在各個(gè)行業(yè)中，企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨著一些困難，其中包括目標(biāo)客戶決策復(fù)雜性高、周期長(zhǎng)等特點(diǎn)。為了成功經(jīng)營(yíng)，企業(yè)需要綜合考慮各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵決策者，并進(jìn)行多渠道安排和內(nèi)容個(gè)性化。在企業(yè)采購(gòu)領(lǐng)域，決策過程既復(fù)雜又漫長(zhǎng)，因此企業(yè)需要建立一個(gè)數(shù)字營(yíng)銷體系，以影響和滲透鏈條上的各個(gè)角色，如管理層、技術(shù)層和采購(gòu)人員等。因此，在開始傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)的數(shù)字營(yíng)銷之前，企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶群體特征、需求和自身狀況部署適合自己的數(shù)字渠道，這是必須要進(jìn)行的思考起點(diǎn)。內(nèi)蒙珍島的營(yíng)銷專家提出了三個(gè)受益于傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)的“目的性”策略場(chǎng)景，分別是：渠道效果追蹤、私域流量運(yùn)營(yíng)和自動(dòng)化線索培育。接下來，我們將介紹“自動(dòng)化線索培育”。

自動(dòng)化線索培育是將客戶互動(dòng)行為數(shù)據(jù)化，輔助品牌營(yíng)銷自動(dòng)化能力，通過自動(dòng)化流程提高線索轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化觸達(dá)潛在客戶，并預(yù)測(cè)客戶行為，從而發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量商機(jī)。

當(dāng)傳統(tǒng)型企業(yè)銷售業(yè)績(jī)?cè)鏊俜啪彆r(shí)，銷售人員常說的兩句話是：“近期的線索數(shù)量不夠，需要增加線索量！”和“近期的線索質(zhì)量不好，成單率很低！”。首先，我們要明確一件事：用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知存在很大差異。用戶對(duì)于產(chǎn)品是什么、有什么用以及是否能解決問題的了解程度各不相同。這就引出了另一個(gè)概念：認(rèn)知培育。用戶在了解任何一款產(chǎn)品時(shí)，都需要經(jīng)過一個(gè)逐漸加深理解、不斷深入認(rèn)知的過程。

建立一種“隨時(shí)可觸”的狀態(tài)并不難，真正具有挑戰(zhàn)性的是如何將關(guān)于品牌、商品、活動(dòng)和服務(wù)等各種信息轉(zhuǎn)化為顧客感興趣的內(nèi)容，從而實(shí)現(xiàn)有溫度和價(jià)值的互動(dòng)。在市場(chǎng)上，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值感興趣的用戶數(shù)量比例很少。當(dāng)銷售人員/SDR打電話介紹產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，直接掛斷電話的都是不感興趣的用戶，因此我們需要進(jìn)行認(rèn)知培育，以提高從不同媒體渠道獲得的線索轉(zhuǎn)化效率。那么，在私域流量池中如何提高線索轉(zhuǎn)化效率呢？運(yùn)營(yíng)策略的關(guān)鍵是讓客戶更好地認(rèn)識(shí)產(chǎn)品價(jià)值。因此，在不同階段的認(rèn)識(shí)過程中，我們需要提供不同的引導(dǎo)和投入資源。

在認(rèn)知階段，我們介紹產(chǎn)品所提供的價(jià)值主張；在考量階段，突出產(chǎn)品對(duì)了解者的價(jià)值比較；而在購(gòu)買階段，我們要發(fā)掘用戶的具體需求并滿足之。

由于傳統(tǒng)型企業(yè)的客戶決策周期和身份復(fù)雜性，短期內(nèi)很難只憑借基于用戶路徑和畫像的算法來準(zhǔn)確判斷需求和挖掘商機(jī)。然而，內(nèi)蒙珍島開發(fā)的大數(shù)據(jù)智能營(yíng)銷平臺(tái)可以自動(dòng)化執(zhí)行重復(fù)性的營(yíng)銷活動(dòng)和流程，實(shí)時(shí)追蹤、整合和分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷數(shù)據(jù)和效果。這便簡(jiǎn)化了營(yíng)銷環(huán)節(jié)的人工操作，為企業(yè)市場(chǎng)部門節(jié)省時(shí)間和精力，并提高整體營(yíng)銷效率。結(jié)合微信公眾號(hào)、企業(yè)微信1Vs1、朋友圈、社群、線下活動(dòng)、線上公開課、SDR/銷售電話和EDM等手段，可以建立一個(gè)有效的培育運(yùn)營(yíng)矩陣。

在線索管理和培育矩陣中，我們應(yīng)該保證以下幾點(diǎn)：

1. 對(duì)于早期線索，要實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)面的自動(dòng)化培育。
2. 對(duì)于認(rèn)知成熟的線索，可以采用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通形式，如企業(yè)微信、云客服和面訪等。
3. 在每個(gè)線索階段的培育過程中，能夠有效識(shí)別用戶當(dāng)前的認(rèn)知水平，并根據(jù)不同的認(rèn)知階段進(jìn)行下一步的運(yùn)營(yíng)策略。