課程背景：

進(jìn)入2020年以來，黑天鵝事件頻繁發(fā)生，利率曲線不斷下移。存款利率從2012年最高接近4%，下降到目前的1. 5%左右，使得理財產(chǎn)品的收益率直線下滑。受此影響，債市調(diào)整影響，固定收益類理財產(chǎn)品所投資的債券等資產(chǎn)價格下降，導(dǎo)致理財產(chǎn)品凈值回撤。此外，房地產(chǎn)企業(yè)暴雷事件頻發(fā)，理財產(chǎn)品甚至有可能暴雷。在剛性兌付可能被取消的情況以及中國經(jīng)濟(jì)下行的背景下，高凈值客戶可能更愿意出走海外。與此同時，股市震蕩頻率加強(qiáng)，2015年、2019年和2022年都曾經(jīng)發(fā)生過暴跌的事件，導(dǎo)致許多高位買入的理財投資者受到了大額的虧損。

因此，投資者對于財富的保值和增值提出了更高的要求。稅法和財富繼承相關(guān)的法律法規(guī)不斷完善，也對高凈值客戶的財富繼承造成了更大的挑戰(zhàn)。作為主營財富管理的金融機(jī)構(gòu)，如銀行、券商等，必須在為高凈值客戶提供更多針對性產(chǎn)品設(shè)計的同時，必須考慮到高凈值客戶的核心需求及風(fēng)險規(guī)避需要，從而更好的進(jìn)行服務(wù)。

本課程基于講師長期海外財富管理（英國&新加坡&中國香港&美國等）的工作經(jīng)驗以及注冊金融分析師（CFA）的專業(yè)背景，結(jié)合中國國情，為高凈值客戶在今后財富管理及財富傳承的規(guī)劃上，提供相應(yīng)的高價值和前瞻性的參考建議。通過拆解收益和風(fēng)險，以及為客戶規(guī)劃現(xiàn)金流等方法，幫助客戶少走彎路，多走順路，實現(xiàn)人生財富和人生幸福的雙增值。

課程收益：

● 認(rèn)識到高凈值客戶的自身風(fēng)險承受能力和風(fēng)險承受意愿

● 認(rèn)識到財富管理的收益來源情況及風(fēng)險分布

● 幫助財富管理機(jī)構(gòu)的專業(yè)人員掌握現(xiàn)金流運算的基本法則

● 掌握目前主流高凈值客戶的需求與風(fēng)險提示

● 掌握預(yù)測客戶潛在風(fēng)險的能力，從而更好打擊客戶的潛在痛點

● 增強(qiáng)客戶的黏性，讓你成為客戶心中的KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：高凈值客戶，財富經(jīng)理等

課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)+小組討論＋游戲活動

課程大綱

導(dǎo)入：新加坡到底哪里好，這么多富人趨之若鶩

第一講：認(rèn)識財富管理（RRTTLLU原則）

一、RR：回報和風(fēng)險

1. 低利率下如何提高回報

1）股票資產(chǎn)

——高波動下的配置法則

2）保險資產(chǎn)

——如何才能享受到時代的紅利

3）高收益?zhèn)?/p>

——是毒藥，還是佳肴？

4）信托產(chǎn)品

——還能繼續(xù)剛性兌付么？

討論：風(fēng)險到底是什么？

2. 市場回報來源的剖析

1）無風(fēng)險利率和通脹溢價

2）風(fēng)險溢價解析（流動性溢價、違約溢價、到期風(fēng)險溢價，以及行業(yè)風(fēng)險等）

討論：保險，為什么被人認(rèn)為是最好的

案例：保險公司的年金，到底好在哪里？

案例：保險公司的營銷策略參考

二、TT：時間和稅收

1. 為什么投資期限很重要（“時間”的重要性）

案例：62歲的客戶適合購買PE/VC么

案例：45歲的高凈值客戶

2. 稅收潛在的陷阱

1）投資PE/VC（分紅與增值部分）

2）投資股票（分紅與增值部分）

3）投資房產(chǎn)的稅收解析（租金+房產(chǎn)增值）

4）投資海外資產(chǎn)的資本利得/損失，以及分紅的稅務(wù)解析

三、LL：流動性和法規(guī)

1. 注意投資的鎖定期和退出條件

2. 投資可能會牽涉到的非法情形

案例：15億跨國非法集資案

案例：虛擬貨幣案件

四、U：投資的獨特性考慮

1. 文化因素

2. 風(fēng)水因素

3. 地緣政治因素

案例：美國的家族投資辦公室如何操作？

案例：諾貝爾獎如何長久不衰，獎金還這么多？

討論：為小張的投資規(guī)劃是不是合適

第二講：財富管理的收益來源以及風(fēng)險揭示

一、金融工具解析

1. 固定收益類

2. 股權(quán)收益率

3. 其他類

4. 歷史金融工具的投資回報及適配性

二、風(fēng)險揭示提醒

討論：哪些雷不能踩？

討論：時間的玫瑰，還是時間的陷阱？

第三講：財富的繼承

一、我國與國外相關(guān)財富繼承法律的異同比較

1. 順位

2. 房地產(chǎn)

