相信很多人都遇到過給了定金，下了訂單。但是過了一段時間后，貨都做好了，在等發(fā)貨問客戶要尾款的時候，客戶說不想要了，理由千千萬（要么就是匯率上漲了；要么就是惡意殺價，讓我們打折30%；要么賒賬，或直接消失聯(lián)系不到）。

這時候就是業(yè)務(wù)員們急躁的時候了，有些貨物再與客戶溝通無望后還可以轉(zhuǎn)賣給別的客戶，和他們商量好，轉(zhuǎn)六折出售，定金不退，算下來沒損失就好（當然是要在客戶都同意接受的情況下）。但也有另外一種可能，客戶是定制的產(chǎn)品，與常規(guī)貨物相比，定制產(chǎn)品風險更高，對于定制類的產(chǎn)品，通常會把客戶指定的圖案和文字印刷到指定的產(chǎn)品上，或是有特定的尺寸和顏色等要求，所以一旦發(fā)生棄貨，轉(zhuǎn)賣概率幾乎為0，小伙伴們要當心。

下面從三個不同方面的棄貨進行分析：

1、遲遲不付款，惡意棄貨

從前期訂單到產(chǎn)品生產(chǎn)都沒問題，要付尾款的時候，各種問題就出現(xiàn)了：直接消失、電話郵件社交軟件統(tǒng)統(tǒng)不回、直接哭窮沒錢等等，這種情況下，最難的是客戶的定制產(chǎn)品已經(jīng)沒有市場需求或錯過了某個熱點事件，所以他們寧愿損失定金，也會棄貨。

2、貨物到港，拒收殺價

提到拒收殺價，不免第一映像就是印度阿三。印度市場由干其海關(guān)政策的特殊規(guī)定真的是讓外留人，各種的大開眼界！很多小伙伴就遭遇過印度買家的故意殺價。無底線的殺價，甚至反悔要求更多的折扣，導(dǎo)致我自己也不太愿意接印度的客戶。定制產(chǎn)品，因其特殊性，也存在這個問題。這種情況下，買家并不是不要貨，只是想通過一定的手段，低價拿貨。買家吃定了退貨回去，你沒法轉(zhuǎn)賣處理的擔憂，對你來說就是廢品，因此外貿(mào)小伙伴只能吃虧降價，認栽!

3、以質(zhì)量/交期為由，退貨

因質(zhì)量或交期問題退貨的，首先要明確是不是自身的原因。如果不是，那就得花點心思判斷客戶的意圖了，究竟客戶是資金鏈出現(xiàn)問題，還是想殺價，或者單純的惡意棄貨找理由。如果是自身問題，那就得積極與客戶協(xié)商解決辦法，同時也要做好客戶棄貨的最壞打算。

如何進行防范？

一旦棄貨真的發(fā)生了，其實沒有好的解決辦法畢竟定制產(chǎn)品很難轉(zhuǎn)賣。所以這就提醒我們，在行交易前，要做好充分防范措施。

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為了避免這種情況發(fā)生，做好背調(diào)真的很重要：

1、客戶背調(diào)

客戶背景調(diào)查，本是外貿(mào)風險防控的基本手段，卻常常被外貿(mào)企業(yè)忽視。遇到定制產(chǎn)品的訂單，千萬不能省略掉這個步驟，客戶信用尤其重要。一份信用報告，等于提前了解客戶付款能力和信用等級，既能輔助確定客戶授信額度，也能替你排除部分惡意欺詐客戶。

如果有小伙伴不清楚怎么做背調(diào)，那么我給大家推薦一個方便實用的渠道，不需要任何搜索指令和技巧，拿據(jù)聚智云獲客系統(tǒng)來說吧：

首先搜索客戶的官網(wǎng)，不知道官網(wǎng)的可以拿他們的關(guān)鍵詞進行搜索：

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然后點擊AI決策人挖掘，分析這家公司的基本信息、高管聯(lián)系方式、產(chǎn)品行業(yè)規(guī)模等

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還有實景，更方便觀察客戶公司的規(guī)模

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還有海關(guān)數(shù)據(jù)記錄他們歷來的采購信息，清楚的了解到客戶的采購習慣、主銷產(chǎn)品等

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2、付款方式

最簡單的就是直接再付款方式上避免損失要么直接100%前T/T，要么定金+發(fā)貨前付余款，但是定金的比例至少要能覆蓋你的成本這樣即使發(fā)生棄貨，你至少沒有損失。

3、合同要點

定制產(chǎn)品如果客戶不提貨往往造成會巨大損失。如果客戶不提貨不付款，根本無法進行催收，你既要不回錢，貨還賣不出去。所以一定要多長個心眼，在合同中添加違約條款，一旦客戶無理由棄貨，就要承擔你的材料費、加工費、運輸費等所有費用。