網(wǎng)絡(luò)好文：《聯(lián)邦酒店顧問》分享

?

一、我國酒店營銷現(xiàn)狀

?

目前我國酒店營銷管理是普遍存在的軟肋短板，并出現(xiàn)了誤區(qū)：酒店在數(shù)量上供大于求已成事實；酒店硬件存在嚴重同質(zhì)化；老板不懂、不擅長營銷，不懂借力、借勢；不認可酒香也怕巷子深這一事實，孤芳自賞；不懂資源整合。不少酒店高層將促銷理解為營銷，造成營銷滯后于市場需求。

?

產(chǎn)生誤區(qū)原因：中國酒店大多處于自身規(guī)模小，經(jīng)濟活動力量不大，實力不強，經(jīng)營管理簡單、薄弱，抗風(fēng)險能力差的境況。

?

很多酒店還停留在原始資本積累階段，以求生存為主；誤認為多開店就是發(fā)展;多數(shù)都是在紅海中求生存。

?

二、新時代，新市場，新營銷趨勢

?

酒店市場已從原有的功能性消費——品牌消費——體驗性消費——向參與性消費展開。

?

消費者更注重感官體驗，交互體驗，瀏覽體驗，情感體驗和信任體驗。

?

過去，顧客對于酒店來說是抽象化的，每個顧客都是數(shù)字。

?

未來，顧客具象化，每位顧客都是故事。

?

掌握未來酒店營銷發(fā)展趨勢，就贏得了經(jīng)營主動權(quán)：

?

1.要重視個性化定制和情感因素;

2.要重視社會化營銷;

3.市場呈現(xiàn)碎片化，平臺化趨勢;

4.關(guān)注情景消費;

5.關(guān)注農(nóng)民消費群體。

?

為此，做市場，要及時捕捉消費者心理導(dǎo)向，抓住顧客特有的需求變化，注入某種情感，審美思想、文化品位，同時，還需要誘發(fā)需求，創(chuàng)造市場，區(qū)別你的企業(yè)與眾不同，突顯賣點。

?

創(chuàng)新內(nèi)容被顧客接受，說明你的營銷是成功的。消費群體需要篩選，不是所有人的生意都值得你去做。與其弱弱地影響10萬人，不如深深地打動1萬人。品牌就要有人愛、有人恨。用錢搞定的客戶都是失足女，用禮品打動是大爺，用品牌魅力搞定的客戶才是真愛。亞馬遜創(chuàng)始人貝索斯說：卓越的用戶體驗始于心靈、直覺、好奇、游戲、膽量和品種。

?

三、什么是營銷與營銷策劃?

?

在適當?shù)臅r機，將合適的價位和產(chǎn)品賣給合適的人，就是營銷。

?

營銷本質(zhì)是：吸引顧客，并留住顧客。前者我國酒店做的不錯，后者，如何留住顧客，做得不到位，不完美，多數(shù)酒店經(jīng)營不理想與此有直接關(guān)聯(lián)。

?

策劃，許多人感覺很神秘，不可捉摸，感覺策劃距離自己遙不可及。其實，策劃無時不刻地伴隨著人們的工作，生活，可以說，策劃內(nèi)容有大有小，但無處不在，無人不用。小到午餐吃什么，大到企業(yè)發(fā)展，都需要策劃。只要搞清楚有關(guān)策劃的基本知識，你就能走進策劃，開拓出屬于自己的一片藍海。

?

策劃，這個詞匯，即古老又新鮮。說古老，在國學(xué)古籍《后漢書·隗器傳》：“是以功名終申，策劃復(fù)得。”新鮮是指我國改革開發(fā)后，才有人開始研究，重視策劃。

?

需要指出的是，策劃與點子不同。

?

策劃是智慧，經(jīng)驗，資源，時機等要素整合的過程，是企業(yè)各種社會和自然資源整合的一項系統(tǒng)工程。

?

點子，是針對某件事，或某種產(chǎn)品，一時性的靈機一動的產(chǎn)物，所以，點子≠策劃。

?

企業(yè)管理實踐說明：沒有策劃的行為，盲人騎瞎馬；有策劃，不實施，紙上談兵；有策劃，有實施，事半功倍；計劃經(jīng)濟需要計劃，市場經(jīng)濟需要策劃。

?

營銷策劃是策劃學(xué)里的一個重要門類。是企業(yè)經(jīng)營管理重要組成部分。

?

營銷策劃能否圓滿落地，并實現(xiàn)預(yù)期目標，是對企業(yè)戰(zhàn)略、組織、管理、服務(wù)、安全等諸多方面的嚴峻考驗。

?

成功的營銷策劃是實現(xiàn)“客戶價值”和企業(yè)目標的必經(jīng)之路。

?

企業(yè)營銷活動是一個講究系統(tǒng)性，計劃性，連貫性很強的經(jīng)營行為。

?

策劃是否成功，其關(guān)鍵點就是回答一個問題：顧客為什么一定去你店消費？哪些顧客非去你店消費不可？

?

四、怎樣看待書本上的營銷案例?

?

教科書和互聯(lián)網(wǎng)上列舉了許許多多營銷案例，看得人們心血澎湃，如果你模仿，死路一條。

?

當你靜下心來，你會發(fā)現(xiàn)這些案例，模仿肯定不會成功，因為這些案例都是量身定制，量體裁衣的產(chǎn)物，不適合你的企業(yè)。很像T字型舞臺模特穿的表演服裝如果穿在你身上，肯定不合適。

?

