36萬億的夜經(jīng)濟(jì)藍(lán)海賽道，投資人看到了哪些機(jī)會(huì)？

不斷變化的消費(fèi)場(chǎng)景、客群偏好，企業(yè)該從何處創(chuàng)新迭代?

面對(duì)諸多的不確定因素，投資人、企業(yè)主如何決斷？

2023年CNEF西安站的夜間消費(fèi)創(chuàng)新發(fā)展論壇上，我們特邀區(qū)域夜間消費(fèi)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者和投資人共同展開探討，從他們的對(duì)話中，或許能得到新的啟發(fā)。

對(duì)話主持人：

中國會(huì)展經(jīng)濟(jì)研究會(huì)副秘書長?許峰

對(duì)話嘉賓：

穆棉資本&內(nèi)向基金合伙人?孫婷婷

合眾合合伙人?王雨嫣

公路商店創(chuàng)始人?康陽

漾應(yīng)的火塘創(chuàng)始人?趙祎依

海天文化股份品牌主理人、西安后海星光匯總經(jīng)理?王譯

以下是現(xiàn)場(chǎng)精彩實(shí)錄。

一、夜經(jīng)濟(jì)“藍(lán)海”里，從哪里找到機(jī)會(huì)

許峰：下一個(gè)五年，“夜經(jīng)濟(jì)”機(jī)會(huì)在哪里？

孫婷婷：我看好夜經(jīng)濟(jì)，同時(shí)也看好中老年夜經(jīng)濟(jì)板塊。首先從歷史數(shù)據(jù)來看，夜經(jīng)濟(jì)依然在增長。其次，夜經(jīng)濟(jì)里的中老年群體是率先發(fā)展并且已經(jīng)經(jīng)歷了很多變化的一部分。

以前說中老年可能是50、60后，現(xiàn)在新一代中老年是70、80后。廣場(chǎng)舞的領(lǐng)舞平均年齡是38歲，所以他是廣場(chǎng)舞這個(gè)群體的精神領(lǐng)袖，從這個(gè)數(shù)據(jù)就可以看到人群的變化是非常大的，他們有很好的消費(fèi)力和審美。

許鋒：在“夜經(jīng)濟(jì)”創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目上，有什么坑一定要避？

孫婷婷：第一個(gè)坑就是新消費(fèi)普遍的問題，就是大家沒有把產(chǎn)品做到足夠極致。兩個(gè)層面，第一是產(chǎn)品沒找對(duì)。第二是產(chǎn)品找對(duì)了，但是沒有打磨到極致就去復(fù)制，無論是對(duì)于線上還是線下都是深坑。一切生意的起點(diǎn)都是產(chǎn)品。

還有一個(gè)坑是大家把過多精力放在營銷上。我們會(huì)看到非常多的網(wǎng)紅打卡景點(diǎn)，在某一階段非?；穑侨绾伍L紅？這是品牌戰(zhàn)略的問題。大家過多關(guān)注網(wǎng)紅，沒有關(guān)注品牌戰(zhàn)略。

許鋒：哪些新品類是值得琢磨或者尋找的？

孫婷婷：夜經(jīng)濟(jì)包羅萬象，它還沒有定論，有待于大家琢磨和發(fā)現(xiàn)。

我覺得還是要首先去想怎么把生意邏輯做對(duì)。生意邏輯的起點(diǎn)是產(chǎn)品，當(dāng)生意邏輯做對(duì)之后，品類選擇可能會(huì)階段性決定規(guī)模上限，組織能力、供應(yīng)鏈能力等等其他方面要跟上。大部分創(chuàng)業(yè)者和資本的思路是反的，資本角度是從上而下分析，創(chuàng)業(yè)者是自下而上分析。

