買過(guò)車的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn)，同一款車不管在哪個(gè)4S店去買，基本上價(jià)格都相差不大。即使有些差別，也是帶著附加條件的，比如要做些加裝需要額外再付一下費(fèi)用。為什么汽車4S銷售行業(yè)需要商業(yè)智能BI？就是因?yàn)樵谄?S銷售行業(yè)，新車銷售基本上是不賺錢的，那就只能在買完車之后的售后階段來(lái)賺錢。這樣就意味著一輛車賣給一個(gè)客戶，如果以后這個(gè)客戶再也不回到店里面做保養(yǎng)、維修、買保險(xiǎn)，實(shí)際上4S店就賺不到什么錢了。

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這就是汽車4S銷售行業(yè)中的兩大突出問(wèn)題：新車業(yè)務(wù)不賺錢，售后客戶流失嚴(yán)重。售后的客戶一旦流失，是很難再回頭的，做好商業(yè)智能BI用戶留存分析提升留存率是個(gè)關(guān)鍵。

商業(yè)智能BI返廠頻次分析

那么在汽車4S集團(tuán)的商業(yè)智能BI銷售分析中就有一個(gè)非常重要的指標(biāo)，就是返廠頻次。返廠頻次就是一臺(tái)車一年回4S店的次數(shù)，不同的門店、不同的品牌返廠頻次可能不同，有什么分析價(jià)值呢？

比如橫向比較4S集團(tuán)下的所有門店的返廠頻次，A門店返廠頻次是1.42次，B門店返廠頻次是1.62次，中間只有0.2次的差別，從數(shù)字上感覺(jué)差別大嗎？是不大的，但是我們來(lái)做一次簡(jiǎn)單的商業(yè)智能BI分析。假設(shè)A門店有4000個(gè)基盤客戶，其中哪怕只有1000個(gè)基盤客戶的返廠頻次能夠增加0.2次，就意味著一年可以增加 1000 乘以 0.2 就是200臺(tái)車返廠。每次保養(yǎng)的消費(fèi)平均 1000 元，200臺(tái)車的返廠就可以增加 20萬(wàn)的銷售收入，這只是一個(gè)門店的，如果有十個(gè)門店每個(gè)門店的返廠頻次都可以提升0.2次，就是200萬(wàn)的收入。五十個(gè)門店，上百個(gè)門店呢，就意味著每年可以提升千萬(wàn)以上的直接效益。

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根據(jù)商業(yè)智能BI 分析可以看出，除了正常保養(yǎng)之外，每臺(tái)車每次返廠就為4S店增加了一次與客戶接觸的機(jī)會(huì)，就多了一次業(yè)務(wù)觸達(dá)的機(jī)會(huì)。比如續(xù)保、改裝裝潢、二手車、新客戶介紹，保險(xiǎn)在這個(gè)4S店買的，事故車維修就會(huì)找這家4S店，諸如此類的消費(fèi)，這些都是長(zhǎng)期的間接效益，重要的是培育眾生客戶。

商業(yè)智能BI精細(xì)化管理

同樣的品牌，為什么有的門店返廠頻次就高，為什么有的門店就低，這背后其實(shí)就涉及到了4S門店的業(yè)務(wù)管理和服務(wù)管理問(wèn)題，也是商業(yè)智能BI精細(xì)化管理的發(fā)力點(diǎn)。特別在售后階段，接待人員、接待流程、接待規(guī)范就顯得很重要，比如保養(yǎng)車間的規(guī)范性和透明度，比如在保養(yǎng)的時(shí)候之前每次都能剩下一點(diǎn)留給車主，但之后在每次保養(yǎng)的時(shí)候說(shuō)全部都用完了，車主就會(huì)在心里想是不是4S店偷我機(jī)油了。

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還有在保養(yǎng)的時(shí)候，每次就推銷一些可做可不做的保養(yǎng)項(xiàng)目，額外需要讓車主花費(fèi)很多的錢，這樣信任感就慢慢沒(méi)有了，車主可能下次就不會(huì)回到這家4S店轉(zhuǎn)身去別的4S店了，或者慢慢的就直接到外面去做保養(yǎng)了，這樣用戶就逐步流失掉了。還有到了該保養(yǎng)的時(shí)候，沒(méi)有及時(shí)提醒車主做保養(yǎng)，車主一直拖著不回店，這樣平均的返廠頻次也會(huì)掉下來(lái)，長(zhǎng)期下來(lái)，沒(méi)有商業(yè)智能BI對(duì)用戶行為的精細(xì)化分析以及客戶維護(hù)，用戶會(huì)持續(xù)流失。

所以，到最后其實(shí)大家可以發(fā)現(xiàn)，商業(yè)智能BI、數(shù)據(jù)分析到最后還是會(huì)聚焦到企業(yè)的業(yè)務(wù)問(wèn)題和管理問(wèn)題，通過(guò)可視化圖表的指標(biāo)對(duì)比差異或者變化來(lái)定位業(yè)務(wù)上的一些問(wèn)題，通過(guò)分析找到背后的原因，最后就是自身的業(yè)務(wù)和管理要針對(duì)性的做出一些改變，再回到數(shù)據(jù)分析持續(xù)跟蹤和驗(yàn)證，這就是商業(yè)智能BI和數(shù)據(jù)分析的價(jià)值所在。