縣域藥店是我國藥品零售業(yè)“金字塔”的基石，門店數(shù)占全國總量約48%。規(guī)模約占全國1/3的縣域藥店，服務(wù)著我們國家約70%的城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村人口，在基層醫(yī)療健康體系中發(fā)揮著不可小覷的作用。

但是當(dāng)資本的觸角進一步伸向縣級市場，尤其是龍頭連鎖渠道下沉，使得原來偏安一隅的縣域中小藥店面臨越來越大的競爭壓力，盡管本土藥店有先入為主的品牌優(yōu)勢、當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢與數(shù)十年苦心經(jīng)營積累的大量忠實顧客。

從全國發(fā)展來說，這種縣域連鎖在發(fā)展中會遇到各種瓶頸，歸結(jié)為三點就是：人才、商品和制度。

一、人才瓶頸

縣城本身的人才存量就少，同時管理不規(guī)范，對人才的培養(yǎng)也是心有余而力不足。員工沒有安全感，跳槽頻繁，往往連正常經(jīng)營所需的工作人員都成問題。

破局思考：

如果老板與員工建立相互的信任，構(gòu)建企業(yè)與員工的共同利益，人才瓶頸就會迎刃而解。

對員工的培訓(xùn)則有一個量變到質(zhì)變的過程，互相溝通可以激發(fā)“我想做什么”的理念，而培訓(xùn)怎能解決員工因為專業(yè)能力的“我能做到什么”的行為理念，在這個過程中，企業(yè)要秉承開放心態(tài)積極吸引人才。

二、商品資源瓶頸

縣域藥店在商品方面的資源匱乏，更多的供應(yīng)商停留在省城及地市一級，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，難以尋求差異化。而在這一點上，大連鎖的銷售規(guī)模就具備了巨大的優(yōu)勢。

破局思考：

即使有大型連鎖的渠道下沉，但是國家有15萬多的藥品批文，這個數(shù)量是任何一家藥品零售企業(yè)都永遠無法企及的。所以縣域藥店并非“缺貨”，而產(chǎn)品同質(zhì)化。

想要精細化品類，就要從顧客的需求出發(fā)：購藥的顧客一類是常見??；一類是確診的慢性病，無論前者還是后者，都不要試圖去滿足所有顧客的需求，你只能根據(jù)你的商圈顧客的構(gòu)成，有針對性地去滿足主流人群的需求。這就又牽涉到顧客需求分析，對藥店所在商圈范圍內(nèi)的顧客人群的年齡、消費習(xí)慣、消費能力、受教育程度等做具體的分析，在此基礎(chǔ)上對藥店的商品結(jié)構(gòu)做出規(guī)劃。

所以先商品梳理，這就是一個做選擇題的過程，選擇哪一部分顧客作為我們必須要滿足的，哪一部分是可以放棄的，并據(jù)此確定經(jīng)營商品的種類，這是我們商品結(jié)構(gòu)的寬度。

其次，就是要針對所選擇的類別，把商品的深度做好。所謂商品深度，就是把同一種商品的價格帶、商品劑型、商品的廠家等做深。那么對于商品的精準(zhǔn)定位是十分重要的，如“潰瘍?nèi)芷奉悺薄巴鈧c潰瘍家庭必備藥”等等，店員與顧客都能秒懂的定位就是好定位。

第三點，要善于運用一些陳列的技巧，營造出商品齊全的藥店氛圍。

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