教課書上那些林林種種的策劃案例看似紛雜，經(jīng)過梳理就會發(fā)現(xiàn)有規(guī)律可循，基本具有以下共同點：1.打感情牌；2.量身定制；3.充分整合各種資源；4.全員參與；5.營銷就是一場集體表演。

?

為什么說營銷是表演？

?

酒店要想搞好營銷，就要動員全部員工，從細節(jié)著手，把營銷表演發(fā)揮到了極致。從菜品開發(fā)到店堂布置，都為完美表演埋下伏筆。

?

也許，人們對表演一詞尚有非議，認為這不過是炒作的另一種說法而已，其實，真誠而完美的表演正是對消費者的尊重的一種體現(xiàn)。每個酒店成員都是一個表演者，通過酒店全員的表演，顧客看到了酒店的真誠、看到酒店的尊重、看到顧客的價值。因此，營銷不是某個部門，某幾個人的小事。營銷關(guān)乎企業(yè)全局，員工都要參與的大事。

?

五、節(jié)假日營銷策劃特點與誤區(qū)

?

1.節(jié)假日需求呈現(xiàn)爆發(fā)性，消費時間集中，所以，酒店營銷就是為消費者尋找消費制造機會。

?

2.節(jié)假日需求空間分布廣，覆蓋領(lǐng)域?qū)?，尤以精神文化受青睞；

?

3.現(xiàn)在的消費者生活在一個完全碎片化的世界中，節(jié)假日需求強度大、支付額度高、挑剔性不減。禮品消費、兒童用品、精神需求消費是熱點。

?

4.營銷本質(zhì)上是運用心理戰(zhàn)術(shù)，調(diào)動消費者的消費欲望，并讓其轉(zhuǎn)化為消費行為是營銷管理的一個重要目的。研究消費者的心理，抓住了消費者的心理，刺激消費，實踐證明，消費者是可以被引導(dǎo)的。

?

5.節(jié)假日酒店減員較嚴重(尤其是春節(jié)期間)，對營銷計劃實施影響較大，這也是節(jié)假日營銷管理難點之一。

?

目前我國節(jié)假日117天(含公休日)占全年三分之一時間，不包括西方舶來品。

?

對于酒店來說，節(jié)假日對拉動營業(yè)收入，無疑效果明顯。但對于節(jié)假日，不少酒店企業(yè)是愛恨交加，愛的是人氣旺盛，消費能力上升，恨的是要投入大量的人力物力財力，而效果不能保證。

?

盡管如此，酒店企業(yè)都不愿意放棄這樣節(jié)假日難得的營銷決戰(zhàn)機會，爭取利潤最大化，實現(xiàn)提升品牌和業(yè)績雙重目的。

?

有的酒店誤以為，節(jié)日當天才是節(jié)日營銷的最好時間。正確做法是提前做好準備。強調(diào)節(jié)日營銷，但是不能造成節(jié)日掠奪性營銷。當我們掠奪的時候，可能看到的是瞬間的繁榮，然后是節(jié)后市場無盡的疲軟。這一點非常值得我們冷靜地思考。

?

在設(shè)計策劃營銷內(nèi)容時，錯誤認為，在節(jié)假日到來的時候如何“出奇制勝”或“四兩撥千斤”吸引眼球的策劃創(chuàng)意。很多酒店企業(yè)誤以為打廣告就是做營銷，其實不然。營銷的魅力在于，低成本地獲得相對較高的回報。

?

促銷活動一般是打折、降價、送贈品，手段過于同質(zhì)化。營銷離不開促銷，促銷并不等于營銷。

?

僅僅在節(jié)假日來臨前才開始準備“節(jié)假日營銷”那就錯了，節(jié)假日營銷是一個系統(tǒng)工程，如果平常不做好基本功，而單憑節(jié)假日前臨時抱佛腳，可能會出現(xiàn)混亂。所以，要做好節(jié)假日營銷的研究，做好自己優(yōu)勢、劣勢、機遇等要素分析。

?

經(jīng)常有人問道：酒店營銷策劃有訣竅嗎?回答是肯定的。訣竅在哪里呢?在《周易·乾卦》爻辭：“元、亨、利、貞”字義中，此卦與爻辭對于酒店節(jié)假日營銷來說，指的是酒店營銷策屬于剛健中正的大事、正事，從一開始就要遵循天道的德行，真誠、細致的原則去設(shè)計、實施營銷戰(zhàn)略與策略，才能取得吉祥如意的結(jié)果，同時也為今后事業(yè)發(fā)達奠定了良好基礎(chǔ)。

?

六、一份好策劃書是什么樣的?

?

好策劃要在同行中突圍而出，就必須有足夠新穎的創(chuàng)意，要為消費者提供驚喜的環(huán)節(jié)。

?

好策劃文案要具備兩大功能：一是追求效益；二是規(guī)避風(fēng)險。

?

1、策劃案目標明確：

?

主題明確、活動目標明確(量化)：設(shè)定超越目標;最優(yōu)目標和基本底線目標。

?

2、競爭因素分析，做到知彼知己。(《孫子·謀攻》:“知彼知己，百戰(zhàn)不殆?！?知己知彼系誤傳)

?

3、營銷策略：活動時間;地點;價格策略;促銷策略;宣傳策略;激勵策略等。

?

4、支撐與保障措施：全員培訓(xùn);宣傳物料設(shè)計;各部門配合措施等。

?

5、風(fēng)險管控：任何策劃都含有一定風(fēng)險，關(guān)鍵是制定措施規(guī)避風(fēng)險。

?

6、費用預(yù)算。

?

7、方案執(zhí)行計劃：各部門分工執(zhí)行表;現(xiàn)場執(zhí)行檢查表。