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上周我寫了《中國式SaaS有沒有希望（能賺錢嗎）？｜內(nèi)行深度PK》一文，在牛客網(wǎng)融資之際，邀請SaaS專家賀佳波（前北森總裁、執(zhí)行董事）、?？途W(wǎng)創(chuàng)始人兼 CEO?葉向宇、順為資本耿益璇，展開對話。

在文章開篇宇婷提煉了9個觀點，本周我收到來自Z、Xu的兩位讀者反饋（讀者社群為實名制，他們都是來自一線的實干家，宇婷傳遞觀點。）?????

讀者社群的優(yōu)質(zhì)觀點，會通過 B Impact 進行傳遞，因為，宇婷希望推動To B好聲音的百花齊放，以及行業(yè)之中每一個人向真實和本質(zhì)更進一步。?????????????????????????????????

讀者Z：

1、SaaS的游戲規(guī)則，是把很多決策和利益交給了客戶，讓軟件廠商處于相對從屬的地位，逼著你服務好客戶才能獲得發(fā)展。拉長時間來看，SaaS這種模式比傳統(tǒng)軟件都是更先進。對客戶來說，SaaS成本更低，收益更高，這事終究會勝出的原因。

--服務好客戶，不是說一味做“舔狗”，戰(zhàn)略上可以“平和”，但戰(zhàn)術(shù)上必須“選擇”。

2、2022年，頭部公司加在一起，年營收也是幾十億規(guī)模，處于比較細碎和早期的階段。從這個角度出發(fā)，SaaS這個生意是客觀存在的。

--市場存在但沒有井噴跡象 要考慮客觀因素發(fā)展規(guī)律 ai也是在數(shù)據(jù)與算力的制約下 經(jīng)過幾十年才仿佛看到曙光 另外 也需謹防“斜杠青年”跨界擼盤。

3、中國SaaS不看美國，可以看看日本。日本是一個硬件基因為主的國家，大企業(yè)居多，也是一個以制造業(yè)立國的經(jīng)濟大國。

4、付費者在改變。80后企業(yè)家在做軟件選擇的時候，首先講的是我要買SaaS，以及主要矛盾、主要問題，伴隨著軟件，和企業(yè)共同成長。

--80后現(xiàn)在是ict的砥柱 十年后大多數(shù)已經(jīng)在沙灘上了 市場屬性的規(guī)律不應因個體喜好而改變。

5、中國SaaS會有自己的特色，甚至超越美國SaaS。中國的投資人還喜歡有交易屬性的SaaS。你有賣軟件的收入，同時能從業(yè)務流相關(guān)的交易當中去獲得其他收入，比如傭金。這些多樣性的商業(yè)模式的發(fā)展，顯示了我們在脫離或者超越美國的模式，走上了中國企業(yè)服務自己的商業(yè)道路。

--saas如其名 本質(zhì)是服務 本土國情要考慮政經(jīng)下的“自由市場”規(guī)律 ?所以還有一個需要判斷的邏輯是在不同時期行業(yè)的價值呈現(xiàn)應自上而下還是自下而上。

6、歸到本質(zhì)，去想我選擇什么客戶群體？我怎么拼命想方設(shè)法把客戶伺候好？在這個過程中，本土化的商業(yè)特點自然而然展現(xiàn)出來。

7、SaaS的業(yè)務屬性決定了需要做這樣的精打細算，因為他的很多研發(fā)和銷售成本都是前置的，而客戶的錢是一年一年分批收回來。所以每做一個產(chǎn)品，每接一個客戶，都要理解清楚產(chǎn)品到底在什么水平，真正的客群在什么地方，把有限的研發(fā)力量和銷售力量懟到轉(zhuǎn)化率最高的地方。

--saas的出現(xiàn) 其實是社會分工更加細化的結(jié)果 與其說“精打細算” 不如講需要全域思考 大概率上paas能力決定saas上限 理論邏輯上可以為了saas而paas 為了paas而iaas 但在有限的資源與財務周期內(nèi) 個體企業(yè)很難每步都走對 所以需要思考的問題是 誰才是“操盤手” 進而才有可能找到“規(guī)律” 做出正確是“判斷”

8、Hunter式打法，拿著獵槍到處去找客戶，不管什么行業(yè)把客戶弄進來再說，對SaaS公司來說是絕對是個災難。

--這么玩跟90年代賣dvd相比 情何以堪。

9、已有的產(chǎn)品能夠滿足是好的，就差10%，你肯定會跟產(chǎn)研說，加一加班就做了，最后你發(fā)現(xiàn)寫的這10%的代碼只有這家客戶在用。

--有時候不得不卷 但盡量不要卷 想想“n+1”

讀者Xu：

第6條與第8，9條是矛盾的每個客戶都有自己的10%

第2條，這么多年都只有這么多，說明發(fā)展模式是有問題的，標準化未必成立

第4條，80后不是冤大頭，前輩們也并不笨，或許看的更透徹

第1條，在人治和短命的條件下，SaaS并非最好的選擇

靈活應對才是

日本是怎么樣的，請舉例分析，到底有沒有類比性

選擇比努力更重要，前提是有選擇的機會

很多SaaS是程序員只能做到這么多，企業(yè)也只能這么做的結(jié)果，并不是企業(yè)的真是需求

一體化和定制化才是SaaS的未來，標準化只是一廂情愿，也不是SaaS的本意

管理系統(tǒng)的本質(zhì)就是管理思想本身，一個企業(yè)能戰(zhàn)勝同行靠的是差異化，管理的差異化和信息系統(tǒng)的差異化

卷，才是進步的力量，更努力更聰明才是千百年來所有人的共識