盟模式發(fā)展的男裝品牌來(lái)說(shuō)，一般主要產(chǎn)品還是會(huì)放在線下賣(mài)，線上的主要功能是消化過(guò)往的庫(kù)存。

Elena-嘉興-商品:

其他的運(yùn)營(yíng)成本不同的表現(xiàn)形式最終結(jié)果還是差不多。

小結(jié)：

線上和線下的貨品經(jīng)營(yíng)的環(huán)境因素不一樣，貨品經(jīng)營(yíng)的銷(xiāo)售渠道不同。貨品經(jīng)營(yíng)的定價(jià)也不一樣。線上的可以按照線上買(mǎi)手來(lái)理解，買(mǎi)手最重要的一個(gè)技能是盤(pán)貨——分析數(shù)據(jù)然后做商品規(guī)劃。線上買(mǎi)手除了盤(pán)點(diǎn)店鋪庫(kù)存和選款外，更重要的是做采購(gòu)OTB。OTB是Open-to-Buy的縮寫(xiě)，意為采購(gòu)限額計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃是用來(lái)確定采購(gòu)限額的。所謂的采購(gòu)限額，是在給定時(shí)期內(nèi)（國(guó)外通常是1個(gè)月）計(jì)劃采購(gòu)額與采購(gòu)員承諾購(gòu)買(mǎi)款項(xiàng)之間的差額。

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二、從事貨品經(jīng)營(yíng)在日常生活中需用到的基本技能有哪些？

2.1 職位技能（線上&線下）和工具能力（線上&線下）

Midori-上海-6群副群主:

從事貨品經(jīng)營(yíng)需要數(shù)據(jù)分析能力，精通excel。

菜菜–杭州–服裝設(shè)計(jì):

數(shù)據(jù)分析能力，溝通能力，組織管理能力。

九兒-深圳-服裝設(shè)計(jì):

數(shù)據(jù)分析技能，銷(xiāo)售手段調(diào)整技能。

Midori-上海-6群副群主:

營(yíng)銷(xiāo)策劃能力。

菜菜–杭州–服裝設(shè)計(jì):

還需要好的審美。

Elena-嘉興-商品:

從事貨品經(jīng)營(yíng)除了需要具備數(shù)據(jù)分析能力，熟練使用excel能力、溝通能力、組織管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、審美能力，還需要一項(xiàng)必備技能——規(guī)劃能力。

Midori-上海-6群副群主:

審美還要針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體調(diào)整。

Elena-嘉興-商品:

好的貨品經(jīng)營(yíng)者，除了有基本的數(shù)據(jù)分析能力外，還需要有營(yíng)銷(xiāo)能力，獨(dú)特的眼光，規(guī)劃能力，以及對(duì)款式敏感度，趨勢(shì)等各方面有所了解。

小結(jié)：

從事貨品經(jīng)營(yíng)在日常工作中除了需用熟練使用excel，需要數(shù)據(jù)分析能力、溝通能力、組織管理能力、審美能力等基本技能，還需要一項(xiàng)必備技能——規(guī)劃能力。并且審美要針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體調(diào)整。好的貨品經(jīng)營(yíng)者，除了有基本的數(shù)據(jù)分析能力外，還需要有營(yíng)銷(xiāo)能力、獨(dú)特的眼光、規(guī)劃能力，以及對(duì)款式敏感度、趨勢(shì)等各方面還要有所了解。

三、常用的貨品分析維度

……

四、對(duì)于目前的場(chǎng)景性穿搭的看法

……

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文章編輯：Eroll Duan

審核：Fu Di

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