張啟東：項(xiàng)目合作被客戶欺騙怎么辦？

我以前做KTV音響工程的時(shí)候，經(jīng)常有很多網(wǎng)友跑來找我要具體的產(chǎn)品搭配和裝修方面的方案。

我經(jīng)常把一個(gè)毛坯房做出一個(gè)KTV包廂，在聲場(chǎng)處理、包廂裝修以及音響設(shè)備搭配、專業(yè)音響調(diào)音、KTV社群營(yíng)銷有很豐富的經(jīng)驗(yàn)。

過去經(jīng)常幫人指導(dǎo)和對(duì)接資源，結(jié)果對(duì)方拿到方案后就把我甩了，換個(gè)地方買音響。甚至有些客戶騙了我的方案，厚顏無恥使用我的創(chuàng)意！

在過去我經(jīng)歷類似的情況太多了

如何避免這種情況呢？

給大家一個(gè)思路

1、先收費(fèi)過濾無效客戶

2、簽協(xié)議束縛彼此

3、分階段服務(wù)

4、提升自己實(shí)力，提升違約成本

我以前和一個(gè)客戶合作，合作的形式很簡(jiǎn)單，我負(fù)責(zé)所有KTV音響工程的技術(shù)、裝修指導(dǎo)、和實(shí)體店的互聯(lián)網(wǎng)社群運(yùn)營(yíng)。

實(shí)體店做好后，我只拿自己的業(yè)務(wù)提成，也就是30%左右。不出業(yè)務(wù)，不拿一分錢；這個(gè)非常透明、公平。

因?yàn)槲也煌度胭Y金、也不占任何股份；只提供技術(shù)支持，分錢也簡(jiǎn)單，相當(dāng)于一個(gè)業(yè)務(wù)員而已，所以我認(rèn)為大家的合作基本上沒有什么矛盾。

按照商業(yè)規(guī)則，我提供的技術(shù)服務(wù)是要算作技術(shù)入股的。至于占比例多少，需要根據(jù)出資比例來談。

我那時(shí)候覺得這點(diǎn)小股份送個(gè)人情算了，我隨便做個(gè)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，業(yè)務(wù)提成就掙回來了。不占股份，讓對(duì)方心理更加踏實(shí)，大家單純業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

因?yàn)楹献骱秃匣锸莾纱a事，大部分的合作很難出矛盾，大部分的合伙很難不出矛盾！ 所以我就免費(fèi)做了一個(gè)KTV音響工程技術(shù)、包廂裝修技術(shù)指點(diǎn)。

因?yàn)槲医?jīng)常給客戶講解KTV運(yùn)營(yíng)、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的問題，然后基本上在對(duì)方家里吃飯，順便就送一套音響設(shè)備降低項(xiàng)目啟動(dòng)成本。

這個(gè)項(xiàng)目大約花掉了我3個(gè)月左右的零碎時(shí)間，算上設(shè)備的話，我的投資應(yīng)該達(dá)到了1.5W以上，而對(duì)方花掉了2萬左右的成本。

就這樣，用最低的成本把一個(gè)項(xiàng)目啟動(dòng)了。經(jīng)過了3個(gè)月左右的運(yùn)營(yíng)，她對(duì)所有的流程都非常熟練了。

入行后擴(kuò)大運(yùn)營(yíng)規(guī)模

當(dāng)我把所有的流程帶著客戶走通，開始實(shí)現(xiàn)盈利后，客戶打算做一個(gè)更大規(guī)模的實(shí)體店。

為什么呢？

因?yàn)槲規(guī)е鴮?duì)方從毛坯房做到了項(xiàng)目盈利，她對(duì)項(xiàng)目的成本、運(yùn)營(yíng)、盈利空間、市場(chǎng)、室內(nèi)裝修、風(fēng)險(xiǎn)所有的細(xì)節(jié)問題基本上都懂了，剩下的只要做業(yè)務(wù)就行了。

新的實(shí)體店預(yù)算投資不到8W，每次收入1000元左右，一個(gè)月的利潤(rùn)就達(dá)到了8000元，不到一年就可以回本，她看到了項(xiàng)目的利潤(rùn)空間。

我以為我把對(duì)方的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)降到了最低，對(duì)方會(huì)感謝我，結(jié)果自己只是被利用了而已。

當(dāng)時(shí)我的一位朋友和我說，感覺你被對(duì)方利用了，你沒發(fā)現(xiàn)嗎？ 我說無所謂，這點(diǎn)資源對(duì)于我來說不算什么，我又不圖她這個(gè)實(shí)體店。

先收費(fèi)過濾無效客戶

當(dāng)她學(xué)會(huì)了實(shí)體店的所有運(yùn)營(yíng)后，她覺得我做的KTV音響效果非常好，就開始找我學(xué)習(xí)KTV音響調(diào)音技術(shù)了，我教了她一個(gè)月。結(jié)果她學(xué)不會(huì)，然后認(rèn)為我不認(rèn)真教學(xué)。

如果KTV音響調(diào)音技術(shù)一個(gè)月可以學(xué)好的話，所有的調(diào)音師都要失業(yè)了！

你就投資了2萬塊錢，我也投資了1.5萬，我只是和你實(shí)體店業(yè)務(wù)合作的，憑什么一直免費(fèi)為你解決項(xiàng)目合作外的問題，項(xiàng)目流程都走通了。

