宇婷編輯整理自：《The Most Common Objection in SaaS Sales is “Not Right Now” 》by Jason Lemkin?????

這篇文章分析的是，企業(yè)客戶的公司本身幾乎肯定不需要在今年購買你的解決方案。如何意識到預算可以來自多個地方。關鍵是找到正確的支持者，并理解她的需求。

在SaaS和TO B銷售中，經常會收到一個反饋是：“現在不行”、“我沒有預算”、“它很棒，但這個季度不行”。

這個背后的本質是：沒有人或者企業(yè)需要另一個商業(yè)軟件。每個企業(yè)都已經用其技術堆棧運行地不錯。一個新的SaaS應用或者程序，真的能夠改變一家企業(yè)客戶的收入和利潤嗎？這種可能性微乎其微。

而正向思考，大多數SaaS購買的真正原因是主動性。

比如，企業(yè)客戶的公司已經決定在今年改善某個功能區(qū)域。這個決定可能是在大公司自上至下作出的戰(zhàn)略性決定，或者在小公司中有些自發(fā)性、主動性的決定。

以及企業(yè)客戶，無法在一年內改進銷售軟件、財務軟件、報價軟件、招聘軟件、QA流程、呼叫中心軟件——這樣的業(yè)務流程變化太大。??

所以，收到“這次不行”、“今年不行”的回復是大概率事件。?

如何改變：

1、首先，失敗了一次，比如第一次你的主動銷售沒有得到支持，但后續(xù)仍然可能得到支持。

即使一個新的ATS系統今年沒有入選，如果你的解決方案不太昂貴——你的支持者仍然可以完成它。

2、其次，成為附加的解決方案。

如果企業(yè)客戶采購了Salesforce，他們可能需要另外10或20個應用程序來使其運行良好。

3、騰挪預算，前幾年失敗的解決方案仍然有嵌入式預算。

如果你的支持者對現有解決方案感到非常沮喪，她可以使用該預算購買另一個解決方案。

4、每個VP和C級高管總是有“額外”預算的。每個人都至少有一點額外預算，用于解決他們的問題的工具和解決方案。

確定她在你的領域中真正的需求。如果有的話。為她提供解決方案。解決她的問題。