最近跟幾個外貿(mào)與制造業(yè)朋友聊天，大家普遍都有一個疑問：“為什么疫情過去，生意反而更難了？”

答案其實也很簡單：不是生意更難，而是傳統(tǒng)行業(yè)的生意本來就在走下坡路。

1.大多數(shù)幾乎沒有技術(shù)含量的傳統(tǒng)產(chǎn)品，客戶就差拿起秤讓你論斤賣。

2.外貿(mào)內(nèi)卷嚴重，產(chǎn)品出一個同行抄一個，到頭來打價格戰(zhàn)，連10%毛利率都沒有。

再加上今年歐美市場傳統(tǒng)行業(yè)的需求大幅下滑，內(nèi)外交困自然造成了今天這個局面。

歸根結(jié)底，一切都是行業(yè)的生命周期決定的，有的行業(yè)走向夕陽，有的行業(yè)面朝陽光，譬如我這倆月拜訪的新能源工廠，幾乎每一家都在2020-2021-2022年實現(xiàn)翻倍增長。

這也意味著，在原本同質(zhì)化的行業(yè)里繼續(xù)卷下去其實已經(jīng)沒有太大的意義，開始抽調(diào)資源進入更有前景的新行業(yè)才是最佳選擇。

具體怎么做？我的答案是“從副業(yè)開始”，分享我的一段真實經(jīng)歷吧。

2012~2013年可以說是我創(chuàng)業(yè)以來的第一個高光時刻，當時我剛剛邁過了初創(chuàng)期的煎熬，手頭上好幾個年采購幾百萬美元的大客戶，年收入百萬可期。按道理，我應(yīng)該繼續(xù)在家用空調(diào)行業(yè)深耕下去的，可是后來發(fā)生的一件事情讓我產(chǎn)生了極大的危機感。

有一個年訂單量75個貨柜的客戶，為了服務(wù)好他，那段時間我是沒日沒夜地干，早上和客戶溝通回答問題，下午和供應(yīng)商溝通解決問題，晚上再和客戶溝通匯報問題......找供應(yīng)商，談判，壓價格，做包裝物料，做產(chǎn)品清單，驗貨，裝柜......每天都忙碌到晚上11點。

一年到頭，我在這個客戶身上大概掙了15萬。本來以為努力終于有了回報，沒想到有一天我突然收到客戶的郵件，說他們公司內(nèi)部開了會，覺得我作為一個采購人員，一年拿15萬有些多了。希望從明年開始更改合作條款，改為一個40'HQ收取100美金，一個20'GP收取50美金。核算下來，一年大概5萬人民幣左右。

收入一下子銳減了三分之二，我有點憤怒，覺得自己干了那么多的活結(jié)果錯付了，“我本將心向明月，奈何明月照溝渠”，但是又能怎么樣呢？家用空調(diào)行業(yè)屬于低利潤率且重資產(chǎn)的行業(yè)，客戶每年要拿3000萬人民幣出來買貨，但凈利潤率卻只有區(qū)區(qū)不到5%，而且無論市場行情好與不好，倉庫里常年需要有300萬人民幣的庫存，一個不小心的話這些庫存還要放置3-6個月才能賣完。

確實，假如一個行業(yè)客戶自己的日子都過得緊巴巴，他能分多少錢給你？舍得分多少錢給你？自然必須往死里壓價。

最終，我憋屈地接受了客戶的新offer。

通過這件事情，我開始意識到行業(yè)的生命周期可能已經(jīng)到達沒辦法賺大錢的程度，于是我開始醞釀轉(zhuǎn)行。剛好行業(yè)里一個客戶也有轉(zhuǎn)行的想法，我們倆人一拍即合，決定進入LED照明行業(yè)。

十年后的今天往回看，當時的決策正確無比，因為不過短短3年時間，LED照明就一躍成為了公司的支柱行業(yè)，而家用空調(diào)業(yè)務(wù)卻漸漸淡去直至完全消失。然而在當時，卻很少有人知道我到底多焦慮和彷徨。

1.我當時對LED照明行業(yè)一無所知，即使去到展會，也只能“阿巴阿巴”地說一些沒有營養(yǎng)的話。因為不專業(yè)，沒有幾家供應(yīng)商看得上我，自然也很難獲得多少來自供應(yīng)鏈的資源。

2.客戶自己也是半路出家，對LED照明一知半解。訂單么，自然也是有一茬沒一茬。在決定進入LED照明行業(yè)的第一年，我每天的工作就是不停地打樣-測試-優(yōu)化-重新打樣。正經(jīng)收入幾乎為零。

