只有董明珠找到了直播帶貨的本質(zhì)
關(guān)于董明珠女士帶貨戰(zhàn)績(jī)的分析之前也已發(fā)過，不同于“經(jīng)銷商刷單”的觀點(diǎn)，公眾號(hào)“劉潤(rùn)”直接采訪了格力經(jīng)銷商，揭秘董明珠直播背后的商業(yè)邏輯。
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*不要把董明珠帶貨和薇婭、李佳琦比較
這是完全不同的邏輯體系。董明珠的直播帶貨，是由經(jīng)銷商在線下獲得流量，然后由董明珠在線上直播間完成轉(zhuǎn)化。具體來講就是——
1.經(jīng)銷商負(fù)責(zé)發(fā)展流量，把周邊潛在用戶聚集起來，等到董明珠做直播的時(shí)候，給這些用戶發(fā)一個(gè)專屬的二維碼，用戶就可以掃二維碼進(jìn)入董明珠的直播間。
2.系統(tǒng)可以通過二維碼來識(shí)別你是哪個(gè)經(jīng)銷商所帶來的流量。如果這些用戶真的購(gòu)買了，對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷商可以獲得分成。
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*從經(jīng)銷商引流，到直播間轉(zhuǎn)化，這其中還有很多促進(jìn)轉(zhuǎn)化的小活動(dòng)。
比如，膨脹金。參加直播之前，你先給經(jīng)銷商付9塊9，在直播間購(gòu)買的時(shí)候，這9塊9就可以當(dāng)50塊、100塊來抵用。如果直播的時(shí)候你沒有購(gòu)買，這9塊9就不退回了。
這就相當(dāng)于提前把那些有意愿購(gòu)買的人先篩選出來，活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率就會(huì)更高。
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*如何跟經(jīng)銷商分錢？
直播價(jià)格會(huì)比經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)要高一點(diǎn)，比線下最低的零售價(jià)要低一點(diǎn)。
在直播間成交之后，格力總部會(huì)通過二維碼來追溯，每個(gè)經(jīng)銷商帶來了多少流量，產(chǎn)生了多少銷售額。直播售價(jià)扣除經(jīng)銷商的進(jìn)貨成本，就是給經(jīng)銷商的第一筆利潤(rùn)。
還有一些自發(fā)來直播間的用戶，下單后格力會(huì)根據(jù)用戶的收貨地址，把訂單分配給對(duì)應(yīng)區(qū)域的經(jīng)銷商。雖然沒有利潤(rùn)差價(jià)，但經(jīng)銷商可以賺取空調(diào)安裝服務(wù)費(fèi)。
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盡管直播售價(jià)比原有市場(chǎng)價(jià)低很多，削薄了利潤(rùn)空間，但經(jīng)銷商也愿意參與。因?yàn)橹辈ゾ奂牧髁窟h(yuǎn)大于平時(shí)自然銷量。數(shù)量多，薄利多銷，賺到的利潤(rùn)就會(huì)更多。
而對(duì)格力來講，這就相當(dāng)于格力整體降價(jià)了10%，然后帶來了20%的新用戶，這其實(shí)對(duì)格力來說非常劃算。
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*劉潤(rùn)分析格力能做到這件事，離不開三點(diǎn)：
一、充分的IT建設(shè)。
二維碼追溯、線上成交、銷售分成等等，這一系列流程，都需要IT系統(tǒng)的支持。

二、清晰的區(qū)域劃分。
提前劃好區(qū)域也能提前分好收入情況。每一個(gè)送貨地址，都有對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷商。所以就能很容易地把這些用戶分配給相應(yīng)區(qū)域的經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商完成售后服務(wù)。經(jīng)銷商也能獲得相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)。

三、嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售。
每一臺(tái)電器都有區(qū)域激活碼，如果你賣到別的區(qū)域，就無法激活電器，電器就不能使用。這就從技術(shù)上，嚴(yán)格禁止了跨區(qū)銷售，也能防止經(jīng)銷商跨區(qū)囤貨