中國式的人性文化啟蒙銷售方法論思考

那到底什么樣的銷售方法論才是適合中國式的銷售理論依據(jù)呢？目前市場上的方法論依據(jù)全部源自于西方國家，無論是尼爾·雷克漢姆所提出的SPIN銷售法；桑德拉提出的潛水艇銷售法都是如此，而這些理論全部來自于西方人都直線思維，一就是一二就是二，他們的結(jié)論要么是、要么非、要么對要么錯(cuò)。中國人則不同他們不會(huì)分的這么清楚，他們總認(rèn)為事情是有兩面性的，中國人的腦袋里沒有直線思維，更多的是發(fā)散性的曲線思維，沒有對錯(cuò)是非，沒有特別的衡量標(biāo)準(zhǔn)，唯一的標(biāo)準(zhǔn)就是看站在誰的角度。

如果拿西方國家的行為標(biāo)準(zhǔn)來評判中國人，那都是壞人，因?yàn)橹袊嘶谧晕页霭l(fā)的思維貪財(cái)、怕死、好面子，這沒有錯(cuò)都是基于自我出發(fā)的人性，不貪財(cái)不能讓中國人發(fā)展的這么快，不怕死不能讓中國人的軍事力量變得如此強(qiáng)大，不好面子不能讓中國榮辱觀民族尊嚴(yán)變得這么強(qiáng)。這就是中國式的銷售思維邏輯，不要對錯(cuò)只要對我有利、對我有名、最后才是給我保障。如果沒有滿足我的人性，我還不會(huì)拒絕你，西方人決定不購買你產(chǎn)品了，他就直接告訴你不要了，中國人不會(huì)，他還要照顧你的面子，我在考慮考慮，商量商量，現(xiàn)在不著急，如果你認(rèn)為是虛偽，那你大錯(cuò)特錯(cuò)了，中國人認(rèn)為直接拒絕別人，別人沒面子自己也會(huì)沒面子，另外就是貪財(cái)看看你會(huì)不會(huì)再降點(diǎn)價(jià)呢？或者你會(huì)不會(huì)在產(chǎn)品上動(dòng)手腳搞鬼呢？所以處處都在給自己留退路也給別人留退路，在中國人眼里這就叫江湖，這是人情世故。搞不懂中國人的人性特征，要想在中國960萬平方公里的土地上做銷售必將寸步難行。

要真正搞懂了中國人的人性，老祖宗早就告訴我們了，古代哲學(xué)《周易·系辭上》：“是故易有太極，是生兩儀”。兩儀是什么，陰陽調(diào)和，在調(diào)和之間生萬象；剛?cè)岵⑦M(jìn)，在并進(jìn)之間知方向；善惡交替，在交替之間懂人性；人性的兩儀就是善與惡，而善惡之間太極兩儀又是人性有真善愛美的一面，也有丑陋陰暗的一面，這兩面在太極運(yùn)轉(zhuǎn)中相互交替，你看這都不是絕對的，而是站在各自不同的立場進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

為什么太極兩儀是相互變化的呢？中國古代哲學(xué)家的五行理論給到了解釋，五行理論在《尚書》中給到了明確的解釋，即為水、火、木、金、土，五行代表世界萬物的形成及其相互關(guān)系。五行并非個(gè)體獨(dú)立而是在強(qiáng)調(diào)整體，憑借陰陽變化運(yùn)轉(zhuǎn)、調(diào)和演變從而滋生萬物。我發(fā)現(xiàn)這種演變方式用在銷售的理論上合乎完美。

木：(主：生長生發(fā))——找對人：締結(jié)關(guān)系

火：(主：發(fā)散攻伐)——話說對：識客探需

土：(主：梳理融合)——事做對：價(jià)值加推

金：(主：收斂聚合)——路找對：疑慮管理

水：(主：和諧浸潤)——法用對：成交轉(zhuǎn)介

也許是種下了太極兩儀演五行順人性做銷售的種子，從事銷售工作十余年的我終于將順人性做銷售的方法論的這顆種子種進(jìn)了自己的內(nèi)心，也逐漸發(fā)芽生長、開花結(jié)果，原來順人性做銷售，五步既能簽大單。