為此，我把她罵了一頓，直接罵哭了，然后就微信直接拉黑了，再無往來；該干嘛干嘛去，沒時(shí)間糾結(jié)這種人。

這次的合作浪費(fèi)了我3個(gè)月的時(shí)間和一套音響設(shè)備，算是做項(xiàng)目合作的一個(gè)教訓(xùn)！

一早就收費(fèi)，就不會(huì)虧錢；所以要先收費(fèi)過濾這種小人！

簽協(xié)議束縛彼此

合作關(guān)系結(jié)束了我才明白自己被她利用了，她招來了一個(gè)男合作伙伴（對(duì)外聲稱），負(fù)責(zé)實(shí)體店的事情。

難怪她一直要學(xué)習(xí)項(xiàng)目所有的運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)，其實(shí)她早就有打算。把所有運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)走通后，找個(gè)新的合作伙伴，復(fù)制項(xiàng)目模式即可。

新的合作伙伴不僅白天可以給她做事，晚上也可以和她一起做事，還只拿一份工資。

把我所有技能都學(xué)到手后，她自己來做所有的運(yùn)營(yíng)，讓新的合作伙伴做執(zhí)行即可；節(jié)約業(yè)務(wù)成本，還可以牢牢管理好這位男人。

事實(shí)上，她就是這么干的！ 整條街的人都知道，這個(gè)女人不簡(jiǎn)單！

如果我做事之前簽個(gè)協(xié)議，至少能證明項(xiàng)目是我做的！可以彌補(bǔ)部分損失， 口說無憑，扯不清楚。

這就是人心，無時(shí)無刻不在算計(jì)中！ 結(jié)果最后把自己給算計(jì)進(jìn)去了

分階段服務(wù)

為了養(yǎng)活所有的服務(wù)員和男合作伙伴，她一口氣開了4家門店，一家比一家檔次高。收費(fèi)也是越來越暴力。

原本800元一場(chǎng)的收費(fèi)，現(xiàn)在從600元到1800元，好幾個(gè)檔次都有了。

為什么這么厲害呢？

因?yàn)楹竺嬉粋€(gè)門店直接被她做死了，這邊只有她一個(gè)人開店了。地理位置好、裝修好、廣告做得好，消費(fèi)者選擇多！ 她一個(gè)人壟斷了80%以上的市場(chǎng)份額。

當(dāng)她暗中高興的時(shí)候，結(jié)果在她門店的最前面，來了一個(gè)商家，投資的規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過她的規(guī)模，收費(fèi)還比她低。

因?yàn)榇蠹叶疾欢畬?shí)體店運(yùn)營(yíng)規(guī)則，為了搶奪市場(chǎng)，雙方進(jìn)入了一個(gè)價(jià)格戰(zhàn)的死循環(huán)。然后大家都在虧本。整個(gè)市場(chǎng)都被他們兩家店子給做死了！

這一點(diǎn)我在2014年，運(yùn)營(yíng)KTV的時(shí)候早就意識(shí)到這個(gè)問題了，也有了成熟的解決方案。為此我還特意寫了一篇作品“張啟東：KTV行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)最后到底誰獲勝”

所以這套運(yùn)營(yíng)方案沒有用于和她的合作中，她也不知道還有這個(gè)一個(gè)運(yùn)營(yíng)方案需要用上來。前面付出了那么多，成本都沒收回來，憑什么給你下階段的服務(wù)？

結(jié)果呢，合伙人覺得掙的錢太少了，就和她鬧矛盾，說她是詐騙，當(dāng)初承諾那么好。于是就每天砸店子、摔東西、最后把派出所的人鬧過來了。

派出所的人問他們是怎么回事，男方說大家是戀愛關(guān)系，一起經(jīng)營(yíng)實(shí)體店，雙方均離異。屬于內(nèi)部矛盾。

拿出身份證一看，派出所的人都忍不住笑出來了，相差20來歲的兩個(gè)人真的是戀愛關(guān)系嗎？真是有錢能使鬼推磨！

他們的合作以不懂經(jīng)營(yíng)實(shí)體店，虧本打架結(jié)束！

提升自己實(shí)力，提高違約成本

我和她結(jié)束合作關(guān)系后，大家再無瓜葛。絕不服務(wù)于這種沒格局的人，所有技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、資源注入到新的實(shí)體店。

“音悅啟明星”的影響力也越來越大，我們只選擇靠譜的合作伙伴，服務(wù)于有誠(chéng)意的人。那些喜歡玩小聰明的客戶，我一旦拒絕，就是永久拉黑！

讓那些玩小聰明的人看著我們的合作伙伴盈利即可，甚至很多人因?yàn)樽约翰欢\(yùn)營(yíng)，喜歡來套路我方案，我都懶得理了。

當(dāng)自己有實(shí)力后，還會(huì)缺少客戶嗎？我們只要專心服務(wù)好自己的客戶即可，大咖從來不缺少合作伙伴，我們又不要做所有人的生意。

（轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留作者信息，謝謝合作）