3. 保險

4. 大額信托

二、繼承方式解析

1. 遺囑方式

2. 設(shè)立信托

3. 公證方式

4. 簽訂遺贈撫養(yǎng)

5. 法定繼承

6. 約定協(xié)議傳承等

7. 其他方式

第四講：財富管理的營銷策略研究

案例：家族辦公室的研究體系

一、九型人格在理財客戶中的表現(xiàn)

1. 家庭理財型

2. 財務(wù)恐懼型

3. 獨立型

4. 匿名型

5. 大人物型

6. 貴賓級型

7. 儲蓄型

8. 賭徒型

9. 創(chuàng)新型

二、RRTTLLU的應(yīng)用

案例分析：養(yǎng)老型客戶的精準(zhǔn)營銷

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)人員

案例分析：體制內(nèi)客戶

案例分析：企事業(yè)單位

三、情感需求在精準(zhǔn)營銷的作用（4R模型）

1. 關(guān)聯(lián)（Relevancy/Relevance）

2. 反應(yīng)（Reaction）

3. 關(guān)系（Relationship/Relation）

4. 報酬（Reward/Retribution）

案例分析：

1）高凈值客戶王總

2）富二代小張

3）拆遷戶小樂

總結(jié)

萬元老師?銀行產(chǎn)品營銷專家

可中英文授課

12年銀行產(chǎn)品營銷經(jīng)驗

法國南錫商學(xué)院碩士、博士

意大利博洛尼亞大學(xué)MBA碩士、莫斯科國立國際關(guān)系學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

上海財經(jīng)大學(xué)、浙大城市學(xué)院等高校兼職講師

曾任：倫敦ZAIFE投資銀行丨項目經(jīng)理

曾任：新加坡大華銀行（新加坡國資控股）丨海外大客戶業(yè)務(wù)副總裁

曾任：高頓財經(jīng)丨金融領(lǐng)域講師

擅長領(lǐng)域：對公大客戶營銷、基金營銷、財富管理、資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系管理等

——在專業(yè)領(lǐng)域上，經(jīng)得住深究——

持多項專業(yè)證書：注冊金融分析師CFA（三級）、金融風(fēng)險管理師FRM（二級）、證券從業(yè)資格、期貨從業(yè)資格、銀行從業(yè)資格、評級從業(yè)資格

在知名平臺發(fā)表專著：參與《上海金融企業(yè)品牌研究》《上海海洋產(chǎn)業(yè)金融產(chǎn)品創(chuàng)新》等課題的研究，參與發(fā)表專著2部；（發(fā)表平臺：上海社科院）

——在企業(yè)實戰(zhàn)上面，“耐抗耐打”——

★從0到1000：僅用半年時間，帶領(lǐng)團(tuán)隊搞定1000家移民機(jī)構(gòu)合作協(xié)議的簽署

★從-10%到50%：用兩年的時間，推動大華銀行國際房貸業(yè)務(wù)業(yè)績從-10%上升至50%

★從10到200：僅用八個月時間，實現(xiàn)從高凈值客戶10到200的提升，總資產(chǎn)超過1億新幣，投保金額翻5倍。

★一天18家：帶領(lǐng)5人的團(tuán)隊，僅用一天時間，簽約18家移民機(jī)構(gòu)，創(chuàng)造了行業(yè)的奇跡。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

萬老師科班出身，碩士畢業(yè)赴海外金融行業(yè)工作，具備扎實的理論基石以及國際視野、深度市場研究能力，精通海外以及國內(nèi)的金融業(yè)務(wù)，擅長對公客戶營銷、高凈值客戶營銷、理財客戶心理分析等板塊。

同時老師曾擔(dān)任高頓財經(jīng)金融領(lǐng)域講師，在北京、上海、杭州等城市開展20+場《CFA認(rèn)證》、《固定收益證券》等課題的公開課，也曾為中信銀行講授《財富管理》、《客戶心理分析與KYC技巧》等課程，累計服務(wù)近50家銀行，授課近百場。

——任職倫敦ZAIFE投資銀行期間

【1】曾負(fù)責(zé)參與安邦保險次級貸的發(fā)行，運用自身專業(yè)金融知識，協(xié)助整理路演內(nèi)容并做出呈現(xiàn)，同時協(xié)助與多位意向客戶進(jìn)行商務(wù)的洽談，最終助力次級貸的發(fā)行金額達(dá)2億英鎊。

【2】曾負(fù)責(zé)參與東藍(lán)數(shù)碼在倫敦創(chuàng)業(yè)板IPO及再融資項目，配合團(tuán)隊完成招股書的撰寫，最后成功幫助東藍(lán)數(shù)碼在倫敦募資1.5億英鎊，約合15億人民幣。