坦白說，對于自己是否能夠在新行業(yè)走下去我完全沒有概念，支撐自己繼續(xù)堅持的只有三點理由：

1.我迫切需要新增業(yè)務(wù)，無論是否LED照明。

2.我相信客戶作為一個成功商人的眼光。

3.我當時的主業(yè)，尚且還有穩(wěn)定的收入。

其中第三點是最重要的。想象一下，假如我當時沒有家用空調(diào)行業(yè)的收入給了自己底氣，我有可能在LED照明行業(yè)支撐一年之久嗎？完全不現(xiàn)實，頂多半年，我就得滾回去上班。

這就是為什么我說無論轉(zhuǎn)型升級還是進入新行業(yè)，最佳時機是當自己仍然有一個尚屬穩(wěn)定的主業(yè)，然后再從副業(yè)開始做起。假如自己每天還要為柴米油鹽發(fā)愁，最好的做法應(yīng)該是專注自己擅長的主業(yè)，而不是盲目地進入某個新行業(yè)。即使這個新行業(yè)可能有著更加美好的前景。

因為真正能夠讓你掙錢的，從來不是你喜歡不喜歡，而是你擅長不擅長。

從副業(yè)做起，不就是為了有足夠的時間，讓自己能夠變得擅長么？

那么，到底應(yīng)該選擇什么行業(yè)，成為能夠幫助自己實現(xiàn)未來轉(zhuǎn)型升級的副業(yè)呢？有兩個評估標準。

1.和主業(yè)存在某種程度上的關(guān)聯(lián)，尤其是資源和能力層面的關(guān)聯(lián)。

譬如我當年是做空調(diào)的，客戶讓我去做冰箱零部件的sourcing，這就是有關(guān)聯(lián)，因為空調(diào)和冰箱都屬于制冷家電。

譬如你是做醫(yī)療器械的，客戶讓你去找口罩也是OK的，因為不管你還是客戶，大家本來就在醫(yī)療這個行業(yè)內(nèi)。

譬如你是做衛(wèi)浴的，給客戶推空氣凈化器也無可厚非，因為這兩種產(chǎn)品對于客戶來說銷售渠道和應(yīng)用場景都一樣。

譬如你有一個幾千connectors的領(lǐng)英賬戶，只要產(chǎn)品之間的區(qū)隔不太大都可以做（但假如你主業(yè)是充電寶卻想推礦山器械就有些過界了），畢竟社媒本來就是你的渠道資源。

2.天花板一定要足夠高，至少要比主業(yè)的天花板高。

所謂天花板，在我看來有兩層意思：

（1）未來的市場規(guī)模足夠大，最好每家每戶都能用上。譬如廣交會全場A B C D四個區(qū)中，什么行業(yè)的攤位最大？答案是家電行業(yè)，每家每戶都需要，市場自然龐大了。

（2）生命周期尚且處于成長期。行業(yè)生命周期分為四個階段：幼稚期、成長期、成熟期、衰退期。處于成長期的行業(yè)會給新入局者較大的發(fā)展空間。

對于大多數(shù)人來說，能夠同時滿足這兩個評估標準的行業(yè)，毫無疑問新能源必然是其中之一。

1.多數(shù)產(chǎn)品都會經(jīng)歷軍工用--工業(yè)用--商業(yè)用--民用的不同階段，目前新能源產(chǎn)品正在不斷往民用階段靠攏。我相信再過幾年，它會成為家電級別的存在。新能源的展會越來越多，規(guī)模越來越大，正是其高速發(fā)展的標志。

無論未來市場規(guī)模還是當前行業(yè)生命周期，新能源行業(yè)的天花板都非常高。

2.越來越多行業(yè)外的客戶想要入局新能源。

譬如原本是建筑商的客戶，想在建房子的時候就將新能源產(chǎn)品嵌入進去。

原本是家居設(shè)計師的客戶，想在設(shè)計裝修圖紙時將新能源作為他們產(chǎn)品的一部分。

原本是水電安裝商的客戶，同一個家庭為什么不能既安裝水電同時又安裝新能源。

即使消費電子行業(yè)的客戶，也想尋找便攜式光伏板以及便攜儲能。

我們作為這些客戶的傳統(tǒng)行業(yè)供應(yīng)商，假如能夠幫助對方進入新能源，是不是意味著自己也能借此機會在新能源行業(yè)深耕，然后發(fā)展更多的新客戶？

總結(jié)

我2011年從空調(diào)行業(yè)的采購代理開始創(chuàng)業(yè)。2012年進入LED照明行業(yè)，2018年進入家居裝飾行業(yè)，2023年將新能源定為公司未來十年的戰(zhàn)略發(fā)展行業(yè)。

每一次轉(zhuǎn)型升級或新增業(yè)務(wù)都從副業(yè)開始，在主業(yè)尚且還能掙錢的時候開始，有“痛”但不算太嚴重。

人無遠慮，必有近憂。假如真的等主業(yè)已經(jīng)“痛”到連錢都賺不了的時候再來想轉(zhuǎn)行，恐怕就已經(jīng)來不及了。

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