如何習得人格魅力？很多人認為這是學不來的。他們覺得人格魅力是天生的，就像外向的人天生就善于表達和勸說。實際上，人格魅力不全是天生的，而是一項可以學習的技能，或者說是一套古已有之的實踐技巧。通過一定的訓練，任何人都可以看起來更具影響力、更可信賴、更有“領(lǐng)導范”。??

什么是人格魅力？

人格魅力的根源在于價值觀和情感，它是亞里士多德所說的理性（logos）、人品（ethos）和情感（pathos）三者結(jié)合產(chǎn)生的影響力。也就是說，為說服他人，你必須運用強有力和合理的修辭，建立個人信用和道德信譽，并激發(fā)聽眾的感受和熱情。領(lǐng)導者如果把這三件事做好，就能激發(fā)追隨者的希望和理想，給予他們使命感，并激勵他們完成偉大的事業(yè)。

我們的研究總結(jié)了12項核心CLT（“領(lǐng)導魅力策略”），效果最為明顯，幾乎適用于所有情境。

9項CLT和語言相關(guān)：隱喻、明喻、類比；故事和逸聞；對比；修辭疑問；三個一組列舉；表達道德信念；迎合群體情緒；制定高目標；傳達實現(xiàn)目標的信心。

此外有3項非語言CLT：聲音變化、面部表情和手勢。恰當使用這些策略的領(lǐng)導者，可以用一個愿景將追隨者凝聚起來，效果令其他人望塵莫及。

CLT策略不僅可用于公開演講，還能用于日常對話——隨時隨地展現(xiàn)人格魅力。這些策略讓你顯得更強大、有能力和值得尊重，但同樣重要的是，它們幫助你與聽眾建立情感聯(lián)系。人格魅力（charisma）在希臘語中的原意是“特殊才能”。正確運用CLT，他人便會開始認為你確實有特殊才能。

下面我們將具體介紹領(lǐng)導魅力策略。

聯(lián)系，比較，對比

有魅力的講話者能讓聽眾理解所講內(nèi)容、引起共鳴并長久地記住。隱喻、明喻和類比是一個很有效的手段。馬丁·路德·金就是比喻的大師。例如，在《我有一個夢想》（“I Have a Dream”）演講中，他將美國憲法比喻為“銀行本票”，保證所有公民享有不可讓渡的生命權(quán)、自由權(quán)和追求幸福的權(quán)利。但他又指出，美國只給了黑人公民一張“空頭支票”，上面蓋著“資金不足”的戳子又退回來。每個人都知道收到空頭支票是什么意思。這個信息清楚明白，長駐人心。

比喻在職場情境中也很有效。喬是我們培訓過的一位管理者，在團隊面臨緊急遷址時，他用了一個比喻爭取大家的支持。他的開場白是這樣的：“當我從董事會聽到這個消息時，感覺像是聽到期待已久的懷孕消息。不同的是，我們有四個月而非九個月來準備?！眻F隊馬上明白，雖然這次變化短期內(nèi)會帶來不適，但最終結(jié)果會是積極的。

故事和傳聞讓所講內(nèi)容更有吸引力，并拉近聽眾與講話者的距離。即便沒有講故事天賦的人，也能很有說服力地運用這一策略。例如，比爾·蓋茨在哈佛大學的一次演講中，敦促畢業(yè)生更全面地思考自身的責任：“我母親??一直在教育我為他人多做事情。我婚禮前的幾天，她為我們主持了一場活動，并讀了她寫給梅琳達的一封信，內(nèi)容是關(guān)于婚姻的。我母親當時癌癥病情已經(jīng)很嚴重，但又看到了一次表達想法的機會。在信的結(jié)尾她引用了一句古訓：‘得天獨厚者，須替天行善道。’”

對比是一項重要的CLT，因為它融合了理性與激情，通過與反面觀點對照，戲劇性地強調(diào)你的立場。一個著名的例子，是約翰·肯尼迪的“不要問國家能為你做什么，要問你能為國家做什么”。從我們的經(jīng)驗看，對比是最容易學習和使用的策略之一，但也未能得到充分利用。

引起注意，提煉觀點

你可能覺得修辭疑問已經(jīng)用濫了，但有人格魅力的領(lǐng)導者經(jīng)常使用這種策略，以引起聽眾的注意。The Body Shop的創(chuàng)始人安妮塔·羅迪克（Anita Roddick）曾連用三個修辭疑問句，來解釋她發(fā)起社會責任運動的動機，她說：“我的想法非常簡單：怎樣讓商業(yè)行善？如何在社區(qū)中培植這種善？如何讓社區(qū)成為商業(yè)的社會使命？”