——任職新加坡大華銀行期間

【1】負(fù)責(zé)企業(yè)的國內(nèi)客戶開發(fā)與維護(hù)，通過客戶轉(zhuǎn)接、產(chǎn)品吸引、多新媒體平臺宣傳等方式，大理挖掘與運營高凈值客戶，實現(xiàn)從高凈值客戶10到200的提升，總資產(chǎn)超過1億新幣，投保金額翻倍。

【2】負(fù)責(zé)銀行與國內(nèi)有境外業(yè)務(wù)需求的企業(yè)合作，在開發(fā)一家網(wǎng)游企業(yè)時，從最開始被門衛(wèi)攔住，到找到關(guān)鍵人挖掘相關(guān)需求、匹配銀行資源、再到PPT的制作和路演，一步步不斷完善，最終成功與企業(yè)建立海外賬戶，實現(xiàn)企業(yè)在外匯套保交易的新紀(jì)錄。

【3】負(fù)責(zé)上海移民展會的統(tǒng)籌，建立銀行與移民機(jī)構(gòu)的合作，制作針對性的路演資料，參與對方的移民&教育機(jī)構(gòu)的客戶分享會，最終僅用一天的時間完成月度的KPA,簽約移民機(jī)構(gòu)18家，刷新企業(yè)榜首記錄。

主講課程：

《對公客戶開發(fā)與運營》

《對公大客戶營銷》

《基金銷售與基金定投營銷》

《客戶心理分析與KYC技巧》

《高凈值客戶財富管理與資產(chǎn)配置》

《金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理》

《社交媒體時代零售銀行發(fā)展趨勢與轉(zhuǎn)型策略》

授課風(fēng)格：

●實戰(zhàn)性強(qiáng)：結(jié)合自身豐富的管理及營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過大量的實戰(zhàn)案例教學(xué)，確保培訓(xùn)內(nèi)容的實戰(zhàn)性和可操作性。

●互動性強(qiáng)：運用模型和工具，讓學(xué)員在“樂趣”中學(xué)習(xí)，翻轉(zhuǎn)課堂，讓學(xué)員多參與討論

部分服務(wù)過的客戶：

工商銀行樂山分行、建設(shè)銀行惠州分行、中國銀行浙江分行、中國銀行成都分行、淳安農(nóng)商行、無錫農(nóng)商行、中信銀行濟(jì)南分行、興業(yè)銀行南京分行、興業(yè)銀行石家莊分行、華融湘江銀行總行、浦東發(fā)展銀行、民生銀行杭州支行、民生銀行北京分行、南京銀行南京總行、蘇州銀行蘇州支行、寧波銀行寧波總行、興業(yè)銀行北京支行、上海財經(jīng)大學(xué)、浙江大學(xué)、浙大城市學(xué)院、浙江財經(jīng)大學(xué)等

部分授課案例：

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以下師資都有提供：

【領(lǐng)導(dǎo)力/執(zhí)行】【總裁班】【職業(yè)素養(yǎng)】【行政辦公】【電商/互聯(lián)網(wǎng)】【市場營銷】【宏觀經(jīng)濟(jì)】【綜合管理】【商務(wù)禮儀】【思維技術(shù)】【項目管理】【終端連鎖】【生產(chǎn)管理】【九型人格】【招投標(biāo)】【家庭/養(yǎng)生師資/國學(xué)】【人力資源】【TTT系列】【股權(quán)/投融資】【財務(wù)管理】【銀行培訓(xùn)】【通信/醫(yī)療】【保險培訓(xùn)】【招投標(biāo)行政辦公】

【銀行咨詢項目（部分）】：千百佳網(wǎng)點打造、五星級網(wǎng)點打造、6S標(biāo)桿網(wǎng)點打造、“一點一策”經(jīng)營定向、縱橫銀行+、信用卡業(yè)績倍增項目、外拓營銷、對公業(yè)務(wù)營銷外拓實戰(zhàn)訓(xùn)練、2020網(wǎng)點開門紅旺季營銷、代發(fā)留存-政企代發(fā)工資留存項目、升V計劃-存量客戶深度激活項目、360°網(wǎng)點布局與選址課程、整村授信、對公轉(zhuǎn)型

【版權(quán)培訓(xùn)項目】：《當(dāng)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力》《崗位經(jīng)驗內(nèi)化項目》《左圓右方企業(yè)創(chuàng)新落地》《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》《Qing主題銀行》《三量掘金》《5A卓越行長》《雙截營銷》《師出情境》《流動增效TM項目》《店長成長系列課程》3.0版《中收決-百萬期繳》《微貸裂變》《經(jīng)驗萃取》《客流云集》 《識才提效》 《產(chǎn)能方略》