許鋒：你覺得什么樣的人不適合做品牌？

孫婷婷：每個(gè)人有自己的路。不要做跟自己本心不一樣的產(chǎn)品和戰(zhàn)略選擇。因?yàn)檫@很難長期堅(jiān)持，尤其是面對(duì)困難的時(shí)候一定會(huì)自我懷疑和搖擺。我認(rèn)為下一個(gè)時(shí)代的創(chuàng)業(yè)一定是人事合一的創(chuàng)業(yè)，這才真正能夠踐行長期主義。

任何人都能有自己的舞臺(tái)，但確實(shí)不是所有的舞臺(tái)都有資本化的價(jià)值，但是不失為一個(gè)美好產(chǎn)品，也不失為一個(gè)賺錢的生意。我認(rèn)為大家如果需要資本上的建議可以來找我，我們也可以多聊關(guān)于創(chuàng)業(yè)的建議，因?yàn)樗廊豢梢猿蔀閷?duì)你人生非常重要的東西。

許鋒：合眾合孵化了800多個(gè)品牌，你預(yù)見到哪些細(xì)分品類是很可能受到歡迎和擴(kuò)大的？

王雨嫣：第一是特色品類。比如最近比較火的冒烤鴨，它是烤鴨+冒菜的結(jié)合。第二是茶飲品類，還有很大的機(jī)會(huì)。

許鋒：困住企業(yè)或者品牌都有什么因素？哪些明顯特征導(dǎo)致無法繼續(xù)運(yùn)營？

王雨嫣：盲目擴(kuò)張。很重要一點(diǎn)就是盲目擴(kuò)張，擴(kuò)張會(huì)帶來企業(yè)管理半徑、資源半徑觸達(dá)不了。為什么很多品牌限制一個(gè)加盟商只能控10個(gè)店？這和中臺(tái)能力相關(guān)。成熟的加盟體系打法就會(huì)在一個(gè)區(qū)域開店數(shù)量一定之后控制規(guī)模，讓老加盟商再開新的店。

許鋒：公路商店有1000多個(gè)品牌的酒水，是怎么挖掘到年輕人需要這么多眼花繚亂的品牌？

康陽：第一，是我們做自媒體的時(shí)候，從很多篇大量被年輕人交互的文章里得到了反饋。第二，是觀察到年輕人有收集癖好。再加上做電商的時(shí)候積累了很多渠道，我們親自嘗試過上萬種品牌，當(dāng)喝過1萬種之后，就知道1千種該選什么。

孫婷婷：公路商店的優(yōu)勢(shì)在于靠線上內(nèi)容和文化主張積累的千萬用戶，線下業(yè)態(tài)能有這么大的用戶群是很少見的。

線下是先慢后快，一定要找到自己的產(chǎn)品并且把它打磨到極致，總結(jié)出標(biāo)準(zhǔn)化的東西再放大，不要急，60分的東西一放大就會(huì)變成30分。

許鋒：公路商店現(xiàn)在著重在運(yùn)營自媒體、社交電商和線下便利店，精力是怎么分配的？

康陽：我們做的所有線上內(nèi)容都圍繞著構(gòu)建一個(gè)場(chǎng)域，讓更多年輕人和年輕人之間產(chǎn)生關(guān)系，積累了大量的數(shù)據(jù)和數(shù)字化的畫像，把這種經(jīng)驗(yàn)注入到線下傳統(tǒng)門店里。

通過社交電商的內(nèi)容，我們希望把商店做成一種可以被更多人感知到的文化，注入到傳統(tǒng)商店里面，變成一種新的流行文化符號(hào)。

線上的事情沒有那么核心，在業(yè)務(wù)運(yùn)營當(dāng)中，它更多是一個(gè)品牌性的“空軍策略”。

趙袆依：其實(shí)公路商店跟我們很相似，我們都主要注重社交和場(chǎng)景，唯一的區(qū)別是“漾應(yīng)的火塘”有演出。

我們的演出場(chǎng)地會(huì)交給演出團(tuán)隊(duì)自己打造，我作為運(yùn)營方來管好這個(gè)地方。這個(gè)團(tuán)隊(duì)的樂手、歌手都是我的員工。其中的難點(diǎn)在于我們同時(shí)在做音樂孵化。歌手的志向在于做音樂。通過火塘，歌手能夠獲得收入做自己想做的事情，我替他們來實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景的打造，客人能夠找到一個(gè)聽歌的地方。