這項策略在私下談話中同樣適用。例如，參與我們研究的一位管理者米卡，有效激勵了表現(xiàn)不佳的下屬。她說：“那么，從這里出去后你想怎么辦？是回到辦公室自怨自艾？還是展示你的能力？”

三個一組列舉也是一種傳統(tǒng)的說服技巧，它能夠提煉關(guān)鍵信息。為什么是三個？因為大多數(shù)人能記住三件事，三能夠證明某個規(guī)律，三能帶來某種完整感。

顯示正直、權(quán)威和激情

表達道德信念和迎合群體情緒（即便是負面情緒）能向聽眾展示你的性格，引起共鳴和認可，從而建立威信。在“二戰(zhàn)”勝利日演講中，丘吉爾完美地捕捉到了國民的感受，并表達出光榮、勇氣和同情。他說：“這是你們的時刻。這不是任何黨派或階級的勝利。這是偉大的不列顛民族全體的勝利。在這個古老的島嶼上，我們是第一批拔劍反對暴政的人??我們孤獨地站在這里。燈火熄滅，炸彈落下。但在這個國家，沒有一個男人、女人或孩子想過退出戰(zhàn)斗??現(xiàn)在我們從殊死戰(zhàn)斗中歸來，殘暴的敵人已被制服，正等待著我們的審判和我們的仁慈?！?/p>

另一項幫助魅力領(lǐng)導者展現(xiàn)激情并激勵追隨者的CLT，是制定高目標。甘地曾在著名的“退出印度”（quit India）演講中，定下幾乎不可能實現(xiàn)的目標（也是道德目標），要求用非暴力方式將印度從英國統(tǒng)治下解放出來。

但同時，領(lǐng)導者也必須傳達實現(xiàn)目標的信心。甘地指出：“我知道，當我們做出足夠的自我犧牲，英國政府將無法再剝奪我們的自由?！痹诤髞淼囊淮窝葜v中，他更有力地表達了信念：“即便聯(lián)合國所有成員國反對我，即便整個印度拋棄我，我仍會說：‘你錯了。印度將以非暴力的方式，從不情愿者的手中奪回自由?！幢阄覠o法親眼看到自由到來，非暴力斗爭不會終結(jié)。”

聲音表現(xiàn)、肢體動作和面部表情這三種非語言策略，對人格魅力也非常關(guān)鍵。但它們并非所有人天生都能掌握，而且也很容易受文化情境影響。在亞洲被認為激情過頭的表現(xiàn)，在南歐可能被認為過于拘謹。但領(lǐng)導者同樣必須學習和練習這些策略，因為它們相較語言CLT更容易被聽眾理解，而且能給你的講話斷句，更好地抓住聽眾的注意力。

回歸實踐

你現(xiàn)在學習了CLT，如何開始使用？很簡單：做好準備，開始練習。準備演講或展示時，你肯定應該考慮運用這些策略并進行演練。我們還建議管理者在一對一談話或團隊會議前考慮這些策略，以提高說服他人的能力。

你要做的是，掌握幾項適合自身、因而能夠自然展現(xiàn)（或至少看起來如此）的CLT。

領(lǐng)導者無須在每次對話中應用所有CLT，而應均衡使用一組策略。經(jīng)過長期練習，領(lǐng)導者能夠做到揮灑自如。

如果你認為自己天生不是魅力型人格，因此無法提升個人魅力，你就錯了。在我們的研究中，初始魅力評分最低的領(lǐng)導者，也能顯著縮小與善用CLT的同事的差距。

的確，丘吉爾或馬丁·路德·金不是靠培訓和練習能造就的，但CLT可以讓你在下屬眼中更具人格魅力，這一定能幫助你成為更強大的領(lǐng)導者。

關(guān)鍵詞：自管理

約翰·安東納基斯（John Antonakis）、瑪麗卡·芬利（Marika Fenley）、蘇·利希蒂（Sue Liechti）| 文 ?

約翰·安東納基斯是洛桑大學商業(yè)和經(jīng)濟學院終身教授，長期為企業(yè)提供領(lǐng)導力發(fā)展咨詢。

瑪麗卡·芬利是洛桑大學商業(yè)和經(jīng)濟學院管理學系博士研究生，主要研究性別和領(lǐng)導力。

蘇·利希蒂是洛桑大學心理學碩士，從事組織發(fā)展咨詢工作。

王晨 | 譯 ??蔣薈蓉| 校?? 萬艷 | 編輯