許鋒：后海在西安的浐灞，這個(gè)地方居民并不多，現(xiàn)在的火熱是自發(fā)形成還是有特意營銷？

王譯：后海在兩年以前已經(jīng)有很多人去浐灞擺野攤，之前處于無人管理的狀態(tài)。今年我們利用合適的時(shí)機(jī)介入管理，并且打造了一個(gè)品牌。

許鋒：后海星光匯得到了政府支持嗎？還是完全是自己創(chuàng)立出來？

王譯：后海星光匯的發(fā)展和當(dāng)?shù)卣闹С置懿豢煞?，?dāng)?shù)爻枪懿块T、交警部門每天晚上都通宵在我們項(xiàng)目上值班。浐灞是個(gè)新區(qū)，但是沒有很成熟的商業(yè)，他們見到這么大的流量，每個(gè)人都很激動(dòng)，想把它做好。

許鋒：下一步怎么樣把外地游客也能夠吸引到?jīng)哄钡暮髠湎浼校?/p>

王譯：首先浐灞后備箱集市不是吃飯喝酒的地方，和公路商店類似，是社交場(chǎng)。年輕人來星光匯的原因，不是飲料多好喝，而是他們可以花最少的代價(jià)認(rèn)識(shí)更多的朋友。所以這其實(shí)也是夜間消費(fèi)升級(jí)的代表，年輕人花更少的錢享受到了一樣甚至更多的收獲。

如果想在其他城市做后備箱集市，就是兩個(gè)字，一定要純粹。很多人建議我們把所有餐車統(tǒng)一，把酒水統(tǒng)一，為什么沒有動(dòng)它，一攤一景玩的是自由和純粹。

三、價(jià)值與價(jià)格之間，品牌與資本的堅(jiān)守

許鋒：一家店的酒水毛利多少比較合適？

康陽：一家店凈利潤達(dá)到15—20%是介于公益和商業(yè)的臨界點(diǎn)，15—20%是人付出勞動(dòng)以后該有的回報(bào)。

我們的定價(jià)完全介于公益和商業(yè)之間的東西再反向定價(jià)，達(dá)到這個(gè)的時(shí)候會(huì)降價(jià)，沒有達(dá)到就會(huì)漲價(jià)，所以顧客也知道我們的成本是多少，我們的售價(jià)是多少，比較坦誠。這樣別人才把你當(dāng)成一個(gè)地下通道的公共屬性，而不是商業(yè)屬性。

趙袆依：我們團(tuán)隊(duì)內(nèi)部一直在控制一家店的凈利，我們做的是團(tuán)隊(duì)或者產(chǎn)品升級(jí)，用更好的設(shè)備，更好的演出團(tuán)隊(duì)狀態(tài)?？店柨傊v的非常正確，凈利潤保持在一個(gè)點(diǎn)就OK。

康陽：我們老談?wù)搩r(jià)格，未來人與人信任才是新的貨幣，當(dāng)我們談?wù)搩r(jià)格的時(shí)候，價(jià)格本身并不重要

孫婷婷：我們關(guān)注以好而不貴的產(chǎn)品惠及大眾，偉大的公司是這樣的公司。

公路商店的產(chǎn)品放在人，但是背后好而不貴的商品能夠惠及大眾是他的生意邏輯，所以他們?cè)陂T店做很多減法。沒有裝修，沒有服務(wù)，純零售，讓用戶自己滿足自己，所有東西是基于他們商業(yè)理解做出的呈現(xiàn)，這是一體化的。